#杭州大学生兼职[超话]#
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【美妆】丸美股份调研纪要
时间:2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播,这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康,只有36%,其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就,未来规划?直播模块只有抖音还是包括天猫?
抖音、快手贡献1.2亿,占线上1/4。抖音、快手两个活动,分别做到4200万,3500万GMV。下半年直播模块将加速,具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右,下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍?
负责人下半年引进,在欧莱雅3年,从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型,遇到哪些问题?
过去团队不稳定,3月招的天猫负责人离职,4月新人才上来。两人交接,耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包,服务不好。
现在重新梳理核心岗位,重新招聘。客户团队招了个领头人,把售前售后做好,直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%,2、3线60%以上,未来布局方向?
过去目标是2、3线,现在在1线还是比较难做,还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工,如何品控?
14年开始,自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开,我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多,资产越重,资源配比不过来?
目前产能基本满足,2工厂明年竣工,所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击?
新锐品牌少了研发、供应链两块,并且没有线下。或有一些成功的,但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品?大单品的占比?
主业是护肤品,占比97%-98%。公司打造:眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的,他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售,营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里?
线下会是微增长,今年开启云仓系统,管理货品渠道,不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去,另一方面抖音、快手新平台;除此之外京东我们一直没有做上去,也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响?
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司,自己做检测,防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势:
1. 自有供应链,第2个工厂在建,主要针对女性面部护肤为主,会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂,对产品质量有保证。
2. 研发:保湿、抗衰层面;基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部,研发投入2.5%-3%,比较稳定,但是比起同行更加专注。
3. 品牌:相比国产对手,品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%,大单品去年做到过亿,GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右,金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带:国产品牌里中高端,top2。
业绩:
多年稳定,没有爆发增长。今年利润收紧,主要是品牌运营为出发点,坚持品牌定位。
渠道:
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整,去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期,会有一些投入,需要一个过程。搭建线上直营体系,会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%,今年上半年增长到60%,直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右,今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大,这两个地方公司销售比较大的地区
CS(日化的集合店)较差;百货下半年好一点,同比转正了;连锁渠道也在做布局发力,开始进驻丝芙兰,战略意义大于创收意义。
美容院渠道:做了15年以上,有很好的口碑基础。去年没有下滑,3%增长,今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右,未来还是有比较大上升空间,但公司不会盲目拓张,相对采取平稳的方式。
未来增量发力点:
1. 美容院
2. 线上(直播、天猫直营)
恋火,8月上市买了8万只,李佳奇带货(17分钟的介绍)后,卖了10万只。目前是预售状态,9月底开始每个月供10万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍,不是难事。增加了60万只备货。售价188,直播间便宜一点,做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像(比较具体的数据如城市区域、年龄段),未来重点布局市场?
成熟女性是老用户,年轻用户在线上增长,小红笔就是针对这方面的用户,针对19-25岁
25-35岁30-50%,39岁以下,占比70%。年长的群体会更多一些,线下客单价600-700元,活动期间会到1000元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模(GMV),可以实现稳定盈利
不按GMV算,在提升自播的占比,提升收入,达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入,预计费用率会提升多少(销售、管理)
年初定了50%投放费用对直播改善,自播的占比要增大,今年自播占比争取达到30%。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长1倍。
丸美去年基数比较小,做得太好了,今年很难持续。下半年费用应该还是在36%上下。
抖音ROI接近2。天猫ROI1.8-1.9。
5. 直播主播成本投入趋势,大中小主播成本?丸美未来会向哪个层次主播投入更多?
超级头部很难约到,1月1次就很好。和很多MCN签订了,保证ROI,业绩,MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达,不通过第三方中介,会减少一些中间环节费用。
招了20多个直播人员,直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领,国外品牌比国内品牌还有哪些优势(品质、生产端、研发端)
8. 化妆品新规自己成立检测公司?
自己检测,自己出报告,外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测,未来这个检测公司还要接外单的,实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的,丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少,在现在销售基础上?
