通策医疗吕建明董事长会议交流纪要

【核心观点】

1） 种植牙集采政策对公司影响有限，公司提出“种植牙超市”策略应对，医疗服务费用难以下调是政策对公司影响较小的主要原因。
2） 蒲公英医院扩张时间持续至2023年底，短期通过医院扩张实现量的持续增长，长期通过内部医生培养机制提升客单价，实现量价齐升。
3） 省外短期重心在存济总院的建设与发展上，短期内省外无蒲公英扩张计划。我们认为，省外存济总院占领当地学术高地并实现一定收入规模后才是省外进入蒲公英医院快速孵化的时期。

【交流主题】

1）种植牙集采政策分析
2）省内蒲公英医院扩张分析
3）省外发展

（一）种植牙集采政策影响分析

政策影响的核心观点

由于中国医疗的公益性中，公立医院的占比约80%，对剩下20%（民营）谈公益性是没有意义的。医改主要是针对公立医院来说的，而非市场。医保对公立医院限制作用很小，对民营的限制作用还大一点。

行业主要玩家应对策略

1 高端种植体厂家：观望态势。
2 低端种植体厂家：积极参与，快速发展。低端市场（3000-4000元）在继续发展，需求量很大，尤其是乡村市场潜力很大，这个与集采关联性较低。全中国3000-6000元范围的市场规模约300万颗。
种植体终端价格

大公立医院比通策高出30%。莆田系6000以下；通策10000元左右；公立医院1.3万-1.5万元左右。

政策推进阻碍

1 种植体费用占比仅20-25%，种植牙终端价格降低需要医疗服务费用下降，而这主要取决于医保支付意愿。
2 公立医疗机构医疗服务费是政府审批定价，公司是自主定价备案。在此情形下，政府强制降价会压制公立医院医生积极性，而其本身市场占比就小，故而可能会降低供给，倒逼院外种植定价提高。
3 强制执行的前提是医保支付，但是医保现在又没有支付力。强制执行的结果可能导致医院、医生相关业务量骤降。患者做种植大概需要去医院3~4次，对医生占用较大。
公司应对策略

1 公司采取“种植超市”策略，高端与低端价格产品同在，患者自行选择。
2 民营机构选择权较大，公司不参加种植牙联盟。
（二）省内发展分析

省内蒲公英医院基本情况

公司近两年在蒲公英医院的扩张上进行了大量资本投入。2022年仍将在蒲公英医院扩张上保持较高投入。2022年蒲公英医院预计开业19家，2021年开业13家，目前浙江省内去除大医院，一共开业30家左右。同时城西、紫金港院区均处于在建状态，近两年公司医院体量已经实现翻倍。

全省百家蒲公英医院的目标目前收缩到70-80家，主要考虑点：部分区域距离较远，部分区域经济条件较差，另外医生数量也是一个限制点。

2022年蒲公英医院进展

今年已经开业3年，还有16家待开，预计开业19家。对应医生方面，成熟医生与蒲公英医院匹配，医学毕业生基本在成熟医院。省内的蒲公英医院大概扩张到明年底。

蒲公英医院定位与作用

1 蒲公英门诊赚跟自身匹配的营收。随着认知提高，高端病人选择高端服务，引流入总院，带动总院种植、正畸、高端修复的量提高，总院的存在是公司可以和三甲医院竞争的核心。所以总院的收入利润会越来越高，这是个趋势。
2 在高年资医生留存问题上，蒲公英医院持股相比股票激励更有吸引力，通过高分红基本上与医生利益绑定，有助于留住人才，使高年资医生流动性更低。
3 新开医院的单位产出可能较小，老医院的单位产出反而会提高，因为病人质量越来越好。
省内牙椅相关分析

1 牙椅规划方面：杭州3000家，宁波2000家，其他地市加总约5000张，整个浙江省内计划布局1万张牙椅。目前运营中的牙椅数2000张左右。22年底牙椅数突破3000张。
2 目前公司医院数、医生数、牙椅数都处于快速增长阶段：牙椅单产方面，对标美国，其牙椅单产可实现1000万人民币，公司目前牙椅单产约200-300万，随着正畸与种植在业务结构中占比的提升，公司牙椅单产有望继续持续增长。
医生培养

基本情况：医生培养是吕建明董事长是关心的问题，也是公司持续快速高质量发展的核心驱动力、生产力。
➢ 杭口2021年年底比2019年年底大约增加15名主任医生，20名副主任医师，40名主治医师，具有较强的内部的培养能力。
➢ 刚招进来的医学毕业生在一到三年内的离职率会高一些，一是强度跟不上，二是有些考试无法通过。
高年资医生培养：

➢ 对于高年资医生，公司主要内部培养，且目前机制已经进入一个良性循环。杭口人才留用能力是非常强的，杭口这两年离职率在10%，相对其他机构低很多。
➢ 蒲公英医院参股
➢ 公司平台优势，与高年资医生共同成长
年轻医生培养：

➢ 一般总院培养
公司运营分析

1 营收结构
➢ 儿童口腔在30％左右，其中公司的儿科早期矫正（14岁以下）是全国最强。未来通过营收结构优化，提高种植、正畸等高利率服务占比。
2 市场竞争
➢ 公司不与莆田系直接竞争。运营模式不同，低端种植在公司内难以承接起来，大医生控制了话语权。莆田人的接诊模式更像营销，公司无法承接。
3 内部规划
➢ 公司一直在做团队治疗，一个方案多学科围着病人做，而不是单纯按单疾病治疗。公司现在的团队模式是首诊负责，对患者做全面的检查和方案，通过团队合作共同把病人看好，病人不动，医生来动。
➢ 在浙江省内的发展步伐预计至明年年底会停下来，再用后面的三年时间实现精细化的运作，让其收入与利润回归高水平，实现高收入和高利润。通策的长期增速在20％多。
➢ 把利润放到资产的增长去，放到医生的增长去，医生增长才是真正的资产
➢ 医疗行业有特殊性，内部的结构是不平衡的，需要时间打破，存在垄断的畸形即高年资医生垄断。病人很多，更愿意等待高年资医生。
（三）省外发展分析

整体情况

➢ 从两个角度考量，一个是收入有没有预期按照预期的发展，还有一个是我们的医生的质量在市场上面处于什么地位，如武汉、西安高年资医生很多。重庆两个都指标都不好。目前武汉、成都和西安整体情况较乐观。
➢ 武汉业绩指标已经下达。未来收入肯定要超过武汉大学，做到第一。所以武汉现在是可以开蒲公英的，而且今年在黄石可能会有一些蒲公英分院布局。
➢ 固生堂在非广东深圳地区的医生持股较难实现，如北京固生堂就无法实现医生持股。
省外存济定位与发展

1 总院级，省外扩张的根据地。只要是这些根据地做起来，就可以依托其可以进入当地市场。
2 省外重点建设总院级根据地，为以后扩展培养学术高地，直接对标三甲医院。当收入和学术都达到一定程度，才可以去并购，公司未来一定也会进行并购。

省外蒲公英医院

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杭州小可爱牙套反馈：“苏阿姨~龅牙矫正内收7mm，是个什么概念？[傻眼]简直堪比整容效果！整牙真的是我22年来最正确的决定之一！感谢老师的帮忙！”
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整牙要选择全国连锁的诊所和资质好的医生，避免选到莆田系口腔诊所和不认真的医生！

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