下午又被我妈一通“回北京”电话逼得哭了很久，看见荞麦这条觉得好应景。
在我拼命想逃离一种既定的宿命感，像被扒光羽毛的鸟歇斯底里挣扎着怕被关进笼子的时候，但我在这个充满了漂亮包装纸的城市最”漂亮”的金融圈又觉得分外不合群和痛苦的时候，就好像夹在中间，成了退无退路前无光明的弃婴。
但有人带着你奔进这辈子都不会去一次的CWB的熟食中心，就为了去试一试”回族人开的印度咖喱配港式烧鸭”，坐在角落里观察来来往往的南亚打工仔，交换彼此喜马拉雅南北坡的见闻，然后和你说”hey it’s okay to be odd man out” ，我靠在本子哥肩膀上嚼开饮料里的碎冰块，那可能是我五年来喝过最romantic的一杯冻柠茶。
在我拼命想逃离一种既定的宿命感，像被扒光羽毛的鸟歇斯底里挣扎着怕被关进笼子的时候，但我在这个充满了漂亮包装纸的城市最”漂亮”的金融圈又觉得分外不合群和痛苦的时候，就好像夹在中间，成了退无退路前无光明的弃婴。
但有人带着你奔进这辈子都不会去一次的CWB的熟食中心，就为了去试一试”回族人开的印度咖喱配港式烧鸭”，坐在角落里观察来来往往的南亚打工仔，交换彼此喜马拉雅南北坡的见闻，然后和你说”hey it’s okay to be odd man out” ，我靠在本子哥肩膀上嚼开饮料里的碎冰块，那可能是我五年来喝过最romantic的一杯冻柠茶。
之前，金融圈和地产圈一直在传，某开发商资金链出现问题，商业承兑汇票可能无法兑付，大家都在低价转手，他们家的贴现率在所有同类公司中也是最高的，什么意思，所谓商票说白了就是打白条，你给我一批钢材，我没钱给你，就给你写一个欠条，到期了我自己还本付息，这就是商业承兑汇票，有的客户根本就不相信白条，你现在都没钱，以后会有钱吗？所以往往会拉上银行来做担保，让银行来开票，那么就叫银行承兑汇票，这个信誉度就比较高了，一般贴现率在4%左右。但是由企业自己担保的商票，贴现率就没谱了，这完全取决于你的信用，信用好的可以是5-8%，信用不好的，能超过20%，而这家开发商，就属于后者。之所以给这么高的利率，就是怕他欠债不还，但往往怕什么来什么，而前几天一直在传的，就是他家的商票无法兑付了。再加上他们家正在半价卖房，和财报上的万亿负债，让人浮想联翩，莫非是资金链出了什么问题？
就在昨天，该开发商终于是正面回应了，1我促销卖的都是尾盘，顶层和底层，商铺，属于边角料产品，2是针对个别项目公司存在极少量商票未及时兑付的情况，集团高度重视并安排兑付。3是与某京银行开展的金融业务，均符合国家的相关法律法规。声明最后还强调，我的经营一切正常，成立25年来从未出现借款利息晚付、本金逾期归还的情况。对恶意造谣者，将依法追究法律责任。 相信说到这里，很多人已经都知道我们说的是谁了，为啥还遮遮掩掩，因为他们家的水军太厉害，咱实在上惹不起，你看评论里连用户名都起的不知所云的，0粉丝0关注的那些，几乎都是。以微博和头条里最多。大家有心的话可以仔细观察。特别有意思。连用户名都起的很随机，也是够敷衍。使用这么多水军，其实对该公司而言，并不能提升品牌形象，反而拉低了品味。
那么对于这个声明到底怎么看，这估计是知识星球齐俊杰的粉丝群里的小伙伴们最关心的问题，在这里老齐说这么几点。 1、无风不起浪，他的声明已经承认了极少量商票无法兑付的事实，那么针对他的体量而言，这个极少数恐怕也不是一个小数目。但凡资金链没问题的情况，是不会出现这种自毁信誉的情况的。所以缺钱，这应该是一个不争的事实。短期资金压力不小。
