#读书[超话]##转型# 今天晚上，一位做餐饮的老板专程来拜访我。我们聊得很深入，涉及的话题比较多。
他说，这两年生意太难做了，辛辛苦苦下来，都是为员工和店铺房东打工，自己很想转型，但又不知道如何转型。
经过多年商海沉浮，这位老板终于认识到读书和文化的重要。为此，他最近买了一些书，我也赠送了一本关于企业管理的书给他。
这位老板非要请我吃饭，还提出让我带着他做文化产业，我还没完全想好，大家觉得如何？欢迎发表意见。[大笑]#读书#

#数字经济##数字乡村# 【浙江数字乡村这样建，图景竟是这样展开】浙江数字化已融入当地乡村生产生活的方方面面，也切实解决了很多痛点。比如，通过物联网设备以及数字化平台，留守老人的健康照护更有保障，远在城市打拼的子女不用担心年迈父母出现健康意外而无人发现，乡村在数字化手段下更和谐、温情。

5G等信息网络基础设施是数字化的坚实底座。浙江已经建成覆盖最广的NB-IoT网络（窄带物联网）、连接规模近4000万，到2021年底浙江电信具备5万多个5G基站的接入能力。随着数字乡村信息化能力底座持续搭建，中国电信启动了“十亿助力、万村共建”数字乡村云平台服务项目，为浙江全省1万个村开展数字乡村云平台建设，全面助力乡村治理数字化、农村产业智能化和村民生活智慧化。●本报记者杨洁

智慧养老

浙江省湖州市安吉县天荒坪镇山河村有528户农户、村民1642人，是天荒坪镇政府所在地，风景秀丽，交通便捷，经济也相对发达。据中国电信当地工作人员介绍，山河村已经完成了5G网络以及NB-IoT网络的全覆盖，这也为当地的数字化治理打下了信息通信基础。

三河村的村支书邵林峰是土生土长当地人，他已经在村里工作了十二年，见证了数字化对这块土地带来的改变。数字化治理平台正在帮助这个小村落在人文关怀和自然环境保护上更上一层楼。

邵林峰打开村委会里的一块大屏幕，整个村里的道路交通、房屋布局到每一个垃圾桶的位置等大大小小的情况都通过3D建模的方式1：1地呈现在一个数字平台之上。

邵林峰介绍，村里老年人比较多，60岁以上的老人有412人左右，90岁以上有13人，对老年人的集体照护需求比较大。今年3月，山河村通过与中国电信合作，为每户家庭里一位60岁以上老人补贴发放一块智能手表，到目前为止已经有150位老人带上了智能手表。

这些智能手表会实时跟踪监测老人的血压、心率、位置等信息，这些信息会形成老人健康档案，同步在老人子女的手机APP上，同时每隔4小时回传到村里的数字乡村云平台，方便老人的子女以及村里的志愿者及时处理突发健康状况。

安吉电信总经理助理周捷介绍，山河村还布置了电子围栏，如果患有阿尔兹海默症的老人不小心走出了电子围栏，平台后台会发出警报，相应的网格员能迅速处理。

邵林峰81岁的父亲也戴着这块手表，工作之余，他偶尔会在小程序查看自己父亲的健康监测情况，“我爸每天都在村里遛弯，血压比我都好。”

对于村里的智慧养老需求，周捷表示，未来还将探索在老人家里安装布置烟感传感器以及门磁报警器等物联网设备，防止空巢老人在家里发生意外而不能及时被发现。

治理精细

除了养老照护外，山河村的垃圾分类也很智能，这是山河村数字乡村平台的另一应用。

邵林峰介绍，村里给每个家庭发放了带有传感器的垃圾桶，当垃圾桶搬上垃圾车的时候，垃圾车会对垃圾桶传感器的数据进行读取，包括重量、位置，并拍摄照片进行比对，系统马上就能够判断出来垃圾分类投放是不是正确的。

“你们看，村里今天大家垃圾分类参与度是99%以上，垃圾分类正确率则接近90%。大家的参与热情还是非常高的，因为村里对每户人家垃圾分类情况会进行了红黑榜排名比赛，还设置了绿色积分的兑换奖励，每年村里会拿出一部分资金对大家的绿色积分进行实物兑换。”邵林峰说。

不同村有不同村的数字化应用需求，同在浙江省湖州市安吉县的康山村外来人口比较多，最迫切的基层治理需求是外来人口管理，以及本地居民和新居民的服务。

中国电信以招投标的方式中标了康山村数字乡村平台建设项目，采集全村人口、经济、场所、房屋等信息并进行数字化和关联，帮助当地村委实现了“数字化网格”和“以房管人”的管理模式，出租屋信息发布管理、宴会堂篮球场等公共场地预约、村镇决策投票及监督反馈等都在村平台上进行。据中国电信工作人员介绍，该平台的2.0版本正在研发过程中，将更注重对村民的民生服务应用。

