#来自“集中隔离点”的心里话# 我，是一名次密切接触者#疫情防控漯河在行动##网友看漯河#
今日导读
4月14日晚，我市召开第五场新冠肺炎疫情防控工作新闻发布会。通报郾城区累计排查密接502人、次密接3068人；累计集中隔离3262人，居家隔离56人。
近期，全市各条防疫战线工作人员已经奋战一线数日已久，他们的故事感人，他们的精神可敬。当我们大家在为这些一线工作人员鼓劲加油的时候，还有这样一个群体也在另外一个“战场”配合努力。
近日，一名来自集中隔离点的网友向我们讲述了他的经历。
讲述了他24小时以来的心理活动和一些顾虑担忧，同时也为我们传递了一些来自“集中隔离点”的温暖。
为了方便和大家分享，整个过程，我们进行了书面化整理并以第一人称讲述。
口述档案
时间：2022 年 4 月 12 日
隔离地点：漯河市临颍县集中隔离点
姓名：不能说
年龄：32 岁
身份：某企业工作人员
4月12日，16:17 PM
陌生号码来电，对方告知是流调人员，对我进行了一系列信息核实，并告诉我被确定为次密接人员，请做好隔离的准备。
4月12日，16:34 PM
我很慌，家人不停安慰我。我一家人，如果我被确诊了，他们怎么办，我真的很不安。
4月12日，18:07 PM
我的健康码红了！ 我立刻给所在社区和学校进行了报备。
4月12日，18:48 PM
事情比较突然，因为手头还有些工作没有做完，我开始打电话说明情况移交手头的工作。
4月12日，21:13 PM
接到电话通知，要运转隔离进入集中隔离点。我开始整理衣物，一边整理一边通过电话交代家里的事情，家人继续安慰我。
4月12日，21:58 PM
所在社区来电问询我的情况，并对家里情况进行了解，因为我的家人不用集中隔离，但是需要继续做核酸和居家健康监测。
4月12日，22:47 PM
和家人电话告别，我坐上运转车。车上有两名工作人员和5名需要集中隔离人员。被告知，还需要到其他地方接人，我找了个位置坐下，心情很糟糕。
4月12日，23:17 PM
陆陆续续停靠了几个地点，此时，车上已经有近20人，车里比较暗，大家都戴着口罩，说话的人不多，车厢里很安静。工作人员告诉我们，让大家不要担心，我们都是次密接，集中隔离也是为了大家好，并为我们配发了口罩等防疫用品，让我们放心。
4月12日，23:42 PM
外面很黑，大街上空荡荡的，流调车还在陆续接人。此时，看着窗外，我有点害怕，和家人发信息交流。
4月13日，00:07 AM
流调车还在陆续接人，此时，车上座位基本坐满了。很安静，只听见汽车行驶的声音，也不知道是没人说话，还是我当时脑子在胡思乱想。工作人员时不时也会安慰大家。
4月13日，00:42 AM
工作人员告诉我们现在出发去隔离点。我想睡一会，但是不知道怎么就是睡不着，脑子里想着家人，想着孩子。
4月13日，01:36 AM
就这样晃晃悠悠，进入临颍县界第一道卡口。从车上看下去，有工作人员在值守，拦下看了一下我们的通行证，工作人员又和他们解释了一下，正式进入临颍。
4月13日，01:54 AM
来到第二个卡口，应该是往隔离点方向的，随后进入到隔离区域，工作人员开始引导我们下车，5人一组，进行消杀和登记信息并组建微信群方便大家沟通。陆陆续续又来了别的运转车，夜晚很黑，整个隔离点感觉很大，分了好几个区域，每个区域之间没有流动，有围栏挡着，感觉管理比较严格。
4月13日，02:17 AM
“大白”开始引导我们进入各自的房间，并告诉我们这是全新的区域，还没有启用，我感觉很贴心。还很抱歉的告诉我们，因为白天要做流调和其他工作，实在太忙，只能是晚上转运大家，耽误大家休息了。
4月13日，02:24 AM
第一次进入房间，里面基本生活用品都有，我开始收拾行李，平复心情。
4月13日，02:43 AM
躺在床上，感觉跟做梦一样。此时能听到隔壁的脚步声，感觉就像在身边走动一样。
4月13日，03:11 AM
睡不着，胡思乱想。
4月13日，03:32 AM
外面很静，隐约能听到风声，我的家人都睡熟了吧，孩子们明天上网课能认真听讲吗？
4月13日，04:11 AM
半醒半睡之间，迷迷糊糊~~
4月13日，7:38 AM