两种方案,新工厂增加1.5倍产能,第二方案新工厂增加2.8倍产能。目前认为新旧加起来2.5倍,未来5年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化,疫情影响,CS20出头,之前30。百货10,过去8-9。美容院提升到10左右。
线上直营占整体营收从20%多增长到30%左右。快手、抖音占整个线上25%左右(大部分在直营)。分销30%多
分销按4折出货,还有返利。
未来GMV长期可能线上6,线下4。线上会往70%走。
2. 线上渠道直营化,什么问题导致线上要做直营?
同行业企业,自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
3. 线上投入比较克制的原因,财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平,想保持这个水品。今年直营超投了,没有考虑到。投放有控制,都在预算范围内。
4. 股权激励目标同比20%
收入24%,利润16%,压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年,线上线下会恢复,没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标19年。
5. 公司对净利润率要求比较高,未来3年目标维持在什么水平?
经销模式的高利润率会趋势放缓,保持在同行业内的高水平就行。
6. 未来产品布局,升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
7. 怎么看待成分党?
公司一直是成分党,只是没有强调
8. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
9. 投放拆解
线上新媒体投放超过50%,并且在加大。
10. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口,导致供应链不好,价格高。现在开始做线上国产,用合资厂做。目前新的彩妆产品,只有做线上、国产性价比高才走得通。
11. 产业基金投资的方向,未来投资的会并入公司么?
成立产业基金,规模10亿,第一期1亿投完了,浮盈达到3-4倍,参股形式8%-15%。第二期2.5亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
12. 产品外观设计有挺大提升空间,设计师年龄段?
公司设计师团队相对比较年轻,也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
时间:2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播,这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康,只有36%,其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就,未来规划?直播模块只有抖音还是包括天猫?
抖音、快手贡献1.2亿,占线上1/4。抖音、快手两个活动,分别做到4200万,3500万GMV。下半年直播模块将加速,具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右,下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍?
负责人下半年引进,在欧莱雅3年,从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型,遇到哪些问题?
过去团队不稳定,3月招的天猫负责人离职,4月新人才上来。两人交接,耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包,服务不好。
现在重新梳理核心岗位,重新招聘。客户团队招了个领头人,把售前售后做好,直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%,2、3线60%以上,未来布局方向?
过去目标是2、3线,现在在1线还是比较难做,还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工,如何品控?
14年开始,自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开,我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多,资产越重,资源配比不过来?
目前产能基本满足,2工厂明年竣工,所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击?
新锐品牌少了研发、供应链两块,并且没有线下。或有一些成功的,但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品?大单品的占比?
主业是护肤品,占比97%-98%。公司打造:眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的,他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售,营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里?
线下会是微增长,今年开启云仓系统,管理货品渠道,不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去,另一方面抖音、快手新平台;除此之外京东我们一直没有做上去,也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响?
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司,自己做检测,防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势:
1. 自有供应链,第2个工厂在建,主要针对女性面部护肤为主,会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂,对产品质量有保证。
2. 研发:保湿、抗衰层面;基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部,研发投入2.5%-3%,比较稳定,但是比起同行更加专注。
3. 品牌:相比国产对手,品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%,大单品去年做到过亿,GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右,金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带:国产品牌里中高端,top2。
业绩:
多年稳定,没有爆发增长。今年利润收紧,主要是品牌运营为出发点,坚持品牌定位。
渠道:
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整,去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期,会有一些投入,需要一个过程。搭建线上直营体系,会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%,今年上半年增长到60%,直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右,今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大,这两个地方公司销售比较大的地区
CS(日化的集合店)较差;百货下半年好一点,同比转正了;连锁渠道也在做布局发力,开始进驻丝芙兰,战略意义大于创收意义。
美容院渠道:做了15年以上,有很好的口碑基础。去年没有下滑,3%增长,今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右,未来还是有比较大上升空间,但公司不会盲目拓张,相对采取平稳的方式。
未来增量发力点:
1. 美容院
2. 线上(直播、天猫直营)
恋火,8月上市买了8万只,李佳奇带货(17分钟的介绍)后,卖了10万只。目前是预售状态,9月底开始每个月供10万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍,不是难事。增加了60万只备货。售价188,直播间便宜一点,做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像(比较具体的数据如城市区域、年龄段),未来重点布局市场?
