为什么华为不怕转让全部5G技术？技术是死的，体系是活的
原创 老冀说科技 2019-09-22 23:34:50
在上一篇文章《向美国企业转让5G技术？任正非的葫芦里卖的什么药？》中，老冀提到任正非提出了一个石破天惊的建议：华为向美国企业转让5G所有的技术，支持美国企业在美国做生意，美国企业可以自主修改5G平台，达到自己的安全保障。
在老冀看来，这个建议其实跟2003年华为遭受美国网络巨头思科诉讼时的应对策略很相似，都是希望通过与美国企业建立共享机制，打消美国政界和商界的敌意。
不过，这一次华为做出的让步更大：上一次华为只不过出让了非核心的企业网技术成立合资公司，而这一次华为却准备直接转让核心的5G通信技术，华为就不怕真的培养起竞争对手，威胁到自己的核心业务？
老冀认为，这是因为任正非心里有底：不会出现这样的竞争对手。
首先，任正非明确表示受让技术的是“美国企业”，这也就把目前电信设备行业华为最强有力的三大竞争对手爱立信、诺基亚、三星排除在外，因为他们不是美国企业。
其次，如果真的有一家美国大公司对5G技术感兴趣，以市场换技术，购买了华为的5G技术，恐怕它也只能依靠华为不断地提供技术，在美国本土进行销售。
为什么这么说呢？因为目前5G技术还远远没有成熟，甚至就连很多国际标准都还没确定下来。要知道，5G的三大应用场景增强型移动互联网（eMBB）、海量连接物联网（mMTC）、超低时延高可靠通信（uRLLC），目前也就eMBB稍微成熟一些，另外两大场景的标准迟迟还未能确定下来。
华为向这家美国公司转让的，其实只是当前这个时点的技术；这家美国公司如果希望取得商业上的成功，还必须做大量的开发工作。问题是美国的芯片设计人才被英特尔、高通等大公司吸干了，软件开发人才则被互联网公司一网打尽，这家美国公司上哪里去招揽那么多的研发人才？估计最后还是只能以市场换技术，让华为转让技术给自己，自己开拓美国市场之后给华为利益分成而已。
老冀还发现，在5G这个技术上，华为已经改变了过去的策略，采取了“饱和轰炸”的策略。
说到这个问题，我们有必要回顾一下华为当年在3G上的策略。全球3G市场是从2000年开始启动的，当时主要有4种技术标准，包括WCDMA、CDMA EVDO、TD-SCDMA，还有英特尔强行插队的WiMax。当时的华为规模尚小，做不到每种技术标准都同等用力，只能采取“压强战术”，赌WCDMA。
幸运的是，华为赌对了，WCDMA确实成为了3G时代全球最为主流的技术标准，而CDMA EVDO、WiMax日渐衰老，没成气候。主要在中国市场规模商用的TD-SCDMA华为一开始也不重视，至少没有中兴那么重视，幸运的是TD标准成熟期比较长，直到2009年才规模商用，华为拉上西门子成立了鼎桥通信，在研发上奋起直追，最终在中国移动TD招标中仍然做到了与中兴平分秋色。
2010年开始，全球进入了4G时代，技术标准统一为LTE。这个时候，华为强大的研发优势得以发挥出来，同样是做4G，华为在4G相关的核心网、基站、接入网、业务软件、终端等领域全面开花，而华为的竞争对手由于在3G时代收缩得太厉害，以至于已经无法满足运营商更多元化、更复杂的需求，因此逐渐败下阵来。到了2013年，华为正式超越爱立信，坐上了全球电信设备的头把交椅。
又过了快十年，2019年5G来了，此时的华为的前面已经没有任何对手。经过多年的修炼，如今的华为如同装备齐整、武装到牙齿的“美军”，不再需要像过去那样“赌一头”，而是采用了“三多”（多梯次、多路径、多场景化）的研发路线。
所谓“多梯次”，就是华为把研发分成了ABCD四个梯队：
A梯队只搞科学样机，不管样机赚不赚钱，只需要论证理论的可行性，不可行也是成功的，不以成败论英雄，要大胆探索。
B梯队负责在科学样机的基础上发展商业样机，要研究它的适用性，高质量、易生产、易交付、好维护。
C梯队要面向多场景化，按客户需求，多场景化的产品是合理适用节约的产品，有利于用户的建造成本、运维成本的降低。