2、开发商的高负债，跟一般企业不同，他的负债有很多都是预售款，也就是说房子卖出去了，钱收回来了，但是房子没给人家，就会计入负债，所以开发商的负债一般都比较高，这个可以理解，但他们家特别的高，高到负债总额接近2万亿，流动负债就1.51万亿。他们自己也知道问题所在，所以老板最近表示，要尽量的把有息负债从8000多亿，降到6000多亿。让三条红线中的一条变绿。说明他们也在积极的想办法解决问题。 3、现如今降负债的方式，只能是加速卖房回款，尽可能的给出优惠力度，所以未来他的销售方面，肯定还有力度更大的举措。降价也会一直持续，特别是在年底的时候，往往都会有特别大的优惠。但是购房人也要多留个心眼，你最好买现房，并且找好验房师，对房屋质量进行严格把关。老实说，这几年所有开发商的房子都不敢恭维。资金链吃紧的情况下，要么就是赶工期，要么就是降低成本，所以质量上确实有些担心。
4、至于会不会彻底暴雷，我倒是比较乐观，他的牵扯面太大，所以不可能任其发展，现在肯定很多部门和金融机构都在想办法，拆东墙补西墙，借新还旧，总能维持一段时间，问题不大。也主要取决于该企业自己的回款速度和能力。这类事恐怕还要持续发酵几年，以后恐怕会越来越频繁。 5、地产类的信托，商票，包括内部融资啥的，千万不要投资，现在好多产品已经给到了10%几，甚至更高的收益，这块未来风险巨大，万一啥时候钱回不来了，那你可就血本无归。
综合来看，现在开放商的日子普遍都不好过，业绩下滑，回款困难，融资受限，这是所有开发商的 通病，这时候就比谁家还有余粮了，财务稳健的公司，还能维持，而资金链紧绷的公司，只能施展财技去左右腾挪，但在腾挪的过程当中，其实反而会制造更多的有息负债。这次调控很显然不可能轻易过去，所以不要再想着像前两年那样，挺过了冬天，就有春天了，这个冬天可能很多开发商都挺不过去，先知先觉的，甩卖资产早就上岸了，后知后觉的，可能会越来越艰难。等大家都明白过来的时候，打折卖房，恐怕都卖不掉了。
#楼市##股票#
就在昨天，该开发商终于是正面回应了，1我促销卖的都是尾盘，顶层和底层，商铺，属于边角料产品，2是针对个别项目公司存在极少量商票未及时兑付的情况，集团高度重视并安排兑付。3是与某京银行开展的金融业务，均符合国家的相关法律法规。声明最后还强调，我的经营一切正常，成立25年来从未出现借款利息晚付、本金逾期归还的情况。对恶意造谣者，将依法追究法律责任。 相信说到这里，很多人已经都知道我们说的是谁了，为啥还遮遮掩掩，因为他们家的水军太厉害，咱实在上惹不起，你看评论里连用户名都起的不知所云的，0粉丝0关注的那些，几乎都是。以微博和头条里最多。大家有心的话可以仔细观察。特别有意思。连用户名都起的很随机，也是够敷衍。使用这么多水军，其实对该公司而言，并不能提升品牌形象，反而拉低了品味。
那么对于这个声明到底怎么看，这估计是知识星球齐俊杰的粉丝群里的小伙伴们最关心的问题，在这里老齐说这么几点。 1、无风不起浪，他的声明已经承认了极少量商票无法兑付的事实，那么针对他的体量而言，这个极少数恐怕也不是一个小数目。但凡资金链没问题的情况，是不会出现这种自毁信誉的情况的。所以缺钱，这应该是一个不争的事实。短期资金压力不小。
2、开发商的高负债，跟一般企业不同，他的负债有很多都是预售款，也就是说房子卖出去了，钱收回来了，但是房子没给人家，就会计入负债，所以开发商的负债一般都比较高，这个可以理解，但他们家特别的高，高到负债总额接近2万亿，流动负债就1.51万亿。他们自己也知道问题所在，所以老板最近表示，要尽量的把有息负债从8000多亿，降到6000多亿。让三条红线中的一条变绿。说明他们也在积极的想办法解决问题。 3、现如今降负债的方式，只能是加速卖房回款，尽可能的给出优惠力度，所以未来他的销售方面，肯定还有力度更大的举措。降价也会一直持续，特别是在年底的时候，往往都会有特别大的优惠。但是购房人也要多留个心眼，你最好买现房，并且找好验房师，对房屋质量进行严格把关。老实说，这几年所有开发商的房子都不敢恭维。资金链吃紧的情况下，要么就是赶工期，要么就是降低成本，所以质量上确实有些担心。
