所有的恶业中，最易犯，最常犯，而且害人最惨的就是口业。
以下是古今的口业恶报事迹，希望看到的人引起警觉，心生正念，善护口业，时常说柔和语和利他语......
1.恶语老妇烂舌痛死
清代纪晓岚在《阅微草堂笔记》当中说，有一位侍奉他的小妾，讲她祖母很会骂人。
后来祖母没有任何疾病，忽然舌头烂到喉咙处，不能饮食、说话，痛得翻来覆去，几天之后便死去。
这位祖母唯独舌头会烂，可见她恶语业很重，她骂人的时候，能以势压人，别人都怕她，但是最后坏在自己的舌头上。
舌根和语业关系很大，譬如口不妄语，说诚实话语，舌可以覆面，如果说恶语，说妄语，舌会萎缩、糜烂。
2.好毁人誉，性命前程一起休
太平府有一位周某，常常谈论别人的短处，他和一位书生是好友。书生的妻子美貌有才华，风流放纵，但实际上并没有外遇。
有一天，周某和书生一起吃饭，忽然对书生说：“兄长的度量真大，为什么受外人的欺负却不计较，反而在这里豪饮呢？”书生惊愕不解。
周某说：“尊夫人笑谑放浪不羁，老兄还不知道吗？”说着他挽起袖子，竭尽笑骂诋毁之能事。
同桌的人认为他说话荒诞不经，连连罚他喝酒。
周某又说大话：“你们都冷眼旁观，我是热心肠的汉子，不能作那种想说又不说的庸人之态。”
书生脸红，气得回家了。他的妻子听到此事，愤恨地死去。
康熙八年，周某参加省试，刚领试卷进入考场，忽然有鬼在卷面上写了“好谈闺阃”四字。
他急忙用衣袖擦拭，怎么也擦不掉，于是潦草地写完文章。一出考场他就吐血而死。
3.耻笑人出身，以致送命
梁朝有一位到溉，他的祖父曾经挑粪谋生。
等到到溉作了吏部尚书，有一次何敬容请他，他没有答应，何敬容就对人说：“到溉还有一点余臭味，现在就学着一副贵人的架子。”
到溉听了，很恨他。（何敬容依到溉的种姓过失嘲讽他，堂堂吏部尚书，听了有何反应呢？就是怀恨在心。人心普遍就是这样的报复心理，以恶口而结怨。）
到溉的弟弟到洽有一天问刘孝绰：“我很想买东邻的地，可是地主不让，怎么办？”
刘孝绰说：“只要多装几车粪堆在他家旁边叫他难受，他就搬了。”
到洽听了，很愤怒，后来以这件事把刘孝绰害死了。
所以，一句话会伤天地和气，一件事会酿成终身祸患，为人处世的时候，不能这样冷嘲热讽，这会使人心的怒恨深入骨髓。
以下是古今的口业恶报事迹，希望看到的人引起警觉，心生正念，善护口业，时常说柔和语和利他语......
