(Z05) 営業が陥るヒアリングの勘違い5選。多くの方がヒアリングがうまくいかない理由は、ヒアリングを勘違いしている (2021.11.2）by ササダヒロシ より抜粋加筆しました。
⑴ 営業のヒアリング
①今までは、お客様の困っていること、
やりたいことを教えてもらうことを意味していた。
つまり、既にお客様は問いに対する答えを持っていて、
それを確認するというコミュニケーションだった。
↓
それはもう昔の話になりつつある。
②理由は、顕在化したニーズ・課題感がお客様にあるのならば、
ネットで検索して対処法を見つけられるから。
そのため、以下が現代の新規開拓の営業に求められている。
・「まだ課題にもなっていない潜在的な問題」に対して、
一緒にコミュニケーションをとっていく
・今は以下が新しい前提となる。
「答えを持っていないものに対して、ヒアリングしていく」
⑵ 営業が陥るヒアリングの勘違い
【勘違いⓐ】相手は答えを持っている
お客様が答えを持っている課題は、
既にネットを使って解決していることがほとんど。
↓
そのため、顕在的なニーズではなく、以下が必要。
「潜在的なニーズに対してアクションしていくこと」
以下の意識が大事。
「お客様が答えを持っていない中で、ヒアリングを行っていく」
【勘違いⓑ】相手は常にその問題と向き合っている
①お客様はその問題にずっと真摯に向き合い続けていない。
企業において採用担当の方はずっと採用だけやっているわけではない。
②この問題では、以下を把握しておく。
「お客様の課題に対するモチベーションがどのくらいなのか」
その上で、以下が必要になる。
・相手の課題へのモチベーションを高めていく
・重要な問題であると気づかせるようにコミュニケーションをはかる
【勘違いⓒ】相手は質問に本音で答えてくれる
①営業へ気を遣って断るといわずに「検討します」の一言を伝えられ、その裏の断ろうとしている思いをくみ取れないことが一つ例として挙げられる。
②必ずしもお客様は本音で話してくれるとは限らない。
以下がヒアリングを行う前提として必要。
「相手との関係がしっかり構築できていること」
【勘違いⓓ】相手が事実をしっかりと認識している
自分に都合よく解釈してしまっている場合もある。
常に営業において意識が必要なことは以下。
「事実と意見をしっかり分けて考える」
【勘違いⓔ】相手の意見は時・場所・場合で変わらない
今日貰った意見は、一週間後変わっている可能性が大いにある。
■きちんとヒアリングする新規営業パターン
①お客様が既に答えを持っていない場合に、営業が可能になる
（お客様が既に答えを持っている場合はチャンスが無い）
②お客様は、常に問題が向き合い続けていると思い過ぎない
（相手の問題意識、熱量を把握して対応すべき）
③事実と意見を見極める必要がある
（相手の意見は、本音、時、場所、場合によって変わる）
⑴ 営業のヒアリング
①今までは、お客様の困っていること、
やりたいことを教えてもらうことを意味していた。
つまり、既にお客様は問いに対する答えを持っていて、
それを確認するというコミュニケーションだった。
↓
それはもう昔の話になりつつある。
②理由は、顕在化したニーズ・課題感がお客様にあるのならば、
ネットで検索して対処法を見つけられるから。
そのため、以下が現代の新規開拓の営業に求められている。
・「まだ課題にもなっていない潜在的な問題」に対して、
一緒にコミュニケーションをとっていく
・今は以下が新しい前提となる。
「答えを持っていないものに対して、ヒアリングしていく」
⑵ 営業が陥るヒアリングの勘違い
【勘違いⓐ】相手は答えを持っている
お客様が答えを持っている課題は、
既にネットを使って解決していることがほとんど。
↓
そのため、顕在的なニーズではなく、以下が必要。
「潜在的なニーズに対してアクションしていくこと」
以下の意識が大事。
「お客様が答えを持っていない中で、ヒアリングを行っていく」
【勘違いⓑ】相手は常にその問題と向き合っている
①お客様はその問題にずっと真摯に向き合い続けていない。
企業において採用担当の方はずっと採用だけやっているわけではない。
②この問題では、以下を把握しておく。
「お客様の課題に対するモチベーションがどのくらいなのか」
その上で、以下が必要になる。
・相手の課題へのモチベーションを高めていく
・重要な問題であると気づかせるようにコミュニケーションをはかる
【勘違いⓒ】相手は質問に本音で答えてくれる
①営業へ気を遣って断るといわずに「検討します」の一言を伝えられ、その裏の断ろうとしている思いをくみ取れないことが一つ例として挙げられる。
②必ずしもお客様は本音で話してくれるとは限らない。
以下がヒアリングを行う前提として必要。
「相手との関係がしっかり構築できていること」
【勘違いⓓ】相手が事実をしっかりと認識している
自分に都合よく解釈してしまっている場合もある。
常に営業において意識が必要なことは以下。
「事実と意見をしっかり分けて考える」
【勘違いⓔ】相手の意見は時・場所・場合で変わらない
今日貰った意見は、一週間後変わっている可能性が大いにある。
