索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
退而不休的自强心志（续一）
高来同学之所以研究其先祖白居易及其诗作，并非临时动议，更非心血来潮，而是由其特定的出生环境，与白居易之间的血缘关系和个人爱好等诸多因素所决定的。
白高来的家乡洛阳市洛龙区李楼乡东白碛村，乃白居易后裔的聚居地。作为白居易第53代孙的他，从小就耳濡目染白居易的诗歌和趣闻轶事等。上小学读了白居易写的“离离原上草”等诗后，便为自己有这样一位大诗人先祖而产生自豪感，并随之萌发了想多读读这位先祖的诗歌，多了解其生平事迹的打算。
在求学期间，由于学业繁重，升级、升学考试接连不断，所以他没有多少时间和精力阅读白居易的诗歌。大学毕业以后，在当时的氛围下加上工作缠身等仍未能如愿。直到20世纪80年代初，有个同事对他说你既然是白居易的后裔，生在与白居易晚年的定居地履道里关系密切的白碛村，就该了解令祖晚年在洛阳生活的情况，写点东西。这个建议促使他萌生了写自己先祖的打算。后来又有一位转业到《洛阳日报》当编辑的战友对他说，你可以先写点白居易的故事，等对白居易有了深入研究，再写系列文章。同事和战友的提醒和建议，坚定了他的打算。但他自知对其先祖的生平和著作还缺乏了解，便决定一边研读一边从写故事尝试。于是托人先后买了多个版本的白居易诗集及《白居易年谱》等。经过一段时间的研读，他在1982年12月《洛阳日报》的《洛浦》副刊上首次发表了600多字的《白居易笔下的“天津晓月”》；随后，又先后发表了《唐东都名胜—魏王堤》、《于平淡处见功力》、《用常得奇的佳作》、《白居易的年谱知多少》等几篇小文章。这些文章虽然被人们戏称为“豆腐块”，但正是这些“豆腐块”使其体验到了尝试成功后的喜悦，从而坚定了其继续研究和写作与先祖有关作品的志向。
真正使其有时间和精力专门投入对其先祖生平和著作研究和著述，则是在其退居二线尤其是在其退休之后。1991年2月洛阳白居易研究会成立，他被推选为副秘书长。1992年3月，洛阳白居易研究会主持召开了首届国际白居易学术研讨会。来自国内外的专家学者，发表了数十篇白居易研究的论文。然而，作为主办方的洛阳白居易研究会，所发表的文章不仅少，而且学术性不高。这两个因素让已到“天命之年”且担任副秘书长的他深感内疚，从而激发、促使他下决心深入研究白居易的生平及其著作。之后，他利用业余时间，把《白居易集》中的诗歌和部分文章反复读了两、三遍，并分门别类地摘抄了五、六万字的诗文；往后再围绕一个个专题深入研究，写出或长或短的提纲或文章。如关于白居易的故居，他写了《白居易早年洛阳故居—毓财里》；关于白居易的交友，他写了《“元白”和“刘白”—白居易和他的洛阳两诗友》；关于白居易在洛阳的游踪，他写了《白居易与洛阳旅游》；关于白居易的情趣爱好，他写了《白居易家酒》和《白居易的洛阳情结》等。
2002年退休之后，他没有像一般退休人员那样醉心于休闲娱乐或漫游列国，而是集中精力和时间开始就“白居易与洛阳”这一课题进行研究，殚精竭虑，反复琢磨，独辟蹊径，力求创新。其退而不休的自强心志，正是首先表现在这方面。
他将该课题分为先祖、故居、交友、游踪、情趣、事佛、功德、遗迹，后裔、诗词赏析等十个部分，在其前些年读写成果的基础上，借鉴、汲取相关专家学者的研究成果，于2006年8月完成《白居易与洛阳》一书并出版。为该书作序的叶鹏教授指出：《白居易与洛阳》一书“体例创新……分门别类有利于学术视野的开拓；专题论述有助于课题研讨的精深。”还有学者认定该书填补了白居易与洛阳这一课题研究的空白。