1.恶语老妇烂舌痛死
清代纪晓岚在《阅微草堂笔记》当中说，有一位侍奉他的小妾，讲她祖母很会骂人。
后来祖母没有任何疾病，忽然舌头烂到喉咙处，不能饮食、说话，痛得翻来覆去，几天之后便死去。
这位祖母唯独舌头会烂，可见她恶语业很重，她骂人的时候，能以势压人，别人都怕她，但是最后坏在自己的舌头上。
舌根和语业关系很大，譬如口不妄语，说诚实话语，舌可以覆面，如果说恶语，说妄语，舌会萎缩、糜烂。
2.好毁人誉，性命前程一起休
太平府有一位周某，常常谈论别人的短处，他和一位书生是好友。书生的妻子美貌有才华，风流放纵，但实际上并没有外遇。
有一天，周某和书生一起吃饭，忽然对书生说：“兄长的度量真大，为什么受外人的欺负却不计较，反而在这里豪饮呢？”书生惊愕不解。
周某说：“尊夫人笑谑放浪不羁，老兄还不知道吗？”说着他挽起袖子，竭尽笑骂诋毁之能事。
同桌的人认为他说话荒诞不经，连连罚他喝酒。
周某又说大话：“你们都冷眼旁观，我是热心肠的汉子，不能作那种想说又不说的庸人之态。”
书生脸红，气得回家了。他的妻子听到此事，愤恨地死去。
康熙八年，周某参加省试，刚领试卷进入考场，忽然有鬼在卷面上写了“好谈闺阃”四字。
他急忙用衣袖擦拭，怎么也擦不掉，于是潦草地写完文章。一出考场他就吐血而死。
3.耻笑人出身，以致送命
梁朝有一位到溉，他的祖父曾经挑粪谋生。
等到到溉作了吏部尚书，有一次何敬容请他，他没有答应，何敬容就对人说：“到溉还有一点余臭味，现在就学着一副贵人的架子。”
到溉听了，很恨他。（何敬容依到溉的种姓过失嘲讽他，堂堂吏部尚书，听了有何反应呢？就是怀恨在心。人心普遍就是这样的报复心理，以恶口而结怨。）
到溉的弟弟到洽有一天问刘孝绰：“我很想买东邻的地，可是地主不让，怎么办？”
刘孝绰说：“只要多装几车粪堆在他家旁边叫他难受，他就搬了。”
到洽听了，很愤怒，后来以这件事把刘孝绰害死了。
所以，一句话会伤天地和气，一件事会酿成终身祸患，为人处世的时候，不能这样冷嘲热讽，这会使人心的怒恨深入骨髓。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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《做回真我-天人合一主宰一切》
云禅·慧明
“天人合一”为先天本体，是一切的主宰。
“无善无恶心之体”：本体，是指灵性、心灵本体，是一切的根本、本质。本体，一即是一切，一切即一，无我，故无形无相，无分别，故曰空无，但不是什么都没有，而是万有之空无，只是“万有”以“无我”而存在，万有无我皆是一，同心同体、同德同道，这就是后天人心虽各不同，但本心同在本源的本然的“人类命运共同体”，这是天道真相，一切心灵的共同归属。
本体为先天，先于天地、阴阳等一切而存在。先天意识即本体意识，是最高的境界，唯真所在，所以只有先天本体才有先天之德即真德，才有真爱、真善，又叫先天心神。只有先天本体才是最高频率的能量，才是先天之道即真道。德道本合一，德为心，道为行。先天本体即先天德道，主宰一切。本体没有时间和空间，是最高能量频率即没有频率，为最高维度即没有维度，因无而为一。一切“有”都是后天，一切“有像”皆在变，“有”以“变”为常，何为“变”？即有生有灭，因缘而生，因缘而灭，不能永恒故为假。唯本体为“常”，永恒不变，为真，唯真。频率和维度的实质即是不同的意识能量，意识不同决定能量频率不同，决定“有像”的变化。唯本体之真，先天德道可破一切假，通过改变后天意识而改变一切频率、维度。唯先天本体之先天心神，能够直指人心令见真性，即可以打破、穿透一切后天意识的阻碍，使后天意识“人心”回归先天本体意识，回归本心本体，即“天人合一”、成圣、成佛、成道，即是大人、大夫、上工、上医。
“天人合一”就是先天本体，所以，自古华夏文明、中国传统文化，儒、释、道、医等等都无不以“天人合一”思想为核心，是追求的最终归属，而且超越时空、亘古不变。著名现代历史学家、思想家、教育家钱穆老先生就曾说过，中国的“天人合一”思想，是对人类最大的贡献。“天人合一”是中国华夏文明的源头，也是中国传统文化、现代科技，乃至一切后天思想最终的归属。“天人合一”的核心思想，使华夏文明成为真正的智慧文明，使中国传统文化成为先天德道文化，正因为如此，华夏文明成为当今世界唯一不灭的文明，这，更是中国文化自信的渊源。
