降价就下单？这样的外贸客户别说你没遇到过
在与外国客户沟通订单的过程中，小易认为价格因素可能是影响交易的最后原因，相信不只是小易，很多外贸人也都遇到过客户讨价还价的情况，不止说你价格高，还会说其他供应商价格低。
关于价格问题，外贸新手遇到外国客户说这产品价格贵的时候，很快就会感到惊慌。不知道该怎么回答客户？该降低价格还是坚持原价？降低的话要降多少呢？
在国际贸易中，与客户沟通是一个协商过程，最终交易是在双方都承认的前提下达成的。那么顾客说我们的价格高，我们要降低价格吗？什么时候降价最合适？毕竟顾客要求降低价格我们就降低价格是不行的。至少要找到一个合适的理由来降低价格。这些问题都需要我们好好琢磨后再回答客户。
接下来小易来说个真实的案例：
小易有一个美国的客户，这个客户是个中间商，他采购的产品不是直接的出售，而是分销给当地的经销商，这个客户是老板给小易的，之前合作过一次的，估计受不了他这样一直压价，所以就丢给小易了。
接手之后，这个客户就说他有个采购订单，需要小易这边报价。报价之后，他就一直强调说我们的价格太高了，一直要求降低价格，由于小易又不是很清楚这个客户的性格，就给他连续降低两次价格，后面小易问他什么时候要货，他说等客户那边下单再联系，后面就再也没有然后了。后来小易想可能小易报的价格高了，也可能是他没有签下那个客户。
最近他又来找小易，虽然这个客户有点难搞，喜欢压价，但是生意来了，总没有不接的道理呀，于是小易这边按照他的要求快速给出了报价，结果当然是在预期内的，他说价格太高了，但是部分能接受。
到了晚上，他又在SKYPE上找小易，还是老话，就说我们产品价格太高了，他不能接受，问小易能不能找老板给降降价格，因为有了前一次得经验，小易知道这个客户的性格，小易就和他说，要不看看我们的样品，再看看价格，你就知道我们价格真的不高的，后面他就不理小易了。
其实从这个客户聊的套路来看，他就是想拿更多的利润，或者说他想有更优惠的价格去找他的下家来谈这个合作的，所以他才会使劲的压价。
那么如果大家遇到这样的客户，我们要怎么办呢?
你要知道，在采购商那里，我们给的价格永远都是“贵“，采购商永远要让供应商觉得我们有单，我没给他们下单，因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单，非他不可的意思。
根据小易上面说的几点，我们再来看看之前的问题：
Q：客户说价格贵就要降价吗?
A：不一定，当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：
1.客户是否真的有订单需求。(之前小易就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价，觉的你这个人订单多，机会大，可以拿到优质价格)
2.降价就能让客户下单吗?(客户永远都是不满足的，觉的你还是有很大的利润的)
那么可能就有人要问了，那小易怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢，如果你问一下以下几个问题的话，大概就能知道了。
1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了，什么时候下单。
2.客户需要的一个数量有多少。
3.大概的交货时间。
4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?
这几个问题，如果客户能够直接回答你的话，那么这个事情可能就有点靠谱了，接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾，无法回答你问的任何一个问题的话，只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
Q：那什么时候降价才是最好的时机呢?
A：首先你不能让客户看到你的底牌，太容易降价的话，客户会觉得这个降价要求太容易满足了，他反而会觉的你的利润还是有很大的，他还是会觉的“贵“(人心不足蛇吞象呀!)
对于降价的时机小易的建议是这样的：
首选你要和客户沟通，表达你的意思“价格好商量，如果你这边能马上下单的话“等等的，让客户觉的你的价格能降，另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较流氓的做法，如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话，你可以给出一个史上最低价格，让客户去后悔去吧。但是最好不要用，可能他还会回来找你，到时候再找你”便宜“点，你就头大啦。
Q：怎么降价才合适?
A：之前我遇到过这样的情况，我说价格太高了，他就给我降低10个点，后面我还是觉得高，又给我降低了10个点，我就在想这个人的利润到底加了多少，关键是太没有诚意了吧，那么我就会对他的价格有着更大的降价预期了。
那么对于降价的幅度我们应该怎么把握呢？
对于降价的幅度，我的建议是这样的：
第一，降价的幅度不能太大了，第二就是采取阶梯式降价，越降越少，让客户觉的你真的没有太多的利润点了。
在与客户的沟通当中，有很多的因素影响了最终的结果，在与客户沟通的过程中，你要了解熟悉客户的喜好，性格，等等方面的东西，不是仅仅的降价了就能成交的，有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。
易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年；为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的社媒数据查询系统——GMA系统（tradesns.info）可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人及社媒联系方式。
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在国际贸易中，与客户沟通是一个协商过程，最终交易是在双方都承认的前提下达成的。那么顾客说我们的价格高，我们要降低价格吗？什么时候降价最合适？毕竟顾客要求降低价格我们就降低价格是不行的。至少要找到一个合适的理由来降低价格。这些问题都需要我们好好琢磨后再回答客户。
接下来小易来说个真实的案例：
小易有一个美国的客户，这个客户是个中间商，他采购的产品不是直接的出售，而是分销给当地的经销商，这个客户是老板给小易的，之前合作过一次的，估计受不了他这样一直压价，所以就丢给小易了。
接手之后，这个客户就说他有个采购订单，需要小易这边报价。报价之后，他就一直强调说我们的价格太高了，一直要求降低价格，由于小易又不是很清楚这个客户的性格，就给他连续降低两次价格，后面小易问他什么时候要货，他说等客户那边下单再联系，后面就再也没有然后了。后来小易想可能小易报的价格高了，也可能是他没有签下那个客户。
最近他又来找小易，虽然这个客户有点难搞，喜欢压价，但是生意来了，总没有不接的道理呀，于是小易这边按照他的要求快速给出了报价，结果当然是在预期内的，他说价格太高了，但是部分能接受。
到了晚上，他又在SKYPE上找小易，还是老话，就说我们产品价格太高了，他不能接受，问小易能不能找老板给降降价格，因为有了前一次得经验，小易知道这个客户的性格，小易就和他说，要不看看我们的样品，再看看价格，你就知道我们价格真的不高的，后面他就不理小易了。
其实从这个客户聊的套路来看，他就是想拿更多的利润，或者说他想有更优惠的价格去找他的下家来谈这个合作的，所以他才会使劲的压价。
那么如果大家遇到这样的客户，我们要怎么办呢?
