【HR必读：薪酬绩效的九大指标】
01薪酬绩效是一个双赢的设计
薪酬绩效是整个人力资源的核心项目。开一家公司最核心的目的就是赚钱，怎么才能赚钱？人力是一个很大的成本，要实现持续盈利的目标，不断去超越公司的过去，不断形成新的标杆作出新的目标，这就是绩效管理要做的事情。
从员工层面来说，大家来上班都是求财，但为什么挖好公司的员工很难，因为他在公司有股票，因为他和公司的水平都很强，好的公司应该做到双赢，员工能挣到钱，公司也能够持续增长，这样的薪酬绩效机制才是有效的。每个HR要树立一个意识，薪酬绩效是双赢的设计，而不是对赌。
02控制人力成本是HR的第一指标
薪酬绩效核心点还有一个重点——控制人力成本。优秀的HR一定要有一个思想，要把人力成本控制到位，控制人力成本有两个方法：一个是改变过去的绩效方式，第二是改变激励模式。
现在很多公司有个共同的问题：人均产值不高，人均绩效也不好，调薪是“普调”的模式，干得好的人和干不好的人差别并不大，干得好的人就觉得不公平，外面有好机会的时候他就会跳槽离开，干得不好的人也没有被处理掉。HR要做的是，钱要花在有效的地方，换句话说每付一份人力成本都应该有相对应的产出，这就是薪酬绩效的核心点。
一般情况下，HR首先要把公司整个人力成本研究透。人力成本与公司收入的占比，比如15%，有了这个值之后再去看这个值历年波动变化，比成本不如比毛利，用毛利去算更直观。
（优秀的公司大概占15%，这是非常优秀的公司；差一点的公司人力成本可能会做到40%-50%，换句话说挣点钱都发工资了。） 各位看完BAT的数据之后就会发现他们都是15%左右，为什么他们比较牛？
因为他们的员工有一项不计算薪酬里的收入——就是股票期权，这是作为个人的资产，比如阿里巴巴公司给你一万股，他的股票180美金一股，相当于一千万人民币，这不是直接计算在工资成本的，优秀的公司一定要把这个值控制到位。
03薪酬绩效的核心
如何去控制人力成本？我是不是把大家的福利、工资降低就控制了？不是的。真正做得好的公司是把收入做上去，这是人力资源要做的核心工作。
所以真正的薪酬设计是围绕着如何去激活牛人，让牛人玩命干，这样才能做出来超越历史业绩、能不断做出来新的业绩指标。一切以“激活牛人”为核心，这是薪酬激励设计的根本。
04深入剖析员工薪酬结构和逻辑
怎么来操作？在公司里你首先要有一个薪酬绩效的整体方案：要明确现在绩效状况，预期目标是什么，中心思想是控制多少成本，其次预估人均产值提高多少，这是薪酬绩效的目标。
再往下是要对整个公司现有薪酬和绩效进行对接：首先是薪酬部分，要把个人的收入部分搞明白，薪酬的逻辑第一个是固定工资，这部分做不好，员工就跑了，HR要想保证招聘有足够的效果，固定部分一定要设计到位，这是第一个动作。
05固定工资设计
关于固定工资部分，有很多公司会找顾问公司做岗位价值评估，我觉得意义不大，因为做完效果并不是特别好。
我们讨论的重点是，固定工资部分的几个核心问题：
1. 固定工资要跟市场对接；
2. 固定工资要按级别来设定。
HR需要有以下几个动作：
1. 需要把人按公司的岗位序列理出来，基于岗位序列把岗位等级做出来，每一等级要跟市场薪酬进行对接，设定完等级之后要有一个基本定义，看看对标的公司，他们的薪酬多少钱（市场上是40万，我给不到40万就招不到人）。
