索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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【碳酸锂3月产量环比增20% 供应强、需求弱 致锂价“季节性回落”】
4月13日，碳酸锂价格连续第三天回落。
百川盈孚数据显示，当日电池级碳酸锂市场报价在48.9万元-49.5万元之间，均价跌至49.2万元/吨，较前一日价格下调5000元/吨，单日下调幅度稍有缩窄。
另据上海有色报价，其采集的国产99.5%碳酸锂价格，本周也从50.25万元/吨下调至12日的49.8万元/吨。
两家机构的报价差异，主要是受到各自价格数据采集口径不同所致。但是，无论从哪个数据提供商来看，近期碳酸锂价格确实已经开始回落。
而自2020年10月，本轮锂盐上涨周期开启后，碳酸锂等锂盐产品价格下跌时间很短，供需关系阶段性转弱时，更多是以横盘走势代替下跌。
上述背景下，缘何碳酸锂会出现连续回落走势?已经延续一年半左右的上升周期会否就此结束?
3月碳酸锂产量触底
回顾历史走势可以看出，2021年同期，国内锂盐价格也曾经出现阶段性回落。
以上海有色价格数据为例，2021年4月23日，碳酸锂价格为9万元/吨，此后一度下跌至8.8万元/吨，并一直延续横盘至同年7月底。
再往前数，2017年至2020年二季度，碳酸锂价格也处于下跌走势当中，只是当时处于锂盐下跌周期中，价格参考性相对有限。
不过，受到行业“季节性”的供需变化，二季度锂盐价格多数时间都处于相对弱势状态。
比较碳酸锂各月产量走势，国内锂盐整体呈现前低后高的特点，3月至10月处于增加状态，10月到次年2月，盐湖产能则会受到天气原因产量有所回落。
对此，盐湖股份人士早前已经予以证实，“蓝科锂业虽已实现冬季正常生产，但冬季生产产量有一定的下降。”
此后，随着天气逐渐转暖，盐湖整体产量相应有所提升。
就国内碳酸锂产量变化来看，今年3月，国内碳酸锂月度产量达到1.84万吨，环比增长超过20%，结束了此前连续4个月的下降趋势。
分省份来看，3月份的增量主要来自江西、青海，前者当月产量增加1000吨，后者同期增量近900吨。
“目前公司产量提升，主要就是受益于天气回暖、气温上升。”盐湖股份人士4月12日向21世纪经济报道记者表示。
此外，青海3月份产量的增加，可能还与当地新投产产能的释放有关。蓝科锂业的2万吨装置部分产能已于去年释放，随着产能爬坡的进行，产量预计处于逐步增长状态。
对此上述盐湖股份人士指出，“(蓝科锂业2万吨)现在沉锂还在继续调试，产能处于逐步提升的阶段。”
盐湖股份11日晚发布的业绩预告也显示，一季度碳酸锂产量约0.7万吨，年化产量2.8万吨。另外，考虑到二、三季度天气转暖对公司产量的带动，以及产能爬坡贡献的增量，该公司全年实际产量有望超过3万吨的名义产能。
再来看需求端。一季度，并非消费旺季，虽然新能源汽车产销数据继续保持高增长，但是受近期部分地区交通等因素影响，需求受到一定抑制。
“受3月份广东部分地区疫情防控影响，部分中小型锰酸锂电芯厂停产减产严重。”安信证券有色团队指出。
另据百川盈孚4月13日反馈，目前三元材料、磷酸铁锂需求缩减，询货意向较之前明显平淡。
当然，上述需求端的影响只是暂时的，新能源汽车渗透率提升的趋势不变，这对上游锂盐中长期需求的支撑效果将继续存在。
综上，短期内碳酸锂的下跌，主要受到产量增长、需求阶段性走弱影响，“季节性回落”特点明显。
与2021年相比，现阶段最大的不同点在于50万元/吨的价格高基数，所以今年二季度锂盐价格回落幅度可能会更大一些。
锂价已经见顶?
