#平行进口汽车国六环保#平行进口汽车恢复常态化报关以后半年，市知冷暖分析。
重启半年，平行进口车市场冷热交替。走过通关磨合期，市场上的车型不再是奔驰GLS 450和丰田塞纳的天下，奔驰G63、路虎卫士等“网红”车型也入场竞争。而此前一直处于空窗期的北京市场，部分车型也迈过PN值关口正式开售。
“做平行进口车如同押宝。”一位平行进口车经销商坦言，由于从国外进口汽车运输时间较长，通常车商提前预判走量车型，押对热销车型便能成为赢家，赚取更高利润。反之，如果是冷门车型或与中规车型价差不大将很难摊平成本，例如奥迪Q7、路虎揽胜加长版等。据透露，平行进口车商们新一轮“押宝”已经开始，福特Brocon、丰田兰德酷路泽、雷克萨斯LX600谁能成“宝”还是未知。
“11次方”车型进京
“平行进口车能上北京牌了。”一位平行进口车商表示，随着天津港通行车型增多，已有部分车型满足“京环”要求，可以办理北京牌照。该车商指着停靠在店门口的奔驰GLS450、奔驰G63、丰田塞纳说道，目前这些车型中部分配置的车型可办理北京牌照。
去年5月底，首批奔驰GLS 450拿到国六环保认证后，停滞一年的平行车进口车市场重启。不过，由于早期通关车型的PN值未能满足北京环保排放要求，因此不能办理北京牌照，北京平行进口车市场未能重启。，据我们所知，PN值是指车辆行驶1公里尾气排放中的固体悬浮颗粒数量。此前，国五排放标准中并未对该标准进行要求，但在国六排放标准中，该指标为重要考核指标之一。而国内生产及进口车辆在北京办理牌照，需满足国六b排放标准，同时PN值还需满足6×10的11次方/公里的要求。此外，车辆还需进入北京市生态环境局官网车型目录，满足上述三个条件才能予以办理北京牌照。
“虽然最早通关的那批车满足国六b标准，但PN值为6×10的12次方/公里，因此不能办理北京牌照，店里车型也只能销售到外省。”一位北京平行进口车商坦言，直到去年下半年，通过车型中才开始出现满足北京PN值要求的车型，后来这部分车型分批分配置申请进入北京市生态环境局官网车型目录，拿到“京环”认证的车型，开始在北京地区销售并办理牌照。
随着满足要求的车型入市销售，北京平行进口车市场也迎来“小高潮”。“申请‘京环’认证，要将车运到北京重新检测，车商需要投入更高成本，因此北京牌照车型的价格会比市场平均售价高出1万-2万元，但这并没有影响销售。”一位平行进口车商表示，奔驰GLS、丰田塞纳四驱等车型可以在北京能办理牌照后，店内已接到不少订单。之前平行进口车市场停摆一年没有车销售，让不少关注热销平行进口车的北京消费者只能咨询和等待，如今市场重新被打开也让这部分需求得到满足。
高溢价车型仍有市场
随着北京地区可以销售上牌后，平行进口车市场被进一步打开，如今车型和车源都更加丰富，这让此前因车源匮乏而攀升的车价有所“降温”。一位平行进口车商透露，之前投入成本已基本收回，如今车源增多加之进入销售淡季，今年将有新车进入市场，因此市场价格开始出现松动。“此前奔驰GLS 450售价最高可到123万元，如今起售价为110万元左右。”上述车商表示，目前市场上的车型价格降幅均在10万元左右。
尽管市场价格有所回调，但热销车型售价依旧追平中规车价格，成为车商竞逐高利润的关键。其中，备受车商和消费者关注的热销走量车型就是丰田塞纳和奔驰GLS 450。据我们了解到，目前平行进口丰田塞纳四驱版售价在55万-67万元之间，而两驱版车型目前售价为43元左右。而中规车型售价显示，广汽丰田塞纳售价为30.98万-37.38万元；平行进口版奔驰GLS 450 3.0T车型售价为111万-114万元，中规版3.0T车型售价为116万-132万元。
