【流量投放的勤奋,掩盖不了品牌建设的缺失】第三季度的互联网公司财报密集发布后,流量广告停止增长,成为热门话题。

其实,讨论流量广告为何不再增长,已经不再重要。重要的是,我们应该讨论,在这种局面下,品牌该向什么方面要增长、要持续发展的红利。

答案也许是,通过有价值的差异化,选对主要媒体通路+媒介触点协同,以及坚持长期主义,才是构建长期品牌势能的核心环节。

这才是作者写本文的初衷,通过三个善于做差异化、打组合的品牌案例,让专业读者对"两微一抖一分众"的组合式打法,有所借鉴。

不过,我们需要先正视一个问题——不要用流量投放的勤奋,掩盖品牌建设的缺失。

01互联网广告停增?只是表面现象!

最近,头部互联网广告平台纷纷发布财报,除了传统巨头,连增速惊人的字节系的广告增速都停滞了。

这说明,这次增长停滞,并非单一平台或某些广告类型的问题,而是行业面临整体环境的变化。

这说明,依靠流量的品牌野蛮激增时代已经是过去式,市场开启了存量博弈的高质量发展阶段,品牌的发展需要依托更精细化的培育与管理。

一个参考数据是--根据App Growing数据,2021年Q3 全网广告投放量3600万条,投放量出现明显下滑,从7月的1700万条下降至9月的不到1000万条。且有媒体做出评估--现在国内用信息流广告做投放的,ROI极少能收回成本的。

此外,很多营销人员认为,什么营销方式流行,就应该无限跟进。但事实上, 凯度中国最新推出的《Media Reactions 2021》指出,营销人员与消费者对不同渠道广告的接受度存在差异。例如,营销人员偏好率高达87%的网红内容营销,消费者却往往无感,偏好率仅在10%左右甚至以下。

凯度中国CEO王幸也表示:媒体碎片化时代,双微一抖一分众是品牌传播的核心范式。以微博、微信、抖音,小红书为代表的社交媒体品牌种草,和以分众传媒为代表的日常生活场景的品牌引爆,两者的交互和共振才是助力品牌增长的核心阵地。

02有价值的差异化和善打组合牌

12月1日,《人民日报》发文《努力为品牌建设营造良好舆论氛围》,顶层设计的对"品牌强国"的深谋远虑,更指出了品牌建设的重要性。

品牌的打造是需要长周期的,凯度中国就指出,成功的广告,并不一定等于立竿见影的效果,人们要用长期主义看待品牌资产,坚持"有价值的差异化"。

显然,流量广告的大力投放,不但无助于形成"有价值的差异化"。虽然短期数据辉煌,但产品力、品牌力、溢价能力都没有得到正向积累。

于是,越来越多的品牌,放弃在流量广告上的投放,去投见效周期更长的品牌广告。

麦昆的《经济学原理》一开始就讲了一个很重要的道理--人们面临权衡取舍时,某种东西的成本就是为了得到它而放弃的东西。

换句话说,放弃流量广告带来的短期销量暴涨,就是成本,而付出这个成本想要得到的东西,就是品牌广告带来的更长久的价值回报。

所以,我才在一开始就开门见山地说,不要用流量投放的勤奋,掩盖品牌建设的缺失。

短期效果和长期效果的异同,可以看看行业权威机构的调研。

凯度中国的研究结果就显示——品牌资产所带动的中长期销售效果被严重低估了:所有销售中,70%的销售是在中长期发生的,由品牌资产贡献;而短期直接转化实现的销售只占30%。

也许你会问,我懂差异化的价值,但主流的核心媒体平台就那么几个,如何实现差异化?

笔者认为,差异化可以通过各种不同的营销策略组合来实现,选对主要媒体通路+媒介触点协同很重要。

这才是作者写本文的初衷,通过三个善于做差异化、打组合牌的案例,帮助大家学会"有价值的差异化基础之上的长期品牌建设"。

举个例子,奶酪行业在2018年左右,市场份额前四位全部由外资品牌占据,彼时,国产品牌妙可蓝多市占率不足3%,排名第五。而三年之后,今年上半年妙可蓝多市占率超过33.8%,已经成为当之无愧的行业领军企业。

奶酪作为一种舶来品,国产品牌有天生劣势,妙可蓝多是如何逆袭的呢?