成熟女性是老用户,年轻用户在线上增长,小红笔就是针对这方面的用户,针对19-25岁
25-35岁30-50%,39岁以下,占比70%。年长的群体会更多一些,线下客单价600-700元,活动期间会到1000元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模(GMV),可以实现稳定盈利
不按GMV算,在提升自播的占比,提升收入,达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入,预计费用率会提升多少(销售、管理)
年初定了50%投放费用对直播改善,自播的占比要增大,今年自播占比争取达到30%。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长1倍。
丸美去年基数比较小,做得太好了,今年很难持续。下半年费用应该还是在36%上下。
抖音ROI接近2。天猫ROI1.8-1.9。
5. 直播主播成本投入趋势,大中小主播成本?丸美未来会向哪个层次主播投入更多?
超级头部很难约到,1月1次就很好。和很多MCN签订了,保证ROI,业绩,MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达,不通过第三方中介,会减少一些中间环节费用。
招了20多个直播人员,直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领,国外品牌比国内品牌还有哪些优势(品质、生产端、研发端)
8. 化妆品新规自己成立检测公司?
自己检测,自己出报告,外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测,未来这个检测公司还要接外单的,实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的,丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少,在现在销售基础上?
两种方案,新工厂增加1.5倍产能,第二方案新工厂增加2.8倍产能。目前认为新旧加起来2.5倍,未来5年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化,疫情影响,CS20出头,之前30。百货10,过去8-9。美容院提升到10左右。
线上直营占整体营收从20%多增长到30%左右。快手、抖音占整个线上25%左右(大部分在直营)。分销30%多
分销按4折出货,还有返利。
未来GMV长期可能线上6,线下4。线上会往70%走。
2. 线上渠道直营化,什么问题导致线上要做直营?
同行业企业,自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
3. 线上投入比较克制的原因,财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平,想保持这个水品。今年直营超投了,没有考虑到。投放有控制,都在预算范围内。
4. 股权激励目标同比20%
收入24%,利润16%,压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年,线上线下会恢复,没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标19年。
5. 公司对净利润率要求比较高,未来3年目标维持在什么水平?
经销模式的高利润率会趋势放缓,保持在同行业内的高水平就行。
6. 未来产品布局,升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
7. 怎么看待成分党?
公司一直是成分党,只是没有强调
8. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
9. 投放拆解
线上新媒体投放超过50%,并且在加大。
10. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口,导致供应链不好,价格高。现在开始做线上国产,用合资厂做。目前新的彩妆产品,只有做线上、国产性价比高才走得通。
11. 产业基金投资的方向,未来投资的会并入公司么?
成立产业基金,规模10亿,第一期1亿投完了,浮盈达到3-4倍,参股形式8%-15%。第二期2.5亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
12. 产品外观设计有挺大提升空间,设计师年龄段?
公司设计师团队相对比较年轻,也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
【纪要】我武生物(300357)策略会交流纪要20210826
上半年经营情况
营业收入3.48亿,同比增长33.99%,因为2020上半年基数偏低,同比2019年上半年约增长26%。净利润1.47个亿,同比增长37.61%,扣非净利1.32亿,同比增长26.85%。
公司从去年开始净利润增速基本赶不上营收增速,原因:1)持续加大研发投入,近两三年公司做干细胞、天然药物;2)公司在上半年推出第二大单品,结束了公司单一产品局面。公司针对中国北方蒿属花粉过敏患者的脱敏制剂,黄花蒿花粉变应原舌下滴剂于1月30日取得注册证书,4月份通过GMP符合性检查,5月开始向商业公司供货.