价格逼近中规车价格甚至高出中规车价格，为何还有消费者买单？一位平行进口车商表示，购买平行进口车的消费者关注的是配置。以丰田塞纳为例，目前国产版仅有两驱车型，而市场关注度较高的为四驱车型，这让想要购买四驱车型的消费者只能选择平行进口车型。
“由于中规车不能满足这部分销售需求，虽然价格加高，但有资金预算的消费者会选择购买平行进口车型。”上述车商表示。
除高配置成为卖点，中规车型缺货也是让消费者选择平行进口车型的原因。“近期中规车型受芯片短缺、国外疫情等影响，4S店内货源不全，提车时间多在两个月以上。而平行进口车货源充足，因此也分食了部分需求。”上述平行进口车商依旧用丰田塞纳举例称，虽然国产塞纳已有两驱车型，影响相对应的平行进口车型销量，但由于中规车型一直处在无货加价的局面，因此即便两驱塞纳平行进口车型售价在40万元以上，依旧有部分消费者愿意购买。
不仅是走量车型，售价在300万元以上的平行进口车宾利飞驰、天越等车型，也是消费者关注的焦点。“这类车型一辆的利润在20万元以上。尽管价位接近中规车型，但中规车型车源少提车时间较长，将这一部分消费者推向了平行进口车市。”一位平行进口车商认为，平行进口与中规车型抢占市场，不仅是要瞄准走量车型，更要抢占高利润车型市场，选择高利润车型的消费者往往是有足够预算，而当这部分需求在中规车市场得不到满足，就是平行进口车商的机会。
值得关注的是，平行进口车售价逼近中规车价格同时，也让部分中规车型独霸市场的局面有所改变。近日，有消息称，丰田在国产塞纳两驱车型后，将在一汽丰田投产塞纳四驱车型。对此，业内普遍猜测，是由于平行进口四驱塞纳的热销分食了中规车市场，给企业带来压力。“平行进口车模式一定程度上制约国外车企对进口车的垄断销售，使得进口车市场发展更加健康。” 中国流通协会专家委员会成员颜景辉表示。
车型“冷热”分化
押对高利润热销车型帮助一部分车商抓住商机同时，另一部分车商则为“看走眼”发愁。
去年，平行进口车通关前，天津平行进口车商张飞（化名）曾购进一批加拿大版林肯领航员车型，但他没想到这批车型竟然会“滞销”。而车型的滞销与中规车市场上林肯领航员价格的波动与车源有直接关系。据我们所知，目前平行进口林肯领航员仅有一款配置车型，对标的是中规版本的顶配长轴版车型。此前由于中规车市场缺少芯片，领航员车源至少需加价7万元以上提车，因此平行进口领航员销量迎来一波小高潮，价格也涨到和中规车持平。
但好景不长，张飞表示：“看到销量增长，我与同行后期又进了一批领航员，但中规车市场价格开始平稳，加价现象减少，提车时间缩短，平行进口车的优势逐渐消失，这让我们后期进的领航员遇冷。加上后期通关车型越来越多，市场选择愈加丰富，相比于奔驰、宝马等热销车型，属于小众品牌的林肯就更加不占便宜，目前打算卖完手里这几辆就不再进车了。”
事实上，在平行进口车市场预冷的不只林肯领航员。北京商报记者了解到，奥迪Q7、奥迪Q8、路虎揽胜创世加长版等车型在平行进口车市场上都出现销售困难的情况。
据了解，上述车型销量不振主要受中规车影响。首先是对标中规车品牌力不足、市场接受程度不高，其次就是价格不坚挺、优惠力度较大，都会造成平行进口市场的销售不佳。一位平行进口车商表示，市场重启初期车源较少，这部分车型也曾打开市场局面。但后期市场车源丰富，市场竞争激烈，这部分车型因竞争力不强从而成为冷门车型。
为能更好地销售这些车型，车商开始降价促销。据我们所知，通关重启初期，林肯领航员售价曾涨至130万元，目前售价已降至115万元；路虎揽胜创世加长版售价也从180万元降至155万-160万元左右。上述车商表示，虽然这类车型销售不佳，但如果车商是早期从海外进车，应该还不会出现赔本现象。但随着海外服务费和车价的上调，后期进购这批车型的车商就会有一定折损。