2. 然后是你要去写岗位等级标准，我们一般不建议用胜任能力模型做。一个公司的任职资格体系怎么搭，里面核心的点是基于岗位等级对应的标准是什么，什么情况下可以评为助理、专员、高级专员，基于什么样的条件和工作结果来认定，这是任职资格里做的事情。
06薪酬调查与岗位等级标准
固定工资里，最重要的动作一个是薪酬调查，一个是任职资格。薪酬调查的核心思想其实就是要跟市场上的薪酬数据做对接，有以下几种办法：
1. 在市场上找一个调查报告，看看同行业公司给多少钱。
2. 第二种方法是自己调查，真正对岗位薪酬比较了解的人是公司招聘负责人，招聘的人天天招聘对行情会比较清楚，做薪酬的HR要跟他们在一起，这是薪酬设计的基本思想。
3. 还有一种办法是组织行业内的人自己调查。把各类数据输入进去大家一起做一个调研，这种报告就非常有价值。
07激活个体
基于岗位激励的奖金与绩效设计 ，浮动工资很复杂，既要基于岗位完成时效，还要基于项目来激励设计，都要跟绩效挂钩。
比如，经理们年薪30万，月度工资1.5万，年底考核在什么情况下，可以由1.5万变成1.8万，要把这个规则写清楚。员工的个人绩效奖金：比如，一个员工月薪5000元，HR拿3000元出来作为激励，这里需要设定一个目标，比如员工要完成什么事，达到什么效果，这样才能给多发3000元。
哪些情况下发1000元，哪些情况下发2000元都要有，而且要做得简单。部门经理有三个指标比较合适，员工的只有一个指标，基于这样的指标给他定一个激励方案，干得好就给激励。
至于公司的核心岗位怎么做，这个指标的设定是另外一个层面，指标设计也比较简单：一句话说明岗位和部门存在的价值。比如人力资源的招聘，在公司里满足业绩需要给公司招合适的员工，考核指标就是找牛人。设定一个奖金，招到某一个量给相应的钱；培训就是培养出来多少牛人。
换句话说，HR要明白这个岗位最终输出的是什么，拿到什么结果才是牛的，基于这个结果写KPI，再去给员工设定一个激励方案。HR实际操作时，需要把岗位KPI梳理和奖励方案做出来，这里面包括管理层的梳理和员工梳理。
08激活团队项目制激励
基于项目的激励模式，里面有两种方案，基于短期的项目比较简单，完成一个项目达到某种效果给相应激励。模式就是基于某个结果给多少钱，这个是核心。
操作中要把项目的逻辑出来，判断什么样的项目才是可以被激励的（对公司未来业绩有支撑的，而且需要大家玩命干的项目）可以设定一个项目奖，完成之后给奖励，完不成也可以定一些处罚规则，比如说可以做俯卧撑、平板支撑等。
然后是针对长期的项目，公司有一个研发项目，项目周期特别长，可以考虑允许员工入股，比如项目里的20%是由员工出资的，是风险投资，大家一起来共担，前期是这个项目收益是可以共享的。像地产公司的项目就很好做，一个楼卖多少钱是有算法的，如果收益模糊不清就不建议这么做。
总结下来，项目制与前面是基于岗位的核心关键点不同。项目制是以关键产出为核心的，基于关键产出来定绩效，这样做出来的绩效设计才是比较有意义的。无论是项目还是岗位，最最核心的是关注产出：产出什么就对应什么激励，绩效管理最核心的思想不是只做一个考核，最核心的点是关注“关键产出”。
09绩效薪酬的核心在于牛人得到充分激励
一般情况下技术驱动型的公司，往往对人的依赖性比较强，就是靠人为中心来做。留住牛人有一个好的方法，就是给他一个难以拒绝的薪酬，这个薪酬足够诱惑他，而且对其他公司具有免疫力。
但是前提是针对：创业型或者是高技术型企业，或者是达到一定规模的公司，适合做类似的长期激励。这里有一个很大的挑战：老板愿意不愿意给。对于很多成长型的公司来说，想招一些牛人进来，吸引牛人的一个是固定工资，这个力度不是特别大，奖金力度也不是特别大，股票增值是最OK的。