你要知道，在采购商那里，我们给的价格永远都是“贵“，采购商永远要让供应商觉得我们有单，我没给他们下单，因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单，非他不可的意思。
根据小易上面说的几点，我们再来看看之前的问题：
Q：客户说价格贵就要降价吗?
A：不一定，当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：
1.客户是否真的有订单需求。(之前小易就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价，觉的你这个人订单多，机会大，可以拿到优质价格)
2.降价就能让客户下单吗?(客户永远都是不满足的，觉的你还是有很大的利润的)
那么可能就有人要问了，那小易怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢，如果你问一下以下几个问题的话，大概就能知道了。
1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了，什么时候下单。
2.客户需要的一个数量有多少。
3.大概的交货时间。
4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?
这几个问题，如果客户能够直接回答你的话，那么这个事情可能就有点靠谱了，接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾，无法回答你问的任何一个问题的话，只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
Q：那什么时候降价才是最好的时机呢?
A：首先你不能让客户看到你的底牌，太容易降价的话，客户会觉得这个降价要求太容易满足了，他反而会觉的你的利润还是有很大的，他还是会觉的“贵“(人心不足蛇吞象呀!)
对于降价的时机小易的建议是这样的：
首选你要和客户沟通，表达你的意思“价格好商量，如果你这边能马上下单的话“等等的，让客户觉的你的价格能降，另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较流氓的做法，如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话，你可以给出一个史上最低价格，让客户去后悔去吧。但是最好不要用，可能他还会回来找你，到时候再找你”便宜“点，你就头大啦。
Q：怎么降价才合适?
A：之前我遇到过这样的情况，我说价格太高了，他就给我降低10个点，后面我还是觉得高，又给我降低了10个点，我就在想这个人的利润到底加了多少，关键是太没有诚意了吧，那么我就会对他的价格有着更大的降价预期了。
那么对于降价的幅度我们应该怎么把握呢？
对于降价的幅度，我的建议是这样的：
第一，降价的幅度不能太大了，第二就是采取阶梯式降价，越降越少，让客户觉的你真的没有太多的利润点了。
在与客户的沟通当中，有很多的因素影响了最终的结果，在与客户沟通的过程中，你要了解熟悉客户的喜好，性格，等等方面的东西，不是仅仅的降价了就能成交的，有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。
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周鹏 幕后大哥
周鹏是广东队的幕后大哥，更衣室的精神领袖。他虽然不是场上最出色的球员，却一直指引着这支强大的球队。
中朝边境的鸭绿江畔，坐落着美丽的小城丹东。2004年，周鹏背起行囊离开家乡南下，成为广东青年队的一员。
从名不见经传到成为广东队主力，再到成为这支球队的队长，十几年如一日，周鹏在训练场上挥洒汗水，在比赛当中竭尽全力。或许，他从来都不是最耀眼的那颗明星，却如空气般不可或缺。人们说，周鹏手戴7枚总冠军戒指，有贤妻相伴，儿女双全，是绝对意义上的人生赢家。但在周鹏心中，也有无法弥补的遗憾。2008年，他没能穿上国家队的球衣出征奥运会。2019年的本土世界杯，他再度因伤病而遗憾错过。世界杯之前的那次骨折，险些改变周鹏职业生涯的走向，他的故事就从这时候说起。
伤病险些毁掉周鹏
2019年8月27日，距男篮世界杯揭幕仅剩4天，中国男篮的备战进入冲刺阶段。在一次简单到不能再简单的跑篮训练当中，周鹏的左脚受伤。
“当时是没有对抗的那种受伤，我立马就感觉有些不妙。”周鹏后来回忆起当时的情况时表示，受伤的那一刻他感觉到钻心的疼痛。在球队的安排之下，周鹏到医院检查，结果显示左脚第五跖骨断裂，世界杯梦就此破灭。他说道 ：“我错过了2008年在家门口的奥运会，不能再错过在家门口的世界杯，哪怕是有伤也要坚持。但是上天不让我参加。”
因为不算特别严重的伤病，周鹏选择了保守治疗。两个月后他前往医院复查，没想到骨裂处的伤情没有丝毫好转，原本计划在新赛季CBA开始后重返赛场，这下他的全部计划被打乱。
周鹏很无奈，决定前往美国做手术。此前，杜兰特的右脚第五跖骨也有过骨折的经历。马丁•奥马利医生为他主刀，杜兰特术后很快便恢复了巅峰状态。这给了周鹏信心，他迅速赶往美国，希望能够尽快接受手术。