重启半年，平行进口车市场冷热交替。走过通关磨合期，市场上的车型不再是奔驰GLS 450和丰田塞纳的天下，奔驰G63、路虎卫士等“网红”车型也入场竞争。而此前一直处于空窗期的北京市场，部分车型也迈过PN值关口正式开售。
“做平行进口车如同押宝。”一位平行进口车经销商坦言，由于从国外进口汽车运输时间较长，通常车商提前预判走量车型，押对热销车型便能成为赢家，赚取更高利润。反之，如果是冷门车型或与中规车型价差不大将很难摊平成本，例如奥迪Q7、路虎揽胜加长版等。据透露，平行进口车商们新一轮“押宝”已经开始，福特Brocon、丰田兰德酷路泽、雷克萨斯LX600谁能成“宝”还是未知。
“11次方”车型进京
“平行进口车能上北京牌了。”一位平行进口车商表示，随着天津港通行车型增多，已有部分车型满足“京环”要求，可以办理北京牌照。该车商指着停靠在店门口的奔驰GLS450、奔驰G63、丰田塞纳说道，目前这些车型中部分配置的车型可办理北京牌照。
去年5月底，首批奔驰GLS 450拿到国六环保认证后，停滞一年的平行车进口车市场重启。不过，由于早期通关车型的PN值未能满足北京环保排放要求，因此不能办理北京牌照，北京平行进口车市场未能重启。，据我们所知，PN值是指车辆行驶1公里尾气排放中的固体悬浮颗粒数量。此前，国五排放标准中并未对该标准进行要求，但在国六排放标准中，该指标为重要考核指标之一。而国内生产及进口车辆在北京办理牌照，需满足国六b排放标准，同时PN值还需满足6×10的11次方/公里的要求。此外，车辆还需进入北京市生态环境局官网车型目录，满足上述三个条件才能予以办理北京牌照。
“虽然最早通关的那批车满足国六b标准，但PN值为6×10的12次方/公里，因此不能办理北京牌照，店里车型也只能销售到外省。”一位北京平行进口车商坦言，直到去年下半年，通过车型中才开始出现满足北京PN值要求的车型，后来这部分车型分批分配置申请进入北京市生态环境局官网车型目录，拿到“京环”认证的车型，开始在北京地区销售并办理牌照。
随着满足要求的车型入市销售，北京平行进口车市场也迎来“小高潮”。“申请‘京环’认证，要将车运到北京重新检测，车商需要投入更高成本，因此北京牌照车型的价格会比市场平均售价高出1万-2万元，但这并没有影响销售。”一位平行进口车商表示，奔驰GLS、丰田塞纳四驱等车型可以在北京能办理牌照后，店内已接到不少订单。之前平行进口车市场停摆一年没有车销售，让不少关注热销平行进口车的北京消费者只能咨询和等待，如今市场重新被打开也让这部分需求得到满足。
高溢价车型仍有市场
随着北京地区可以销售上牌后，平行进口车市场被进一步打开，如今车型和车源都更加丰富，这让此前因车源匮乏而攀升的车价有所“降温”。一位平行进口车商透露，之前投入成本已基本收回，如今车源增多加之进入销售淡季，今年将有新车进入市场，因此市场价格开始出现松动。“此前奔驰GLS 450售价最高可到123万元，如今起售价为110万元左右。”上述车商表示，目前市场上的车型价格降幅均在10万元左右。
尽管市场价格有所回调，但热销车型售价依旧追平中规车价格，成为车商竞逐高利润的关键。其中，备受车商和消费者关注的热销走量车型就是丰田塞纳和奔驰GLS 450。据我们了解到，目前平行进口丰田塞纳四驱版售价在55万-67万元之间，而两驱版车型目前售价为43元左右。而中规车型售价显示，广汽丰田塞纳售价为30.98万-37.38万元；平行进口版奔驰GLS 450 3.0T车型售价为111万-114万元，中规版3.0T车型售价为116万-132万元。
价格逼近中规车价格甚至高出中规车价格，为何还有消费者买单？一位平行进口车商表示，购买平行进口车的消费者关注的是配置。以丰田塞纳为例，目前国产版仅有两驱车型，而市场关注度较高的为四驱车型，这让想要购买四驱车型的消费者只能选择平行进口车型。
