"我会坚定地选择"做一个高品位高素养之人"，让自己的一

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人生品味与文化修养 444
文/三木秉凤诗文选

人类“苦”西久矣，因为西方“利益至上”的价值理念造就了当今世界的唯利是图，物欲横流与品味低下。

圣洁的生命不应随波逐流，而应蕴涵品味，道法自然。人生品位源于何来？这需要长期的文化修养与灵魂磨练，包括成长过程的优良家风熏陶。一个人的品位高度就是这个人的灵魂高度，它主要由文化修养、人格魅力、社会责任和爱的奉献四部分组成。

小时候我们都会立志，"孩子们长大了想做什么？"有的回答是企业家，有的是科学家，有的想做政治家，唯独没有人回答做一个平凡淡泊、品味非凡之人。人近天命之年，当初那铿锵有力的回答历历在目如似眼前，但多数人到此终生已定，其实环顾周围，我们大都过着平淡朴素且默默无闻的生活。当然，如果今天继续让我回答这个问题，"我们的理想是什么？"我会坚定地选择"做一个高品位高素养之人"，让自己的一生放射着品德魅力的光环，这魅力的基础不是权势、财富、身貌等可变因素而是品质修养的浓缩。
道德经曰：“万众芸芸，复归其根。”生命历经沧桑与浪漫，在兴衰循环中一切一切都将离去，然而"品位"这样东西却在生命历程中陪伴灵魂走向高尚。一个有品位的人，首先是道德高尚的人，一个道德高尚之人首先是个有文化修养的人，一个有文化修养的人，也一定是个内圣外王之人。文化是什么？文就是文以载道，化就是以文中之道来感化、教化、升华我们的灵魂。文化修养就是通过文字中所包含的宇宙道理、正确思想、价值理念、真挚情感等影响到我们的灵魂塑造，以达到修炼灵魂高度甚至提高思想深度的目的。
人类文明脱胎换骨于宇宙自然，人类社会永远摆脱不了自然大道对我们的束缚，所以道法自然是最高的品味修养。一切品味应当摆脱物欲的桎梏，因为品位是精神涵养的基础，一个有品位的人，也必然是一个具有人格魅力的人。

什么是人格魅力？人格魅力就是一个人的外现气质，是一个人的影响力、感染力、亲和力的来源。古人言"腹有诗书气自华"，这里的"腹有诗书"就是文化修养，而"气自华"就是人格魅力的品质外现。文化修养是人格魅力的前提基础，人格魅力是文化修养的外在透现，两者实为一体内外之两面。做人极易，而做个品位之人却是难上又难，普通人只需满足基本衣食住行就能生存，芸芸颐众，品位之阶需要层层修炼而逐次提高，最终鹤立鸡群。

《大学》将人生的修炼层次分为八个阶段分别是格物、致知、正心、诚意、修身、齐家、治国、平天下。当然，能够修到最高境界并用以治国平天下的人物毕竟是少数，大部分人能做到修身齐家已是难能可贵了。其实对人生"品位"层次的几个要素的概纳，来自对《大学》中八个阶段的升化。而幸福之人生实则为品位彬彬且风格高尚之人生。
        品味是什么？品位是社会责任的基础。一个有品位的人，必须是个有责任的人。责任！不仅包括家庭责任，也有社会责任，甚至"国家兴亡匹夫有责"的国家责任。责任是什么？是我们应承担的家庭义务、社会义务、法律义务、国家义务、历史义务等等的综合。享受权利承担义务是作为公民之必备要件，然而，今天的人却大都喜欢享受各种权利，拖延、拒绝甚至远离各项义务，其人生之品位自此失色。
       品味是什么？品位又是人间大爱的基础。一个有品位的人，一定是个具有爱心的人。爱！不是狭义的男女之间的情感私爱，而是大爱、博爱、泛爱、慈爱等等。孟子言："老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼"就是此类之爱。从自利到互利，从互利至共赢，从迷茫到清晰，从低级趣味到高风亮节，人类灵魂在互爱中饱满起来，这样的一生也才是有品位的一生。茫茫人生我们也许做不到品味高雅，做不到道德崇高，做不到先人后己，做不到胸装世界、放眼未来。但至少做一个自我欣赏的人，自感良好的人，自信肯定的人。如果我们由于自身追逐低级趣味从而丧失尊严与高贵，这就是灵魂敢于自我堕落。品位是什么？品味代表一个人灵魂层级，品位体现一个人的生命格调，品位表达一个人的魅力源泉，品位评价着一个人的修养含量，品味反映着一个人的品质高低。真正的品位用金钱买不到，用权力贪不到，用情感换不到，它是一个人知识、信念、形象、能力、健康、道德以及当下生命状度的综合评判，得到它没有其他路径捷径可达，唯有从点滴修养中得来。
        品味是什么？品位是我们气质与风骨的内敛，品位体现出一种人生风格成熟淡泊，张弛有度又超然世外。品位是完善自己又影响他人的尺度，品位是脚踏实地却从容不迫的风彩，品位是丰富斑斓又不嗜一物的修为，品味是涵养深厚又仁智慈和的胸怀。所以品味属于精神层面，其之追求如幸福般永无止境，所以品位的人生一定是在体验着幸福的人生，这是社会永恒之定理，故人生魅力非自物欲之上，而是品高魅显，福至心灵。

目前，第十六届“三木秉凤”杯征文比赛正在进行。

一、征文种类：

现代诗歌、古诗词、散文，小说共四类。

二、征文要求：

1. 现代诗歌类限投3首，没有字行限制。

2. 古体诗词类作品限投3首。

3. 散文、书评、随笔、杂文等散文类作品各限投1篇，字数限定在1500—3000字以内。

4. 小说类作品，包括即微短小说，也包括中长篇小说的某一章节或选段，但字数限定在1500—3000字以内。

投递要求：

1. 来稿请发裸文，必须是原创首发，并注明“三木秉凤杯第十六届征文”字样，无标注者将视作普通来稿不予参评。

2. 附作者简介及照片一张，并将作者真实联系方式主动告与征文主编，以备联系。

3.评奖结果公布只按投稿时微信网名，敬请作者不要轻易修改自己的网名。

征文时间：

本届全国大型征文自2022年元月1日起至 2022年5月15日底截稿。

投稿处：主编，希望之梦，微信，yangrrong123 ，邮箱：1628586637@qq.com

【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？

01

产品与客户错位的三大困惑

在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：

第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。

做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。

小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。

第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。

什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。

过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。

所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。

第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。

在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。

02

顾客价值三维度

那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。

因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。

顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求

所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。

顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求

因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。

顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求

通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。

因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。

同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。

1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。

2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。

3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。

某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。

因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。

03

三大价值点

在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：

价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。

价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。

价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。

综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。

※ 本文系商业觉醒学社整理

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