一方面,当然是提升产品力,妙可蓝多董事长柴琇谈到企业理念时说:"以消费者为导向,用工匠精神,做极致产品。对于品质的追求,深深地烙印在奶酪专家妙可蓝多的骨子里。"

另一方面,绑定头部媒体进行品牌引爆,抢占用户心智。

于是,2019年初,"妙可蓝多,妙可蓝多,奶酪棒,奶酪棒"的广告片上线,时长30秒,借用了几代人耳熟能详的儿歌《两只老虎》改编而成,不仅朗朗上口受到小朋友的喜爱,更唤起了宝爸、宝妈们儿时的记忆。

这条广告登陆了CCTV1央视综合频道、CCTV卡通频道、分众电梯电视等几个核心媒体渠道,广告画面场景均为体现父母陪伴孩子成长的每个重要时刻。

柴琇回忆说:"2018年的时候,我们产品准备好了,渠道也铺好了,可怎么让消费者知道,却全无办法。后来请教特劳特咨询时,特劳特的专家一致认为引爆品牌,制胜品类的打法,就是集中资源,重度投入一个主流渠道,而目前能引爆3亿主流人群的平台就是分众,所以我们后来就聚焦分众媒体,一投就是三年。事实证明,通过我们的品类教育、通过在分众上的持续引爆,让消费者牢牢记住了妙可蓝多,在碎片化的传播时代,聚焦中心化媒体,才能引爆。"

尽管洋品牌已经回过头来打阻击战,但妙可蓝多凭借分众不断巩固终端影响力,不但市场份额继续领先,产品的毛利率也一直在40%-50%的区间。

这有效的证明了,长期有效的品牌建设不但能提高销量,而且能带来更高的溢价。可以对比的是,一直坚持走流量打法的某坚果品牌,毛利率在同业对比中一直偏低,2020年更是创出了24%的上市以来最低记录,净利率更只有3%左右。

品牌广告见效真的"慢"么?或许,在信息过载的当下,通过高频反复触达的方式,穿透用户的"血脑屏障",是需要一定的投放持续性的,但这样可以在用户心智中留下不可磨灭的烙印,才能更长久的见效。

而且,通过这样的方式,你的每一分钱投资都没有白花,因为沉淀在了用户的心智里,持续反复就会形成品牌的高势能和心智垄断,才能形成"品牌资产",才会给你那70%的销量回报。

03享受更长久红利的秘密

什么叫长期主义的红利,用浪漫的话说,就是当你的增长,来自于二三年前布下的局时,你可以充分享受那种花开见果、自然舒展的增长。

品牌才是持续的流量,时间越久,成本越低,享受时间的复利越丰厚。

元气森林是一个避不开的研究对象。

今天再回过头来看元气森林的爆发增长,其实能很清晰地看到它的两大主线脉络--先通过产品和渠道突围市场,再靠品牌力实现指数级的增长和飙升。两者先后有序、互为支撑,并且缺一不可。

更重要的是,元气森林走的是品牌增长模式而非流量增长模式。

唐彬森多次提及,元气森林在2020年只投放了分众梯媒、合作了B站晚会为主。这些大渠道,基本都是品牌广告逻辑。为什么要这样做?因为唐彬森深知单点突破聚焦策略的重要性--10个市场1%的渗透率不如1个市场10%的渗透率。因为1个市场10%的消费者会引爆剩余的90%,甚至引爆其他相关市场。

承载年轻人精神家园的B站是元气森林必须经营的虚拟空间,而承载消费者物理轨迹的分众则是由虚向实的转化枢纽,所以,元气森林品牌负责人宗昊认为,如果只做纯互联网的营销,那就相当于一直和用户在网恋而无法奔现。但实际上,品牌需要在物理空间里,建立线下的认知渠道,和用户形成真正的连接和沟通。