“由于中规车不能满足这部分销售需求，虽然价格加高，但有资金预算的消费者会选择购买平行进口车型。”上述车商表示。
除高配置成为卖点，中规车型缺货也是让消费者选择平行进口车型的原因。“近期中规车型受芯片短缺、国外疫情等影响，4S店内货源不全，提车时间多在两个月以上。而平行进口车货源充足，因此也分食了部分需求。”上述平行进口车商依旧用丰田塞纳举例称，虽然国产塞纳已有两驱车型，影响相对应的平行进口车型销量，但由于中规车型一直处在无货加价的局面，因此即便两驱塞纳平行进口车型售价在40万元以上，依旧有部分消费者愿意购买。
不仅是走量车型，售价在300万元以上的平行进口车宾利飞驰、天越等车型，也是消费者关注的焦点。“这类车型一辆的利润在20万元以上。尽管价位接近中规车型，但中规车型车源少提车时间较长，将这一部分消费者推向了平行进口车市。”一位平行进口车商认为，平行进口与中规车型抢占市场，不仅是要瞄准走量车型，更要抢占高利润车型市场，选择高利润车型的消费者往往是有足够预算，而当这部分需求在中规车市场得不到满足，就是平行进口车商的机会。
值得关注的是，平行进口车售价逼近中规车价格同时，也让部分中规车型独霸市场的局面有所改变。近日，有消息称，丰田在国产塞纳两驱车型后，将在一汽丰田投产塞纳四驱车型。对此，业内普遍猜测，是由于平行进口四驱塞纳的热销分食了中规车市场，给企业带来压力。“平行进口车模式一定程度上制约国外车企对进口车的垄断销售，使得进口车市场发展更加健康。” 中国流通协会专家委员会成员颜景辉表示。
车型“冷热”分化
押对高利润热销车型帮助一部分车商抓住商机同时，另一部分车商则为“看走眼”发愁。
去年，平行进口车通关前，天津平行进口车商张飞（化名）曾购进一批加拿大版林肯领航员车型，但他没想到这批车型竟然会“滞销”。而车型的滞销与中规车市场上林肯领航员价格的波动与车源有直接关系。据我们所知，目前平行进口林肯领航员仅有一款配置车型，对标的是中规版本的顶配长轴版车型。此前由于中规车市场缺少芯片，领航员车源至少需加价7万元以上提车，因此平行进口领航员销量迎来一波小高潮，价格也涨到和中规车持平。
但好景不长，张飞表示：“看到销量增长，我与同行后期又进了一批领航员，但中规车市场价格开始平稳，加价现象减少，提车时间缩短，平行进口车的优势逐渐消失，这让我们后期进的领航员遇冷。加上后期通关车型越来越多，市场选择愈加丰富，相比于奔驰、宝马等热销车型，属于小众品牌的林肯就更加不占便宜，目前打算卖完手里这几辆就不再进车了。”
事实上，在平行进口车市场预冷的不只林肯领航员。北京商报记者了解到，奥迪Q7、奥迪Q8、路虎揽胜创世加长版等车型在平行进口车市场上都出现销售困难的情况。
据了解，上述车型销量不振主要受中规车影响。首先是对标中规车品牌力不足、市场接受程度不高，其次就是价格不坚挺、优惠力度较大，都会造成平行进口市场的销售不佳。一位平行进口车商表示，市场重启初期车源较少，这部分车型也曾打开市场局面。但后期市场车源丰富，市场竞争激烈，这部分车型因竞争力不强从而成为冷门车型。
为能更好地销售这些车型，车商开始降价促销。据我们所知，通关重启初期，林肯领航员售价曾涨至130万元，目前售价已降至115万元；路虎揽胜创世加长版售价也从180万元降至155万-160万元左右。上述车商表示，虽然这类车型销售不佳，但如果车商是早期从海外进车，应该还不会出现赔本现象。但随着海外服务费和车价的上调，后期进购这批车型的车商就会有一定折损。
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【让“草根主播”熠熠发光的背后，揭秘“这双手”……】