上半年黄花蒿从两条线走:1)公司商务部门积极推进公司在各个省份,特别是北方的主要省份的药品挂网工作,到目前为止进展较顺利。目前已经完成山东、北京、甘肃、黑龙江、陕西等超10个省市的挂网,价格也都出来了,还有4个省份已完成审核等待公示结果,包括内蒙是其中之一。因为考虑到公司黄花蒿新产品学术推广等需要时间,今年公司对产品销售规模没有非常高预期。2)以院外形式做推广,截止到目前为止约有12个省份(基本上都是中国北方省份),有约几十家医院已经可以开展脱敏治疗,并且在7月花粉季之前,已有一批患者参与脱敏治疗,包括现在花粉季也是要持续用药。7月份之后,因为公司当时药品的说明书是提前16周用药,但今年的花粉季对于新患还是以患者分析为主,在花粉季结束之后通知他们用药,对于已经是在花粉季前期用药的老患者,目前还是在持续用药的。
临床情况:
黄花蒿花粉变应原舌下滴剂儿童项目跟花粉点刺液的9个品种目前处于三期临床试验阶段。这9个点刺液其中有1个是应用性的对照,去掉之后,公司把这8个品种的点刺液分成了北方项目跟全国项目,北方主要是几个花粉产品,包括公司的黄花蒿花粉也是在北方的组合中,有个别品种因为花粉季过了,入组一般,目前的策略是把黄花蒿及另外一个品种跟对照品先申报。
人毛囊间充质干细胞治疗骨质疏松适应症的备案临床研究,在省中检院的质量复核报告和申报前的相关的准备工作都做了,一旦拿到质量复核报告,公司能比较快的提交材料。2021年8月份公司公告对原先参股19.9%的凯屹医药做了收购跟增资,持股比例增至35%。凯屹医药有针对小分子化药治疗支气管扩张适应症的苦丁皂苷A溶液目前处于一期临床阶段。
问答环节
Q1:用药患者数量?上半年新患增长情况?
A1:因为患者的数据在医院,公司拿不到所有患者的数据。1号的销量基本上可以代表当年新患人数。2019年没有疫情的时候,销量约40多万。去年受疫情影响,约30多万。患者用药时长每年是在延长的,往年公司新患有约15%的增速。上半年1-6月份,新患是同比2020年新患增速为69%,同比2019年上半年约12%,未完全恢复。但单看二季度的话已达20%增速。
Q2:新产品起效时间、治疗方案及年费用?
A2:治疗过敏性疾病主要有两种方式:1)对因治疗做脱敏2)暂时缓解症状但不改变过敏本身。脱敏治周期较长,在2~3年,从安全性角度考虑需要从很低的浓度逐渐的过渡到较高的浓度,所以起效时间约为3~6个月。黄花蒿年治疗成本大概在12,000元。黄花蒿跟粉尘螨机理相同,也是1号到5号,区别是粉尘螨儿童跟成人的号不同,儿童用到4号以后就一直用4号,而成人是用到5号,以后一直用5号。黄花蒿成人跟儿童都是1~5号,并且剂量相同,所以价格也相同。
Q3:黄花蒿刚上市时的少数不耐受情况和什么有关?
A3:黄花蒿当时是在做III期临床的时候,13家医院入组了800名患者,经不良反应统计,有很少量的局部不良反应不需要治疗就会自行缓解,没有严重不良反应。因为滴剂还可以做到比较很缓慢的爬坡,相对来说较安全。
Q4:黄花蒿是要在花粉季提前16周开始用药吗?
A4:这是公司临床的方案,临床方案首先是为了让患者到花粉季马上就能感觉到药效,第一年医生还是会避开花粉季用药。一旦用了到了花粉季就不再停止用药了。
Q5:黄花蒿销售人员是重新招人还是调以前北方的老员工?
A5:北方又招了一部分,但原先在北方也有销售人员做粉尘螨的销售,同时也在做黄花蒿,公司没有专门区分他们。因为不管是针对鼻炎还是哮喘适应性,学术推广对象都是同一批医生,区别不大,销售可以两种产品一起做。北方招人因为北方原先开拓市场较少。
Q6:粉尘螨滴剂未来渗透率进一步提升的关键点?