4、至于会不会彻底暴雷，我倒是比较乐观，他的牵扯面太大，所以不可能任其发展，现在肯定很多部门和金融机构都在想办法，拆东墙补西墙，借新还旧，总能维持一段时间，问题不大。也主要取决于该企业自己的回款速度和能力。这类事恐怕还要持续发酵几年，以后恐怕会越来越频繁。 5、地产类的信托，商票，包括内部融资啥的，千万不要投资，现在好多产品已经给到了10%几，甚至更高的收益，这块未来风险巨大，万一啥时候钱回不来了，那你可就血本无归。
综合来看，现在开放商的日子普遍都不好过，业绩下滑，回款困难，融资受限，这是所有开发商的 通病，这时候就比谁家还有余粮了，财务稳健的公司，还能维持，而资金链紧绷的公司，只能施展财技去左右腾挪，但在腾挪的过程当中，其实反而会制造更多的有息负债。这次调控很显然不可能轻易过去，所以不要再想着像前两年那样，挺过了冬天，就有春天了，这个冬天可能很多开发商都挺不过去，先知先觉的，甩卖资产早就上岸了，后知后觉的，可能会越来越艰难。等大家都明白过来的时候，打折卖房，恐怕都卖不掉了。
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【东吴食品】酒鬼酒交流纪要-20210526
核心内容：
1、目标：今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。
2、库存：目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
3、产能：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。
4、股权激励和奖金：受央企限制，股权激励即使开展也规模较小。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高。
公司今年情况
今年是对酒鬼和内参重要的一年，要做全国化。内参今年要拓展省外市场，进行全国化铺开，对此会对省内市场进行调整，进行配合制控货，保证良好的渠道差价和氛围。
今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，利润方面可能会有所下降，因为内参需要拓展市场、投入费用、让利给第三方公司，价格方面可能有调整，报表端会稍低。今年内参翻倍来源：全国市场铺开，主要是苏鲁、京津冀、广东、以河南为主中原地区等重点地区继续翻倍增长；今年会重点招商，在重点区域和有实力的经销商进行多种模式的合作，依靠经销商的资源和支持，可能有较大增长，部分去年基数低的区域可能有数倍增长；地级市的全覆盖，除了偏远区域的地级市都要进行铺货，需要投入大量费用，这一方面虽然能带来营收，但是利润方面不高；
酒鬼系列今年规划：去年对酒鬼主营产品进行梳理更迭，对最核心的酒鬼单品红坛更换为红坛18（专供省内）和红坛20（专供省外），传承紫坛更换包装，价格上升100+；未来空间上会将省内和省外区分开，保证每个区域的产品不会过度堆积，拉开价格空间；推出内品针对让开的200左右的价格区间进行填充，主要针对婚宴市场。
今年酒鬼压力主要是尽早对市场上的老产品进行消化，保证新产品的顺利动销和循环。
Q：今年目标
A：酒鬼没有具体目标，内参要翻倍，主要依靠省外市场增长。原因是省内销酒的固有模式主要是薄利多销，省内外会有50左右的价差，如果省内继续放量，会进一步拉大价差，可能会出现窜货，打击省外经销商的积极性，可能导致省外价格跟着省内走。去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。厂商收到预打款之后进行发货，体现在报表端。
Q：经销商选择要求
A：酒鬼选择经销商不是特别讲究，有经验、有资金、听从公司安排即可；内参会选择有一定渠道、销售能力、经验的经销商。公司所给的政策和优惠，会根据经销商销售情况进行更改，合同也有制约。
Q：和中石化、中粮的合作
A：次高端和高端酒更多来自团购和专门销酒渠道，易捷更多是展示作用；中粮支持特别大，从16年中粮进入整体规划和成长都是在中粮支持之下的，中粮更多是作为意见领袖来推动销售。
