值得信赖的国际化机队
“维思达公务机放眼全球” — 旨在通过其独一无二的产品将企业与新兴市场连接起来，用全新的挑战者及环球系列公务机连接全球。简洁的商业模式确保全部自有公务机以及合作运营商运营的公务机能够服务于所有客户，以固定费率且无资产风险或调机费用，实现真正意义的全球覆盖。
#维思达公务机# #公务飞行# #放眼全球#
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传统农业提质增效现代农业尽显芳华 ——莱芜区特色农业发展综述
近年来，莱芜区在农业产业发展中立足莱芜实际，突出“三个三、三个一”产业特色，着力做大做强优势产业，突出特色农业发展、深化农村改革和美丽乡村建设三项重点，加快发展方式转变，调整优化产业结构，构建特色农业产业体系，全区农业农村工作稳定健康发展。
目前，“三辣一麻”(生姜、大蒜、鸡腿葱、花椒)、“三黑一花”(莱芜黑猪、黑鸡、黑山羊、长毛兔)、“三红一白”(山楂、樱桃、干烘茶、白花丹参)已成为莱芜农业的代名词。莱芜区相继被评为“中国生姜之乡”“中国花椒之乡”。
特色农业激活乡村振兴新动能
10月8日，高庄街道东汶南村部分村民正在收拾姜窖，为出姜做最后的准备。
东汶南村是中国北方生姜的发源地，种植生姜有2000多年的历史。历经千百年的沧桑巨变，生姜种植依然在这里生生不息，全村生姜种植面积达到700余亩，每亩姜收入能有上万元。“依托现有生姜种植，发展生姜深加工，延长生姜产业链，带领大家共同富裕，保证村民在‘一亩三分地’上收入不比城市工商业低。”该村村支书亓新华说。
莱芜区生姜种植面积已达10万亩，“三辣一麻”主产区农民收入70%来自“三辣”产业。全区以万兴、泰丰、裕源、东兴源为代表的规模以上农产品加工、流通企业达44家。莱芜生姜现已开发“食、药、卫、健”系列产品，姜片、姜汤、姜酒、姜油等精深加工产品2000多种，精深加工产品的出口比重提高到40%以上，国际市场70%的姜片由莱芜生产。
莱芜区既注重巩固姜蒜等特色传统产业，又着力培强做大精细菜、中草药、茶叶、山楂等新兴产业。
“三红一白”全区种植面积已达5.2万亩，龙头企业成为带动产业发展的“领头雁”，成为促进乡村振兴的生力军。山楂之恋小镇牛泉镇，以省级万邦田园综合体为产业发展龙头;茶旅小镇高庄街道，以五福茶业为产业发展龙头;参情小镇苗山镇，以岳圣中草药公司为产业发展龙头，莱芜区结合各镇(街)产业特色，打造“一镇一业、一村一品”，形成了各具地方特色的产业聚集发展模式。
乡村振兴，产业兴旺是重中之重。莱芜区从种质资源保护与培育、标准化种植(养殖)基地建设、产品精深加工整个产业链条上抓规划，采取以龙头企业带动，园区集中规模化发展点面结合的模式，打造以万兴、泰丰等龙头企业为主体的产业综合体，以明利、汶南生姜等为龙头的现代农业示范园区、以万邦田园综合体、杨庄生姜产业小镇、雪野康养小镇等一批特色小镇，以特色园区带动特色产业规模化发展。
特色品牌助推产业发展提质增效
9月23日，莱芜区第二届农民丰收节庆祝活动现场，“岳圣”白花丹参茶展位前聚满了人，游客纷纷慕名前来品尝体验。“白花丹参是莱芜道地药材，白花丹参茶味浓醇厚、清香甘润，是“三高”人群的理想饮品，一定要多买点回去让家人尝尝。”来自淄博的游客李先生说。
“岳圣”白花丹参茶只是莱芜区众多名牌农产品中的一个。
品牌引领产业发展，莱芜区鼓励各类农业主体积极创建著名、驰名商标，扩大品牌效应，已相继培育出“姜老大”“蒜农”“大南山”山楂干、“鲁莱明利”“华兴”鸡腿葱、“金三黑”莱芜黑猪肉、“松鹤”黑猪肉等一批名牌农产品，先后创建国家级、省级名牌产品、名牌农产品和驰名商标18个，莱芜生姜、黑猪荣获全省区域公用品牌。先后建立葱姜蒜院士工作站、特色蔬菜院士工作站、莱芜黑猪院士工作站、国家特色产业技术体系综合试验站等国家级平台，带动高附加值产品的研发，精深加工产品的出口比重提高到40%以上。
品牌农业，质量为本。围绕葱姜蒜等产业，莱芜区制定推广各类农业标准50余项，实现主要农产品有标可依，其中“生姜生产技术规范”成为最新国家标准。全区按照“龙头企业+标准+农户”的标准化生产模式，认证“三品一标”农产品达到236个，获得食品卫生安全控制(HACCP)认证的10家，获得欧盟GAP认证的3家，获得中国GAP认证的5家，相继被评为全国出口农产品质量安全示范区、省级农产品质量安全先进区。
从无到有，从有到优，莱芜区致力打造农业品牌，发挥资源优势、气候优势，打造特色农业品牌，推进农业标准化和品牌化，进一步提升了农产品的知名度和市场竞争力，推动了特色高效农业高质量发展，走出了一条特色发展之路。