他强调--元气森林早期在互联网渠道上种草,2020年起"开始寻求一种快速有效整合的线下传播方式,而目前只有分众具备这样的特点"。

也就在这一年里,元气森林的估值上涨了3倍。2021年元气森林终于对外官宣,新一轮融资已经完成,投后估值60亿美元。

估值的三倍翻番,当然有多重因素。但在品牌投放上的组合拳,"虚实结合,由虚向实"则是其中的关键。

当然,所谓的组合打法,不一定是两个投放渠道的组合,它也可以是多重营销手段的组合。

比如,近年来大红大紫的波司登,就是从品牌力老化,到通过持续的品牌建设,用了三年的时间回归国民心中代表时尚潮流的"羽绒服专家"的王者。

2018年,多元化但收效不明显的波司登,开始明确"聚焦主航道,收缩多元化",并且以"羽绒服专家"的身份回归主业,从步行街转向shoppingmall,传播"畅销全球72国的羽绒服专家"的品牌定位,全面加强对一二线城市主流人群的品牌建设。

品牌建设要以产品力为基础,波司登就在产品方面,与国际设计力量合作,推出设计师联名款以及高端功能款,提高产品溢价;另一方面,强化品质认知,如选用与Moncler同一原料供应商,推动产品力超越加拿大鹅;在展现其品质和调性上,频繁参与多个国际高端展会;在渠道方面,入驻万达、银泰等核心商业体,重回主流渠道,同时终端也进行了视觉升级,开大店,开旗舰店,把调性做高。

而在渠道的选择上,波司登也打出组合拳。

一方面,波司登的总裁高德康在今年的"国货发展高峰论坛"总结品牌增长的原因时说:"我坚信,品牌的力量是冲破内卷的关键。这3年,每一个寒风凛冽的时刻,在电梯口的分众屏幕上都可以看到'为了寒风中你,波司登努力45年'的暖心广告。而随着国牌崛起大势,'中国的波司登'会成为'世界的波司登'"。

而另一方面,而另一方面,波司登又非常喜欢机场大牌这样的媒介,认为可以覆盖商旅高端人群,并且按照"信号理论",机场大牌可以显示品牌实力,具有拉高品牌势能的作用。

在产品、渠道、营销多端并举的一系列组合攻势下,波司登真正实现了翻盘,2019/2020财年,波司登的营业收入突破121.9亿元,净利润约12亿元,同比增长22.6%。

哪怕是在疫情特殊时期,波司登依旧保持了增长。数据显示, 2020/2021财年,波司登的营业收入达到了135.165亿元,净利润17.096亿,同比上升42.1%。

值得关注的是,在今年8月,世界权威调研机构欧睿国际,认证波司登羽绒服规模全球第一。今年以来波司登股价涨幅超过45%,市值超越了一直对标的"加拿大鹅",用三年时间完成了对国际品牌的逆袭。

我们在研究以上几个通过打组合拳获得很好效果的品牌中,也不难发现,他们对于长期主义的道路都是充满自信的,因此无论打法是虚是实,还是虚实并举,其动作的持续性都是长期性的。而且,其品牌多年来持续的广告投入,已经长期沉淀为坚固的品牌资产护城河,这才是制胜之道。

由此也可见,广告投放、品牌资产的累积要坚持长期主义,避免短视化。

更应该看到的是:品牌不仅要看到短期营销的销售攀升,也要看到品牌资产对于中长期销售的推动,广告的作用不仅仅是带动短期销售,同时会起到遏制同质化竞争对手进入的可能性,以"虹吸效应"构成强有力的竞争壁垒。

本文来自微信公众号"当下Tech"(ID:dengling40),作者:陆星集。

#千问千寻大运河# 河北区意风区:一条街的百年记忆

  静谧的海河岸边有一条充满欧陆风情的四方形街区,这里曾经是意大利租界区,至今还保留着完整的欧洲建筑100余栋。

  天津意式风情区始建于1902年,占地28.45公顷,总建筑面积约40万平方米,是目前亚洲唯一保存完整的意大利风貌建筑群。

  一条街,是历史的缩影,过往的记忆,也是时间的延续,如今的意大利风情街,现代时尚与百年建筑完美的融合,是天津最时尚的风情所在。

  穿越意大利

  在意风区中漫步,仿佛置身在马可波罗的故乡。整座街区以一条特色的商业街为主线,街区的步行道铺有鹅卵石和花砖石,路灯为欧式的造型,在商业街中可以看到高低错落的圆柱、方亭,这些建筑交织在一起,构成了意大利风情街优美的空间。