■きちんとヒアリングする新規営業パターン
①お客様が既に答えを持っていない場合に、営業が可能になる
（お客様が既に答えを持っている場合はチャンスが無い）
②お客様は、常に問題が向き合い続けていると思い過ぎない
（相手の問題意識、熱量を把握して対応すべき）
③事実と意見を見極める必要がある
（相手の意見は、本音、時、場所、場合によって変わる）
OOさんこんばんは！
これが最後のメールですね。
今まで本当にありがとうございました！
今まで結構メールのネタには困ってきて、これ送っても面白くないかな、、とか考えたりしてメールに対して悩んだ時もあったけど
最近は、1日1通は送りたいと思ってから毎日何かが起こるたびに、あ、今日のメールのネタにしよう！とか思うようになってきていました！
こうやって読んでくれる方がいて本当に幸せでした。
昨日でAKB48としての活動が終わって、今日でメールとSHOWROOMが終わってしまいますが、、寂しいですね(T_T)
あ、劇場に送る手紙とかは10月28日まで受け付けているみたい！
送ってアピールじゃないですが、
リプライなど頂いて返信出来なかったので
お手紙返事かけたらいいなぁなんて思ってます…！！
ネット上だと時間が経つと更新されて消えちゃうけどお手紙だったら一生残るからお返事書けそうだなぁと考えていました！笑
昨日は本当に素敵な公演を準備していただいてありがとうございました！
ファンの方がお花だったりパンフレット？って言うんですかね？作っていただいたって聞いたので感謝の気持ちを伝えたくて！お姉ちゃんから見せてもらったんですが、今までの活動が鮮明にずらーっと書いてあってこんなに覚えててくれてるんだ、、と感動しました！
話が変わりますが今日はいとこの誕生日で、誕プレ買いに行ってきました！
今年はniciの筆箱とポケモンのコップとポーチにしました！！喜んでくれるといいなぁ！中学生ってniciが流行ってると聞いたので、、流行っていますように！笑
自分のことで連日バタバタしていて
卒業した実感が全くないけど
多分色んなことが落ち着いて感情的にも落ち着いたら実感してくるんだろうなぁと思います。
これからもみどりさんの幸せを祈ってます！
本当に今までありがとうございました！！
言い残したこと、、多分ないと思います！！
本当に本当にありがとう！みどりさんのことが世界で1番大好きです！！
これが最後のメールですね。
今まで本当にありがとうございました！
今まで結構メールのネタには困ってきて、これ送っても面白くないかな、、とか考えたりしてメールに対して悩んだ時もあったけど
最近は、1日1通は送りたいと思ってから毎日何かが起こるたびに、あ、今日のメールのネタにしよう！とか思うようになってきていました！
こうやって読んでくれる方がいて本当に幸せでした。
昨日でAKB48としての活動が終わって、今日でメールとSHOWROOMが終わってしまいますが、、寂しいですね(T_T)
あ、劇場に送る手紙とかは10月28日まで受け付けているみたい！
送ってアピールじゃないですが、
リプライなど頂いて返信出来なかったので
お手紙返事かけたらいいなぁなんて思ってます…！！
ネット上だと時間が経つと更新されて消えちゃうけどお手紙だったら一生残るからお返事書けそうだなぁと考えていました！笑
昨日は本当に素敵な公演を準備していただいてありがとうございました！
ファンの方がお花だったりパンフレット？って言うんですかね？作っていただいたって聞いたので感謝の気持ちを伝えたくて！お姉ちゃんから見せてもらったんですが、今までの活動が鮮明にずらーっと書いてあってこんなに覚えててくれてるんだ、、と感動しました！
話が変わりますが今日はいとこの誕生日で、誕プレ買いに行ってきました！
今年はniciの筆箱とポケモンのコップとポーチにしました！！喜んでくれるといいなぁ！中学生ってniciが流行ってると聞いたので、、流行っていますように！笑
自分のことで連日バタバタしていて
卒業した実感が全くないけど
多分色んなことが落ち着いて感情的にも落ち着いたら実感してくるんだろうなぁと思います。
これからもみどりさんの幸せを祈ってます！
本当に今までありがとうございました！！
言い残したこと、、多分ないと思います！！
本当に本当にありがとう！みどりさんのことが世界で1番大好きです！！
【西北農林科技大学が収穫した果物を卒業生に大盤振る舞い】中国は今、卒業シーズンを迎えており、「食べることには困らない大学」とも呼ばれている西北農林科技大学では、収穫したスイカ3トン、サクランボ1.5トン、マスクメロン1トンを卒業生に心ゆくまで味わってもらうイベントを行った。同学院のスクールカウンセラーは、「学校と学院の科学研究の収穫物を味わってもらうことは、卒業前の学生たちに感謝の気持ちを抱くことを学んでもらうとてもいい機会。卒業生には母校の思いやりを感じてもらい、農業を理解し、愛する気持ちを深く心に刻んで欲しい。
https://t.cn/A6fvREMx
https://t.cn/A6fvREMx
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