被工作人员喊醒，提示我开始做核酸。让我奇怪的是，这里是“捅鼻子”，因为我很配合，医护人员还表扬了我。
4月13日，08:11 AM
开始吃早餐。
4月13日，08:32 AM
地方不算大，想做点什么，但又不知道做点什么。工作人员给我们送来中药服用，并告知有提高抵抗力的作用。
4月13日，10:17 AM
虽然是集中隔离，但还是开启了移动办公模式。
4月13日，14:39 PM
午饭没怎么吃，睡了一觉。手机突然收到一条关于某某人的流调报告，内容如此详细，身份证、电话号码、家庭地址、行踪轨迹有模有样的，我想这么详细的信息怎么会在网上流传。
4月13日，15:07 PM
我要确诊了，这些信息会不会也出现在网上，那不成了大家的笑话了嘛，心里很忐忑。期间也有跟大家在群里互动，就是感觉虽然被隔离了，但是大家精神状态也在逐渐调整。
4月13日，17:39 PM
工作人员送来了一些小零食。跟家里通了个电话，说了一下我这里的情况，叮嘱他们放心，我正在逐渐适应这里的环境。
4月13日，18:04 PM
晚饭还是没怎么吃。尝试着找点什么事做，打发一下时间。我也开始慢慢去适应这样的生活，我选择做做运动，舒缓一下情绪。
4月13日，21:19 PM
能隐约听到隔壁刷抖音的声音，嘻嘻哈哈的。
4月13日，21:33 PM
玩手机
4月13日，22:47 PM
玩手机。能听见呼噜声。
4月13日，23:17 PM
玩手机。能听见呼噜声。
4月14日，00:06 AM
心想，也就这样了，反正哪也去不了，保持一颗平常心吧。
以上就是这位网友讲述的部分内容
如果你身边有亲朋好友在这次
抗疫过程中被集中隔离
请他也无须太过紧张和焦虑
也请给予他们多一份关怀鼓励吧
最 后
我们想对大家说
隔离消灭的是病毒，并非我们的同胞
隔离不隔爱，温暖一直在
轨迹行踪也不该成为笑料和谈资
散播个人隐私更不应
成为“键对键”下炫耀的资本（漯河网信微信公众号）
今日导读
4月14日晚，我市召开第五场新冠肺炎疫情防控工作新闻发布会。通报郾城区累计排查密接502人、次密接3068人；累计集中隔离3262人，居家隔离56人。
近期，全市各条防疫战线工作人员已经奋战一线数日已久，他们的故事感人，他们的精神可敬。当我们大家在为这些一线工作人员鼓劲加油的时候，还有这样一个群体也在另外一个“战场”配合努力。
近日，一名来自集中隔离点的网友向我们讲述了他的经历。
讲述了他24小时以来的心理活动和一些顾虑担忧，同时也为我们传递了一些来自“集中隔离点”的温暖。
为了方便和大家分享，整个过程，我们进行了书面化整理并以第一人称讲述。
口述档案
时间：2022 年 4 月 12 日
隔离地点：漯河市临颍县集中隔离点
姓名：不能说
年龄：32 岁
身份：某企业工作人员
4月12日，16:17 PM
陌生号码来电，对方告知是流调人员，对我进行了一系列信息核实，并告诉我被确定为次密接人员，请做好隔离的准备。
4月12日，16:34 PM
我很慌，家人不停安慰我。我一家人，如果我被确诊了，他们怎么办，我真的很不安。
4月12日，18:07 PM
我的健康码红了！ 我立刻给所在社区和学校进行了报备。
4月12日，18:48 PM
事情比较突然，因为手头还有些工作没有做完，我开始打电话说明情况移交手头的工作。
4月12日，21:13 PM
接到电话通知，要运转隔离进入集中隔离点。我开始整理衣物，一边整理一边通过电话交代家里的事情，家人继续安慰我。
4月12日，21:58 PM
所在社区来电问询我的情况，并对家里情况进行了解，因为我的家人不用集中隔离，但是需要继续做核酸和居家健康监测。
4月12日，22:47 PM
和家人电话告别，我坐上运转车。车上有两名工作人员和5名需要集中隔离人员。被告知，还需要到其他地方接人，我找了个位置坐下，心情很糟糕。
4月12日，23:17 PM
陆陆续续停靠了几个地点，此时，车上已经有近20人，车里比较暗，大家都戴着口罩，说话的人不多，车厢里很安静。工作人员告诉我们，让大家不要担心，我们都是次密接，集中隔离也是为了大家好，并为我们配发了口罩等防疫用品，让我们放心。