当我看到高来寄给我的《白居易与洛阳》一书后，我对他从行政工作岗位退休后，能如此潜心于白居易及其著作的研究，并取得硕果，很是敬佩！这通过下面我写给他的邮件可以看出来——
高来你好！
你在从党政工作岗位退下之后，“退而不休”，自砺自强，潜心于学术，并专门研究、著述与令祖白居易有关的著作，既体现出你对自己先祖的崇敬和承袭，又体现出作为北大学子所受文化氛围的良好熏陶，甘愿就自己愿做该做的事，尽自己所能，发挥余热，实在难能可贵！
古人云“太上立德，其次立功，其次立言。”“立言”就是著书立说，虽然被列为末端，但我想，我等要是能在这方面有所作为，即使谈不上什么声名显赫，也不枉来人世一遭了！
……遥想当年，我们奋发图强、踌躇满志地考上北大哲学系，却遭遇突如其来的厄运……当我们回首亲历的一切而渐行渐悟渐醒之后，能够在学术文化领域找到落脚点和归宿，可谓此生之大幸！
当众人争名于朝、夺利于市，仅仅满足于丰衣足食、皮肉之欢而不再思进取之时，而你我却置功名利禄于度外，能在自己所钟爱的文化园地默默耕耘，让余生活得有价值些，也为中国传统文化的发扬光大尽一点点儿绵薄之力，我觉得值！
张岱年先生曾亲自对我说：做学问嘛，不要急躁，只要就自己感兴趣的某个方面，某个问题，某个人等等，坚持不懈地研究下去，终会水到渠成，取得成果！
我深信良师的教诲！也希望并相信你能领会此教诲并照做！
当然，我们毕竟已不再年轻，不管做什么，当以不损害健康为前提！
我们要首先作养生家，其次才作学问家！
期盼早日拜读你的新作！
书不尽言。
谨祝你和尊夫人及全家健康快乐！
宋定国 2009年1月31日于北京
（接续二）
高来同学之所以研究其先祖白居易及其诗作，并非临时动议，更非心血来潮，而是由其特定的出生环境，与白居易之间的血缘关系和个人爱好等诸多因素所决定的。
白高来的家乡洛阳市洛龙区李楼乡东白碛村，乃白居易后裔的聚居地。作为白居易第53代孙的他，从小就耳濡目染白居易的诗歌和趣闻轶事等。上小学读了白居易写的“离离原上草”等诗后，便为自己有这样一位大诗人先祖而产生自豪感，并随之萌发了想多读读这位先祖的诗歌，多了解其生平事迹的打算。
在求学期间，由于学业繁重，升级、升学考试接连不断，所以他没有多少时间和精力阅读白居易的诗歌。大学毕业以后，在当时的氛围下加上工作缠身等仍未能如愿。直到20世纪80年代初，有个同事对他说你既然是白居易的后裔，生在与白居易晚年的定居地履道里关系密切的白碛村，就该了解令祖晚年在洛阳生活的情况，写点东西。这个建议促使他萌生了写自己先祖的打算。后来又有一位转业到《洛阳日报》当编辑的战友对他说，你可以先写点白居易的故事，等对白居易有了深入研究，再写系列文章。同事和战友的提醒和建议，坚定了他的打算。但他自知对其先祖的生平和著作还缺乏了解，便决定一边研读一边从写故事尝试。于是托人先后买了多个版本的白居易诗集及《白居易年谱》等。经过一段时间的研读，他在1982年12月《洛阳日报》的《洛浦》副刊上首次发表了600多字的《白居易笔下的“天津晓月”》；随后，又先后发表了《唐东都名胜—魏王堤》、《于平淡处见功力》、《用常得奇的佳作》、《白居易的年谱知多少》等几篇小文章。这些文章虽然被人们戏称为“豆腐块”，但正是这些“豆腐块”使其体验到了尝试成功后的喜悦，从而坚定了其继续研究和写作与先祖有关作品的志向。