智慧农业引领农业“新六产”发展
10月10日，莱芜万邦食品有限公司的包装车间里，工人们正忙着对山楂干进行打包，随后这批山楂干将被邮寄到全国各地。“这批山楂干都是客户从淘宝网上订的。现在万邦食品已经覆盖全国20个省100多个城市近千家大型超市，线上销售额已经占到总销售额的1/3以上。”公司电商经理王哲介绍道，通过电商平台积极发展线上线下客户，公司淘宝网站山楂干总体客户好评率全网第一，销售额全网第二，被认定为首批山东省电子商务示范企业。
像莱芜万邦食品有限公司这样借助互联网拓宽销售通道、打开市场是莱芜区大力发展智慧农业，激活产业发展的一个缩影。
截至目前，全区注册农产品电子商务企业和合作社300余家，其中50%以企业、合作社、家庭农场通过阿里巴巴、中国制造网、慧聪网、淘宝、天猫等第三方平台开设店铺、商城宣传展示产品，进行订单签约、产品销售、物流配送，开展电子商务交易，电商交易规模不断扩大。同时，为顺应人民群众日益增长的精神文化需求，推进农业与旅游、教育、文化等产业的深度融合，莱芜区还大力发展创意农业、休闲农业、乡村旅游、农耕体验以及乡村手工艺等，实现农业从生产向生态、生活功能拓展。截至目前，全区参与开发休闲农业乡村旅游的村庄达到30余个，开发的乡村旅游景点有30余处，创建省级美丽乡村达标村48个，省级示范村11个。
发展智慧农业已成为莱芜区实现乡村振兴的“新引擎”。以“三辣一麻”“三黑一花”“三红一白”特色产业为基础，莱芜区积极发展智慧农业，不断延伸拉长产业链条，促进特色农业产业转型升级，农村一二三产业融合发展加快推进，逐步实现土地经营规模化，农业生产标准化，产品加工品牌化，农民利益最大化。来源: 舜网-济南日报
近年来，莱芜区在农业产业发展中立足莱芜实际，突出“三个三、三个一”产业特色，着力做大做强优势产业，突出特色农业发展、深化农村改革和美丽乡村建设三项重点，加快发展方式转变，调整优化产业结构，构建特色农业产业体系，全区农业农村工作稳定健康发展。
目前，“三辣一麻”(生姜、大蒜、鸡腿葱、花椒)、“三黑一花”(莱芜黑猪、黑鸡、黑山羊、长毛兔)、“三红一白”(山楂、樱桃、干烘茶、白花丹参)已成为莱芜农业的代名词。莱芜区相继被评为“中国生姜之乡”“中国花椒之乡”。
特色农业激活乡村振兴新动能
10月8日，高庄街道东汶南村部分村民正在收拾姜窖，为出姜做最后的准备。
东汶南村是中国北方生姜的发源地，种植生姜有2000多年的历史。历经千百年的沧桑巨变，生姜种植依然在这里生生不息，全村生姜种植面积达到700余亩，每亩姜收入能有上万元。“依托现有生姜种植，发展生姜深加工，延长生姜产业链，带领大家共同富裕，保证村民在‘一亩三分地’上收入不比城市工商业低。”该村村支书亓新华说。
莱芜区生姜种植面积已达10万亩，“三辣一麻”主产区农民收入70%来自“三辣”产业。全区以万兴、泰丰、裕源、东兴源为代表的规模以上农产品加工、流通企业达44家。莱芜生姜现已开发“食、药、卫、健”系列产品，姜片、姜汤、姜酒、姜油等精深加工产品2000多种，精深加工产品的出口比重提高到40%以上，国际市场70%的姜片由莱芜生产。
莱芜区既注重巩固姜蒜等特色传统产业，又着力培强做大精细菜、中草药、茶叶、山楂等新兴产业。
“三红一白”全区种植面积已达5.2万亩，龙头企业成为带动产业发展的“领头雁”，成为促进乡村振兴的生力军。山楂之恋小镇牛泉镇，以省级万邦田园综合体为产业发展龙头;茶旅小镇高庄街道，以五福茶业为产业发展龙头;参情小镇苗山镇，以岳圣中草药公司为产业发展龙头，莱芜区结合各镇(街)产业特色，打造“一镇一业、一村一品”，形成了各具地方特色的产业聚集发展模式。
乡村振兴，产业兴旺是重中之重。莱芜区从种质资源保护与培育、标准化种植(养殖)基地建设、产品精深加工整个产业链条上抓规划，采取以龙头企业带动，园区集中规模化发展点面结合的模式，打造以万兴、泰丰等龙头企业为主体的产业综合体，以明利、汶南生姜等为龙头的现代农业示范园区、以万邦田园综合体、杨庄生姜产业小镇、雪野康养小镇等一批特色小镇，以特色园区带动特色产业规模化发展。
特色品牌助推产业发展提质增效
9月23日，莱芜区第二届农民丰收节庆祝活动现场，“岳圣”白花丹参茶展位前聚满了人，游客纷纷慕名前来品尝体验。“白花丹参是莱芜道地药材，白花丹参茶味浓醇厚、清香甘润，是“三高”人群的理想饮品，一定要多买点回去让家人尝尝。”来自淄博的游客李先生说。