上古三大奇书《山海经》、《周易》、《黄帝内经》都是天人合一思想的早期鉴证。首先，《山海经》在很多人看来，完全是神话色彩，甚至觉得荒诞不经，但这恰恰是它最为珍贵的地方。事实上，其神并不神，《山海经》里所描述的“神”其实已经不是真正的神了，也就是说，那些并不是天人合一的百分之百的真神，已经是真神的退化了，但是他们距离真神相对比较近，所以还能显露神性和神能。《周易》又称《易经》，其首卦是“乾卦”，其实乾卦并非是狭义的第一卦，而是一切的“源”、“先”。何为乾？乾即是“天”，是本体、本源，即天人合一。《大学》曰：物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。天人合一即是道，一切皆在道中，万变不离其宗。无论是所谓的先天八卦、后天八卦，以及衍生的一切卦相，都是一滴水或者是浪花，都是碎片和片段，而且，一切天地宇宙命运的发生，都是因缘，都是为了回归于天人合一的。一切皆从本源而来，最终必须回归本源，即回归于天人合一。更重要的是，唯有回归于天人合一，才能化解一切因缘，即所谓的改变命运，个人、家国乃至天下的命运，这才是《易经》真正的价值和意义。再说《黄帝内经》更是从头到尾尽述天人合一。开篇《上古天真论》的意义如同《易经》的乾卦，古代“上古”喻为“初”为“源”为“始”，即是“天”，唯“天”为真为道。《黄帝内经》始终都在讲天人本合一思想体系之下的天人必相通、相感、相应，一切天象皆应与人相，一切人相都是天象的映现，故医天医人，医人就是医天。唯有天人合一才能医天医人，可为良相可为良医。故古语有云：医乃神圣之业。神者，圣者，即是天人合一也。
什么是天人合一？天人合一指的就是先天、本来、本体，是天人本为一，而不是后天的合而才为一，因此，天人合一之“人”，即是天人合一之“天”，人性即是天性。天人合一之“人”是真人、是神、是圣，所以，中国传统文化又是神传文化、圣人之道。神、圣自然有神之力、圣之力、心之力、天之力，主宰一切。用现代量子物理学的语言讲，就是本体意识主宰下的最高频率的能量。依据共振原理和物理科学实验证实，高频能够引发和带动低频走向高频，从而改变一切低频，直至与高频同频共振，最终合而为一，这就是宇宙扬升，这就是天地正本清源的原理。“天人合一”是本体、本源，是先天德道，是最高频率的能量。中国自始自终坚持“天人合一”思想，故无我，以天下为一家，故提出“人类命运共同体”，这正是无我之德的体现，无我即归源，这一切不仅仅指中国，只是中国先知先觉必先行。本源最高频率的能量在引领中国，乃至整个世界，人心得治，才能天清地宁，只有德回人心，才能正本清源，从而解决各种危机，改变人类的命运。
在“天人合一”核心思想的主导下，中国坚持文化自信、改革创新、开放发展，一带一路传播正能量，弘扬优秀中国传统文化，就是希望中国乃至世界都能拥有华夏文明的智慧，人人正心、修身，则家可齐，国自治，天下太平。
2020-12-02
《做回真我-天人合一主宰一切》
云禅·慧明
“天人合一”为先天本体，是一切的主宰。
“无善无恶心之体”：本体，是指灵性、心灵本体，是一切的根本、本质。本体，一即是一切，一切即一，无我，故无形无相，无分别，故曰空无，但不是什么都没有，而是万有之空无，只是“万有”以“无我”而存在，万有无我皆是一，同心同体、同德同道，这就是后天人心虽各不同，但本心同在本源的本然的“人类命运共同体”，这是天道真相，一切心灵的共同归属。
本体为先天，先于天地、阴阳等一切而存在。先天意识即本体意识，是最高的境界，唯真所在，所以只有先天本体才有先天之德即真德，才有真爱、真善，又叫先天心神。只有先天本体才是最高频率的能量，才是先天之道即真道。德道本合一，德为心，道为行。先天本体即先天德道，主宰一切。本体没有时间和空间，是最高能量频率即没有频率，为最高维度即没有维度，因无而为一。一切“有”都是后天，一切“有像”皆在变，“有”以“变”为常，何为“变”？即有生有灭，因缘而生，因缘而灭，不能永恒故为假。唯本体为“常”，永恒不变，为真，唯真。频率和维度的实质即是不同的意识能量，意识不同决定能量频率不同，决定“有像”的变化。唯本体之真，先天德道可破一切假，通过改变后天意识而改变一切频率、维度。唯先天本体之先天心神，能够直指人心令见真性，即可以打破、穿透一切后天意识的阻碍，使后天意识“人心”回归先天本体意识，回归本心本体，即“天人合一”、成圣、成佛、成道，即是大人、大夫、上工、上医。