  天津意风区是目前亚洲唯一保存完整的意大利风貌建筑群,这些地中海风格的建筑经过了岁月的洗礼,给人一种厚重的历史感和低调的奢华。

  “上世纪初的天津,欧洲各国抢滩租借天津的土地,曾经有9个国家在此设立了租界,洋人们在这里建造了不少欧式风格的建筑,供自己办公和居住。” 河北区文物管理所徐燕卿介绍,1902年,天津海关道唐绍仪与新任意大利驻华公使签订了《天津意国租界章程合同》,划定天津意租界的范围,面积771亩。

  此后,意大利首任驻天津领事在进行认真勘测和规划之后,利用海河清淤的废土垫平沼泽洼地,修建排水系统,兴建意大利风格的花园住宅并完善相关的服务设施。

由于天津意风区的建筑和意大利本国建筑高度相似,走进这一片街区,不经意间有种穿越到意大利的错觉。

  街区中心是马可·波罗圆形广场,这位意大利著名的旅行家曾经来到过中国,并在他的《马可·波罗游记》中向西方介绍了在中国的所见所闻,向整个欧洲打开了神秘的东方之门。

  意大利兵营建于1916年,是原意大利租界内规模最大的单体建筑,建筑面积8000多平方米,砖木结构,外墙红砖砌筑,拱窗明廊,外观壮伟,建筑呈典型的古罗马风格造型。

  在意风区西南侧的胜利路西侧,有一座极具欧式古典艺术风格的钟楼,钟楼高40米,它的造型设计以意大利文艺复兴建筑为蓝本,古典的造型体现出钟楼的历史厚重感。

  ……

  时代变迁,历经岁月变迁的意风区仍保持着百年前的样子,安静地伫立在海河岸边。

  保护小洋楼

  意租界区域内环境优美,设施完善,文化气息浓厚,因此住进了不少文化名人,二十世纪初的中国风云人物,几乎都与天津有着渊源。

  在意大利风情区,到处都是名人旧居。近代启蒙思想家梁启超、戏剧家曹禺、著名书法家华世奎等在意风区都有旧居。

  意式风情区留下了许多名人政要的历史足迹,保护这些百年建筑和曾经承载的历史是政府及相关部门的关注重点。

  近年来,经过改造保护,很多承载着历史的建筑被修复,建成纪念馆。

  曹禺先生生于天津,意式风情区内的曹禺旧居建于1910年,是曹禺度过他童年和青少年时期的旧居,曹禺创作的《雷雨》《日出》《原野》《北京人》等经典戏剧中的许多人物和故事都或多或少隐含着这段经历的影子。

  2013年,曹禺旧居被天津市政府公布为市级文物保护单位。按照“修旧如故”原则,进行恢复性整修后,旧址建成的纪念馆和剧院于2010年9月24日曹禺先生百年诞辰之日正式开馆。

  坐落在河北区建国道121号,始建于1890年的民主剧场是天津市最早的剧场之一,也是同时期唯一一处仍保留大致原貌的剧场,2020年,东天仙戏园旧址被天津市政府公布为市级文物保护单位,它不仅是几代人记忆的承载,更是珍贵的历史文化遗产。

  民主剧场原名“东天仙戏园”,建于清光绪中期,100多年来,民主剧场曾被陆续用作剧场、影院、歌舞厅,揭开百余年前这个演出宝地盛极一时的历史,当年名角荟萃的“东天仙时代”见证了津门戏曲史曾经的辉煌。