“岳圣”白花丹参茶只是莱芜区众多名牌农产品中的一个。
品牌引领产业发展，莱芜区鼓励各类农业主体积极创建著名、驰名商标，扩大品牌效应，已相继培育出“姜老大”“蒜农”“大南山”山楂干、“鲁莱明利”“华兴”鸡腿葱、“金三黑”莱芜黑猪肉、“松鹤”黑猪肉等一批名牌农产品，先后创建国家级、省级名牌产品、名牌农产品和驰名商标18个，莱芜生姜、黑猪荣获全省区域公用品牌。先后建立葱姜蒜院士工作站、特色蔬菜院士工作站、莱芜黑猪院士工作站、国家特色产业技术体系综合试验站等国家级平台，带动高附加值产品的研发，精深加工产品的出口比重提高到40%以上。
品牌农业，质量为本。围绕葱姜蒜等产业，莱芜区制定推广各类农业标准50余项，实现主要农产品有标可依，其中“生姜生产技术规范”成为最新国家标准。全区按照“龙头企业+标准+农户”的标准化生产模式，认证“三品一标”农产品达到236个，获得食品卫生安全控制(HACCP)认证的10家，获得欧盟GAP认证的3家，获得中国GAP认证的5家，相继被评为全国出口农产品质量安全示范区、省级农产品质量安全先进区。
从无到有，从有到优，莱芜区致力打造农业品牌，发挥资源优势、气候优势，打造特色农业品牌，推进农业标准化和品牌化，进一步提升了农产品的知名度和市场竞争力，推动了特色高效农业高质量发展，走出了一条特色发展之路。
智慧农业引领农业“新六产”发展
10月10日，莱芜万邦食品有限公司的包装车间里，工人们正忙着对山楂干进行打包，随后这批山楂干将被邮寄到全国各地。“这批山楂干都是客户从淘宝网上订的。现在万邦食品已经覆盖全国20个省100多个城市近千家大型超市，线上销售额已经占到总销售额的1/3以上。”公司电商经理王哲介绍道，通过电商平台积极发展线上线下客户，公司淘宝网站山楂干总体客户好评率全网第一，销售额全网第二，被认定为首批山东省电子商务示范企业。
像莱芜万邦食品有限公司这样借助互联网拓宽销售通道、打开市场是莱芜区大力发展智慧农业，激活产业发展的一个缩影。
截至目前，全区注册农产品电子商务企业和合作社300余家，其中50%以企业、合作社、家庭农场通过阿里巴巴、中国制造网、慧聪网、淘宝、天猫等第三方平台开设店铺、商城宣传展示产品，进行订单签约、产品销售、物流配送，开展电子商务交易，电商交易规模不断扩大。同时，为顺应人民群众日益增长的精神文化需求，推进农业与旅游、教育、文化等产业的深度融合，莱芜区还大力发展创意农业、休闲农业、乡村旅游、农耕体验以及乡村手工艺等，实现农业从生产向生态、生活功能拓展。截至目前，全区参与开发休闲农业乡村旅游的村庄达到30余个，开发的乡村旅游景点有30余处，创建省级美丽乡村达标村48个，省级示范村11个。
发展智慧农业已成为莱芜区实现乡村振兴的“新引擎”。以“三辣一麻”“三黑一花”“三红一白”特色产业为基础，莱芜区积极发展智慧农业，不断延伸拉长产业链条，促进特色农业产业转型升级，农村一二三产业融合发展加快推进，逐步实现土地经营规模化，农业生产标准化，产品加工品牌化，农民利益最大化。来源: 舜网-济南日报
百果园 | 为什么互联网不能颠覆水果店
2013年开始，很多纯线上互联网创业的企业，他们要颠覆整个生鲜的零售，用纯线上的方式来替代实体店。过去我作为一个纯互联网背景的时候，也有类似的思考。到今天为止，我觉得在中国的生鲜零售行业，真正能够利于顾客，并且能够持续发展的商业模型，还是线上线下一体化。
这有几方面原因。第一，中国的生鲜产品，从种植端开始，因为散户种植，我们在上游有很多不标准工作导致商品非标准，甚至一个基地，同一个品种，一茬果，二茬果，上市初期，中期和尾季，商品品质变化非常大，所以生鲜产品在本质上并不是工业品，因此会出现规模越大，成本反而越高的问题。
消费者决策购买水果，需要试吃，需要挑选，眼见为实就是零售店的价值。
第二，在人群的差异，包括使用场景差异上有很多地方跟纯线上购买的商品不同。比如在江西省上饶市德兴，我们用了很多方法希望突破线上，但顾客意愿并不大。后来我们发现当地老百姓购买生鲜的决策要点，跟上海、北京的顾客差异很大。这里的顾客更愿意在下班路上挑一挑，跟加盟商和员工有一些交流。本质上这些生活场景，已经决定需求并不能由纯线上满足。
另一方面，实体店对于激发顾客随机性购买有很大帮助，在座的各位可能会有这样的感受，今晚我并不知道做什么菜，所以需要去菜市场或者超市逛一逛。其实购买水果也一样，实物的陈列和试吃能够激发消费者随机性购买，而不是确定性的购买和意图性的购买。