大宗商品价格见顶的标志有二。
一个是中长期供需关系发生实质性改变，从供小于求逐步转为供大于求。另一个是，产业链内部上下游传导机制的破裂，下游环节和终端市场无力承担上游涨价，进而导致需求减弱，并对上游形成负反馈。
先看供需关系。
制约锂盐产量的核心是原料，国内产能又主要受到澳洲锂精矿影响最为明显。
虽然3月份碳酸锂产量达到1.84万吨，但是相较于此前单月2.2万吨的高点仍有一定差距。接下来，二、三季度产量能否超越上述高点，则取决于国内锂盐整体原料的供给和产能释放情况。
就近期行业变化情况来看，进口锂精矿价格继续上涨，供小于求的状态并未改变，主要因扩产的主要锂矿石增量已经锁定。
澳洲主力矿产供给方面。
产能最大的泰利森锂精矿产能约134万吨/年，其中第三期年产60万吨化学级锂精矿扩产计划的试运行时间，从原计划的2025年提前至2024年完成。
产能排名第二的Mt Marion也在进行产能升级改造。预计2022年4月前Mt Marion锂精矿产能将由原来的45万吨/年增加至60万吨/年，同时规划的第二阶段产能扩建，预计2022年底锂精矿产能将扩张至90万吨/年。
但是，泰利森矿山主供雅保、天齐锂业两位股东，Mt Marion的包销权则归赣锋锂业所有。
另一主要矿商Plibara，是此前锂精矿市场化供给的主要来源。
华西证券晏溶团队援引Plibara一季度经营情况显示，较去年四季度，当期Plibara锂精矿发货量环比减少25.8%，平均销售价格为2650美元/吨(CIF中国，SC6)环比增加47.22%。
下一次锂精矿的公开竞拍，将于今年4月最后一个星期举行。
考虑到当前外购锂精矿加工锂盐，仍然有可观利润，届时成交价可能会大幅高于去年第三次2350美元/吨的价格。
不难看出，虽然澳洲矿山已经开始扩产，但是锂精矿的供给格局却未有实质性改变。
在澳洲锂精矿供给瓶颈短期难以解决的背景下，今年国内锂盐产量难以出现过于明显的增长，增量将主要依赖于盐湖的产能释放，以及部分掌握澳洲锂精矿的行业龙头。
再看成本传导机制是否顺畅。
3月中旬开始，碳酸锂达到51.7万元/吨高点后，随后整车企业开始集体上调价格，这本身就是一次成本从上游向终端市场的传导。
乘联会公布数据显示，3月我国新能源乘用车批发销量达到45.5万辆，同比增长122.4%;新能源乘用车零售销量达到44.5万辆，同比增长137.6%。
可以看出，新能源汽车涨价对3月份产销数据影响并不明显。
只是，考虑到车企密集调价集中在3月下旬，并延续至今，所以成本传导是否顺畅，仍然需要等待4月及以后销售数据进一步观察。
如果，终端新能源汽车产销继续保持增长，将意味着上述传导机制的顺畅，高价锂盐的成本抬升被中下游成功消化。
所以，虽然每吨50万元的锂盐处于历史绝对高位，并远远超过了上一轮周期16.8万元/吨的高点，但是若从上述供需关系逆转、传导机制断裂的标准来看，现阶段仍然无法得出锂价见顶的判断。
【碳酸锂3月产量环比增20% 供应强、需求弱 致锂价“季节性回落”】
4月13日，碳酸锂价格连续第三天回落。
百川盈孚数据显示，当日电池级碳酸锂市场报价在48.9万元-49.5万元之间，均价跌至49.2万元/吨，较前一日价格下调5000元/吨，单日下调幅度稍有缩窄。
另据上海有色报价，其采集的国产99.5%碳酸锂价格，本周也从50.25万元/吨下调至12日的49.8万元/吨。
两家机构的报价差异，主要是受到各自价格数据采集口径不同所致。但是，无论从哪个数据提供商来看，近期碳酸锂价格确实已经开始回落。
而自2020年10月，本轮锂盐上涨周期开启后，碳酸锂等锂盐产品价格下跌时间很短，供需关系阶段性转弱时，更多是以横盘走势代替下跌。
上述背景下，缘何碳酸锂会出现连续回落走势?已经延续一年半左右的上升周期会否就此结束?
3月碳酸锂产量触底
回顾历史走势可以看出，2021年同期，国内锂盐价格也曾经出现阶段性回落。
以上海有色价格数据为例，2021年4月23日，碳酸锂价格为9万元/吨，此后一度下跌至8.8万元/吨，并一直延续横盘至同年7月底。
再往前数，2017年至2020年二季度，碳酸锂价格也处于下跌走势当中，只是当时处于锂盐下跌周期中，价格参考性相对有限。
不过，受到行业“季节性”的供需变化，二季度锂盐价格多数时间都处于相对弱势状态。
比较碳酸锂各月产量走势，国内锂盐整体呈现前低后高的特点，3月至10月处于增加状态，10月到次年2月，盐湖产能则会受到天气原因产量有所回落。
对此，盐湖股份人士早前已经予以证实，“蓝科锂业虽已实现冬季正常生产，但冬季生产产量有一定的下降。”
此后，随着天气逐渐转暖，盐湖整体产量相应有所提升。
就国内碳酸锂产量变化来看，今年3月，国内碳酸锂月度产量达到1.84万吨，环比增长超过20%，结束了此前连续4个月的下降趋势。
分省份来看，3月份的增量主要来自江西、青海，前者当月产量增加1000吨，后者同期增量近900吨。
“目前公司产量提升，主要就是受益于天气回暖、气温上升。”盐湖股份人士4月12日向21世纪经济报道记者表示。
此外，青海3月份产量的增加，可能还与当地新投产产能的释放有关。蓝科锂业的2万吨装置部分产能已于去年释放，随着产能爬坡的进行，产量预计处于逐步增长状态。
对此上述盐湖股份人士指出，“(蓝科锂业2万吨)现在沉锂还在继续调试，产能处于逐步提升的阶段。”
盐湖股份11日晚发布的业绩预告也显示，一季度碳酸锂产量约0.7万吨，年化产量2.8万吨。另外，考虑到二、三季度天气转暖对公司产量的带动，以及产能爬坡贡献的增量，该公司全年实际产量有望超过3万吨的名义产能。
再来看需求端。一季度，并非消费旺季，虽然新能源汽车产销数据继续保持高增长，但是受近期部分地区交通等因素影响，需求受到一定抑制。
“受3月份广东部分地区疫情防控影响，部分中小型锰酸锂电芯厂停产减产严重。”安信证券有色团队指出。
另据百川盈孚4月13日反馈，目前三元材料、磷酸铁锂需求缩减，询货意向较之前明显平淡。
当然，上述需求端的影响只是暂时的，新能源汽车渗透率提升的趋势不变，这对上游锂盐中长期需求的支撑效果将继续存在。
综上，短期内碳酸锂的下跌，主要受到产量增长、需求阶段性走弱影响，“季节性回落”特点明显。
与2021年相比，现阶段最大的不同点在于50万元/吨的价格高基数，所以今年二季度锂盐价格回落幅度可能会更大一些。
锂价已经见顶?