  天津是戏曲界的重要码头,东天仙也迎来送往各路名角,京剧名角谭鑫培、杨小楼,相声泰斗马三立都曾在此登台献艺;梅兰芳、孟小冬在这里进行天津首演。

   “从文物保护角度来讲,民主剧场的修缮方案整体是想呈现原始的舞台风格。”徐燕卿介绍。

  华丽的新装

  历经风雨沧桑的意风区是城市发展的见证,也是文化历史的缩影,百年岁月中,它伫立在海河边,看着城市建筑的日新月异,看着海河两岸的高楼林立,意风区却挡不住岁月的痕迹,一天天“衰老”。

  保护意风区,就是对历史和艺术的尊重,保留意风区的内涵,引入新潮的经营理念来盘活这一街区,是对未来的负责。

  据意风区管委会工作人员介绍,2020年8月意风区经营管理权移交至河北区,2020年11月开始,河北区启动实施意式风情区景观提升改造工程。

  “面对如此悠久的历史和深厚的文化,如何处理历史文物与现代文化、留存保护与创新传承、历史延续与商业发展之间的关系,成为设计团队的命题。”意风区管委会工作人员表示,经过反复探讨,意风区一期改造规划出炉——一期提升改造主要是对街区内的文保建筑和历史风貌建筑进行修缮提升,恢复意风区历史风貌。在此基础上,天津意式风情区将加强对意风区历史文化建筑的“活化”利用,将文化与商业嫁接,激发意风区商业活力。

  意风区内的文保建筑被进行了分类,并基于可逆性修复原则,对现存的历史文保建筑进行精细化修缮保护:保留名人旧居等承载天津近代记忆的建筑的历史风貌与功能;对承载叙事记忆的遗留建筑以保护修缮为主、局部植入文化功能;对其他历史建筑则尽可能活化利用,充分延续、传扬历史文化记忆。

  工作人员表示,为让百年建筑尽可能回归原始风貌,此次升级还对意风区建筑楼体的外立面进行了修复,严格按照“修旧如旧”原则,力求保证“原汁原味”,最大限度还原历史建筑原貌。

  2020年11月,意风区启动提升改造工程启动,2021年“五一”假期,改造后的意风区重新开街,重装焕新的意风区神采奕奕,向游客展示了新的面貌。

  意风区还将进行二期、三期的改造工程,未来的改造计划中,将嵌入更多文化展示场所、口袋公园等设施,以提升文化质感。同时,通过挖掘百年建筑的文化内涵,构建国内一流街区产业生态,形成创新活力商业片区,进一步提升意风区的知名度、影响力和市场盈利能力。

  全部完成改造的意风区一定会惊艳世人,它走过了百年风雨,承载了岁月的沉淀,它有古朴的韵味,也具备摩登的气质,是一条魅力无限的老街……

【【千问千寻大运河】河北区意风区:一条街的百年记忆】

  静谧的海河岸边有一条充满欧陆风情的四方形街区,这里曾经是意大利租界区,至今还保留着完整的欧洲建筑100余栋。

  天津意式风情区始建于1902年,占地28.45公顷,总建筑面积约40万平方米,是目前亚洲唯一保存完整的意大利风貌建筑群。

  一条街,是历史的缩影,过往的记忆,也是时间的延续,如今的意大利风情街,现代时尚与百年建筑完美的融合,是天津最时尚的风情所在。

  穿越意大利

  在意风区中漫步,仿佛置身在马可波罗的故乡。整座街区以一条特色的商业街为主线,街区的步行道铺有鹅卵石和花砖石,路灯为欧式的造型,在商业街中可以看到高低错落的圆柱、方亭,这些建筑交织在一起,构成了意大利风情街优美的空间。

  天津意风区是目前亚洲唯一保存完整的意大利风貌建筑群,这些地中海风格的建筑经过了岁月的洗礼,给人一种厚重的历史感和低调的奢华。

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由于天津意风区的建筑和意大利本国建筑高度相似,走进这一片街区,不经意间有种穿越到意大利的错觉。