A6:1)疫情稳定,公司进行正常销售才能有正常增速,约在25~30%之间。2)点刺液上市后,会比较成规模,公司可以进行自主推广,粉尘螨滴剂也建立了一定的渠道,可以把更多的脱敏和过敏患者筛出来。3)口碑效应或宣传效应,宣传在到达临界值后会有加速。4)好的销售人员增加会起到加速作用。5)公司现在有两个产品,本身就会有加速。
Q7:截止到今年上半年粉尘螨1~5号的已发货口径比例?
A7:今年Q2,1号到3号价格较低,每年销量是三四百万。4号上半年超1亿,5号约6000多万的。因为儿童只用到4号,所以销量高。今年上半年4号是2亿,5号是1.23亿,1~3号有六七百万。
Q8:进入三期临床产品进展及预计获批时间?
A8:黄花蒿儿童项目去年年底已出组,后面一直在做数据统计分析,III期总结报告还没出,快的话预计今年申报。北方的4个点刺主要是花粉,去年十一二月份出组,剩余1个品种没录满,黄花蒿、花粉、点刺液公司会尽量在年底递交。粉尘螨滴剂用于粉尘螨过敏引起的特应性皮炎的脱敏治疗方面,公司目前把人员集中在推重要项目上,而且公司皮肤科占比非常低,不到10%,特应性皮炎本身发病复杂,III做不做不影响销售,现在不着急。
Q9:历史上Q3收入总是最高,今年也是这样吗?Q3,Q4收入增速指引?
A9:虽然8月份受疫情影响,但应该也是这样的情况。收入增速指引没有。
Q10:黄花蒿在今年在北方进院数量预期?对明年的销售策略及增长性的长期展望?
A10:进院比较难,要走一定的程序,正式进院只在山东进院了,其余的都不算药品进院,只能在医院开处方,患者可以拿着处方去外面药店买药。有一些医院不希望处方外流,今年这批患者可能还要等可以开处方之后才能做脱敏治疗。院外形式下公司在12个省覆盖了四五十家。明年的销售指标大概在今年12月会具体出来,销售的大策略变化不大,还是以学术推广方式进行,具体会根据细节做调整。明年在疫情稳定的情况下粉尘螨可以达到过去25~30%的收入增速。黄花蒿公司今年预期不高,明后年有销售期待。
Q11:点刺液上市后与原有点刺诊断试剂有什么样的销售协同?
A11:点刺诊断试剂现有产品是粉尘螨和屋尘螨,目前还不具规模性,每年销量不高,增速也不大。当十个产品齐全之后,公司会把它作为一个完整的产品来布局。最后8个品种报出来也是类似于8个新药证书,但要配合点刺针来使用,有点跟医疗器械沾边,因为上市时间不定所以公司还没有定具体的策略。
Q12:干细胞板块除骨质疏松其他适应症布局及临床进展?
A12:主要是两个方向:1)抗炎症管理2)抗退行性疾病,相对较早期,没有到可以公告的程度。骨质疏松这方面,也在做骨关节炎、髋关节炎。
Q13:北方销售布局情况及黄花蒿进院情况?
A13:黄花蒿只进了山东两家医院,现在是从院外销售进行推广。院外销售覆盖12个省份,包括内蒙、甘肃、陕西、北京等,省会城市都有至少一两家医院可以做脱敏治疗,像内蒙的呼和浩特、鄂尔多斯、包头这些城市也都有医院可以开展脱敏治疗。北方公司现在差不多有100人左右的销售队伍,超60%的销售人员是原来做粉尘螨滴剂的人员同步在做黄花蒿。另外公司专门为黄花蒿招聘了30-40人专门开拓市场。
(每天10分钟,专业解读新财富脱水研报精华,分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要,关注“知识星球”)
上半年经营情况
营业收入3.48亿,同比增长33.99%,因为2020上半年基数偏低,同比2019年上半年约增长26%。净利润1.47个亿,同比增长37.61%,扣非净利1.32亿,同比增长26.85%。
公司从去年开始净利润增速基本赶不上营收增速,原因:1)持续加大研发投入,近两三年公司做干细胞、天然药物;2)公司在上半年推出第二大单品,结束了公司单一产品局面。公司针对中国北方蒿属花粉过敏患者的脱敏制剂,黄花蒿花粉变应原舌下滴剂于1月30日取得注册证书,4月份通过GMP符合性检查,5月开始向商业公司供货.