我会从门店的生命周期，从初期到运营，一些点可能很难复制，希望可以触类旁通。
第一，关于做强单店，怎样提高加盟商的盈利能力，怎样让加盟商真正认同“利他”，将消费者体验放在第一位。
开一家店最重要的就是选址，决定了后续的运营。然后是选品，因为百果园集团主要经营农产品，所以一定要提前制定12个月至18个月订货计划。比如菲律宾凤梨，需要提前18个月甚至两年做订单。
另外一方面，日常通过订货定价，陈列、商品的鲜度管理，保障顾客最终能够吃到好吃、新鲜、
有性价比的商品。
零售业选址有四个很重要的因素。第一，核心顾客的特征是否匹配选址，周边消费者的收入、年龄，教育背景、肖像是否符合自己的判断。百果园73%的会员是女性，核心会员是25到40岁的宝妈，她们非常在乎水果的口感品质和健康安全程度，这是对选址的首要判断。第二，人口密度低、新开商圈在经营上非常有挑战，有时候我们要拒绝诱惑。第三，关于竞争性，百果园走到今天不畏惧竞争，但也要考虑加盟商的利益。最后一点，因为百果园本身是便利性业态，要考虑消费者上下班，周末、晚上、晚餐后散布的客流是怎么样的动线，会在什么样的场景下购买水果。
有些店长、加盟商适合做客流型门店。比方富士康的门店笔单价确实只有15到20块钱，但非常辛苦，因为要不断补货满足每天四五百人甚至上千人的高客流。在中国最高端的住宅周边门店，客流并不多，但对陈列、干净、整洁、服务、选品上的细节要求非常高。
很多朋友好奇互联网新零售对零售行业的选址带来了多少影响，我在这里给大家分享一些。
首先我个人真心觉得，在接近消费者的实体店选址非常重要，需要关注边际效应，接近消费者会使成本快速上涨，举个例子，我们在碧桂园、万科这些商圈的门店，离出入口最近的店铺，租金可能是距离这个店铺3、4个铺位的店铺租金的1.5倍甚至2倍。
今天有很多零售企业都在思考如何攻占新的商圈，我的建议是拒绝这种诱惑。举个例子，在一些很新的楼盘，可能入住率20%，加盟商非常希望能开拓，最终会发现零售店很难帮助周边商圈快速成熟。另一方面，高铁站周边看似人口密度比较大，但消费能力不足，常住人口比较少，实际上很难积累常客。我们需要顾客认同这里有好吃健康的水果，需要通过至少四次购买建立，百果园比较适合长住型人口，中高端社区。在售价在10万到20万每平住宅周边开三家门店，我个人觉得升级的消费力很强大。
当有了一家门店之后，如何运营，同时适配商圈。我先阐述一些逻辑。
首先店型决定了品类、品种，价格带甚至定价。我们的尖高店、客流店有一个例子。星河湾的门店和富士康的门店，前者商品的规格更大，进口果的占比和高价格带的商品占比更多。高客流的门店的挑战在于客流很高，但笔单价很低，对敏感性、时令性的水果商品需求度更旺盛。这种类型的门店，产品价格带的选择，规格包装的设计都需要优化。尖高店的车厘子1斤装，客流需要250克甚至100克。
另一方面，不同价格品种的商品，应该如何组合适配商圈。这里涉及三个最重要的基础，选品、定价、定量。在这里面呢，
我们有一个品类管理的铁三角。非常适配新鲜水果这个行业。首先是品类全，当然线下是水果专营连锁，我们并不是一站式购买所有生鲜食材的业态。品类全是相对而言，品类一旦不全，顾客就会转身。品类全包括了全世界范围可以购买到的一些小品类，甚至大家没有听说过的品类，哪怕这些商品最终可能要成为损失，但依然要求加盟商和我们要作为必上果品保证顾客需求。
在品类全之下，还要做品种精。比如苹果。百果园一家店有14种苹果，来自全世界最优秀的产区。如果苹果的品种数再多下去，一定会发生同一品类当中不同品种的互斥性，一个顾客不可能同时吃多种苹果。
今天我们既要保证品类全、顾客不转身，同时要做好品种精选，避免品种之间的互斥。一家店要做好高中低价格带的分布，既要有口感领先全世界的水果，同时品种能满足大众性价比需求，比如80果（果径约为80mm的苹果）、水晶富士。
第二，品质一定要足够好。对于鱼类生鲜商品来讲，实现动态销管非常重要，保证顾客买到的商品足够新鲜。这个行业和耐用消费品不同，我们的货价和定价随时会变化。
另一方面是独特性。这是百果园很深度思考，未来中国零售企业不仅要做到品类全、品质优，还要抓住受产品驱动的消费者，而不是受价格驱动的消费者。我们建议销售的50%具有差异化，另外50%具有绝对性价比，通过这样的品类配比保障顾客认知。