4月12日，23:42 PM
外面很黑，大街上空荡荡的，流调车还在陆续接人。此时，看着窗外，我有点害怕，和家人发信息交流。
4月13日，00:07 AM
流调车还在陆续接人，此时，车上座位基本坐满了。很安静，只听见汽车行驶的声音，也不知道是没人说话，还是我当时脑子在胡思乱想。工作人员时不时也会安慰大家。
4月13日，00:42 AM
工作人员告诉我们现在出发去隔离点。我想睡一会，但是不知道怎么就是睡不着，脑子里想着家人，想着孩子。
4月13日，01:36 AM
就这样晃晃悠悠，进入临颍县界第一道卡口。从车上看下去，有工作人员在值守，拦下看了一下我们的通行证，工作人员又和他们解释了一下，正式进入临颍。
4月13日，01:54 AM
来到第二个卡口，应该是往隔离点方向的，随后进入到隔离区域，工作人员开始引导我们下车，5人一组，进行消杀和登记信息并组建微信群方便大家沟通。陆陆续续又来了别的运转车，夜晚很黑，整个隔离点感觉很大，分了好几个区域，每个区域之间没有流动，有围栏挡着，感觉管理比较严格。
4月13日，02:17 AM
“大白”开始引导我们进入各自的房间，并告诉我们这是全新的区域，还没有启用，我感觉很贴心。还很抱歉的告诉我们，因为白天要做流调和其他工作，实在太忙，只能是晚上转运大家，耽误大家休息了。
4月13日，02:24 AM
第一次进入房间，里面基本生活用品都有，我开始收拾行李，平复心情。
4月13日，02:43 AM
躺在床上，感觉跟做梦一样。此时能听到隔壁的脚步声，感觉就像在身边走动一样。
4月13日，03:11 AM
睡不着，胡思乱想。
4月13日，03:32 AM
外面很静，隐约能听到风声，我的家人都睡熟了吧，孩子们明天上网课能认真听讲吗？
4月13日，04:11 AM
半醒半睡之间，迷迷糊糊~~
4月13日，7:38 AM
被工作人员喊醒，提示我开始做核酸。让我奇怪的是，这里是“捅鼻子”，因为我很配合，医护人员还表扬了我。
4月13日，08:11 AM
开始吃早餐。
4月13日，08:32 AM
地方不算大，想做点什么，但又不知道做点什么。工作人员给我们送来中药服用，并告知有提高抵抗力的作用。
4月13日，10:17 AM
虽然是集中隔离，但还是开启了移动办公模式。
4月13日，14:39 PM
午饭没怎么吃，睡了一觉。手机突然收到一条关于某某人的流调报告，内容如此详细，身份证、电话号码、家庭地址、行踪轨迹有模有样的，我想这么详细的信息怎么会在网上流传。
4月13日，15:07 PM
我要确诊了，这些信息会不会也出现在网上，那不成了大家的笑话了嘛，心里很忐忑。期间也有跟大家在群里互动，就是感觉虽然被隔离了，但是大家精神状态也在逐渐调整。
4月13日，17:39 PM
工作人员送来了一些小零食。跟家里通了个电话，说了一下我这里的情况，叮嘱他们放心，我正在逐渐适应这里的环境。
4月13日，18:04 PM
晚饭还是没怎么吃。尝试着找点什么事做，打发一下时间。我也开始慢慢去适应这样的生活，我选择做做运动，舒缓一下情绪。
4月13日，21:19 PM
能隐约听到隔壁刷抖音的声音，嘻嘻哈哈的。
4月13日，21:33 PM
玩手机
4月13日，22:47 PM
玩手机。能听见呼噜声。
4月13日，23:17 PM
玩手机。能听见呼噜声。
4月14日，00:06 AM
心想，也就这样了，反正哪也去不了，保持一颗平常心吧。
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索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
金昌经开区污水处理厂尾水人工湿地水质提升工程正在加紧施工。该项目建设内容包括反硝化滤池、高效复合人工湿地、表面流湿地、活性炭吸附器、集水池5部分，通过企业回用、绿化浇灌、道路清洗、工业冷却等途径，形成企业—污水厂—湿地—企业和湿地—湿地2条水资源循环链，达到污水处理与资源化效益最大化。记者李峰 摄
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