上半年黄花蒿从两条线走:1)公司商务部门积极推进公司在各个省份,特别是北方的主要省份的药品挂网工作,到目前为止进展较顺利。目前已经完成山东、北京、甘肃、黑龙江、陕西等超10个省市的挂网,价格也都出来了,还有4个省份已完成审核等待公示结果,包括内蒙是其中之一。因为考虑到公司黄花蒿新产品学术推广等需要时间,今年公司对产品销售规模没有非常高预期。2)以院外形式做推广,截止到目前为止约有12个省份(基本上都是中国北方省份),有约几十家医院已经可以开展脱敏治疗,并且在7月花粉季之前,已有一批患者参与脱敏治疗,包括现在花粉季也是要持续用药。7月份之后,因为公司当时药品的说明书是提前16周用药,但今年的花粉季对于新患还是以患者分析为主,在花粉季结束之后通知他们用药,对于已经是在花粉季前期用药的老患者,目前还是在持续用药的。
临床情况:
黄花蒿花粉变应原舌下滴剂儿童项目跟花粉点刺液的9个品种目前处于三期临床试验阶段。这9个点刺液其中有1个是应用性的对照,去掉之后,公司把这8个品种的点刺液分成了北方项目跟全国项目,北方主要是几个花粉产品,包括公司的黄花蒿花粉也是在北方的组合中,有个别品种因为花粉季过了,入组一般,目前的策略是把黄花蒿及另外一个品种跟对照品先申报。
人毛囊间充质干细胞治疗骨质疏松适应症的备案临床研究,在省中检院的质量复核报告和申报前的相关的准备工作都做了,一旦拿到质量复核报告,公司能比较快的提交材料。2021年8月份公司公告对原先参股19.9%的凯屹医药做了收购跟增资,持股比例增至35%。凯屹医药有针对小分子化药治疗支气管扩张适应症的苦丁皂苷A溶液目前处于一期临床阶段。
问答环节
Q1:用药患者数量?上半年新患增长情况?
A1:因为患者的数据在医院,公司拿不到所有患者的数据。1号的销量基本上可以代表当年新患人数。2019年没有疫情的时候,销量约40多万。去年受疫情影响,约30多万。患者用药时长每年是在延长的,往年公司新患有约15%的增速。上半年1-6月份,新患是同比2020年新患增速为69%,同比2019年上半年约12%,未完全恢复。但单看二季度的话已达20%增速。
Q2:新产品起效时间、治疗方案及年费用?
A2:治疗过敏性疾病主要有两种方式:1)对因治疗做脱敏2)暂时缓解症状但不改变过敏本身。脱敏治周期较长,在2~3年,从安全性角度考虑需要从很低的浓度逐渐的过渡到较高的浓度,所以起效时间约为3~6个月。黄花蒿年治疗成本大概在12,000元。黄花蒿跟粉尘螨机理相同,也是1号到5号,区别是粉尘螨儿童跟成人的号不同,儿童用到4号以后就一直用4号,而成人是用到5号,以后一直用5号。黄花蒿成人跟儿童都是1~5号,并且剂量相同,所以价格也相同。
Q3:黄花蒿刚上市时的少数不耐受情况和什么有关?
A3:黄花蒿当时是在做III期临床的时候,13家医院入组了800名患者,经不良反应统计,有很少量的局部不良反应不需要治疗就会自行缓解,没有严重不良反应。因为滴剂还可以做到比较很缓慢的爬坡,相对来说较安全。
Q4:黄花蒿是要在花粉季提前16周开始用药吗?
A4:这是公司临床的方案,临床方案首先是为了让患者到花粉季马上就能感觉到药效,第一年医生还是会避开花粉季用药。一旦用了到了花粉季就不再停止用药了。
Q5:黄花蒿销售人员是重新招人还是调以前北方的老员工?