刚抵达纽约的时候，周鹏心里其实还没底。他说 ：“跟电视里演的一样，两个陌生的人在陌生的城市，下飞机正赶上纽约的4点钟，满街的扫地车，有风，垃圾满天飞，不知道医生会不会接受我这个病人，我能不能更好地复出。”在朋友的协助之下，奥马利成为周鹏左脚手术的主刀医生。只用了一个小时左右的时间，第五跖骨断裂的左脚便得到了修复。
然而，手术成功只是一个开始，接下来是漫长的康复过程。曾经帮助易建联做过康复的安迪又成为周鹏的康复师，中国男篮的训练师叶恩也前往洛杉矶，康复过程有条不紊地进行着。2020年初，周鹏回到国内，进入康复的最后阶段。他原本打算在季后赛阶段复出，由于新冠疫情来袭，CBA被迫停赛，周鹏也得到了更多的康复时间。
2020年的6月20日，广东迎来了恢复联赛后的首场较量。阔别球场10个月，周鹏归来，拿下了6分和两个篮板。随着赛季的深入，他的状态日渐出色，最终助广东队第十次拿下总冠军奖杯。回想起2019年那次受伤，周鹏依然心有余悸。从一定程度上来说，这次伤病如若处理不当，甚至有可能影响周鹏的职业生涯。好在命运没有让他走多少弯路，周鹏说道 ：“我能伤愈回来，还能拿到总冠军，真可以说是上天的眷顾。”
为球队甘愿牺牲
过去这几年，广东队伤病接连不断。除周鹏外，易建联和马尚先后出现跟腱断裂。即便两大核心受伤，广东队争夺总冠军的目标也未改变。
如今，周鹏是队内资历最老的球员，在阿联、马尚因伤缺席后，扛起了球队的大梁。尤其是在本赛季的季后赛中，他的表现给球迷留下了非常深刻的印象。
周鹏一直是位非常自律的球员，常年保持着高强度的训练。因为为这支球队牺牲了很多，他的个人数据这几年有所下滑。在马尚、威姆斯两大外援到来之前，一直都是周鹏撑起广东队的侧翼。2016-17赛季的季后赛，周鹏场均达到20.6分。时任新疆队主教练李秋平在接受采访时表示，周鹏对广东队的意义比易建联更大。
随着外援升级，本土年轻球员崛起，周鹏牺牲了自己在进攻端的戏份，更专注于防守。2019年总决赛，易建联陷入犯规困扰，周鹏甚至一度防守到五号位，和斯托克顿肉搏。2020年总决赛易建联因伤退场之后，周鹏立刻成为球队在防守端的核心。
本赛季，广东队阵容不整，需要老将挺身而出，周鹏又化身成为侧翼位置上的超级明星。尤其是四分之一决赛对北京首钢，周鹏在攻防两端都做出了大贡献。主教练杜锋为了改变球队的颓势，大手一挥安排五小阵容出战。周鹏是阵容的核心，不仅能够反击上篮、中投、三分球，更重要的是在防守端同样起着非常大的作用。就像2019年总决赛一样，周鹏又在关键时刻摇摆到五号位上。即便身高、体重都和对方的范子铭存在差距，但周鹏在内线对范子铭的几次防守和他的轮转协防，都成为广东队在末节反超对手的关键。全场比赛，周鹏拿下19分和4个篮板。当他在场的时候，广东队领先对手多达16分。
周鹏是广东队的队长，平日里只是兢兢业业打好每一场球，在易建联、马尚等人身边当好一片绿叶。当球队陷入危机的时候，周鹏立刻变身。或许，他不拥有易建联那么出色的天赋，但是关键时刻可以给广东队上下带来无尽的踏实感。这就是他在球队中很有威望的原因。
入行至今，周鹏帮助广东多次夺得总冠军，但他始终没有赢到像样的个人荣誉。上赛季总决赛结束后，老队友王仕鹏曾经表示，周鹏更应该获得总决赛MVP。周鹏笑着回应道 ：“我没有任何数据的奖项，没有任何赞助，但是我在关键时刻能帮助球队解决问题，能得分，这就够了。我们有10个总冠军，如果拿10个MVP，却摸不到一次总冠军戒指，又有什么用呢？”
愿做传帮带
其实，周鹏的牺牲又何止在球场内。
如今，广东队的三份顶薪合同分别属于易建联、任骏飞和苏伟。前几年，广东队连续与冠军无缘，有不少球队希望用高薪将周鹏这位国字号的侧翼球员签下。但最终，周鹏还是决定留守广东队。
杜锋二进宫担任球队主教练之后，广东队的整体竞争力回到了CBA顶级水准。战胜北京首钢的那场比赛后，周鹏回到更衣室，对小兄弟们说道 ：“我知道你们很兴奋，但你们也要学会控制自己兴奋的神经，不能快速扑、快速打，你们再去看看录像，真的太快了，你们都很清楚我们打得是一支怎样的球队，大家还是要控制住自己的心态。”
周鹏在接受采访的时候说道 ：“我是一个比较注重团队气氛的人，希望大家劲儿往一处使。年轻球员看得起我，我说点什么，他们还是比较听的，解决事情他们也都是跟着我走。”
今年季后赛，广东队在不被看好的情况下高歌猛进，周鹏发挥着非常重要的作用。他已经进入了职业生涯的黄昏期，但还有自己心愿。除帮助球队赢下更多的总冠军之外，他希望成为球队的传帮带，将广东队的冠军底蕴传承下去。
周鹏说道：“在广东队打球，从来都不是一件容易事。这是一支有传统的球队，时刻不能放松，保持高强度的训练和紧绷的精神状态。”
当年他升入一队的时候，广东男篮8年当中赢下7个总冠军。从杜锋、朱芳雨那批人身上，周鹏学到了很多东西。如今，轮到周鹏将宏远精神发扬光大，传承球队的冠军血脉。
10次总冠军，包含着10个不同的故事，它们紧紧联系在一起。现在，这10面冠军旗帜高悬在广东队主场上空，旁边还有积臣的15号球衣与朱芳雨的8号球衣。总有一天，周鹏的11号也会出现在那里。
作者：邵化谦