真正使其有时间和精力专门投入对其先祖生平和著作研究和著述，则是在其退居二线尤其是在其退休之后。1991年2月洛阳白居易研究会成立，他被推选为副秘书长。1992年3月，洛阳白居易研究会主持召开了首届国际白居易学术研讨会。来自国内外的专家学者，发表了数十篇白居易研究的论文。然而，作为主办方的洛阳白居易研究会，所发表的文章不仅少，而且学术性不高。这两个因素让已到“天命之年”且担任副秘书长的他深感内疚，从而激发、促使他下决心深入研究白居易的生平及其著作。之后，他利用业余时间，把《白居易集》中的诗歌和部分文章反复读了两、三遍，并分门别类地摘抄了五、六万字的诗文；往后再围绕一个个专题深入研究，写出或长或短的提纲或文章。如关于白居易的故居，他写了《白居易早年洛阳故居—毓财里》；关于白居易的交友，他写了《“元白”和“刘白”—白居易和他的洛阳两诗友》；关于白居易在洛阳的游踪，他写了《白居易与洛阳旅游》；关于白居易的情趣爱好，他写了《白居易家酒》和《白居易的洛阳情结》等。
2002年退休之后，他没有像一般退休人员那样醉心于休闲娱乐或漫游列国，而是集中精力和时间开始就“白居易与洛阳”这一课题进行研究，殚精竭虑，反复琢磨，独辟蹊径，力求创新。其退而不休的自强心志，正是首先表现在这方面。
他将该课题分为先祖、故居、交友、游踪、情趣、事佛、功德、遗迹，后裔、诗词赏析等十个部分，在其前些年读写成果的基础上，借鉴、汲取相关专家学者的研究成果，于2006年8月完成《白居易与洛阳》一书并出版。为该书作序的叶鹏教授指出：《白居易与洛阳》一书“体例创新……分门别类有利于学术视野的开拓；专题论述有助于课题研讨的精深。”还有学者认定该书填补了白居易与洛阳这一课题研究的空白。
当我看到高来寄给我的《白居易与洛阳》一书后，我对他从行政工作岗位退休后，能如此潜心于白居易及其著作的研究，并取得硕果，很是敬佩！这通过下面我写给他的邮件可以看出来——
高来你好！
你在从党政工作岗位退下之后，“退而不休”，自砺自强，潜心于学术，并专门研究、著述与令祖白居易有关的著作，既体现出你对自己先祖的崇敬和承袭，又体现出作为北大学子所受文化氛围的良好熏陶，甘愿就自己愿做该做的事，尽自己所能，发挥余热，实在难能可贵！
古人云“太上立德，其次立功，其次立言。”“立言”就是著书立说，虽然被列为末端，但我想，我等要是能在这方面有所作为，即使谈不上什么声名显赫，也不枉来人世一遭了！
……遥想当年，我们奋发图强、踌躇满志地考上北大哲学系，却遭遇突如其来的厄运……当我们回首亲历的一切而渐行渐悟渐醒之后，能够在学术文化领域找到落脚点和归宿，可谓此生之大幸！
当众人争名于朝、夺利于市，仅仅满足于丰衣足食、皮肉之欢而不再思进取之时，而你我却置功名利禄于度外，能在自己所钟爱的文化园地默默耕耘，让余生活得有价值些，也为中国传统文化的发扬光大尽一点点儿绵薄之力，我觉得值！
张岱年先生曾亲自对我说：做学问嘛，不要急躁，只要就自己感兴趣的某个方面，某个问题，某个人等等，坚持不懈地研究下去，终会水到渠成，取得成果！
我深信良师的教诲！也希望并相信你能领会此教诲并照做！
当然，我们毕竟已不再年轻，不管做什么，当以不损害健康为前提！
我们要首先作养生家，其次才作学问家！
期盼早日拜读你的新作！
书不尽言。
谨祝你和尊夫人及全家健康快乐！
宋定国 2009年1月31日于北京
（接续二）
【极丧产物二】（很长慎入也算是反向清关先看图再看文字，因为图是一，文字是二，一不知道为什么发不出来）
超级像也超级要好，对于她真的没的说，我从不拿我们是好朋友形容她，是知音，或许我从一开始就无条件偏向她，我wx也表白过她不少好了自此可能还有没提到的，但是就这样吧，现代篇写了五千多了感觉说的也挺多了进入网络篇
