在票圈小伙伴的公众号里看到这样一段话：
「支撑我们走下去的理由非常不同，有时我们甚至会为了走下去而暂时停止，实际上我们又是一样的，总有一个明亮的、闪耀的、远大于我们自身的、一想到就灵魂为之一振的黑夜中的明星吸引着我们。」
有被治愈到[苦涩]
虽然早已意识到不能再停下来，只会越来越快地奔跑、忙碌，对于之后人生道路的规划也都是基于我自己的理想，可是，还是会被身边人影响到。
以为他走得更快更远些，会给我点指引的，但是现在看来只有更多的压力，更多的要靠我自己去消解。
好处可能是因此而将关系以及我的需求梳理得更清晰了吧。
好累，想放假，可是每天都有一种身后的恐惧在拉扯着我[苦涩]
「支撑我们走下去的理由非常不同，有时我们甚至会为了走下去而暂时停止，实际上我们又是一样的，总有一个明亮的、闪耀的、远大于我们自身的、一想到就灵魂为之一振的黑夜中的明星吸引着我们。」
有被治愈到[苦涩]
虽然早已意识到不能再停下来，只会越来越快地奔跑、忙碌，对于之后人生道路的规划也都是基于我自己的理想，可是，还是会被身边人影响到。
以为他走得更快更远些，会给我点指引的，但是现在看来只有更多的压力，更多的要靠我自己去消解。
好处可能是因此而将关系以及我的需求梳理得更清晰了吧。
好累，想放假，可是每天都有一种身后的恐惧在拉扯着我[苦涩]
#ins壁纸[超话]#朋友圈沙雕文案
1、有人说我朋友圈没营养 咋滴 你在朋友圈炖骨头汤？
2、我每天都坚持做仰卧起坐 晚上一个仰卧 早上一个起坐
3、想吃炸鸡 想着想着眼泪就从嘴角流了下来
4、你们以后还是远离我吧 我想清楚了 大家需要的是一个能经常逗笑大伙的好姐妹 而不是我这样让人眼前一亮的美女
5、要不咱俩处对象吧 每天跟你分享新鲜事 消息秒回 电话秒接 经常给你准备小惊喜 qq删掉所有异性 不跟别的男孩子说一句话 只对你一个人好 你觉得你配吗在这看半天
6、你知不知道每当鲸鱼拉屎的时候 它的屁股要张开很大 拉完之后久久不能闭合 非常痛苦 你不知道 因为你只在乎你自己
7、你好帅哥 我看了你的照片非常有感觉 我现在免费征用你做我男朋友 稍后我会发到朋友圈秀恩爱宣传 以我1105个好友一定可以给你带来曝光率 希望你不要不识抬举
8、分手后马上换女朋友的可以跟我互删了 换来换去都轮不到我 什么意思？
9、如果我不见了 你会找我吗?哪怕是一句易烊千玺女朋友去哪了
10、过安检被拦了下来 说我持有管制刀具。 我莫名其妙 我问哪有刀？ 安检说：你的美丽 会变成刺向别人的刀
11、所有人都关心你飞的高不高 飞的累不累 只有我不一样 我不关心你
12、最近老听到神秘的叮当响 经走近科学节目组调查 原来是我穷的叮当响
13、我说我比较喜欢李白的诗 陆游气坏了 于是我们家上不了网了
14、你喊别的女生出去吃饭 她答应了 可能是对你有意思 你喊我出去吃饭 我答应了 那我是真的喜欢吃饭 我只是一个没有感情的饭桶。
15、聊天也不聊 朋友圈也不评论点赞 你们加我好友就是为了看我朋友圈 欣赏我该死的魅力？
16、我和太阳比谁起得更早 我赢了 因为今天没太阳
17、不要以为女生所谓的减肥只是嘴上说说而已 她们真的还会 发到微博和朋友圈
18、早安 我这该死的美女又给大家送来了十全十美的祝福
19、在哪里跌倒就在哪里烧烤
20、我说的话可能没人听进去，但我放的屁一定有人闻得到
21、为什么不回我消息 真恶心 就因为我没发？
22、你喜欢橙汁 椰汁 还是我这个小崽汁
23、喜欢一个人太累了，所以我喜欢了十个
24、喜欢我的请扣1 不喜欢的请扣眼珠子
25、吃了没早点睡 她是我妹别误会 你很好我不配忘了我吧下一位
26、叫小姐姐显得轻浮 叫美女显得老套 想了好久还是女菩萨比较清新脱俗
27、亻尔矢口辶首今天白勺风夕夕大口马 大至刂我讠兑白勺讠舌者阝口欠昔攵了
28、每次我一个人走夜路都好害怕 天这么黑 我这么好看 真怕别人看不见
29、不笑运气差 一笑脸就大
30、你要说我好看 我就说我是p的 但你要说我是p的 我就骂你(｡•ˇ‸ˇ•｡
31、高中的数学没有出现小明了 我就知道那傻 子考不上高中
31、小时候以为人家墙上喷了个拆字 觉得好可怜都没房子住了 现在才知道那个字读富
32、看见别的女孩子吃我也吃 看见别的女孩子买我也买 看见别的女孩子又瘦又美我就当没看见
33、为什么成功人士喜欢给你灌鸡汤 因为他们把鸡肉吃完了
34、今天外面的风好大 我好害怕 万一别人都被刮走了 就我刮不走 那多丢人