重庆之声12月31日讯 直播电商已经成为一种用户喜爱的新型购物方式，根据《第48次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2021年6月，我国电商直播用户规模为3.84亿，同比增长7524万，占网民整体的38.0%。人们往往将目光聚焦于镜头前光鲜亮丽的主播，却鲜有人关注主播背后的“神秘操盘手”。他们站在主播的身后，手拿“指挥棒”，操控着全场的货盘、投放、场控、洗粉、复盘等各个环节，促成上百万、千万的销售额。他们有一个陌生的名字——“操盘手”，这是一个新兴职业，与主播的关系可以用“导演”和“演员”来形容，他们解决的就是直播过程中专业化运营的问题，帮助主播和品牌突破增长瓶颈。
在“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”上，受邀参会，在重庆大渡口区快手重庆创新发展中心工作的沈汉鑫和他的团队接受了记者的采访。
“‘操盘手’是一个新兴职业，而培养操盘手的‘服务商’，目前全国也就只有几百家。”今年33岁的沈汉鑫很年轻，其实他一开始并未涉足电商直播行业，今年9月起，才开始下定决心，转型做电商服务商生态伙伴。
沈汉鑫介绍，头部主播的背后，其实有上百人乃至上千人组成的MCN机构成系统、有规则的运转。但“目前中国的主播呈现金字塔结构，头部主播寥寥无几，而腰部和底部小主播规模异常庞大。他们的收益则呈倒金字塔形态，人数较少的头部主播带货量大到惊人，而大多小主播们却少得可怜。”
成千上万个小主播养不起团队，处于单打独斗、家庭“作坊”模式。他们跟不上流量及平台运营规则变化，慢慢就湮没在直播带货的洪流中。他们强烈需要一些懂平台运营规则，有专业知识和丰富临场经验的人，能为他们打包服务，逐步提升粉丝数以及带货成交量。
在这样的背景下，服务商这个群体应运而生。数据显示，2021年7月至11月，有超过500家服务商入驻快手电商，其中年GMV破亿的服务商超过200家。
沈汉鑫解释，服务商团队必须要有一个重要的能力，就是沟通。比如与主播的沟通、与团队的沟通、与供货方的沟通等。然后就是场控、运营等直播间工作人员的沟通，拆解每场直播活动的整个流程，并使之更加精细化，服务商会为参与的每个人去制定目标，精细化到每个人的具体工作内容。
在直播开始前，包括镜头前的布景、道具、衣服等，事无巨细，都要服务商去安排协调。当主播真正站在摄像机前，他的表演、语速，与粉丝如何互动以及带货节奏等，都是服务商要管控的范围，甚至会根据主播的形像气质，研究粉丝层次构成等，然后再为主播定制带货品类，比如服装、化妆品、日用品等。
另一个重要环节是，服务商要去拆解整个直播的每个时间段，比如一场三个小时的直播，服务商会对三个小时进行任务拆分：第一个小时或前半个小时，要让涨粉数据或成交数量达到什么目标，转换比是多少，转粉率多少等等。
沈汉鑫的搭档、联合创始人王磊补充说，“服务商为直播配有操盘手，操盘手就像是一场直播的总导演，要对整场直播的结果负责，将团队构成、货品结构问题、投流决策、直播节奏等问题一一理顺，做到直播的每一个点更可控。”
与此同时，服务商还要孵化主播，对主播进行口才、才艺、临场发挥、行业基础知识培养等多方面的培养。王磊举例，如果一名主播平时一场直播大概能卖10万－20万，因为有了服务商的介入，单场可以提升到30万－50万甚至100万。
沈汉鑫举例说，哈尔滨一对夫妻，本来是做尾货批发的，后来看到直播带货较火，就加入进去。“他们是真正的草根主播，没有团队，没有服务商，完全是夫妻店”丈夫做运营，老婆当主播。以前直播他们也没有定目标，有时一场也就卖个几万元。丈夫每天还要梳理货款，直播前还要和老婆沟通，这场怎么播，忙得脚不落地，收益并不大。