网络篇，是从一六年开始正式玩的，之前注册了QQ但是一直没手机不好玩，后面吧认识了一些人，一开始我圈名叫苏清雪，怎么讲一六年挺非主流的，黑界什么的，一七年进入的网配圈，但是我那会学的是歌策，黑界阶段认识了一些人我不太想提我对人家多好，买礼物帮忙讨论组骂节日问候节日红包群，红包雨，旅游酒店火车票钱，衣服钱，结果后面不给钱和我掰了，还有别的，不太想提了，反正发生的事情让我足够难受到难受了一个学期，部分人也让我天天哭，开头都是人家说苏清雪我会对你好，之后我就掏心掏肺的对人家好，反正就是最后难受到换了白清媱这个名字，好了这篇给我打过，反正拿一个网友说的话你就是人傻好骗，我就是骗你了能怎么样，进入歌策篇，一七年学歌策第一句话就是学艺先学做人，一些东西不能犯，那会一七年到一八年前后在三个社团策了七个不像剧的剧，管社团啊什么的，反正那会因为很喜欢音阙诗听嘛，喜欢大家一起为一件热爱努力的事情，期间发生不愉快也不提了 那会还举办过两次歌会，虽然剧都因为一些原因没发出来，后面其实从一九年才真的是转折，选择做个人策划，认识绑定唱见灯屿，其实和我扩列早的可以看到我顶置之前一直只有她，她人好唱歌好，耐返交音快，当时是她让我体会到了可以一周收到干音，半个月出一首成品，（当然是策翻唱啊，原创没这么快），后面那一年我出了十几首吧，第二年出了三十几首，从策翻独唱到双人撒野（阮卿言✖️秦少宸）他们俩我也得感谢，因为他们真的很好说话，干音质量也好，喜欢的唱见唱我喜欢的歌我也很开心，这歌现在只有b站有了，网易云被下架了，后面还策了小合唱四人的，大合唱八人到十二人的都有，我其实挺喜欢策大合的，我喜欢看不同声音去理解去诠释这首歌，到后面，原创古风的也出了，后面考社团需要剧情歌也策了，策的某某同人曲的填翻，在后面填翻节气，填翻节日，原创樊川对酒（四位诗人歌颂未来），为阿尔茨海默病发声的原创歌岛，真的去年最喜欢就是这歌了我很怕自己或者家人或者在意的人得，我当时从构思小故事到最后看着小故事成为歌，无数个夜晚讨论哭泣，到后面自己在讲这个类型的汇报使用自己策的歌，到后面还做了阿尔茨海默病专属室内设计方案，真的好喜欢策划，好喜欢策歌，好喜欢好喜欢好喜欢想法变成成品的过程，那天在梳理的时候发现其实自己一直在努力，也有认真的完成一项项自己的愿望，就很快乐，也邀请到了一七年学策划的时候喜欢的唱见，热爱真的可抵岁月漫长，
害本来那会挺丧的，打完那五千字感觉还好
我这个人不太会说话，我把友情看做和亲情一样并列第一，我被动话痨我不会表达爱意不会讲话，如果真有什么错处你提了我就改，因为我很想交朋友，其实我不太喜欢别人说我对谁都一样，真没有，真的不一样，我其实也挺怕主动了之后你们还会离去，也怕说多了会因为嘴笨说什么不好的被双了 每天也在期待着有人找我聊天，其实最期待的那位害，估计也刷不到我，我吧一般在就回，不回可能是忙，忙完肯定回，希望大家和我一起聊天是快乐而不是其他，我还是挺想和大家一起发疯的，哈哈哈哈哈确实喜欢的人的粮都够多了，每天吃粮真的很快乐，当然提到那些丧的也不是说什么 让人同情什么的，也不是我要固执在某个时间点，提就代表我已经放下了，现在挺开心的，策歌也让我挺自信的，容貌问题我也不在意了，大家老了都一样，完了好像没什么想说的了，祝大家身体健康快快乐乐的，万事如意[心]认识现在的列表们都很开心，
超级像也超级要好，对于她真的没的说，我从不拿我们是好朋友形容她，是知音，或许我从一开始就无条件偏向她，我wx也表白过她不少好了自此可能还有没提到的，但是就这样吧，现代篇写了五千多了感觉说的也挺多了进入网络篇