我看到很多企业讲究爆品思维，研究爆品战略。我觉得有误导，爆品是对的，对于零售型企业和互联网型企业而言，有一定价值。一个初创型的企业，首先做的就是一款爆品，但过分的强调爆品，会导致整体产品开发的机会主义，排斥对品类管理的长期投入。我真心建议大家，有爆品单品的同时，一定要有品类全局管理。哪怕只有三款商品，一个是尖高的差异性商品，一个是有一定差异性的性价比商品，最后一款是可能差异并不大，但绝对有性价比的商品。这个组合这个体系的价值远远大于单品的价值。
百果园 | 为什么互联网不能颠覆水果店
另一方面，怎么样去做到差异化，怎么样能够去避免同质化的竞争。我举一个例子，慕美人的葡萄。这款葡萄最初在南美酿酒，在酿酒当中作为调剂酸涩度和风味的葡萄。在南美，当地人有食用葡萄一个习惯，最初因为糖度不足，很难用于食用。另外，处理采后的鲜度问题很困难，运到中国需要几十天海运。
百果园一直在用期货和上游存储的方式做水果商品，我们能够比较好的平抑采购和销售端的价格，这个行业的采和销的协同极为重要，百果园投入了很大的资金和团队做产业互联网，实现整个产业的采销互通，最终商品溯源。
大协同和小协同可以理解为一个协同，但大协同宽度对于一些问题的冗余度更大，但小协最终一定要落实到每家门店计划量和商品的选择，它直接决定明天的销售结果，两者之间的入口差异是今天要调和的矛盾。
有的时候以采定销发掘出很有优势的商品，但天气因素和品种之间矛盾冲突导致门店不愿意订货，这个时候我们要通过不断宣导以及系统指导分货，保障商品不滞销并且鲜度足够好，最终为加盟商带来客流和最终的销售。这种大协同和小协同之间的磨合极为重要。
这里有一个比较难的点，就是如何指导加盟商订货。我举一个单品的例子，7月、8月我们主销的泰国山竹。山竹有几个比较有趣的点，如果加盟商大量采购和销售，加盟商最终的毛利额和利润可能会很低，鲜度管理和定价率从竞争的角度来考虑先天不能做很高，如果加盟商排斥，订的很少或者不进，来客数就会有问题，因为鲜山竹在夏季是一个很好吸引线上和线下客流的商品。
我们需要给加盟商一个合适的订货量，山竹销售之后还要解决后续的三无退货问题。消费者买十个山竹，有三个山竹是售后，加盟商最终无法赚到钱，他的心态会出现问题。这个品的订货就需要我们的系统指导，同时通过我们的门店督导到门店耐心地给加盟商解释客流品的价值，为什么这个单品不赚钱，依然要去做。
这里可以提出一个思考，已经有大数据和AI，未来的订货是否能够完全的智能化。
今天我们基于机器学习做的这套订货系统，依然很多不完善的地方，但基于这些学习，我们能够看到加盟商更认同，订货量更准确，鲜度更好。
关于定价还有一个比较有意思的点，品类组合需要品类品种的定价体系，这是一个比较复杂的数学问题。在生鲜零售行业，优秀的企业希望有利他的发心，我们应该帮助顾客识别商品属性，帮助顾客真正成熟。我们提出品种、标准、价格，不只是让顾客看到品种和价格。很多渠道型企业混淆标准，以次充好，靠信息不对称的方式获得利润，这不可能有长期的生存意义。
另一方面，很多企业盲目促销，不管是用券，还是各种折扣等等，都有很大的问题。如果想做一份长期的事业，不管是水果生鲜还是其它任何一个行业，我们都建议大家有品种、标准、价格、体系维护的意识，短期单品、整体销售可能没有那么快，但长期来看，我们培养了核心顾客的行止，他们又能影响其他人，会有更多的顾客理解这个定价体系。
我们提出的水果标准体系是我们的脊椎骨，每家百果园的门店，每一个百果园的app，都能看到每一款商品属于什么口感标准，属于什么规格，定价多少。我们率先在种植端到销售端六个环节打造中国国产水果的标准体系，跟国家标准司共同推进中国的国产水果标准，引导非常多上游产产业。
我们需要划定销售终端的价格上限，2009年之前，加盟商购买百果园水果可以任意定价，然后我们提出来一定要定义任何一个门店，任何一个品种价格的上限，锁定加盟商的利润空间。当时加盟商非常抱怨。比方说在机场、高铁等特殊场景下，我们的合作伙伴和加盟商会有提价的诉求，有的时候因为这种问题不得不放弃每年可能几百万的合作。我们要求百果园的商品在这个地方只能销售这个价格，不能高于这个利润，很重要，对顾客负责很重要。我们做一个品牌连锁的企业，要真正保障商品的性价比。
百果园 | 为什么互联网不能颠覆水果店
体现商品力的方法中最重要的是陈列，这是零售型企业很重要的一个点。我们的门店是田园风格，在装修的投入是同等面积最高。我们的货架是波浪形，每平米比直线型货架贵几千元，我们依然要求必须用这种方式。我们有假花也有真花，很多的细节上都有要求，包括我们采购的LED灯光调成下午两点的暖光，下午的暖光照在水果上有一种丰收的感觉。我们过去十几年不断在研究，最终带来的结果是陈列，给人消费者回归自然田园购买的感受。我希望顾客经历一天非常繁忙嘈杂的工作之后，进入百果园门店5秒钟，就能够沉浸在购买场景中，忘掉其它的事情。这样的陈列是零售业能够给予顾客的附加价值。