A5:北方又招了一部分,但原先在北方也有销售人员做粉尘螨的销售,同时也在做黄花蒿,公司没有专门区分他们。因为不管是针对鼻炎还是哮喘适应性,学术推广对象都是同一批医生,区别不大,销售可以两种产品一起做。北方招人因为北方原先开拓市场较少。
Q6:粉尘螨滴剂未来渗透率进一步提升的关键点?
A6:1)疫情稳定,公司进行正常销售才能有正常增速,约在25~30%之间。2)点刺液上市后,会比较成规模,公司可以进行自主推广,粉尘螨滴剂也建立了一定的渠道,可以把更多的脱敏和过敏患者筛出来。3)口碑效应或宣传效应,宣传在到达临界值后会有加速。4)好的销售人员增加会起到加速作用。5)公司现在有两个产品,本身就会有加速。
Q7:截止到今年上半年粉尘螨1~5号的已发货口径比例?
A7:今年Q2,1号到3号价格较低,每年销量是三四百万。4号上半年超1亿,5号约6000多万的。因为儿童只用到4号,所以销量高。今年上半年4号是2亿,5号是1.23亿,1~3号有六七百万。
Q8:进入三期临床产品进展及预计获批时间?
A8:黄花蒿儿童项目去年年底已出组,后面一直在做数据统计分析,III期总结报告还没出,快的话预计今年申报。北方的4个点刺主要是花粉,去年十一二月份出组,剩余1个品种没录满,黄花蒿、花粉、点刺液公司会尽量在年底递交。粉尘螨滴剂用于粉尘螨过敏引起的特应性皮炎的脱敏治疗方面,公司目前把人员集中在推重要项目上,而且公司皮肤科占比非常低,不到10%,特应性皮炎本身发病复杂,III做不做不影响销售,现在不着急。
Q9:历史上Q3收入总是最高,今年也是这样吗?Q3,Q4收入增速指引?
A9:虽然8月份受疫情影响,但应该也是这样的情况。收入增速指引没有。
Q10:黄花蒿在今年在北方进院数量预期?对明年的销售策略及增长性的长期展望?
A10:进院比较难,要走一定的程序,正式进院只在山东进院了,其余的都不算药品进院,只能在医院开处方,患者可以拿着处方去外面药店买药。有一些医院不希望处方外流,今年这批患者可能还要等可以开处方之后才能做脱敏治疗。院外形式下公司在12个省覆盖了四五十家。明年的销售指标大概在今年12月会具体出来,销售的大策略变化不大,还是以学术推广方式进行,具体会根据细节做调整。明年在疫情稳定的情况下粉尘螨可以达到过去25~30%的收入增速。黄花蒿公司今年预期不高,明后年有销售期待。
Q11:点刺液上市后与原有点刺诊断试剂有什么样的销售协同?
A11:点刺诊断试剂现有产品是粉尘螨和屋尘螨,目前还不具规模性,每年销量不高,增速也不大。当十个产品齐全之后,公司会把它作为一个完整的产品来布局。最后8个品种报出来也是类似于8个新药证书,但要配合点刺针来使用,有点跟医疗器械沾边,因为上市时间不定所以公司还没有定具体的策略。
Q12:干细胞板块除骨质疏松其他适应症布局及临床进展?
A12:主要是两个方向:1)抗炎症管理2)抗退行性疾病,相对较早期,没有到可以公告的程度。骨质疏松这方面,也在做骨关节炎、髋关节炎。
Q13:北方销售布局情况及黄花蒿进院情况?
A13:黄花蒿只进了山东两家医院,现在是从院外销售进行推广。院外销售覆盖12个省份,包括内蒙、甘肃、陕西、北京等,省会城市都有至少一两家医院可以做脱敏治疗,像内蒙的呼和浩特、鄂尔多斯、包头这些城市也都有医院可以开展脱敏治疗。北方公司现在差不多有100人左右的销售队伍,超60%的销售人员是原来做粉尘螨滴剂的人员同步在做黄花蒿。另外公司专门为黄花蒿招聘了30-40人专门开拓市场。
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