沈汉鑫作为服务商与他们沟通时，提出先解决几个问题，在哪个平台播、怎么播，此前直播卖几万元依靠的是什么逻辑，用哪些话术。实际上他们以前从来没拆解过。沈汉鑫和他的团队就为他们制定直播策略，比如用一两元的尾货拉直播间的停留，引流款之后就紧跟着上福利款，然后切入利润款。
其次，告诉他们要加强投流，包括以涨粉为基础目标的投流方式，通过粉丝不断地进入，然后产生复购。借着直播红利，和服务商的专业运作，小两口成长非常快，在半年左右累积一个亿的大盘，开始变身为顶部主播了。
“服务商的收入还是不错的。从行业来看，高的一个月可以收入数百万元。”沈汉鑫说，但却不是人人吃得下这个苦。王磊也称，他曾一个半月瘦了20斤。他介绍说，有时一个深夜直播刚下线，你很累了，还得去复盘、和主播沟通直播时存在的问题。完了，刚刚睡两小时，就有供应商给你挂电话，比如发货遇到问题，需要你去沟通。
“睡觉总是被间隔断，无法睡一个安稳觉。”睡醒后，还得与主播沟通下一场直播的打法，到晚上开播前，租用场地，布置场景，布置灯光……
除了需要充足的精力，服务商还需要有缜密的心思。沈汉鑫举例说，比如以重庆最火的直播带货产品“火锅底料”为例，需要服务商深入供应链，到炒料生产线了解炒料师傅一天的产能是多少、工资是多少，什么原因造成市场价格参差不齐；服务商还要走访农贸市场，了解底料中所用的花椒进货价，产地市场的具体情况……
一场直播的成功，必然要将风险降到最低，信息来源必须足够全面。“我第一个手机的微信已经加满了，第二个微信也有2800多好友。”王磊笑着说，这些好友中有70%以上是供应链。“现在我们在重庆已经孵化了十多名主播，现在已经比较成熟了。”沈汉鑫说。
日前，重庆四川两省市印发贯彻落实《成渝地区双城经济圈建设规划纲要》联合实施方案，其中提到要共同打造富有巴蜀特色的国际消费目的地，培育直播电商、社交电商等消费新模式。在沈汉鑫和团队看来，这是一个绝佳的机遇。
重庆的电商直播虽比不上沿海发达地区，但成长较快。重庆是一个特点鲜明的城市，它饮食文化繁荣。直播中重庆产的火锅底料、自热火锅、小面调料以及一些休闲食品卖得比较好。比如德庄、陈麻花、荷花米花糖以及江小白等。特别是自热火锅，它在镜头前的表现力非常强，一打开火锅放入料包，然后咕咕开冒泡，在深夜直播完全是深夜放毒，这可能是它一个火爆的原因。
年初的时候做过一场超级播，当时是和快手总部平台一起去做配合，还邀请了杨迪和李宣卓做宣传，直播效果非常好，单场做到了3800万的GMV，创造了重庆直播带货单场最高记录。
“现在正在大力推进成渝双城经济圈建设，其实川渝一体，都属于比较有特色的产业带，食品、白酒都是直播带货的拳头产品。”沈汉鑫介绍，在公司落地重庆后，与四川的互动非常多。成都的一些代理商、MCN就与他们建立起紧密的机制。也会经常帮助成都的家具、食品企业进行直播带货，增加人气、销量的同时，也增加知名度开拓市场，“总的来说，川渝市场目前还属于培养阶段。”
2021年4月15日，快手重庆创新发展中心作为直播平台方，发起成渝双城经济圈直播电商产教联盟。沈汉鑫表示，随着双城经济圈建设加速，两地在商贸、文化、娱乐等领域的深度融合，电商直播将会取得更加长足的发展。
快手重庆创新发展中心落户大渡口区之后，受到了重庆市的大力支持。市农委经常会给中心提供机会与一些商家进行撮合，积极推动重庆农产品上行。市经信委会从政策层面去推动，并给予更多税收、补贴等各种政策。沈汉鑫说，这也给了他们足够的信心，沉下心立足重庆，带领更多市井主播，商家上下游链条，共同拥抱直播电商蓝海。
重庆之声记者叶爽报道 采访单位供图