网络篇，是从一六年开始正式玩的，之前注册了QQ但是一直没手机不好玩，后面吧认识了一些人，一开始我圈名叫苏清雪，怎么讲一六年挺非主流的，黑界什么的，一七年进入的网配圈，但是我那会学的是歌策，黑界阶段认识了一些人我不太想提我对人家多好，买礼物帮忙讨论组骂节日问候节日红包群，红包雨，旅游酒店火车票钱，衣服钱，结果后面不给钱和我掰了，还有别的，不太想提了，反正发生的事情让我足够难受到难受了一个学期，部分人也让我天天哭，开头都是人家说苏清雪我会对你好，之后我就掏心掏肺的对人家好，反正就是最后难受到换了白清媱这个名字，好了这篇给我打过，反正拿一个网友说的话你就是人傻好骗，我就是骗你了能怎么样，进入歌策篇，一七年学歌策第一句话就是学艺先学做人，一些东西不能犯，那会一七年到一八年前后在三个社团策了七个不像剧的剧，管社团啊什么的，反正那会因为很喜欢音阙诗听嘛，喜欢大家一起为一件热爱努力的事情，期间发生不愉快也不提了 那会还举办过两次歌会，虽然剧都因为一些原因没发出来，后面其实从一九年才真的是转折，选择做个人策划，认识绑定唱见灯屿，其实和我扩列早的可以看到我顶置之前一直只有她，她人好唱歌好，耐返交音快，当时是她让我体会到了可以一周收到干音，半个月出一首成品，（当然是策翻唱啊，原创没这么快），后面那一年我出了十几首吧，第二年出了三十几首，从策翻独唱到双人撒野（阮卿言✖️秦少宸）他们俩我也得感谢，因为他们真的很好说话，干音质量也好，喜欢的唱见唱我喜欢的歌我也很开心，这歌现在只有b站有了，网易云被下架了，后面还策了小合唱四人的，大合唱八人到十二人的都有，我其实挺喜欢策大合的，我喜欢看不同声音去理解去诠释这首歌，到后面，原创古风的也出了，后面考社团需要剧情歌也策了，策的某某同人曲的填翻，在后面填翻节气，填翻节日，原创樊川对酒（四位诗人歌颂未来），为阿尔茨海默病发声的原创歌岛，真的去年最喜欢就是这歌了我很怕自己或者家人或者在意的人得，我当时从构思小故事到最后看着小故事成为歌，无数个夜晚讨论哭泣，到后面自己在讲这个类型的汇报使用自己策的歌，到后面还做了阿尔茨海默病专属室内设计方案，真的好喜欢策划，好喜欢策歌，好喜欢好喜欢好喜欢想法变成成品的过程，那天在梳理的时候发现其实自己一直在努力，也有认真的完成一项项自己的愿望，就很快乐，也邀请到了一七年学策划的时候喜欢的唱见，热爱真的可抵岁月漫长，
害本来那会挺丧的，打完那五千字感觉还好
我这个人不太会说话，我把友情看做和亲情一样并列第一，我被动话痨我不会表达爱意不会讲话，如果真有什么错处你提了我就改，因为我很想交朋友，其实我不太喜欢别人说我对谁都一样，真没有，真的不一样，我其实也挺怕主动了之后你们还会离去，也怕说多了会因为嘴笨说什么不好的被双了 每天也在期待着有人找我聊天，其实最期待的那位害，估计也刷不到我，我吧一般在就回，不回可能是忙，忙完肯定回，希望大家和我一起聊天是快乐而不是其他，我还是挺想和大家一起发疯的，哈哈哈哈哈确实喜欢的人的粮都够多了，每天吃粮真的很快乐，当然提到那些丧的也不是说什么 让人同情什么的，也不是我要固执在某个时间点，提就代表我已经放下了，现在挺开心的，策歌也让我挺自信的，容貌问题我也不在意了，大家老了都一样，完了好像没什么想说的了，祝大家身体健康快快乐乐的，万事如意[心]认识现在的列表们都很开心，
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