来源：《新体育》2021年第5期
周鹏是广东队的幕后大哥，更衣室的精神领袖。他虽然不是场上最出色的球员，却一直指引着这支强大的球队。
中朝边境的鸭绿江畔，坐落着美丽的小城丹东。2004年，周鹏背起行囊离开家乡南下，成为广东青年队的一员。
从名不见经传到成为广东队主力，再到成为这支球队的队长，十几年如一日，周鹏在训练场上挥洒汗水，在比赛当中竭尽全力。或许，他从来都不是最耀眼的那颗明星，却如空气般不可或缺。人们说，周鹏手戴7枚总冠军戒指，有贤妻相伴，儿女双全，是绝对意义上的人生赢家。但在周鹏心中，也有无法弥补的遗憾。2008年，他没能穿上国家队的球衣出征奥运会。2019年的本土世界杯，他再度因伤病而遗憾错过。世界杯之前的那次骨折，险些改变周鹏职业生涯的走向，他的故事就从这时候说起。
伤病险些毁掉周鹏
2019年8月27日，距男篮世界杯揭幕仅剩4天，中国男篮的备战进入冲刺阶段。在一次简单到不能再简单的跑篮训练当中，周鹏的左脚受伤。
“当时是没有对抗的那种受伤，我立马就感觉有些不妙。”周鹏后来回忆起当时的情况时表示，受伤的那一刻他感觉到钻心的疼痛。在球队的安排之下，周鹏到医院检查，结果显示左脚第五跖骨断裂，世界杯梦就此破灭。他说道 ：“我错过了2008年在家门口的奥运会，不能再错过在家门口的世界杯，哪怕是有伤也要坚持。但是上天不让我参加。”
因为不算特别严重的伤病，周鹏选择了保守治疗。两个月后他前往医院复查，没想到骨裂处的伤情没有丝毫好转，原本计划在新赛季CBA开始后重返赛场，这下他的全部计划被打乱。
周鹏很无奈，决定前往美国做手术。此前，杜兰特的右脚第五跖骨也有过骨折的经历。马丁•奥马利医生为他主刀，杜兰特术后很快便恢复了巅峰状态。这给了周鹏信心，他迅速赶往美国，希望能够尽快接受手术。
刚抵达纽约的时候，周鹏心里其实还没底。他说 ：“跟电视里演的一样，两个陌生的人在陌生的城市，下飞机正赶上纽约的4点钟，满街的扫地车，有风，垃圾满天飞，不知道医生会不会接受我这个病人，我能不能更好地复出。”在朋友的协助之下，奥马利成为周鹏左脚手术的主刀医生。只用了一个小时左右的时间，第五跖骨断裂的左脚便得到了修复。
然而，手术成功只是一个开始，接下来是漫长的康复过程。曾经帮助易建联做过康复的安迪又成为周鹏的康复师，中国男篮的训练师叶恩也前往洛杉矶，康复过程有条不紊地进行着。2020年初，周鹏回到国内，进入康复的最后阶段。他原本打算在季后赛阶段复出，由于新冠疫情来袭，CBA被迫停赛，周鹏也得到了更多的康复时间。
2020年的6月20日，广东迎来了恢复联赛后的首场较量。阔别球场10个月，周鹏归来，拿下了6分和两个篮板。随着赛季的深入，他的状态日渐出色，最终助广东队第十次拿下总冠军奖杯。回想起2019年那次受伤，周鹏依然心有余悸。从一定程度上来说，这次伤病如若处理不当，甚至有可能影响周鹏的职业生涯。好在命运没有让他走多少弯路，周鹏说道 ：“我能伤愈回来，还能拿到总冠军，真可以说是上天的眷顾。”
为球队甘愿牺牲
过去这几年，广东队伤病接连不断。除周鹏外，易建联和马尚先后出现跟腱断裂。即便两大核心受伤，广东队争夺总冠军的目标也未改变。
如今，周鹏是队内资历最老的球员，在阿联、马尚因伤缺席后，扛起了球队的大梁。尤其是在本赛季的季后赛中，他的表现给球迷留下了非常深刻的印象。
周鹏一直是位非常自律的球员，常年保持着高强度的训练。因为为这支球队牺牲了很多，他的个人数据这几年有所下滑。在马尚、威姆斯两大外援到来之前，一直都是周鹏撑起广东队的侧翼。2016-17赛季的季后赛，周鹏场均达到20.6分。时任新疆队主教练李秋平在接受采访时表示，周鹏对广东队的意义比易建联更大。
随着外援升级，本土年轻球员崛起，周鹏牺牲了自己在进攻端的戏份，更专注于防守。2019年总决赛，易建联陷入犯规困扰，周鹏甚至一度防守到五号位，和斯托克顿肉搏。2020年总决赛易建联因伤退场之后，周鹏立刻成为球队在防守端的核心。
本赛季，广东队阵容不整，需要老将挺身而出，周鹏又化身成为侧翼位置上的超级明星。尤其是四分之一决赛对北京首钢，周鹏在攻防两端都做出了大贡献。主教练杜锋为了改变球队的颓势，大手一挥安排五小阵容出战。周鹏是阵容的核心，不仅能够反击上篮、中投、三分球，更重要的是在防守端同样起着非常大的作用。就像2019年总决赛一样，周鹏又在关键时刻摇摆到五号位上。即便身高、体重都和对方的范子铭存在差距，但周鹏在内线对范子铭的几次防守和他的轮转协防，都成为广东队在末节反超对手的关键。全场比赛，周鹏拿下19分和4个篮板。当他在场的时候，广东队领先对手多达16分。
周鹏是广东队的队长，平日里只是兢兢业业打好每一场球，在易建联、马尚等人身边当好一片绿叶。当球队陷入危机的时候，周鹏立刻变身。或许，他不拥有易建联那么出色的天赋，但是关键时刻可以给广东队上下带来无尽的踏实感。这就是他在球队中很有威望的原因。
入行至今，周鹏帮助广东多次夺得总冠军，但他始终没有赢到像样的个人荣誉。上赛季总决赛结束后，老队友王仕鹏曾经表示，周鹏更应该获得总决赛MVP。周鹏笑着回应道 ：“我没有任何数据的奖项，没有任何赞助，但是我在关键时刻能帮助球队解决问题，能得分，这就够了。我们有10个总冠军，如果拿10个MVP，却摸不到一次总冠军戒指，又有什么用呢？”