重庆之声12月31日讯 直播电商已经成为一种用户喜爱的新型购物方式，根据《第48次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2021年6月，我国电商直播用户规模为3.84亿，同比增长7524万，占网民整体的38.0%。人们往往将目光聚焦于镜头前光鲜亮丽的主播，却鲜有人关注主播背后的“神秘操盘手”。他们站在主播的身后，手拿“指挥棒”，操控着全场的货盘、投放、场控、洗粉、复盘等各个环节，促成上百万、千万的销售额。他们有一个陌生的名字——“操盘手”，这是一个新兴职业，与主播的关系可以用“导演”和“演员”来形容，他们解决的就是直播过程中专业化运营的问题，帮助主播和品牌突破增长瓶颈。
在“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”上，受邀参会，在重庆大渡口区快手重庆创新发展中心工作的沈汉鑫和他的团队接受了记者的采访。
“‘操盘手’是一个新兴职业，而培养操盘手的‘服务商’，目前全国也就只有几百家。”今年33岁的沈汉鑫很年轻，其实他一开始并未涉足电商直播行业，今年9月起，才开始下定决心，转型做电商服务商生态伙伴。
沈汉鑫介绍，头部主播的背后，其实有上百人乃至上千人组成的MCN机构成系统、有规则的运转。但“目前中国的主播呈现金字塔结构，头部主播寥寥无几，而腰部和底部小主播规模异常庞大。他们的收益则呈倒金字塔形态，人数较少的头部主播带货量大到惊人，而大多小主播们却少得可怜。”
成千上万个小主播养不起团队，处于单打独斗、家庭“作坊”模式。他们跟不上流量及平台运营规则变化，慢慢就湮没在直播带货的洪流中。他们强烈需要一些懂平台运营规则，有专业知识和丰富临场经验的人，能为他们打包服务，逐步提升粉丝数以及带货成交量。
在这样的背景下，服务商这个群体应运而生。数据显示，2021年7月至11月，有超过500家服务商入驻快手电商，其中年GMV破亿的服务商超过200家。
沈汉鑫解释，服务商团队必须要有一个重要的能力，就是沟通。比如与主播的沟通、与团队的沟通、与供货方的沟通等。然后就是场控、运营等直播间工作人员的沟通，拆解每场直播活动的整个流程，并使之更加精细化，服务商会为参与的每个人去制定目标，精细化到每个人的具体工作内容。
在直播开始前，包括镜头前的布景、道具、衣服等，事无巨细，都要服务商去安排协调。当主播真正站在摄像机前，他的表演、语速，与粉丝如何互动以及带货节奏等，都是服务商要管控的范围，甚至会根据主播的形像气质，研究粉丝层次构成等，然后再为主播定制带货品类，比如服装、化妆品、日用品等。
另一个重要环节是，服务商要去拆解整个直播的每个时间段，比如一场三个小时的直播，服务商会对三个小时进行任务拆分：第一个小时或前半个小时，要让涨粉数据或成交数量达到什么目标，转换比是多少，转粉率多少等等。
沈汉鑫的搭档、联合创始人王磊补充说，“服务商为直播配有操盘手，操盘手就像是一场直播的总导演，要对整场直播的结果负责，将团队构成、货品结构问题、投流决策、直播节奏等问题一一理顺，做到直播的每一个点更可控。”
与此同时，服务商还要孵化主播，对主播进行口才、才艺、临场发挥、行业基础知识培养等多方面的培养。王磊举例，如果一名主播平时一场直播大概能卖10万－20万，因为有了服务商的介入，单场可以提升到30万－50万甚至100万。
沈汉鑫举例说，哈尔滨一对夫妻，本来是做尾货批发的，后来看到直播带货较火，就加入进去。“他们是真正的草根主播，没有团队，没有服务商，完全是夫妻店”丈夫做运营，老婆当主播。以前直播他们也没有定目标，有时一场也就卖个几万元。丈夫每天还要梳理货款，直播前还要和老婆沟通，这场怎么播，忙得脚不落地，收益并不大。
