化无形为有形，找出客户隐藏的欲望

一旦你弄清影响客户决策的主要因素，销售就会变得更容易。客户需求产生购买欲，而不会降低价格和人为压力。但有一点非常有趣：客户的欲望往往隐藏在潜意识里，是看不见摸不着的东西。

作为销售员，你的工作就是将这些无形的东西化为有形的决策依据。

情绪化的大脑

几年前，神经学家安东尼奥·达马西奥揭开了一个惊天的秘密。

如果一个人的大脑中产生感情的部分受损，那么他不但无法感知到诸如爱、妒忌或者骄傲等感情，而且连吃汉堡或鸡肉沙拉之类的小事都无法做出决断。

理性的思维如果没有情感因素掺入其中，就不具备做出决定的能力。

我们购买东西，不仅仅是出于理性，更多的是感情因素在起作用。在我的培训中，我请参与者画出两列表格，左侧写出他们最近的大宗消费，比如买车、买房、买珠宝等，右侧写下他们认为自己购买的原因。

刚开始，答案如我预料的那样过于简单了。例如，一位参加培训的年轻人告诉我，他买了一个新的LV手提包是因为他需要包装文件。我问他为什么不买一个背包，那样可以装更多东西。

“而且价格上更便宜。”我带着玩笑的口气对他说。

他露出了笑容，并且承认自己经常出差。“我需要别人高看我一眼，”他说，“让他们认为我是一个大人物。”

随后，一位名叫马里奥的男士声称出于未来投资的考虑，他买了一家意大利餐厅送给父亲。在我的几个问题的追问下，他说出了真正的原因。他父亲从来不相信他能够成功，马里奥是想证明父亲对自己的判断是错误的。

无论我们是否意识到这一点，每个人做出的任何决定都是带有情感因素的。我不会责备那些认为自己的理性多于情感的人。毕竟，我没有告诉大家为什么15年前我又重新装修了自己的家。

当朋友们问起我为什么装修时，我对他们说：“因为ELEGANTE家私正在搞促销。”

但实际上，只有我最好的朋友科琳和ELEGANTE的销售员知道我购买硬木地板、加厚的长沙发以及最新风格艺术装饰品的真正原因。

曾几何时，当我在ELEGANTE闲逛时，我会感到心碎、羞愧和孤独。我所需要的是一支永不熄灭的蜡烛，帮我驱散房间内离婚的气息。如果能够自己在店里找到一支蜡烛，我是绝不会张口问销售员的。然后，我遇到了托丽，她是一位如同摇滚明星一般的销售员。她仅仅通过询问和倾听我的话，就发现了我购买蜡烛的真实原因。

销售员认为客户很难对付，但实际上客户很容易被人左右。一个小时后，托丽已经帮助我重新设计了家居风格。毫不夸张地说，她重新规划了我的生活。如果托丽当天只是问我要买什么东西，那么她只能做成一笔20美元蜡烛的生意。然而，她发现了我的核心需求，从而成功地卖给我价值4万美元的家具（价值20美元的蜡烛反而成了附赠品）。

当大家开始用心阅读本章的内容之前，我想花一点时间澄清几个概念。这几个词语我会不断交替使用：“核心需求”“第三层需求”“情感需求”和“主导性消费动机”。

《哈佛商业评论》最新的一篇文章将上述几种需求称为“高强需求”。它们的含义是相同的：深层的情感因素是驱使一个人做出决定的根本原因。在后面的叙述中，我会将这一理论称为“WIFM”（What's in it for me? ），意思是客户需要知道，“这对我有什么用？”

怎样才能做到像托丽那样直击客户的核心需求呢？首先，你要了解人类共同的几种核心需求。

【用作餐桌装饰近6年 巴西珠宝商兄弟捡到真陨石以为是“铅”】巴西帕拉伊巴州（Paraíba）发现的第一颗陨石重26.93公斤、高29厘米。在被珠宝商埃德索姆·奥利维拉（Edsom Oliveira）和兄弟若昂·贾尔巴·奥利维拉（João Jarba Oliveira）发现8年后，这颗以发现城市“新奥林达”（Nova Olinda）命名的陨石近日终于获得正式认证。

寻金寻到真陨石，宝石蒙尘近六年

巴西G1网站3月22日报道，找到这块陨石后，埃德索姆曾将其放在家中当作餐桌装饰近6年，直到2020年才对它的成分产生怀疑并开始送到实验室进行检测。上周发布的检测结果显示，这块石头确实是一块陨石。

这块陨石是埃德索姆和兄弟若昂·贾尔巴·奥利维拉于2014年在新奥林达市发现的。二人均从事珠宝工作，在2014年11月趁当地湖泊干旱之际使用金属探测器寻找黄金或其他金属。

根据埃德索姆的说法，当时，探测器放在一块沾满泥土的石头旁边时反应非常强烈，但和发现金块时的反应并不相同。他回忆道：“我们越接近它，探测器发出的哔哔声就越大。因此，我们决定把这块石头带出来并进行清洗。这是一块全身亮闪闪的石头。我对我的兄弟说，‘它很漂亮，但不是金块，我们把它放在桌子上当装饰品吧。’”

此后近6年时间，这块石头一直暴露在外面，并没有引起亲戚朋友的怀疑，没有人认为这是一块来自太空的石头，很多人以为它是“一块铅”。

陨石身份得认证，盼助力科学发展

这种情况一直持续到2020年8月，当时有一场陨石雨袭击了伯南布哥州的圣菲洛梅纳市（Santa Filomena）。随着这场事件的广泛传播，埃德索姆开始怀疑这块岩石也可能是陨石。他说：“当我看到来自伯南布哥州的图像时，发现和我们发现的石头非常相似，都是小而重的石头。然后我在互联网上找到了一位研究陨石的科学家安德烈·穆蒂尼奥（AndréMoutinho）。”

穆蒂尼奥引导埃德索姆做了初步测试，结果证明它有可能确实是一块来自太空的石头，然后采集了一块样本送往圣保罗州（São Paulo）。经过一年多的努力和各种检测，这块石头的身份终于在2022年3月获得认证。

埃德索姆表示：“我们两兄弟希望由帕拉伊巴州政府购买这块陨石，把它留在这里。我们做出这一决定有两个原因：首先，这块陨石是在该州发现的；其次，这将推动科学发展。对学生们而言，在州内拥有这样的研究对象非常重要，此后他们就不必前往其他州进行研究了。”

22日上午，帕拉伊巴州教育和科学技术局表示，愿与该州天文学协会共同商讨是否购买这块陨石。

在美国：“老公，我想投资一些保值增值的珠宝。”
“去吧，亲爱的，顺便请个珠宝专家，你会获得专业方案。”
在法国：“老公，我想投资保值增值的珠宝。”
“去吧，亲爱的，女人经济独立，争取属于你的那份尊严。”
在中国“老公，我想投资保值增值的珠宝。”
“干啥？那些东西是能吃还是能喝？你不戴哪些珠宝也很好看。净做这些没用的！”
哈哈哈哈哈哈哈..