D梯队研究用容差设计和普通的零部件做出最好的产品来。最优质量，最易使用、安装生产和维护，最低的成本架构。
多路径，就是技术上探讨多条可实现形式，不要轻言否决。华为既要研究全球化的路径，也要研究区域性的路径，这些路径都要走通。在产品上，华为也一直坚持用双版本，80%左右的时候都用主流版本，但替代版本也有20%左右的适用空间，保持这种动态备胎状态。
多场景化的组网很复杂，华为可以通过AI来解决。目前华为只解决了产品问题，没有解决网络问题。未来5G大流量在全球铺开，网络一定会拥塞，华为提前在国内的几个研究所成立理论部，研究网络流量的疏导问题。
有了这么一整套的“三多”研发体系，在5G上华为做到了既有前瞻性的技术布局，也有现实的整套产品，还有各种不同场景的解决方案。
为此，今年2月华为发布了“极简5G”建设策略，从网络极简、自动化、商业极简三个方面，建议无线网络未来的发展方向。
例如，在无线网络建设方面，华为发布了无线网络自动化系列产品解决方案，从以网元为中心的运维转变为以场景为中心的运维，从单纯的网络管理到管理和控制融合，真正实现无线网络大脑。通过计算能力超强的基站，凭借强大的计算能力和精细化网络管理，不断提升网络性能，让移动网络自动化运营。
大家都知道，把复杂留给自己，把简单留给客户，这其实是最难做到的商业模式，也是最受客户欢迎的商业模式，难怪在去年11月伦敦举行的全球移动宽带论坛上，英国电信（BT）首席架构师 Neil McRae由衷地表示：“现在只有一家真正的5G供应商，那就是华为，其他供应商需要努力赶上华为。”
如今的华为不仅仅有5G技术，更有完整的研究和开发体系、产品和解决方案体系、商业和应用体系、人才和激励体系，也正因为如此，华为并不怕转让所有的5G技术，因为技术是死的，体系是活的。
在过去，很多中国公司也通过收购获得了一些技术，但是仍然无法在那些领域实现对行业领头羊的超越，其中很重要的原因就是不重视体系的建设。等到收购来的技术被榨干了，海外巨头又发展出了新的技术之后，这些中国公司就仍然只能处于落后的位置。
与之相对应的还有部分欧美公司，他们有尖端的技术，也有完整的研发和开发体系，但是过于忽视客户与市场，产品和解决方案没有契合真正的需求，最后同样也功败垂成，例如贝尔实验室、北电网络等公司。
所以说，能够持续成功的公司，必然都有完整的体系；只有技术或者只有市场的公司，注定不会走得太远。
原创 老冀说科技 2019-09-22 23:34:50
在上一篇文章《向美国企业转让5G技术？任正非的葫芦里卖的什么药？》中，老冀提到任正非提出了一个石破天惊的建议：华为向美国企业转让5G所有的技术，支持美国企业在美国做生意，美国企业可以自主修改5G平台，达到自己的安全保障。
在老冀看来，这个建议其实跟2003年华为遭受美国网络巨头思科诉讼时的应对策略很相似，都是希望通过与美国企业建立共享机制，打消美国政界和商界的敌意。
不过，这一次华为做出的让步更大：上一次华为只不过出让了非核心的企业网技术成立合资公司，而这一次华为却准备直接转让核心的5G通信技术，华为就不怕真的培养起竞争对手，威胁到自己的核心业务？
老冀认为，这是因为任正非心里有底：不会出现这样的竞争对手。
首先，任正非明确表示受让技术的是“美国企业”，这也就把目前电信设备行业华为最强有力的三大竞争对手爱立信、诺基亚、三星排除在外，因为他们不是美国企业。
其次，如果真的有一家美国大公司对5G技术感兴趣，以市场换技术，购买了华为的5G技术，恐怕它也只能依靠华为不断地提供技术，在美国本土进行销售。
为什么这么说呢？因为目前5G技术还远远没有成熟，甚至就连很多国际标准都还没确定下来。要知道，5G的三大应用场景增强型移动互联网（eMBB）、海量连接物联网（mMTC）、超低时延高可靠通信（uRLLC），目前也就eMBB稍微成熟一些，另外两大场景的标准迟迟还未能确定下来。