沈汉鑫作为服务商与他们沟通时，提出先解决几个问题，在哪个平台播、怎么播，此前直播卖几万元依靠的是什么逻辑，用哪些话术。实际上他们以前从来没拆解过。沈汉鑫和他的团队就为他们制定直播策略，比如用一两元的尾货拉直播间的停留，引流款之后就紧跟着上福利款，然后切入利润款。
其次，告诉他们要加强投流，包括以涨粉为基础目标的投流方式，通过粉丝不断地进入，然后产生复购。借着直播红利，和服务商的专业运作，小两口成长非常快，在半年左右累积一个亿的大盘，开始变身为顶部主播了。
“服务商的收入还是不错的。从行业来看，高的一个月可以收入数百万元。”沈汉鑫说，但却不是人人吃得下这个苦。王磊也称，他曾一个半月瘦了20斤。他介绍说，有时一个深夜直播刚下线，你很累了，还得去复盘、和主播沟通直播时存在的问题。完了，刚刚睡两小时，就有供应商给你挂电话，比如发货遇到问题，需要你去沟通。
“睡觉总是被间隔断，无法睡一个安稳觉。”睡醒后，还得与主播沟通下一场直播的打法，到晚上开播前，租用场地，布置场景，布置灯光……
除了需要充足的精力，服务商还需要有缜密的心思。沈汉鑫举例说，比如以重庆最火的直播带货产品“火锅底料”为例，需要服务商深入供应链，到炒料生产线了解炒料师傅一天的产能是多少、工资是多少，什么原因造成市场价格参差不齐；服务商还要走访农贸市场，了解底料中所用的花椒进货价，产地市场的具体情况……
一场直播的成功，必然要将风险降到最低，信息来源必须足够全面。“我第一个手机的微信已经加满了，第二个微信也有2800多好友。”王磊笑着说，这些好友中有70%以上是供应链。“现在我们在重庆已经孵化了十多名主播，现在已经比较成熟了。”沈汉鑫说。
日前，重庆四川两省市印发贯彻落实《成渝地区双城经济圈建设规划纲要》联合实施方案，其中提到要共同打造富有巴蜀特色的国际消费目的地，培育直播电商、社交电商等消费新模式。在沈汉鑫和团队看来，这是一个绝佳的机遇。
重庆的电商直播虽比不上沿海发达地区，但成长较快。重庆是一个特点鲜明的城市，它饮食文化繁荣。直播中重庆产的火锅底料、自热火锅、小面调料以及一些休闲食品卖得比较好。比如德庄、陈麻花、荷花米花糖以及江小白等。特别是自热火锅，它在镜头前的表现力非常强，一打开火锅放入料包，然后咕咕开冒泡，在深夜直播完全是深夜放毒，这可能是它一个火爆的原因。
年初的时候做过一场超级播，当时是和快手总部平台一起去做配合，还邀请了杨迪和李宣卓做宣传，直播效果非常好，单场做到了3800万的GMV，创造了重庆直播带货单场最高记录。
“现在正在大力推进成渝双城经济圈建设，其实川渝一体，都属于比较有特色的产业带，食品、白酒都是直播带货的拳头产品。”沈汉鑫介绍，在公司落地重庆后，与四川的互动非常多。成都的一些代理商、MCN就与他们建立起紧密的机制。也会经常帮助成都的家具、食品企业进行直播带货，增加人气、销量的同时，也增加知名度开拓市场，“总的来说，川渝市场目前还属于培养阶段。”
2021年4月15日，快手重庆创新发展中心作为直播平台方，发起成渝双城经济圈直播电商产教联盟。沈汉鑫表示，随着双城经济圈建设加速，两地在商贸、文化、娱乐等领域的深度融合，电商直播将会取得更加长足的发展。
快手重庆创新发展中心落户大渡口区之后，受到了重庆市的大力支持。市农委经常会给中心提供机会与一些商家进行撮合，积极推动重庆农产品上行。市经信委会从政策层面去推动，并给予更多税收、补贴等各种政策。沈汉鑫说，这也给了他们足够的信心，沉下心立足重庆，带领更多市井主播，商家上下游链条，共同拥抱直播电商蓝海。
重庆之声记者叶爽报道 采访单位供图
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