另一方面，水果商品不是刚需的商品，而是情感性商品，弹性非常大。一个人吃到好水果可以替代吃饭，如果吃到坏水果立刻就扔了，水果好吃与否是消费者弹性非常大的一个因素。情感属性存在，我们送礼，跟家人分享美好瞬间，中秋节怎样坐在一起分享水果。商品的物理本质之外，能给消费者一些情感性代入。
我们开发了七个模块帮助加盟商发展，能够跟高效、轻松、长期、持续的做生意。如果要做加盟，一定要卡住两边。一方面要打造一个利益共同体，绝对不能卖给加盟商就不管了，未来加盟的方式不再适配，我们一定要帮他们销售好。作为百果园，很大一部分根据门店的最终销售毛利额进行分润，而不是卖货加价。我们卖货的成本已经很低了。我们希望加盟商只要做好他的店，我们才会赚利润，简单讲，就是加盟商先赚钱，百果园再赚钱。
另一方面，营运标准一定要严格要求，尤其在商品的鲜度、门店的陈列、服务导购的话术、三无售后等核心营运标准上。我们对门店的后台，包括卫生间、员工宿舍等，都有非常细的标准。百果园内部有19本手册，要求这些标准严丝合缝地落实到门店。只有利益的一致，标准的严格执行，才能让门店真正成为传子传孙的事业。很多时候加盟商会排斥，人性的懒惰，让他不愿意按照标准执行。但我们的标准既要有些硬性，又要考虑实际可以操作，还要不断地宣导强化让加盟商认同。
2013年开始，很多纯线上互联网创业的企业，他们要颠覆整个生鲜的零售，用纯线上的方式来替代实体店。过去我作为一个纯互联网背景的时候，也有类似的思考。到今天为止，我觉得在中国的生鲜零售行业，真正能够利于顾客，并且能够持续发展的商业模型，还是线上线下一体化。
这有几方面原因。第一，中国的生鲜产品，从种植端开始，因为散户种植，我们在上游有很多不标准工作导致商品非标准，甚至一个基地，同一个品种，一茬果，二茬果，上市初期，中期和尾季，商品品质变化非常大，所以生鲜产品在本质上并不是工业品，因此会出现规模越大，成本反而越高的问题。
消费者决策购买水果，需要试吃，需要挑选，眼见为实就是零售店的价值。
第二，在人群的差异，包括使用场景差异上有很多地方跟纯线上购买的商品不同。比如在江西省上饶市德兴，我们用了很多方法希望突破线上，但顾客意愿并不大。后来我们发现当地老百姓购买生鲜的决策要点，跟上海、北京的顾客差异很大。这里的顾客更愿意在下班路上挑一挑，跟加盟商和员工有一些交流。本质上这些生活场景，已经决定需求并不能由纯线上满足。
另一方面，实体店对于激发顾客随机性购买有很大帮助，在座的各位可能会有这样的感受，今晚我并不知道做什么菜，所以需要去菜市场或者超市逛一逛。其实购买水果也一样，实物的陈列和试吃能够激发消费者随机性购买，而不是确定性的购买和意图性的购买。
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第一，关于做强单店，怎样提高加盟商的盈利能力，怎样让加盟商真正认同“利他”，将消费者体验放在第一位。
开一家店最重要的就是选址，决定了后续的运营。然后是选品，因为百果园集团主要经营农产品，所以一定要提前制定12个月至18个月订货计划。比如菲律宾凤梨，需要提前18个月甚至两年做订单。
另外一方面，日常通过订货定价，陈列、商品的鲜度管理，保障顾客最终能够吃到好吃、新鲜、
有性价比的商品。
零售业选址有四个很重要的因素。第一，核心顾客的特征是否匹配选址，周边消费者的收入、年龄，教育背景、肖像是否符合自己的判断。百果园73%的会员是女性，核心会员是25到40岁的宝妈，她们非常在乎水果的口感品质和健康安全程度，这是对选址的首要判断。第二，人口密度低、新开商圈在经营上非常有挑战，有时候我们要拒绝诱惑。第三，关于竞争性，百果园走到今天不畏惧竞争，但也要考虑加盟商的利益。最后一点，因为百果园本身是便利性业态，要考虑消费者上下班，周末、晚上、晚餐后散布的客流是怎么样的动线，会在什么样的场景下购买水果。
有些店长、加盟商适合做客流型门店。比方富士康的门店笔单价确实只有15到20块钱，但非常辛苦，因为要不断补货满足每天四五百人甚至上千人的高客流。在中国最高端的住宅周边门店，客流并不多，但对陈列、干净、整洁、服务、选品上的细节要求非常高。
很多朋友好奇互联网新零售对零售行业的选址带来了多少影响，我在这里给大家分享一些。