“天人合一”就是先天本体，所以，自古华夏文明、中国传统文化，儒、释、道、医等等都无不以“天人合一”思想为核心，是追求的最终归属，而且超越时空、亘古不变。著名现代历史学家、思想家、教育家钱穆老先生就曾说过，中国的“天人合一”思想，是对人类最大的贡献。“天人合一”是中国华夏文明的源头，也是中国传统文化、现代科技，乃至一切后天思想最终的归属。“天人合一”的核心思想，使华夏文明成为真正的智慧文明，使中国传统文化成为先天德道文化，正因为如此，华夏文明成为当今世界唯一不灭的文明，这，更是中国文化自信的渊源。
上古三大奇书《山海经》、《周易》、《黄帝内经》都是天人合一思想的早期鉴证。首先，《山海经》在很多人看来，完全是神话色彩，甚至觉得荒诞不经，但这恰恰是它最为珍贵的地方。事实上，其神并不神，《山海经》里所描述的“神”其实已经不是真正的神了，也就是说，那些并不是天人合一的百分之百的真神，已经是真神的退化了，但是他们距离真神相对比较近，所以还能显露神性和神能。《周易》又称《易经》，其首卦是“乾卦”，其实乾卦并非是狭义的第一卦，而是一切的“源”、“先”。何为乾？乾即是“天”，是本体、本源，即天人合一。《大学》曰：物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。天人合一即是道，一切皆在道中，万变不离其宗。无论是所谓的先天八卦、后天八卦，以及衍生的一切卦相，都是一滴水或者是浪花，都是碎片和片段，而且，一切天地宇宙命运的发生，都是因缘，都是为了回归于天人合一的。一切皆从本源而来，最终必须回归本源，即回归于天人合一。更重要的是，唯有回归于天人合一，才能化解一切因缘，即所谓的改变命运，个人、家国乃至天下的命运，这才是《易经》真正的价值和意义。再说《黄帝内经》更是从头到尾尽述天人合一。开篇《上古天真论》的意义如同《易经》的乾卦，古代“上古”喻为“初”为“源”为“始”，即是“天”，唯“天”为真为道。《黄帝内经》始终都在讲天人本合一思想体系之下的天人必相通、相感、相应，一切天象皆应与人相，一切人相都是天象的映现，故医天医人，医人就是医天。唯有天人合一才能医天医人，可为良相可为良医。故古语有云：医乃神圣之业。神者，圣者，即是天人合一也。
什么是天人合一？天人合一指的就是先天、本来、本体，是天人本为一，而不是后天的合而才为一，因此，天人合一之“人”，即是天人合一之“天”，人性即是天性。天人合一之“人”是真人、是神、是圣，所以，中国传统文化又是神传文化、圣人之道。神、圣自然有神之力、圣之力、心之力、天之力，主宰一切。用现代量子物理学的语言讲，就是本体意识主宰下的最高频率的能量。依据共振原理和物理科学实验证实，高频能够引发和带动低频走向高频，从而改变一切低频，直至与高频同频共振，最终合而为一，这就是宇宙扬升，这就是天地正本清源的原理。“天人合一”是本体、本源，是先天德道，是最高频率的能量。中国自始自终坚持“天人合一”思想，故无我，以天下为一家，故提出“人类命运共同体”，这正是无我之德的体现，无我即归源，这一切不仅仅指中国，只是中国先知先觉必先行。本源最高频率的能量在引领中国，乃至整个世界，人心得治，才能天清地宁，只有德回人心，才能正本清源，从而解决各种危机，改变人类的命运。
在“天人合一”核心思想的主导下，中国坚持文化自信、改革创新、开放发展，一带一路传播正能量，弘扬优秀中国传统文化，就是希望中国乃至世界都能拥有华夏文明的智慧，人人正心、修身，则家可齐，国自治，天下太平。
2020-12-02
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