华为向这家美国公司转让的，其实只是当前这个时点的技术；这家美国公司如果希望取得商业上的成功，还必须做大量的开发工作。问题是美国的芯片设计人才被英特尔、高通等大公司吸干了，软件开发人才则被互联网公司一网打尽，这家美国公司上哪里去招揽那么多的研发人才？估计最后还是只能以市场换技术，让华为转让技术给自己，自己开拓美国市场之后给华为利益分成而已。
老冀还发现，在5G这个技术上，华为已经改变了过去的策略，采取了“饱和轰炸”的策略。
说到这个问题，我们有必要回顾一下华为当年在3G上的策略。全球3G市场是从2000年开始启动的，当时主要有4种技术标准，包括WCDMA、CDMA EVDO、TD-SCDMA，还有英特尔强行插队的WiMax。当时的华为规模尚小，做不到每种技术标准都同等用力，只能采取“压强战术”，赌WCDMA。
幸运的是，华为赌对了，WCDMA确实成为了3G时代全球最为主流的技术标准，而CDMA EVDO、WiMax日渐衰老，没成气候。主要在中国市场规模商用的TD-SCDMA华为一开始也不重视，至少没有中兴那么重视，幸运的是TD标准成熟期比较长，直到2009年才规模商用，华为拉上西门子成立了鼎桥通信，在研发上奋起直追，最终在中国移动TD招标中仍然做到了与中兴平分秋色。
2010年开始，全球进入了4G时代，技术标准统一为LTE。这个时候，华为强大的研发优势得以发挥出来，同样是做4G，华为在4G相关的核心网、基站、接入网、业务软件、终端等领域全面开花，而华为的竞争对手由于在3G时代收缩得太厉害，以至于已经无法满足运营商更多元化、更复杂的需求，因此逐渐败下阵来。到了2013年，华为正式超越爱立信，坐上了全球电信设备的头把交椅。
又过了快十年，2019年5G来了，此时的华为的前面已经没有任何对手。经过多年的修炼，如今的华为如同装备齐整、武装到牙齿的“美军”，不再需要像过去那样“赌一头”，而是采用了“三多”（多梯次、多路径、多场景化）的研发路线。
所谓“多梯次”，就是华为把研发分成了ABCD四个梯队：
A梯队只搞科学样机，不管样机赚不赚钱，只需要论证理论的可行性，不可行也是成功的，不以成败论英雄，要大胆探索。
B梯队负责在科学样机的基础上发展商业样机，要研究它的适用性，高质量、易生产、易交付、好维护。
C梯队要面向多场景化，按客户需求，多场景化的产品是合理适用节约的产品，有利于用户的建造成本、运维成本的降低。
D梯队研究用容差设计和普通的零部件做出最好的产品来。最优质量，最易使用、安装生产和维护，最低的成本架构。
多路径，就是技术上探讨多条可实现形式，不要轻言否决。华为既要研究全球化的路径，也要研究区域性的路径，这些路径都要走通。在产品上，华为也一直坚持用双版本，80%左右的时候都用主流版本，但替代版本也有20%左右的适用空间，保持这种动态备胎状态。
多场景化的组网很复杂，华为可以通过AI来解决。目前华为只解决了产品问题，没有解决网络问题。未来5G大流量在全球铺开，网络一定会拥塞，华为提前在国内的几个研究所成立理论部，研究网络流量的疏导问题。
有了这么一整套的“三多”研发体系，在5G上华为做到了既有前瞻性的技术布局，也有现实的整套产品，还有各种不同场景的解决方案。
为此，今年2月华为发布了“极简5G”建设策略，从网络极简、自动化、商业极简三个方面，建议无线网络未来的发展方向。
例如，在无线网络建设方面，华为发布了无线网络自动化系列产品解决方案，从以网元为中心的运维转变为以场景为中心的运维，从单纯的网络管理到管理和控制融合，真正实现无线网络大脑。通过计算能力超强的基站，凭借强大的计算能力和精细化网络管理，不断提升网络性能，让移动网络自动化运营。
大家都知道，把复杂留给自己，把简单留给客户，这其实是最难做到的商业模式，也是最受客户欢迎的商业模式，难怪在去年11月伦敦举行的全球移动宽带论坛上，英国电信（BT）首席架构师 Neil McRae由衷地表示：“现在只有一家真正的5G供应商，那就是华为，其他供应商需要努力赶上华为。”
如今的华为不仅仅有5G技术，更有完整的研究和开发体系、产品和解决方案体系、商业和应用体系、人才和激励体系，也正因为如此，华为并不怕转让所有的5G技术，因为技术是死的，体系是活的。