35、我总是在枕头下放着一把刀 以防突然有人给我带来小蛋糕
36、教大家一个非常实用的生活技巧 先迈出左脚 再迈出右脚 就可以走路了
#壁纸[超话]##朋友圈文案##可爱壁纸##无水印壁纸##朋友圈文案##女生头像# 哈哈#性感女头##雪莉#
1、有人说我朋友圈没营养 咋滴 你在朋友圈炖骨头汤？
2、我每天都坚持做仰卧起坐 晚上一个仰卧 早上一个起坐
3、想吃炸鸡 想着想着眼泪就从嘴角流了下来
4、你们以后还是远离我吧 我想清楚了 大家需要的是一个能经常逗笑大伙的好姐妹 而不是我这样让人眼前一亮的美女
5、要不咱俩处对象吧 每天跟你分享新鲜事 消息秒回 电话秒接 经常给你准备小惊喜 qq删掉所有异性 不跟别的男孩子说一句话 只对你一个人好 你觉得你配吗在这看半天
6、你知不知道每当鲸鱼拉屎的时候 它的屁股要张开很大 拉完之后久久不能闭合 非常痛苦 你不知道 因为你只在乎你自己
7、你好帅哥 我看了你的照片非常有感觉 我现在免费征用你做我男朋友 稍后我会发到朋友圈秀恩爱宣传 以我1105个好友一定可以给你带来曝光率 希望你不要不识抬举
8、分手后马上换女朋友的可以跟我互删了 换来换去都轮不到我 什么意思？
9、如果我不见了 你会找我吗?哪怕是一句易烊千玺女朋友去哪了
10、过安检被拦了下来 说我持有管制刀具。 我莫名其妙 我问哪有刀？ 安检说：你的美丽 会变成刺向别人的刀
11、所有人都关心你飞的高不高 飞的累不累 只有我不一样 我不关心你
12、最近老听到神秘的叮当响 经走近科学节目组调查 原来是我穷的叮当响
13、我说我比较喜欢李白的诗 陆游气坏了 于是我们家上不了网了
14、你喊别的女生出去吃饭 她答应了 可能是对你有意思 你喊我出去吃饭 我答应了 那我是真的喜欢吃饭 我只是一个没有感情的饭桶。
15、聊天也不聊 朋友圈也不评论点赞 你们加我好友就是为了看我朋友圈 欣赏我该死的魅力？
16、我和太阳比谁起得更早 我赢了 因为今天没太阳
17、不要以为女生所谓的减肥只是嘴上说说而已 她们真的还会 发到微博和朋友圈
18、早安 我这该死的美女又给大家送来了十全十美的祝福
19、在哪里跌倒就在哪里烧烤
20、我说的话可能没人听进去，但我放的屁一定有人闻得到
21、为什么不回我消息 真恶心 就因为我没发？
22、你喜欢橙汁 椰汁 还是我这个小崽汁
23、喜欢一个人太累了，所以我喜欢了十个
24、喜欢我的请扣1 不喜欢的请扣眼珠子
25、吃了没早点睡 她是我妹别误会 你很好我不配忘了我吧下一位
26、叫小姐姐显得轻浮 叫美女显得老套 想了好久还是女菩萨比较清新脱俗
27、亻尔矢口辶首今天白勺风夕夕大口马 大至刂我讠兑白勺讠舌者阝口欠昔攵了
28、每次我一个人走夜路都好害怕 天这么黑 我这么好看 真怕别人看不见
29、不笑运气差 一笑脸就大
30、你要说我好看 我就说我是p的 但你要说我是p的 我就骂你(｡•ˇ‸ˇ•｡
31、高中的数学没有出现小明了 我就知道那傻 子考不上高中
31、小时候以为人家墙上喷了个拆字 觉得好可怜都没房子住了 现在才知道那个字读富
32、看见别的女孩子吃我也吃 看见别的女孩子买我也买 看见别的女孩子又瘦又美我就当没看见
33、为什么成功人士喜欢给你灌鸡汤 因为他们把鸡肉吃完了
34、今天外面的风好大 我好害怕 万一别人都被刮走了 就我刮不走 那多丢人
35、我总是在枕头下放着一把刀 以防突然有人给我带来小蛋糕
36、教大家一个非常实用的生活技巧 先迈出左脚 再迈出右脚 就可以走路了
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【纪要】亿田智能(300911)交流纪要20210907
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
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Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
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A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
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