愿做传帮带
其实，周鹏的牺牲又何止在球场内。
如今，广东队的三份顶薪合同分别属于易建联、任骏飞和苏伟。前几年，广东队连续与冠军无缘，有不少球队希望用高薪将周鹏这位国字号的侧翼球员签下。但最终，周鹏还是决定留守广东队。
杜锋二进宫担任球队主教练之后，广东队的整体竞争力回到了CBA顶级水准。战胜北京首钢的那场比赛后，周鹏回到更衣室，对小兄弟们说道 ：“我知道你们很兴奋，但你们也要学会控制自己兴奋的神经，不能快速扑、快速打，你们再去看看录像，真的太快了，你们都很清楚我们打得是一支怎样的球队，大家还是要控制住自己的心态。”
周鹏在接受采访的时候说道 ：“我是一个比较注重团队气氛的人，希望大家劲儿往一处使。年轻球员看得起我，我说点什么，他们还是比较听的，解决事情他们也都是跟着我走。”
今年季后赛，广东队在不被看好的情况下高歌猛进，周鹏发挥着非常重要的作用。他已经进入了职业生涯的黄昏期，但还有自己心愿。除帮助球队赢下更多的总冠军之外，他希望成为球队的传帮带，将广东队的冠军底蕴传承下去。
周鹏说道：“在广东队打球，从来都不是一件容易事。这是一支有传统的球队，时刻不能放松，保持高强度的训练和紧绷的精神状态。”
当年他升入一队的时候，广东男篮8年当中赢下7个总冠军。从杜锋、朱芳雨那批人身上，周鹏学到了很多东西。如今，轮到周鹏将宏远精神发扬光大，传承球队的冠军血脉。
10次总冠军，包含着10个不同的故事，它们紧紧联系在一起。现在，这10面冠军旗帜高悬在广东队主场上空，旁边还有积臣的15号球衣与朱芳雨的8号球衣。总有一天，周鹏的11号也会出现在那里。
作者：邵化谦
来源：《新体育》2021年第5期
俱乐部总经理蒂亚戈·平托在周三下午的新闻发布会上谈到了一系列的话题，从最近关闭的一月转会窗口到俱乐部未来的计划。
面对记者的提问，葡萄牙人是这么说的。
问：目前有关于丰塞卡和哲科之间问题的讨论。他们今早有个会面。他们现在的关系怎么样?俱乐部的立场是什么，谁将担任队长?
平托：“首先，很抱歉耽误了您的时间。我当然不想回避这个问题。把事情弄清楚很重要。
关于这一点已经说了很多，也写了很多。在足球世界里，我们像一家人一样生活，理解这一点很重要。家庭有问题，他们通常会解决他们的分歧，通常，一旦他们解决了他们的问题，他们都会变得更强大。埃丁是一名出色的职业球员，一名才华横溢的足球运动员，一个有着独特个性的人。他在罗马创造了历史。
丰塞卡是我们的教练，在这里做得很好。他是我们对我们近期和中期未来充满信心的人。在过去的几天里，教练，埃丁和我为了重建我们对彼此的信任已经会面了好几次。我认为这是很重要的，我们都很开心，很有安全感，我们都将为罗马的成功做出贡献。老实说，这是我们必须关注的。
最重要的是罗马的最大利益，而不是我们个人的利益。关于队长袖标，我相信俱乐部必须注重纪律，规则和行为，所有这些都应该遵守和尊重。埃丁现在不是队长。至于未来，我们将以罗马的利益为核心努力工作，埃丁当然会为此做出贡献。”
问：关于队长，在你的第一次新闻发布会上，你说一旦转会窗口关闭就是时候讨论一下，现任队长的合同到期的问题了，洛伦佐·佩莱格里尼的合同将在2022年到期。你会和时间赛跑吗？你对一月的转会窗有什么看法?
平托：“至于佩莱格里尼，我想强调，他是在我第一次记者会上唯一提到的球员。我这样做是因为我们在俱乐部的所有人，包括教练、丹和瑞安都相信他是支撑我们计划的价值体现。他是一个很有天赋的年轻人，在俱乐部里有很强的认同感，但同时，他也是一名努力工作、全身心投入的球员。
我们乐观。我们很快会和他的经纪人见面，打算解决一切问题。至于转会窗口，我是一个雄心勃勃的人，对自己要求很高。在引援方面，我认为沙拉维和雷诺兹是俱乐部重要的签约，他们将直接进入我们的计划。我认为他们可以帮助球队，在余下的比赛中变得更好。那些出场时间很少的球员，他们会觉得不开心。我们还努力寻找解决方案，不幸的是，由于这样或那样的原因，没有实现原定的计划，这是我对自己不满意的事情。”
问：如果罗马不能获得欧冠的资格，俱乐部会像你的前任那样卖掉一些关键球员吗?
平托：“我尊重这个问题，但今天是2月3日。这个问题让我们想到了五月末的结局。我不能预测或预言未来。我可以说，包括我的团队、老板、教练、球员、特里戈里亚的每个人，我们所有人都致力于建立一个基于日常训练心态和比赛心态，我们总是每场以获得3分，达成我们的本赛季目标时结束。我们目前的首要任务是为周六的比赛做准备，并赢得比赛。”
问：帕斯托雷、法齐奥和桑顿的情况如何？他们要等到合同结束吗？他们是否想一起寻求解决方案？
平托：“根据我们的经验，无论是在足球还是在体育运动中，球员在不踢球的时候感到不开心是很正常的。职业球员想要在球场上踢球，对于帕斯托雷来说，考虑到他的伤病问题，这一点就更加明显了。就像我说过的，我们一直在和球员的经纪人一起寻找解决方案，把罗马和球员的最大利益结合在一起，但出于某种原因，他们并没有实现。
这就像一支球队在比赛中创造了很多机会，但却没能把握住。话虽如此，现在市场已经关闭，我们是一个家庭，他们是其中的一部分。我们都会尽我们所能努力为罗马赢得胜利。”
问：你能保证下赛季丰塞卡还会担任主教练吗?