Q：各省动销是否有难度
A：选择核心市场方面，会选择容量大、地产酒不强势的区域，例如河南去年2个亿，今年要翻倍达到4、5亿，对于整体河南市场来说不是特别大的量，动销难度不大。
Q：库存情况
A：内参在分销商、酒鬼在经销商层面都有扫码出货，公司销售人员每个月会对渠道进行调查，目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
Q：管控制度
A：会指导经销商的终端价格，制定全国出厂价格，通过量的控制来间接控制价格。全国出厂价统一，但也根据不同的合作方式，出厂价一样，但是所给的费用价格可能不一致。通过扫码出货、销售人员进行监督管控窜货，但是还是很难避免。管控还是要看公司的知名度和实力，公司品牌力较高，经销商会珍惜经销权。
Q：前期发展不快，但这两年发展很快的原因。
A：中粮16年接手酒鬼，16年整体在梳理期，17-18主要是砍贴牌（从当初的100+砍到目前的20个左右），同时推出核心单品红坛；18年由于前期调整，红坛存在一定压力，增速达到个位数；为了保持公司高增长，将内参定位为核心单品，在18年12月26日成立内参单独公司，由内参公司单独运营内参品牌，目标连续三年翻倍，19年增长60%主要是口径的问题（内参费用原来是放在公司内，19年放到公司外，导致实际翻倍但报表端只有60%），20年受到疫情影响但也接近翻倍。2019年经销商数量较2018年不止翻倍，找了接近30个大商打开省内市场，20年开始大量招省外经销商。
Q：发展战略
A：省内是扁平化进攻的模式；省外是要看市场，京津冀、河南等重点市场，将来也会走大商切小商，有地域区格，将地级市和县级市拓展；江浙沪有平台商，福建、西北等地域招了省代，没有那么扁平化。对省外大商、平台商要求很高。成熟市场今年要做到翻倍，低基数市场要翻几倍，空白市场可能是一个地级市做几百万的水平。之前地级市覆盖率60%，今年除了偏远地区覆盖率要达到80、90%，但这些地区利润不高。明年更多考虑内参的提价，7.1提价更多以开票价的方式去提，还是有支持和返点。目前目标是稳价，因为之前放量比较大，促进打款和销售。目标是尽可能实现顺价，避免倒挂情况的出现。
Q：不同地区增速
A：成熟地区增速都较快，除了像四川这种刚刚打入的空白市场。湖南地区也较慢，主要是公司政策原因。
Q：省外发展
A：以团购为主，团购商和专卖店这种团购，次高端和高端酒零售场景较少，越高端，零售场景越少。社会渠道囤货炒涨价不太可能，难度太大。
Q：省外能否站稳1200
A：省外零售在1200左右，河南稍微便宜一点，经销商出货口径在1000元左右。省内经销商低50左右，零售在一千零几十左右。给经销商的出货价在950左右（含税），计算费用后的价格在800多，但针对省代模式（自己要做市场的）区域可能就更低。公司出厂价给内参公司，内参公司给经销商配套价。
Q：二季度情况
A：二季度确认收入较多，收款一般。一季度还有一部分货没发，包装产能一直在难产状态，二季度包装产能还有需求。酒鬼去年8-10月第一批打款，发货拖了1-2个月，后期发货节奏排的比较晚。上半年货都能发出，不会有欠货。
Q：会不会遇到渠道不配合导致进展不如意
A：只是给渠道多一个选择，多做一个牌子不会影响。更多是做好自己的渠道铺设，保证动销。
Q：品牌战略
A：公司层面，高端的话会有电视广告、大型活动；终端方面，有具体各个区域的费用投放，对经销商的支持；圈层营销：以高端圈层为主，内参不适用大众营销，针对有购买力和意愿圈层的影响，主要针对体育圈和金融圈，体育圈主要针对高尔夫，营销非常成功，推出内参高尔夫，未来会针对高端体育圈进行发展，金融圈会针对金融、银行、保险等高端圈层进行辐射。体验营销：以品鉴会和大型互动活动为主，例如内参名人堂活动、内参高端价值研讨会，中粮会以其背书来邀请专家进行演讲，提升品牌影响力，今年会支持十桌以下的小型品鉴会数百场。