  街区中心是马可·波罗圆形广场,这位意大利著名的旅行家曾经来到过中国,并在他的《马可·波罗游记》中向西方介绍了在中国的所见所闻,向整个欧洲打开了神秘的东方之门。

  意大利兵营建于1916年,是原意大利租界内规模最大的单体建筑,建筑面积8000多平方米,砖木结构,外墙红砖砌筑,拱窗明廊,外观壮伟,建筑呈典型的古罗马风格造型。

  在意风区西南侧的胜利路西侧,有一座极具欧式古典艺术风格的钟楼,钟楼高40米,它的造型设计以意大利文艺复兴建筑为蓝本,古典的造型体现出钟楼的历史厚重感。

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  保护小洋楼

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  在意大利风情区,到处都是名人旧居。近代启蒙思想家梁启超、戏剧家曹禺、著名书法家华世奎等在意风区都有旧居。

  意式风情区留下了许多名人政要的历史足迹,保护这些百年建筑和曾经承载的历史是政府及相关部门的关注重点。

  近年来,经过改造保护,很多承载着历史的建筑被修复,建成纪念馆。

  曹禺先生生于天津,意式风情区内的曹禺旧居建于1910年,是曹禺度过他童年和青少年时期的旧居,曹禺创作的《雷雨》《日出》《原野》《北京人》等经典戏剧中的许多人物和故事都或多或少隐含着这段经历的影子。

  2013年,曹禺旧居被天津市政府公布为市级文物保护单位。按照“修旧如故”原则,进行恢复性整修后,旧址建成的纪念馆和剧院于2010年9月24日曹禺先生百年诞辰之日正式开馆。

  坐落在河北区建国道121号,始建于1890年的民主剧场是天津市最早的剧场之一,也是同时期唯一一处仍保留大致原貌的剧场,2020年,东天仙戏园旧址被天津市政府公布为市级文物保护单位,它不仅是几代人记忆的承载,更是珍贵的历史文化遗产。

  民主剧场原名“东天仙戏园”,建于清光绪中期,100多年来,民主剧场曾被陆续用作剧场、影院、歌舞厅,揭开百余年前这个演出宝地盛极一时的历史,当年名角荟萃的“东天仙时代”见证了津门戏曲史曾经的辉煌。

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  保护意风区,就是对历史和艺术的尊重,保留意风区的内涵,引入新潮的经营理念来盘活这一街区,是对未来的负责。

  据意风区管委会工作人员介绍,2020年8月意风区经营管理权移交至河北区,2020年11月开始,河北区启动实施意式风情区景观提升改造工程。

  “面对如此悠久的历史和深厚的文化,如何处理历史文物与现代文化、留存保护与创新传承、历史延续与商业发展之间的关系,成为设计团队的命题。”意风区管委会工作人员表示,经过反复探讨,意风区一期改造规划出炉——一期提升改造主要是对街区内的文保建筑和历史风貌建筑进行修缮提升,恢复意风区历史风貌。在此基础上,天津意式风情区将加强对意风区历史文化建筑的“活化”利用,将文化与商业嫁接,激发意风区商业活力。

  意风区内的文保建筑被进行了分类,并基于可逆性修复原则,对现存的历史文保建筑进行精细化修缮保护:保留名人旧居等承载天津近代记忆的建筑的历史风貌与功能;对承载叙事记忆的遗留建筑以保护修缮为主、局部植入文化功能;对其他历史建筑则尽可能活化利用,充分延续、传扬历史文化记忆。

  工作人员表示,为让百年建筑尽可能回归原始风貌,此次升级还对意风区建筑楼体的外立面进行了修复,严格按照“修旧如旧”原则,力求保证“原汁原味”,最大限度还原历史建筑原貌。

  2020年11月,意风区启动提升改造工程启动,2021年“五一”假期,改造后的意风区重新开街,重装焕新的意风区神采奕奕,向游客展示了新的面貌。

  意风区还将进行二期、三期的改造工程,未来的改造计划中,将嵌入更多文化展示场所、口袋公园等设施,以提升文化质感。同时,通过挖掘百年建筑的文化内涵,构建国内一流街区产业生态,形成创新活力商业片区,进一步提升意风区的知名度、影响力和市场盈利能力。

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