在过去，很多中国公司也通过收购获得了一些技术，但是仍然无法在那些领域实现对行业领头羊的超越，其中很重要的原因就是不重视体系的建设。等到收购来的技术被榨干了，海外巨头又发展出了新的技术之后，这些中国公司就仍然只能处于落后的位置。
与之相对应的还有部分欧美公司，他们有尖端的技术，也有完整的研发和开发体系，但是过于忽视客户与市场，产品和解决方案没有契合真正的需求，最后同样也功败垂成，例如贝尔实验室、北电网络等公司。
所以说，能够持续成功的公司，必然都有完整的体系；只有技术或者只有市场的公司，注定不会走得太远。
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
博泽亮相IAA 2019 预期2020年依然有望实现5%的增长
汽车行业转型正酣，根据德国汽车工业协会（VDA）的统计，未来三年，仅德国汽车制造商和汽车供应商就将在电动汽车领域投资400亿欧元。未来出行将向电动化、自动化、数字化和互联化方向进一步发展。
以“赋能未来出行”为主题，博泽亮相2019年法兰克福国际汽车博览会（IAA 2019），展示创新理念和众多强大系统，让这一愿景成为现实。本届展会上，博泽推出的未来出行解决方案包括自动开启的车门、灵活的内饰系统以及针对电动汽车的热管理系统。
博泽全新的系统解决方案以安全舒适的车辆进入方式和灵活智能的内饰系统为核心。博泽集团首席执行官兆海默（Kurt Sauernheimer）表示：“我们能够作为单一供应商提供车门和内饰两个业务板块的完整系统。目前，能做到这一点的汽车零部件供应商只有博泽。”
通过车门与内饰功能的智能互联，博泽正重新诠释车辆进入及出行方式，使驾乘者的每段旅程都成为难忘的体验。即使驾驶者还在远处，汽车也能识别驾驶者并在地面投影出“欢迎”信息。车主可以通过手势传递进入车内的信号，无把手车门随之自动打开；雷达传感器能在车门打开过程中探测障碍物，并防止产生碰撞。当方向盘隐藏到仪表板中，智能调节的座椅给车内乘客带来更多量身定制的舒适感受。后座的乘客只需轻轻敲击两次后门，车门即可自动打开。
在确保安全性前提下，可自动调整位置的第二排座椅使乘客能更便捷地进入车辆后排。同时，车内的传感器能识别乘客、宠物和儿童所乘坐的位置，避免调节过程中受伤和意外风险。此外，仅需一键控制，乘客就能自主决定如何享受旅程，车内各项功能将灵活匹配驾乘者所选的出行模式：电子控制的座椅、屏幕和储物区域将根据乘客需求自动调整位置，为车内空间带来更多灵活性。在工作模式下，车辆座椅可以转换为办公椅，驾驶座还可以延展出储物区域以及内置充电站的办公桌。
而休息模式则能为乘客营造休闲轻松的车内环境。驾乘者可以根据自身喜好调整座椅靠背、腿部支撑和可调节扶手。跟随音乐节奏的座椅按摩带来放松的乘坐感受，空调系统的气流可自动调整以实现更舒适体验。此外，升高的安全带卡扣也带来更高舒适性，乘客可选择在座椅上自行轻松系上安全带，也可以选择安全带自动递送功能。博泽与艾文德今年成立的合资公司也首次在IAA展示了其在乘用车整椅方面的专业实力，例如符合人体工程学设计的座椅调节器、实现轻量化设计的坚定承诺以及使用可循环塑料和可再生材料制作的椅套。通过携手合作伙伴，博泽为消费者带来健康舒适的出行体验，并进一步推动环境可持续发展。
在IAA 2019现场，博泽还通过一辆极具未来感的概念车，展示互联的创新型车门和座椅功能，为实现未来场景提供切实可行的解决方案。该概念车的车窗可显示电池充电状态或车主最常浏览的网站头条新闻。无需门把手的车门同时具备侧开和侧滑两种自动开闭功能，且每扇车门均可独立运作。后排座椅不仅能够变成可供三人乘坐的舒适长椅，通过座椅骨架和靠背的调节，也可变为两个单人座位，提供更宽敞的舒适空间。从中央扶手和驾驶舱伸出的显示屏，最多可实现四个独立的影音区。该概念车通过APP协调80多台电机，进行所有功能的控制，再次证明了博泽在电子技术方面的出色专业能力。