Q：市场
A：未来绝对核心是以河南为代表的中原市场，重点是京津冀、苏鲁、广东等地区，选择地产酒相对不强的市场。
Q：湘泉发展
A：未来可能会略有下降，推出新单品——内品，内品价格带高于湘泉，湘泉今年占比8%左右。
Q：湖南省内的消费升级
A：湖南省内有分化的情况，长株潭核心区域升级很快，已经由高端、次高端发展，周边区域（湘南、湘北）消费能力有限，湘南有开口笑等酒，价格带在100-200左右，接受度也在这个价格带左右。
Q：相比12-13年，都是目标定很高，不停涨价，这一轮发展目前公司的准备和改善
A：上一轮白酒的营销和公司运营方式和现在完全不一样，上一轮管理很粗放，目前管理都是按央企的清晰化管理运行的。当年也没有销售渠道，完全按大商制来做，也没有更多要求，只对入门的金额门槛有要求，也没有对市场进行追踪。当时没有出塑化剂事件时，20亿的销售额对应的销售人员只有200多个，目前内参销售人员200+，酒鬼400+，销售模式和现在完全不一样，目前采用精细的销售模式，厂商共建。
Q：大师酒情况
A：大师酒会消耗大量高端基酒，每年的量很少，只做一个标杆和品牌拉伸的作用。去年卖了一个亿的非标，占比10%，将来目标非标要达到20%多。内参平均用的8年多的基酒，大师酒用15年基酒。这三年由于基数低，处于放量阶段，目标翻倍；未来是追求平稳增长，更多要控价。
Q：产能
A：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。不同于酱香，浓香型不考虑酵池。
Q：洞藏情况
A：专销权没有拿回来，可以生产，但是销售要通过洞藏公司，销售后的利润要分一半出去。当年推出洞藏分为铂金版、钻石版，当时最贵也卖到4000+。04年挑选10年基酒入洞，之后定价很难说，之后如果要做的可能是更多作为收藏属性。
Q：股权激励
A：受央企限制，领导方面受益不能超过工资40%，如果要做，规模也很小，几十万股。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高，领导层方面，已经按照最高的奖金去给了。
Q：经销商增速快的原因
A：随着品牌力的提升，销售者认知和培育的基础工作做好了，经销商愿意经营。公司根据不同地区选择模式，江浙沪平台商、部分地区大商。
核心内容：
1、目标：今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。
2、库存：目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
3、产能：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。
4、股权激励和奖金：受央企限制，股权激励即使开展也规模较小。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高。
公司今年情况
今年是对酒鬼和内参重要的一年，要做全国化。内参今年要拓展省外市场，进行全国化铺开，对此会对省内市场进行调整，进行配合制控货，保证良好的渠道差价和氛围。
今年内参目标是翻倍，去年内参报表端5个多亿，今年销售端要做到翻倍，估计10亿左右，利润方面可能会有所下降，因为内参需要拓展市场、投入费用、让利给第三方公司，价格方面可能有调整，报表端会稍低。今年内参翻倍来源：全国市场铺开，主要是苏鲁、京津冀、广东、以河南为主中原地区等重点地区继续翻倍增长；今年会重点招商，在重点区域和有实力的经销商进行多种模式的合作，依靠经销商的资源和支持，可能有较大增长，部分去年基数低的区域可能有数倍增长；地级市的全覆盖，除了偏远区域的地级市都要进行铺货，需要投入大量费用，这一方面虽然能带来营收，但是利润方面不高；