智能畜牧

数字化除了能帮助乡村治理提升效率和村民满意度外，也能促进产业经济转型升级。

吕山湖羊在国内颇具名气，浙江省湖州市长兴县吕山乡正是中国湖羊之乡。美欣达集团旗下的天下牧业（长兴）有限公司在吕山乡斗门村石佛桥自然村投资经营了一个智慧养殖示范项目，总占地面积700亩，养殖板块投资2.2亿元，设计年存栏湖羊5万头，目前实际存栏量超过3万头。

中国证券报记者在现场看到，基地羊舍里的羊都打上了高频耳标，天下牧业财务负责人施邱斌通过手持RFID设备隔着玻璃轻轻一扫耳标，就获取到了包括出生体重、断奶体重、六月龄体重、疫苗接种情况、饲料消耗情况、巡栏信息、供应商名称等在内的各种信息。

羊舍已经覆盖了5G网络，除了耳标外，羊舍的风扇、加湿器、氨气检测装置等设备都可以通过数字化系统远程控制，实现对羊舍自动除臭、自动升降温、湿度调节等。施邱斌表示，数字化手段减少了人员成本，可以提高产量，在市场上也能够形成品牌溢价。

天下牧业副总经理费明锋对中国证券报记者表示：“实现数字化之后，每只羊的谱系信息一目了然，种羊的血统是不是纯正一查就知道，所以我们的种羊能比市面上的其他种羊售价高出10%。”

不过，数字化养羊初期投入确实很高，目前天下牧业也没有实现对所有牧场全覆盖，费明锋坦言公司打算“一定要做”，但要“一步步做”。

“我觉得数字化还是很有必要的，如果不做的话，就跟不上时代了。我们的（养殖）规模在浙江省已经很大了，如果我们都不做数字化，还是传统那样养羊，确实没什么意思。我们很想通过数字化手段让每一个消费者都吃到放心的羊肉，都爱上湖羊。”费明锋说。 https://t.cn/RI7nYAL