受汽车市场整体疲软影响，2019财年的开局不及博泽预期。对此，兆海默解释道：“与2018年上半年相比，我们的业绩受到影响，营业额下降5%。为此，我们已采取降本增效措施，以应对现有局势。尽管如此，我们仍将继续投资新产品研发和实现量产。”
展望2020年，博泽预计汽车产业仍将持续低迷。然虽如此，兆海默却表示：“与2019年相比，2020年我们仍有望实现约5%的增长。这得益于我们逐渐扩大的市场份额，以及不断推向市场的新产品。”这当中包含两个重要的增长驱动力，其中一个是为德国高端整车厂提供的电动空调压缩机，另一个则是第三排电动座椅系统。
面对汽车行业的快速转型，博泽认为商机远大于风险。公司将在未来三年内投资约15亿欧元，用于新产品研发、技术设备升级与维护以及全球驻地扩建，而据了解博泽今年将在德国投资约2亿欧元。兆海默表示：“我们也越来越关注拓展合作伙伴关系，汇集不同公司的专业知识和技术专长，将帮助共同分担新项目开发的成本和风险。”
而为应对汽车行业巨变，博泽启动了“博泽未来发展”项目，计划在2023年前完成公司架构调整。这将使整个公司的员工数量发生变化，一些部门会精简人员，而另一些部门则会创造新的就业岗位，以应对未来发展需要。兆海默表示：“我们希望精简工作流程，使降本增效举措快速取得成效。我们正在招聘工程师和软件专家，推动产品组合的进一步开发和扩展。”
此外，兆海默还透露：“我们已决定在塞尔维亚开设一家新工厂。这将提高我们的竞争力，并弥补在德国缺乏熟练技工的不足。我们最早将于2024年在当地雇佣大约1000名员工，部分调派自德国工厂，部分来自其他业务部门。塞尔维亚工厂投产后，我们将首先生产用于冷却风扇总成的电机。该产品目前正面临巨大价格压力，因为市场同类产品几乎完全在东欧进行生产。”如果一切进展顺利，博泽新工厂预计将在两年后投产。
“通过‘博泽未来发展’项目，我们将持续推动核心业务的增长，同时增强公司的创新能力，以迎接未来挑战。”兆海默说道。
对汽车行业而言，未来充满诸多的不确定性，给予企业的考验和挑战亦在不断加大。不过，虽整体行业形势不佳，然对于有准备者而言，机遇大于风险，博泽如此，还有诸多的优秀企业亦在积极备战，以待新的腾飞！
▲欢迎现场参观或在线体验博泽出行理念
通过融合机械、电气、电子和传感器领域的专长，博泽正进一步优化其产品和系统，让这种全新的出行概念成为现实。欢迎莅临4.0展厅D01/D02博泽展位，近距离了解一系列最新理念和众多强大功能。
如果您对博泽的创新成果倍感兴趣，欢迎您关注同步推出的未来出行专题页面。了解更多信息，请访问：www.brose.com/future-mobility/。
关于博泽
博泽是全球汽车零部件行业的第四大家族企业。该集团为车门、座椅、电机和驱动系统及电子业务领域，包括转向系统、制动系统、变速器和发动机冷却系统，开发和制造机电一体化系统解决方案。博泽在23个国家和地区设有63个驻地，拥有约26000名员工，营业额达63亿欧元。全球每两辆新车中，就有一辆至少配备了一件博泽产品。
汽车质量家：www.autoqa.cn
上海沐睿科技服务有限公司是一家创新型的汽车工程技术服务公司，具备Reach、VOC、ELV环保法规评估一站式解决方案，为客户提供从初步想法到最终产品的全程支持，包括：项目的确定、设计、开发，直到材料、组件和系统的测试。此外，还包括项目管理和人员调配等服务。近十年来，整合汽车行业咨询，从车身、底盘、电子电器、智能化、动力系统、内外饰、环保法规等多方面纵向数据积累，并成功通过以品质创新，加强技术合作，孵化多家二方及三方实验室能力提升，与学术界和政府多方面协作的创新中心，促进自主创新和开放合作。
汽车行业转型正酣，根据德国汽车工业协会（VDA）的统计，未来三年，仅德国汽车制造商和汽车供应商就将在电动汽车领域投资400亿欧元。未来出行将向电动化、自动化、数字化和互联化方向进一步发展。
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