大宗商品价格见顶的标志有二。
一个是中长期供需关系发生实质性改变，从供小于求逐步转为供大于求。另一个是，产业链内部上下游传导机制的破裂，下游环节和终端市场无力承担上游涨价，进而导致需求减弱，并对上游形成负反馈。
先看供需关系。
制约锂盐产量的核心是原料，国内产能又主要受到澳洲锂精矿影响最为明显。
虽然3月份碳酸锂产量达到1.84万吨，但是相较于此前单月2.2万吨的高点仍有一定差距。接下来，二、三季度产量能否超越上述高点，则取决于国内锂盐整体原料的供给和产能释放情况。
就近期行业变化情况来看，进口锂精矿价格继续上涨，供小于求的状态并未改变，主要因扩产的主要锂矿石增量已经锁定。
澳洲主力矿产供给方面。
产能最大的泰利森锂精矿产能约134万吨/年，其中第三期年产60万吨化学级锂精矿扩产计划的试运行时间，从原计划的2025年提前至2024年完成。
产能排名第二的Mt Marion也在进行产能升级改造。预计2022年4月前Mt Marion锂精矿产能将由原来的45万吨/年增加至60万吨/年，同时规划的第二阶段产能扩建，预计2022年底锂精矿产能将扩张至90万吨/年。
但是，泰利森矿山主供雅保、天齐锂业两位股东，Mt Marion的包销权则归赣锋锂业所有。
另一主要矿商Plibara，是此前锂精矿市场化供给的主要来源。
华西证券晏溶团队援引Plibara一季度经营情况显示，较去年四季度，当期Plibara锂精矿发货量环比减少25.8%，平均销售价格为2650美元/吨(CIF中国，SC6)环比增加47.22%。
下一次锂精矿的公开竞拍，将于今年4月最后一个星期举行。
考虑到当前外购锂精矿加工锂盐，仍然有可观利润，届时成交价可能会大幅高于去年第三次2350美元/吨的价格。
不难看出，虽然澳洲矿山已经开始扩产，但是锂精矿的供给格局却未有实质性改变。
在澳洲锂精矿供给瓶颈短期难以解决的背景下，今年国内锂盐产量难以出现过于明显的增长，增量将主要依赖于盐湖的产能释放，以及部分掌握澳洲锂精矿的行业龙头。
再看成本传导机制是否顺畅。
3月中旬开始，碳酸锂达到51.7万元/吨高点后，随后整车企业开始集体上调价格，这本身就是一次成本从上游向终端市场的传导。
乘联会公布数据显示，3月我国新能源乘用车批发销量达到45.5万辆，同比增长122.4%;新能源乘用车零售销量达到44.5万辆，同比增长137.6%。
可以看出，新能源汽车涨价对3月份产销数据影响并不明显。
只是，考虑到车企密集调价集中在3月下旬，并延续至今，所以成本传导是否顺畅，仍然需要等待4月及以后销售数据进一步观察。
如果，终端新能源汽车产销继续保持增长，将意味着上述传导机制的顺畅，高价锂盐的成本抬升被中下游成功消化。
所以，虽然每吨50万元的锂盐处于历史绝对高位，并远远超过了上一轮周期16.8万元/吨的高点，但是若从上述供需关系逆转、传导机制断裂的标准来看，现阶段仍然无法得出锂价见顶的判断。
【芬兰将在“几周内”决定是否申请加入北约】芬兰政府对乌克兰战争爆发以来芬兰安全环境所发生的变化作出评估。民调显示，大多数芬兰人现在支持加入北约。
芬兰总理表示，芬兰将在“几周”内决定是否申请加入北约(NATO)。与此同时，在乌克兰战争爆发后，瑞典也在向成为北约成员国的方向靠拢。
芬兰政府周三阐述了其对乌克兰战争爆发以来芬兰安全环境变化的评估意见。这场战争给整个欧洲带来冲击波。民调显示，大多数芬兰人现在认为自己国家应该申请加入北约。
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