酒鬼系列今年规划：去年对酒鬼主营产品进行梳理更迭，对最核心的酒鬼单品红坛更换为红坛18（专供省内）和红坛20（专供省外），传承紫坛更换包装，价格上升100+；未来空间上会将省内和省外区分开，保证每个区域的产品不会过度堆积，拉开价格空间；推出内品针对让开的200左右的价格区间进行填充，主要针对婚宴市场。
今年酒鬼压力主要是尽早对市场上的老产品进行消化，保证新产品的顺利动销和循环。
Q：今年目标
A：酒鬼没有具体目标，内参要翻倍，主要依靠省外市场增长。原因是省内销酒的固有模式主要是薄利多销，省内外会有50左右的价差，如果省内继续放量，会进一步拉大价差，可能会出现窜货，打击省外经销商的积极性，可能导致省外价格跟着省内走。去年内参30%多的省外占比，今年目标50%。今年整体最低保底目标25亿（报表端）。厂商收到预打款之后进行发货，体现在报表端。
Q：经销商选择要求
A：酒鬼选择经销商不是特别讲究，有经验、有资金、听从公司安排即可；内参会选择有一定渠道、销售能力、经验的经销商。公司所给的政策和优惠，会根据经销商销售情况进行更改，合同也有制约。
Q：和中石化、中粮的合作
A：次高端和高端酒更多来自团购和专门销酒渠道，易捷更多是展示作用；中粮支持特别大，从16年中粮进入整体规划和成长都是在中粮支持之下的，中粮更多是作为意见领袖来推动销售。
Q：各省动销是否有难度
A：选择核心市场方面，会选择容量大、地产酒不强势的区域，例如河南去年2个亿，今年要翻倍达到4、5亿，对于整体河南市场来说不是特别大的量，动销难度不大。
Q：库存情况
A：内参在分销商、酒鬼在经销商层面都有扫码出货，公司销售人员每个月会对渠道进行调查，目前库存都是良性。经销商库存多的话3个月，湖南地区在1个月以内，省外平均2个月库存。
Q：管控制度
A：会指导经销商的终端价格，制定全国出厂价格，通过量的控制来间接控制价格。全国出厂价统一，但也根据不同的合作方式，出厂价一样，但是所给的费用价格可能不一致。通过扫码出货、销售人员进行监督管控窜货，但是还是很难避免。管控还是要看公司的知名度和实力，公司品牌力较高，经销商会珍惜经销权。
Q：前期发展不快，但这两年发展很快的原因。
A：中粮16年接手酒鬼，16年整体在梳理期，17-18主要是砍贴牌（从当初的100+砍到目前的20个左右），同时推出核心单品红坛；18年由于前期调整，红坛存在一定压力，增速达到个位数；为了保持公司高增长，将内参定位为核心单品，在18年12月26日成立内参单独公司，由内参公司单独运营内参品牌，目标连续三年翻倍，19年增长60%主要是口径的问题（内参费用原来是放在公司内，19年放到公司外，导致实际翻倍但报表端只有60%），20年受到疫情影响但也接近翻倍。2019年经销商数量较2018年不止翻倍，找了接近30个大商打开省内市场，20年开始大量招省外经销商。
Q：发展战略
A：省内是扁平化进攻的模式；省外是要看市场，京津冀、河南等重点市场，将来也会走大商切小商，有地域区格，将地级市和县级市拓展；江浙沪有平台商，福建、西北等地域招了省代，没有那么扁平化。对省外大商、平台商要求很高。成熟市场今年要做到翻倍，低基数市场要翻几倍，空白市场可能是一个地级市做几百万的水平。之前地级市覆盖率60%，今年除了偏远地区覆盖率要达到80、90%，但这些地区利润不高。明年更多考虑内参的提价，7.1提价更多以开票价的方式去提，还是有支持和返点。目前目标是稳价，因为之前放量比较大，促进打款和销售。目标是尽可能实现顺价，避免倒挂情况的出现。
Q：不同地区增速
A：成熟地区增速都较快，除了像四川这种刚刚打入的空白市场。湖南地区也较慢，主要是公司政策原因。
Q：省外发展
A：以团购为主，团购商和专卖店这种团购，次高端和高端酒零售场景较少，越高端，零售场景越少。社会渠道囤货炒涨价不太可能，难度太大。
Q：省外能否站稳1200