在外贸业务中，分析是必不可少的，分析产品、分析客户、分析市场。缺一不可。市场优选、环球搜和商机雷达是贸易动力五大功能中的三个模块，为解决产品、客户和市场这三者的分析提供了智能而精准的数据分析平台。在贸易动力中，你可以利用市场优选分析产品和市场；利用环球搜分析客户；利用商机雷达分析竞争对手。国内外市场动态一手掌握。
分析和判断是分不开的，充分的分析是为了准确的判断，准确的判断引导全面的分析。外贸谈单也是基于充分分析的基础上去谈的。最后都是要落实和执行的。 很多人做事情，会有两个问题：一个是很想突破，很想进步，但却不知道从何着手，也就是不知道如何去做的问题，思路没有。这是规划和战略层面的问题；另一个是具体事情上虽然知道怎么做，相应的技能要求也具备，但是事情就是做不好，效果达不到。这是具体战术和执行上面的问题。 很多时候，不是我们事情没做好，而是这个事情在方向上，一直都是错的，背道而驰，你越努力，离正确的目标就越远。 古人云：道清术自明。也就是王阳明知行合一的知，理想清楚了，事情弄明白了，行也就好办了。因此分析的目的是为了解决两个问题：什么是正确的事情？怎么正确的做事情？也就是解决方向朝哪里走和怎么执行的问题。 商品、客户和市场。这是我们做外贸最核心的三个要素，也是日常工作中经常用到和经常需要分析的三个要素，因此本文也是围绕这三个要素，在战略和策略两个层次进行分析。本期先来介绍贸易动力是如何分析产品的: 产品有三条线：一是产品本身的专业知识,由原材料,经过工厂生产加工相关细节和重点,以及上下游相关产品的知识；二是自己公司对产品的市场定位,竞争优势，产品种类,以及产品的特点,优势,劣势；三是同行区域分布,各自主要的竞争优势，产品种类，核心产品，产品的主要特点,优势,劣势,价格水平。
1、产品分析 对产品本身的分析是要独立的，不能局限于公司自身的产品，要放在行业和市场的角度去分析。不仅如此，还要把跟产品相关的上下游的产品也要有了解，并从使用的角度去分析行业和市场。 以我做过的毛巾和稳压器的产品为例，毛巾除了正常用的毛巾之外，还有一种是压缩毛巾，而压缩毛巾多半是以礼品的形式存在和销售的。而正常毛巾的订单中，也有相当一部分是其他大公司为了推广自己的产品，会采购一些小的赠品和礼物，而毛巾上印刷LOGO是一种非常不错的宣传和广告。 因为对产品需求点的不同，造成销售渠道和目标客户的不同。因此有分析出三个不同的选择，一是正常的销售渠道，也是正常的市场，二是礼物，赠品类和广告类的目标客户群体，三是基于客户群体需求的一致性，都是用于广告和赠品类的产品，可以再增加相关联产品推荐和捆绑销售，像沙滩巾，浴巾，浴帽，一次性拖鞋等等相关的产品，都可以对现有客户的基础上再次开发新的产品。 这个思路是相通的，不会局限于某个行业某个产品，在做稳压器这个产品的过程中，相关的产品有UPS稳定电源，充电器，插头，插座，墙壁开关，等等，也是如此。要UPS稳定电器的一定会考虑要稳定器，要稳压器的一定也会考虑UPS稳定电源。而这些客户同样也有在采购其他的相关的电器类产品。 不一定要销售这些产品，但是要了解跟自己产品相关度高的行业和产品，因为做这些产品的客户，也是自己潜在的目标客户群。做生意时间久了，扩张是必然的，客户某一个产品和行业做久了，一定会增加新产品来增强自己的竞争力，增加新的利润点。 自转行到医疗行业后，客户群相对固定，好的客户群早就被那些从业多年的公司和业务员瓜分完毕，正面战场我根本没办法跟他们竞争，只能迂回竞争，从相关联产品和行业的客户群中开拓新的战场，从那些跟我们产品配套使用的产品领域中去开发相应的客户，培养出我自己的客户，通过这些客户抢占市场份额，我销售的产品也很快在市场上占有了一席之地，我在公司内部也很快站稳了脚跟，才在短短三年中达到了2000万的年销售额。如果没有对产品和行业的准确分析，根本无从下手。
2、内部分析---也就是对自己公司整体情况的分析 对公司整体情况的分析，要先从老板开始，都说老板是企业的天花板，很多时候我们遇到的发展瓶颈并不是来自我们自身，而是来源于老板的这个天花板。 老板是重信，还是重利？企业发展了，一定会挣到钱的；但挣到钱了，并不代表企业一定发展了！简单的讲老板只是为了钱，还是为了长期发展？ 为了钱，就是逐利，下面的人也会跟着逐利，做事情只会谋私，做出比较短视的选择；比如，偷工减料，客户有质量投诉，不去解决产品有问题，反而责任推给客户，抱着做一个订单挣一个订单的钱的想法处理客户投诉；想办法克扣员工工资或提成，拖欠供应商货款，等等，在每个人都觉得自己的利益无法得到保障的时候，每个人都会去争利，争谁的利呢？自然是公司的利。这种情况下公司怎么可能长期发展？ 如果老板为了发展，就会重信，言而有信才能汇集各种各样的人才，而且是有能力踏实做事的人才。做外贸都是长期工程，谁都不想辛苦做了两三年的基础工作，开始有收获的时候，老板答应的提成条件，全部改掉，提成不能得到保障。客户在遇到问题和困难的时候，有企业能不计较一时的得失，积极的解决问题，承担责任，大力支持客户，让客户在市场上竞争而没有后顾之忧。供应商也不用担心货款，保质保量的提供服务和材料。 言必信，行必果，奖有功，罚有过，言行一致，奖罚分明。唯有这样，老板才有权威，企业才有信誉，才能让大家都觉得自己的利益能得到保障，才能齐心协力的把事情做好，企业才能良性发展，大家最后都能挣到钱。 上面这个问题分析完了，产品的市场定位,竞争优势也就非常明显了。再好的产品，再好的优势，放在不良的老板手里，身边必然也跟着一群逐利的人，垮台只是时间问题。再大众化的产品，只要万众一心，齐心协力，把品质做到唯一，也能做出小产品的高端市场和客户来，再开发一些新的产品，企业高速发展是必然的。
3、外部分析---对同行和行业的分析 由于产业升级和全球分工的要求，低端产业转移到落后国家，加上中国企业的发展必然会做更高端的产品和行业，同行早就不是局限于国内的同行了，竞争对手早就不是你隔壁家的加工厂。 我做毛巾的那段时间是跟来自巴基斯坦，土耳其供应商去竞争客户，他们有天然的优势，棉纱质量好，价格还便宜，加上离欧洲也近，运输成本低，我跟他们比根本没有任何价格优势，唯一的优势就是中国工业基础好，加工能力强。这个时候就开始考虑转型做进口棉纱，化敌为友了，原来的同行变成了现在的供应商。 我转行做医疗的时候，因为公司定位是做普通产品的高端定位，做高品质的产品，竞争对手也变成了美国，瑞士等国外的同行了。国内的同行反而因为市场定位和专注的领域不同，变成了我的供应商和合作伙伴。就算是国外的同行，他们也因为自身产品和行业升级的原因，也会转和向跟我们合作。 如果你遇到了跟自己公司产品定位高度重合的同行，在争取客户信任和合作的时候，有两个基本原则，一是要对你的竞争对手的情况要尽可能的了解，这样才能找到差异化的地方，并强化自己的优势。二是做好自己，把每一个细节都考虑到位，不要有失误，工作再做周到一些，让客户在选择和做决定的时候，让他找不到不选择你的理由。最起码让客户把订单分为两半，一家一半，后期再通过自己的专业服务，加上对方的失误，把订单全部争取过来。总结起来就是做到知己知彼，先立自己于不败之地。
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