平托：“首先，我想保证，所有关于我和其他教练举行会议的新闻报道都是不真实的。它们只是谎言。这类事情从来没有发生过。
其次，丹、瑞安和我对保罗·丰塞卡的工作很满意。为了俱乐部的现在和未来，我们都在和他合作。我还想补充一点，我和保罗的关系很好，他并不担心这些谣言。他没有分心，仍然完全专注于我们周六的下一场联赛和球队接下来的比赛。”
问：这是一个艰难的转会窗口，没有球员离开罗马。你对法齐奥和胡安-赫苏斯的表现感到失望吗?这两位球员已经被排除在欧联杯的阵容之外了。你认为财政状况还能平衡吗?
平托：“这是三个不同的问题。第一个是关于我们的欧联杯大名单，最多可以有22名球员。我们签下了两名球员，两名球员被移出。这个选择是教练组的责任。
第二个是关于我们的财政。我们不能隐瞒的事实是，新冠病毒大流行给俱乐部带来了一些新的严重问题，这些问题需要正确处理，因为如果不这样，未来可能会有更多的问题。至于第三点，我不会对某些人的行为感到失望。正如我已经解释过的，我一直在努力与球员经纪人合作，试图找到解决方案。有些已经达成共识，但由于这样或那样的原因最终没有实现。转会窗口在2月2日关闭，现在是3日，所以我们都在这里为罗马一起努力。”
问：桑切斯和哲科可能的交易是怎么进行的？决定不继续进行是受到了球迷反应的影响吗？
平托：“首先，我想重复朱塞佩·马洛塔的话，他是一个非常有经验和能力的主管。他说的一切都是真的。我对你们(媒体)的态度永远是公开透明的。的确，我在米兰遇到了皮耶罗·奥西利奥。他是一位我非常尊敬的专业人士，而且他特别和蔼可亲。我们在一次会议上谈了很多话题，但从来没有开始过适当的谈判。
对于俱乐部和球迷的反应，我相信俱乐部的伟大直接取决于球迷和球迷基础的伟大。罗马是一家出色的俱乐部，因为球迷而闻名于世，这也是我非常尊敬和钦佩的地方。我也来自一个有着类似传统的俱乐部。话虽如此，我们做出的决定必须与俱乐部的利益有关，必须与我们的战略和想法相一致，以改善和建立一支成功的球队。然而，在这个谈判中，这些都没有涉及，因为我们从未开始谈判。”
问：俱乐部会要求丰塞卡让哲科上场吗？谁来决定队长的人选？
平托：“这是两个截然不同的问题。第一个问题与俱乐部未来的策略有关。决定将队长袖标授予谁是一个战略性的问题，不仅关乎教练，也关乎整个俱乐部，因此这需要一个共同的选择。至于技术决策，教练有自己的自主权，这是必须的。他挑选球员、阵型和换人。俱乐部不会去影响，也没有其他的方式。”
问：在为罗马工作了一个月之后，你还认为不需要其他的主管吗?
平托：“我确认我已经说过的话。我负责体育区域，与丹和瑞安保持密切联系。现在我们已经到了转会窗口关闭的时候，我需要时间来关注俱乐部所有的组织结构。
为了建立一个专业的、稳固的、强大的俱乐部，像体育行政办公室这样为俱乐部日常运作提供支持的部门需要加强和改进。就你所说的“体育管理”而言，不会有任何新来者。”
问：姆希塔良告诉你他想续约了吗?
平托：“米基对我们来说是一个非常重要的球员。如果我没记错的话，他目前在欧洲联赛的进球和助攻数排名第二，仅次于布鲁诺·费尔南德斯。这表明他在球场上的表现非常出色。他也是一个优秀的专业人士，是每个人的榜样。
“他可以成为这个计划的关键部分，这也会帮助我们的年轻球员。他的合同中确实有续约的选项，而且他已经说过他在罗马很开心，所以我不认为会有任何问题。我已经安排与他的经纪人会面尽快解决此事。双方都计划让这段幸福的关系继续下去。”
问：前任老板保持俱乐部的高运营成本，以确保球队具有竞争力。你们会保持相同的思路还是会有不同的想法?
平托：“我不喜欢评论过去。以前的老板有自己的策略，他们进行了投资并取得了一定的效果。我会让你来评判的。我能告诉你的是，从我认识丹和瑞安的第一天起，我们就一致认为钱不是一切。这不是看谁花得最多的比赛。
我们总是说，我们必须一丝不苟，纪律严明，平衡地管理金钱。我们愿意花钱和进行投资，但重要的不是我们花的钱的金额，而是质量。我们需要做出明智的选择，签下正确的球员，以确保罗马能够在每一场比赛中都有竞争力。我认为我们在转会窗口发出了明确的信息，我们想要做什么。我们引进了两名符合我们所需要的球员：一名意大利国脚和一名在国美大联盟最有天赋的年轻球员。这两笔交易都考虑到了未来。”
问：布莱恩·雷诺兹是什么样的球员？他的优点和缺点是什么？
平托：“雷诺兹是我们购买的未来5年里的球员，不是为了在周六对阵尤文图斯的比赛中上场。他已经两个月没比赛了。他完成了美国的比赛，并感染了新冠。我们很信任他。我不知道他是否可以参加下一场比赛，但是我很高兴我们签下了他。
我知道有多少俱乐部对他感兴趣，我很高兴他选择了我们。他是一个有着巨大潜力的球员，而且只有19岁。他有很好的进攻能力。防守上他可以提高，但他在合适的意甲能做到这一点。他身体很强壮，有非凡的能力。我们手上有一块需要打磨的璞玉。”
问：选择像沙拉维这样对俱乐部充满热情的球员有多重要？
平托：这是个好问题。这是我们面临的挑战之一，当我说“我们”时，我指的是在全球层面上：识别球员的正确心理和心理素质。有些球员不能很好地适应新环境。毫无疑问，一个球员的动机，奉献精神，承诺以及转会到新俱乐部的意愿是决定转会的决定性因素。
对我来说，这个转会窗口最好的事情之一就是沙拉维和雷诺兹对来这里的热情。在沙拉维的情况下——这是我想公开说的——他一直非常渴望回到罗马。他的愿望是决定性的——如果没有这份渴望，这将很难实现。我们很高兴签下了一位全心全意投入我们伟大计划的伟大球员。”
问：在罗马的最初几周，你的初步评估是什么?