A：省外零售在1200左右，河南稍微便宜一点，经销商出货口径在1000元左右。省内经销商低50左右，零售在一千零几十左右。给经销商的出货价在950左右（含税），计算费用后的价格在800多，但针对省代模式（自己要做市场的）区域可能就更低。公司出厂价给内参公司，内参公司给经销商配套价。
Q：二季度情况
A：二季度确认收入较多，收款一般。一季度还有一部分货没发，包装产能一直在难产状态，二季度包装产能还有需求。酒鬼去年8-10月第一批打款，发货拖了1-2个月，后期发货节奏排的比较晚。上半年货都能发出，不会有欠货。
Q：会不会遇到渠道不配合导致进展不如意
A：只是给渠道多一个选择，多做一个牌子不会影响。更多是做好自己的渠道铺设，保证动销。
Q：品牌战略
A：公司层面，高端的话会有电视广告、大型活动；终端方面，有具体各个区域的费用投放，对经销商的支持；圈层营销：以高端圈层为主，内参不适用大众营销，针对有购买力和意愿圈层的影响，主要针对体育圈和金融圈，体育圈主要针对高尔夫，营销非常成功，推出内参高尔夫，未来会针对高端体育圈进行发展，金融圈会针对金融、银行、保险等高端圈层进行辐射。体验营销：以品鉴会和大型互动活动为主，例如内参名人堂活动、内参高端价值研讨会，中粮会以其背书来邀请专家进行演讲，提升品牌影响力，今年会支持十桌以下的小型品鉴会数百场。
Q：市场
A：未来绝对核心是以河南为代表的中原市场，重点是京津冀、苏鲁、广东等地区，选择地产酒相对不强的市场。
Q：湘泉发展
A：未来可能会略有下降，推出新单品——内品，内品价格带高于湘泉，湘泉今年占比8%左右。
Q：湖南省内的消费升级
A：湖南省内有分化的情况，长株潭核心区域升级很快，已经由高端、次高端发展，周边区域（湘南、湘北）消费能力有限，湘南有开口笑等酒，价格带在100-200左右，接受度也在这个价格带左右。
Q：相比12-13年，都是目标定很高，不停涨价，这一轮发展目前公司的准备和改善
A：上一轮白酒的营销和公司运营方式和现在完全不一样，上一轮管理很粗放，目前管理都是按央企的清晰化管理运行的。当年也没有销售渠道，完全按大商制来做，也没有更多要求，只对入门的金额门槛有要求，也没有对市场进行追踪。当时没有出塑化剂事件时，20亿的销售额对应的销售人员只有200多个，目前内参销售人员200+，酒鬼400+，销售模式和现在完全不一样，目前采用精细的销售模式，厂商共建。
Q：大师酒情况
A：大师酒会消耗大量高端基酒，每年的量很少，只做一个标杆和品牌拉伸的作用。去年卖了一个亿的非标，占比10%，将来目标非标要达到20%多。内参平均用的8年多的基酒，大师酒用15年基酒。这三年由于基数低，处于放量阶段，目标翻倍；未来是追求平稳增长，更多要控价。
Q：产能
A：目前产能较中粮进入时期翻了一倍以上，中粮进入时4000+吨，目前1万多吨，目前基酒4万吨，足以支持内参和酒鬼的发展，五年之内没有瓶颈。五年以后扩产计划。目前在建三区工程，23年底产能能达到2万吨，一期在8月动工，23年初能够完成，二期目前在设计阶段，快的话在23年底也能完成。不同于酱香，浓香型不考虑酵池。
Q：洞藏情况
A：专销权没有拿回来，可以生产，但是销售要通过洞藏公司，销售后的利润要分一半出去。当年推出洞藏分为铂金版、钻石版，当时最贵也卖到4000+。04年挑选10年基酒入洞，之后定价很难说，之后如果要做的可能是更多作为收藏属性。
Q：股权激励
A：受央企限制，领导方面受益不能超过工资40%，如果要做，规模也很小，几十万股。销售方面，工资和奖金激励在行业中较高，领导层方面，已经按照最高的奖金去给了。
Q：经销商增速快的原因
A：随着品牌力的提升，销售者认知和培育的基础工作做好了，经销商愿意经营。公司根据不同地区选择模式，江浙沪平台商、部分地区大商。
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