首先我个人真心觉得，在接近消费者的实体店选址非常重要，需要关注边际效应，接近消费者会使成本快速上涨，举个例子，我们在碧桂园、万科这些商圈的门店，离出入口最近的店铺，租金可能是距离这个店铺3、4个铺位的店铺租金的1.5倍甚至2倍。
今天有很多零售企业都在思考如何攻占新的商圈，我的建议是拒绝这种诱惑。举个例子，在一些很新的楼盘，可能入住率20%，加盟商非常希望能开拓，最终会发现零售店很难帮助周边商圈快速成熟。另一方面，高铁站周边看似人口密度比较大，但消费能力不足，常住人口比较少，实际上很难积累常客。我们需要顾客认同这里有好吃健康的水果，需要通过至少四次购买建立，百果园比较适合长住型人口，中高端社区。在售价在10万到20万每平住宅周边开三家门店，我个人觉得升级的消费力很强大。
当有了一家门店之后，如何运营，同时适配商圈。我先阐述一些逻辑。
首先店型决定了品类、品种，价格带甚至定价。我们的尖高店、客流店有一个例子。星河湾的门店和富士康的门店，前者商品的规格更大，进口果的占比和高价格带的商品占比更多。高客流的门店的挑战在于客流很高，但笔单价很低，对敏感性、时令性的水果商品需求度更旺盛。这种类型的门店，产品价格带的选择，规格包装的设计都需要优化。尖高店的车厘子1斤装，客流需要250克甚至100克。
另一方面，不同价格品种的商品，应该如何组合适配商圈。这里涉及三个最重要的基础，选品、定价、定量。在这里面呢，
我们有一个品类管理的铁三角。非常适配新鲜水果这个行业。首先是品类全，当然线下是水果专营连锁，我们并不是一站式购买所有生鲜食材的业态。品类全是相对而言，品类一旦不全，顾客就会转身。品类全包括了全世界范围可以购买到的一些小品类，甚至大家没有听说过的品类，哪怕这些商品最终可能要成为损失，但依然要求加盟商和我们要作为必上果品保证顾客需求。
在品类全之下，还要做品种精。比如苹果。百果园一家店有14种苹果，来自全世界最优秀的产区。如果苹果的品种数再多下去，一定会发生同一品类当中不同品种的互斥性，一个顾客不可能同时吃多种苹果。
今天我们既要保证品类全、顾客不转身，同时要做好品种精选，避免品种之间的互斥。一家店要做好高中低价格带的分布，既要有口感领先全世界的水果，同时品种能满足大众性价比需求，比如80果（果径约为80mm的苹果）、水晶富士。
第二，品质一定要足够好。对于鱼类生鲜商品来讲，实现动态销管非常重要，保证顾客买到的商品足够新鲜。这个行业和耐用消费品不同，我们的货价和定价随时会变化。
另一方面是独特性。这是百果园很深度思考，未来中国零售企业不仅要做到品类全、品质优，还要抓住受产品驱动的消费者，而不是受价格驱动的消费者。我们建议销售的50%具有差异化，另外50%具有绝对性价比，通过这样的品类配比保障顾客认知。
我看到很多企业讲究爆品思维，研究爆品战略。我觉得有误导，爆品是对的，对于零售型企业和互联网型企业而言，有一定价值。一个初创型的企业，首先做的就是一款爆品，但过分的强调爆品，会导致整体产品开发的机会主义，排斥对品类管理的长期投入。我真心建议大家，有爆品单品的同时，一定要有品类全局管理。哪怕只有三款商品，一个是尖高的差异性商品，一个是有一定差异性的性价比商品，最后一款是可能差异并不大，但绝对有性价比的商品。这个组合这个体系的价值远远大于单品的价值。
百果园 | 为什么互联网不能颠覆水果店
另一方面，怎么样去做到差异化，怎么样能够去避免同质化的竞争。我举一个例子，慕美人的葡萄。这款葡萄最初在南美酿酒，在酿酒当中作为调剂酸涩度和风味的葡萄。在南美，当地人有食用葡萄一个习惯，最初因为糖度不足，很难用于食用。另外，处理采后的鲜度问题很困难，运到中国需要几十天海运。
百果园一直在用期货和上游存储的方式做水果商品，我们能够比较好的平抑采购和销售端的价格，这个行业的采和销的协同极为重要，百果园投入了很大的资金和团队做产业互联网，实现整个产业的采销互通，最终商品溯源。
大协同和小协同可以理解为一个协同，但大协同宽度对于一些问题的冗余度更大，但小协最终一定要落实到每家门店计划量和商品的选择，它直接决定明天的销售结果，两者之间的入口差异是今天要调和的矛盾。
有的时候以采定销发掘出很有优势的商品，但天气因素和品种之间矛盾冲突导致门店不愿意订货，这个时候我们要通过不断宣导以及系统指导分货，保障商品不滞销并且鲜度足够好，最终为加盟商带来客流和最终的销售。这种大协同和小协同之间的磨合极为重要。