平托：“我必须承认，过去几周有些时候，我觉得自己有点像伏尔泰的老实人，遇到了一个又一个问题……不开玩笑，这并不容易。在一月中旬的转会窗口期，我带着一种新的状态来到了一个新的国家，但是我得到了罗马所有工作人员的帮助，并且一直得到了老板的支持。
我每天都和一些非常有能力的人一起工作，他们帮助了我。这家俱乐部有潜力在未来组建一个更成功的球队。现在我可以开始着手建立球队，培养球员、教练组和其他在这里工作的人，最重要的是发展俱乐部的各个部门，让罗马变得更加强大。”
面对记者的提问，葡萄牙人是这么说的。
问：目前有关于丰塞卡和哲科之间问题的讨论。他们今早有个会面。他们现在的关系怎么样?俱乐部的立场是什么，谁将担任队长?
平托：“首先，很抱歉耽误了您的时间。我当然不想回避这个问题。把事情弄清楚很重要。
关于这一点已经说了很多，也写了很多。在足球世界里，我们像一家人一样生活，理解这一点很重要。家庭有问题，他们通常会解决他们的分歧，通常，一旦他们解决了他们的问题，他们都会变得更强大。埃丁是一名出色的职业球员，一名才华横溢的足球运动员，一个有着独特个性的人。他在罗马创造了历史。
丰塞卡是我们的教练，在这里做得很好。他是我们对我们近期和中期未来充满信心的人。在过去的几天里，教练，埃丁和我为了重建我们对彼此的信任已经会面了好几次。我认为这是很重要的，我们都很开心，很有安全感，我们都将为罗马的成功做出贡献。老实说，这是我们必须关注的。
最重要的是罗马的最大利益，而不是我们个人的利益。关于队长袖标，我相信俱乐部必须注重纪律，规则和行为，所有这些都应该遵守和尊重。埃丁现在不是队长。至于未来，我们将以罗马的利益为核心努力工作，埃丁当然会为此做出贡献。”
问：关于队长，在你的第一次新闻发布会上，你说一旦转会窗口关闭就是时候讨论一下，现任队长的合同到期的问题了，洛伦佐·佩莱格里尼的合同将在2022年到期。你会和时间赛跑吗？你对一月的转会窗有什么看法?
平托：“至于佩莱格里尼，我想强调，他是在我第一次记者会上唯一提到的球员。我这样做是因为我们在俱乐部的所有人，包括教练、丹和瑞安都相信他是支撑我们计划的价值体现。他是一个很有天赋的年轻人，在俱乐部里有很强的认同感，但同时，他也是一名努力工作、全身心投入的球员。
我们乐观。我们很快会和他的经纪人见面，打算解决一切问题。至于转会窗口，我是一个雄心勃勃的人，对自己要求很高。在引援方面，我认为沙拉维和雷诺兹是俱乐部重要的签约，他们将直接进入我们的计划。我认为他们可以帮助球队，在余下的比赛中变得更好。那些出场时间很少的球员，他们会觉得不开心。我们还努力寻找解决方案，不幸的是，由于这样或那样的原因，没有实现原定的计划，这是我对自己不满意的事情。”
问：如果罗马不能获得欧冠的资格，俱乐部会像你的前任那样卖掉一些关键球员吗?
平托：“我尊重这个问题，但今天是2月3日。这个问题让我们想到了五月末的结局。我不能预测或预言未来。我可以说，包括我的团队、老板、教练、球员、特里戈里亚的每个人，我们所有人都致力于建立一个基于日常训练心态和比赛心态，我们总是每场以获得3分，达成我们的本赛季目标时结束。我们目前的首要任务是为周六的比赛做准备，并赢得比赛。”
问：帕斯托雷、法齐奥和桑顿的情况如何？他们要等到合同结束吗？他们是否想一起寻求解决方案？
平托：“根据我们的经验，无论是在足球还是在体育运动中，球员在不踢球的时候感到不开心是很正常的。职业球员想要在球场上踢球，对于帕斯托雷来说，考虑到他的伤病问题，这一点就更加明显了。就像我说过的，我们一直在和球员的经纪人一起寻找解决方案，把罗马和球员的最大利益结合在一起，但出于某种原因，他们并没有实现。
这就像一支球队在比赛中创造了很多机会，但却没能把握住。话虽如此，现在市场已经关闭，我们是一个家庭，他们是其中的一部分。我们都会尽我们所能努力为罗马赢得胜利。”
问：你能保证下赛季丰塞卡还会担任主教练吗?
平托：“首先，我想保证，所有关于我和其他教练举行会议的新闻报道都是不真实的。它们只是谎言。这类事情从来没有发生过。
其次，丹、瑞安和我对保罗·丰塞卡的工作很满意。为了俱乐部的现在和未来，我们都在和他合作。我还想补充一点，我和保罗的关系很好，他并不担心这些谣言。他没有分心，仍然完全专注于我们周六的下一场联赛和球队接下来的比赛。”
问：这是一个艰难的转会窗口，没有球员离开罗马。你对法齐奥和胡安-赫苏斯的表现感到失望吗?这两位球员已经被排除在欧联杯的阵容之外了。你认为财政状况还能平衡吗?
平托：“这是三个不同的问题。第一个是关于我们的欧联杯大名单，最多可以有22名球员。我们签下了两名球员，两名球员被移出。这个选择是教练组的责任。
第二个是关于我们的财政。我们不能隐瞒的事实是，新冠病毒大流行给俱乐部带来了一些新的严重问题，这些问题需要正确处理，因为如果不这样，未来可能会有更多的问题。至于第三点，我不会对某些人的行为感到失望。正如我已经解释过的，我一直在努力与球员经纪人合作，试图找到解决方案。有些已经达成共识，但由于这样或那样的原因最终没有实现。转会窗口在2月2日关闭，现在是3日，所以我们都在这里为罗马一起努力。”
问：桑切斯和哲科可能的交易是怎么进行的？决定不继续进行是受到了球迷反应的影响吗？
平托：“首先，我想重复朱塞佩·马洛塔的话，他是一个非常有经验和能力的主管。他说的一切都是真的。我对你们(媒体)的态度永远是公开透明的。的确，我在米兰遇到了皮耶罗·奥西利奥。他是一位我非常尊敬的专业人士，而且他特别和蔼可亲。我们在一次会议上谈了很多话题，但从来没有开始过适当的谈判。
对于俱乐部和球迷的反应，我相信俱乐部的伟大直接取决于球迷和球迷基础的伟大。罗马是一家出色的俱乐部，因为球迷而闻名于世，这也是我非常尊敬和钦佩的地方。我也来自一个有着类似传统的俱乐部。话虽如此，我们做出的决定必须与俱乐部的利益有关，必须与我们的战略和想法相一致，以改善和建立一支成功的球队。然而，在这个谈判中，这些都没有涉及，因为我们从未开始谈判。”
问：俱乐部会要求丰塞卡让哲科上场吗？谁来决定队长的人选？
平托：“这是两个截然不同的问题。第一个问题与俱乐部未来的策略有关。决定将队长袖标授予谁是一个战略性的问题，不仅关乎教练，也关乎整个俱乐部，因此这需要一个共同的选择。至于技术决策，教练有自己的自主权，这是必须的。他挑选球员、阵型和换人。俱乐部不会去影响，也没有其他的方式。”
问：在为罗马工作了一个月之后，你还认为不需要其他的主管吗?
平托：“我确认我已经说过的话。我负责体育区域，与丹和瑞安保持密切联系。现在我们已经到了转会窗口关闭的时候，我需要时间来关注俱乐部所有的组织结构。
为了建立一个专业的、稳固的、强大的俱乐部，像体育行政办公室这样为俱乐部日常运作提供支持的部门需要加强和改进。就你所说的“体育管理”而言，不会有任何新来者。”
问：姆希塔良告诉你他想续约了吗?
平托：“米基对我们来说是一个非常重要的球员。如果我没记错的话，他目前在欧洲联赛的进球和助攻数排名第二，仅次于布鲁诺·费尔南德斯。这表明他在球场上的表现非常出色。他也是一个优秀的专业人士，是每个人的榜样。
“他可以成为这个计划的关键部分，这也会帮助我们的年轻球员。他的合同中确实有续约的选项，而且他已经说过他在罗马很开心，所以我不认为会有任何问题。我已经安排与他的经纪人会面尽快解决此事。双方都计划让这段幸福的关系继续下去。”
问：前任老板保持俱乐部的高运营成本，以确保球队具有竞争力。你们会保持相同的思路还是会有不同的想法?
平托：“我不喜欢评论过去。以前的老板有自己的策略，他们进行了投资并取得了一定的效果。我会让你来评判的。我能告诉你的是，从我认识丹和瑞安的第一天起，我们就一致认为钱不是一切。这不是看谁花得最多的比赛。
我们总是说，我们必须一丝不苟，纪律严明，平衡地管理金钱。我们愿意花钱和进行投资，但重要的不是我们花的钱的金额，而是质量。我们需要做出明智的选择，签下正确的球员，以确保罗马能够在每一场比赛中都有竞争力。我认为我们在转会窗口发出了明确的信息，我们想要做什么。我们引进了两名符合我们所需要的球员：一名意大利国脚和一名在国美大联盟最有天赋的年轻球员。这两笔交易都考虑到了未来。”
问：布莱恩·雷诺兹是什么样的球员？他的优点和缺点是什么？
平托：“雷诺兹是我们购买的未来5年里的球员，不是为了在周六对阵尤文图斯的比赛中上场。他已经两个月没比赛了。他完成了美国的比赛，并感染了新冠。我们很信任他。我不知道他是否可以参加下一场比赛，但是我很高兴我们签下了他。
我知道有多少俱乐部对他感兴趣，我很高兴他选择了我们。他是一个有着巨大潜力的球员，而且只有19岁。他有很好的进攻能力。防守上他可以提高，但他在合适的意甲能做到这一点。他身体很强壮，有非凡的能力。我们手上有一块需要打磨的璞玉。”
问：选择像沙拉维这样对俱乐部充满热情的球员有多重要？
平托：这是个好问题。这是我们面临的挑战之一，当我说“我们”时，我指的是在全球层面上：识别球员的正确心理和心理素质。有些球员不能很好地适应新环境。毫无疑问，一个球员的动机，奉献精神，承诺以及转会到新俱乐部的意愿是决定转会的决定性因素。
对我来说，这个转会窗口最好的事情之一就是沙拉维和雷诺兹对来这里的热情。在沙拉维的情况下——这是我想公开说的——他一直非常渴望回到罗马。他的愿望是决定性的——如果没有这份渴望，这将很难实现。我们很高兴签下了一位全心全意投入我们伟大计划的伟大球员。”
问：在罗马的最初几周，你的初步评估是什么?
平托：“我必须承认，过去几周有些时候，我觉得自己有点像伏尔泰的老实人，遇到了一个又一个问题……不开玩笑，这并不容易。在一月中旬的转会窗口期，我带着一种新的状态来到了一个新的国家，但是我得到了罗马所有工作人员的帮助，并且一直得到了老板的支持。
我每天都和一些非常有能力的人一起工作，他们帮助了我。这家俱乐部有潜力在未来组建一个更成功的球队。现在我可以开始着手建立球队，培养球员、教练组和其他在这里工作的人，最重要的是发展俱乐部的各个部门，让罗马变得更加强大。”
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