这里有一个比较难的点，就是如何指导加盟商订货。我举一个单品的例子，7月、8月我们主销的泰国山竹。山竹有几个比较有趣的点，如果加盟商大量采购和销售，加盟商最终的毛利额和利润可能会很低，鲜度管理和定价率从竞争的角度来考虑先天不能做很高，如果加盟商排斥，订的很少或者不进，来客数就会有问题，因为鲜山竹在夏季是一个很好吸引线上和线下客流的商品。
我们需要给加盟商一个合适的订货量，山竹销售之后还要解决后续的三无退货问题。消费者买十个山竹，有三个山竹是售后，加盟商最终无法赚到钱，他的心态会出现问题。这个品的订货就需要我们的系统指导，同时通过我们的门店督导到门店耐心地给加盟商解释客流品的价值，为什么这个单品不赚钱，依然要去做。
这里可以提出一个思考，已经有大数据和AI，未来的订货是否能够完全的智能化。
今天我们基于机器学习做的这套订货系统，依然很多不完善的地方，但基于这些学习，我们能够看到加盟商更认同，订货量更准确，鲜度更好。
关于定价还有一个比较有意思的点，品类组合需要品类品种的定价体系，这是一个比较复杂的数学问题。在生鲜零售行业，优秀的企业希望有利他的发心，我们应该帮助顾客识别商品属性，帮助顾客真正成熟。我们提出品种、标准、价格，不只是让顾客看到品种和价格。很多渠道型企业混淆标准，以次充好，靠信息不对称的方式获得利润，这不可能有长期的生存意义。
另一方面，很多企业盲目促销，不管是用券，还是各种折扣等等，都有很大的问题。如果想做一份长期的事业，不管是水果生鲜还是其它任何一个行业，我们都建议大家有品种、标准、价格、体系维护的意识，短期单品、整体销售可能没有那么快，但长期来看，我们培养了核心顾客的行止，他们又能影响其他人，会有更多的顾客理解这个定价体系。
我们提出的水果标准体系是我们的脊椎骨，每家百果园的门店，每一个百果园的app，都能看到每一款商品属于什么口感标准，属于什么规格，定价多少。我们率先在种植端到销售端六个环节打造中国国产水果的标准体系，跟国家标准司共同推进中国的国产水果标准，引导非常多上游产产业。
我们需要划定销售终端的价格上限，2009年之前，加盟商购买百果园水果可以任意定价，然后我们提出来一定要定义任何一个门店，任何一个品种价格的上限，锁定加盟商的利润空间。当时加盟商非常抱怨。比方说在机场、高铁等特殊场景下，我们的合作伙伴和加盟商会有提价的诉求，有的时候因为这种问题不得不放弃每年可能几百万的合作。我们要求百果园的商品在这个地方只能销售这个价格，不能高于这个利润，很重要，对顾客负责很重要。我们做一个品牌连锁的企业，要真正保障商品的性价比。
百果园 | 为什么互联网不能颠覆水果店
体现商品力的方法中最重要的是陈列，这是零售型企业很重要的一个点。我们的门店是田园风格，在装修的投入是同等面积最高。我们的货架是波浪形，每平米比直线型货架贵几千元，我们依然要求必须用这种方式。我们有假花也有真花，很多的细节上都有要求，包括我们采购的LED灯光调成下午两点的暖光，下午的暖光照在水果上有一种丰收的感觉。我们过去十几年不断在研究，最终带来的结果是陈列，给人消费者回归自然田园购买的感受。我希望顾客经历一天非常繁忙嘈杂的工作之后，进入百果园门店5秒钟，就能够沉浸在购买场景中，忘掉其它的事情。这样的陈列是零售业能够给予顾客的附加价值。
另一方面，水果商品不是刚需的商品，而是情感性商品，弹性非常大。一个人吃到好水果可以替代吃饭，如果吃到坏水果立刻就扔了，水果好吃与否是消费者弹性非常大的一个因素。情感属性存在，我们送礼，跟家人分享美好瞬间，中秋节怎样坐在一起分享水果。商品的物理本质之外，能给消费者一些情感性代入。
我们开发了七个模块帮助加盟商发展，能够跟高效、轻松、长期、持续的做生意。如果要做加盟，一定要卡住两边。一方面要打造一个利益共同体，绝对不能卖给加盟商就不管了，未来加盟的方式不再适配，我们一定要帮他们销售好。作为百果园，很大一部分根据门店的最终销售毛利额进行分润，而不是卖货加价。我们卖货的成本已经很低了。我们希望加盟商只要做好他的店，我们才会赚利润，简单讲，就是加盟商先赚钱，百果园再赚钱。
另一方面，营运标准一定要严格要求，尤其在商品的鲜度、门店的陈列、服务导购的话术、三无售后等核心营运标准上。我们对门店的后台，包括卫生间、员工宿舍等，都有非常细的标准。百果园内部有19本手册，要求这些标准严丝合缝地落实到门店。只有利益的一致，标准的严格执行，才能让门店真正成为传子传孙的事业。很多时候加盟商会排斥，人性的懒惰，让他不愿意按照标准执行。但我们的标准既要有些硬性，又要考虑实际可以操作，还要不断地宣导强化让加盟商认同。
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