整个的薪酬设计就是让业绩前1/3的人固定工资涨上去，让他们的奖金多拿，而且能拿到公司的股票；相反之下业绩做得不好的人，固定工资也不涨，奖金也拿不到，最后他可能会离开公司。在公司里，真正对组织业绩有核心价值的人员要有核心激励。
01薪酬绩效是一个双赢的设计
薪酬绩效是整个人力资源的核心项目。开一家公司最核心的目的就是赚钱，怎么才能赚钱？人力是一个很大的成本，要实现持续盈利的目标，不断去超越公司的过去，不断形成新的标杆作出新的目标，这就是绩效管理要做的事情。
从员工层面来说，大家来上班都是求财，但为什么挖好公司的员工很难，因为他在公司有股票，因为他和公司的水平都很强，好的公司应该做到双赢，员工能挣到钱，公司也能够持续增长，这样的薪酬绩效机制才是有效的。每个HR要树立一个意识，薪酬绩效是双赢的设计，而不是对赌。
02控制人力成本是HR的第一指标
薪酬绩效核心点还有一个重点——控制人力成本。优秀的HR一定要有一个思想，要把人力成本控制到位，控制人力成本有两个方法：一个是改变过去的绩效方式，第二是改变激励模式。
现在很多公司有个共同的问题：人均产值不高，人均绩效也不好，调薪是“普调”的模式，干得好的人和干不好的人差别并不大，干得好的人就觉得不公平，外面有好机会的时候他就会跳槽离开，干得不好的人也没有被处理掉。HR要做的是，钱要花在有效的地方，换句话说每付一份人力成本都应该有相对应的产出，这就是薪酬绩效的核心点。
一般情况下，HR首先要把公司整个人力成本研究透。人力成本与公司收入的占比，比如15%，有了这个值之后再去看这个值历年波动变化，比成本不如比毛利，用毛利去算更直观。
（优秀的公司大概占15%，这是非常优秀的公司；差一点的公司人力成本可能会做到40%-50%，换句话说挣点钱都发工资了。） 各位看完BAT的数据之后就会发现他们都是15%左右，为什么他们比较牛？
因为他们的员工有一项不计算薪酬里的收入——就是股票期权，这是作为个人的资产，比如阿里巴巴公司给你一万股，他的股票180美金一股，相当于一千万人民币，这不是直接计算在工资成本的，优秀的公司一定要把这个值控制到位。
03薪酬绩效的核心
如何去控制人力成本？我是不是把大家的福利、工资降低就控制了？不是的。真正做得好的公司是把收入做上去，这是人力资源要做的核心工作。
所以真正的薪酬设计是围绕着如何去激活牛人，让牛人玩命干，这样才能做出来超越历史业绩、能不断做出来新的业绩指标。一切以“激活牛人”为核心，这是薪酬激励设计的根本。
04深入剖析员工薪酬结构和逻辑
怎么来操作？在公司里你首先要有一个薪酬绩效的整体方案：要明确现在绩效状况，预期目标是什么，中心思想是控制多少成本，其次预估人均产值提高多少，这是薪酬绩效的目标。
再往下是要对整个公司现有薪酬和绩效进行对接：首先是薪酬部分，要把个人的收入部分搞明白，薪酬的逻辑第一个是固定工资，这部分做不好，员工就跑了，HR要想保证招聘有足够的效果，固定部分一定要设计到位，这是第一个动作。
05固定工资设计
关于固定工资部分，有很多公司会找顾问公司做岗位价值评估，我觉得意义不大，因为做完效果并不是特别好。
我们讨论的重点是，固定工资部分的几个核心问题：
1. 固定工资要跟市场对接；
2. 固定工资要按级别来设定。
HR需要有以下几个动作：
1. 需要把人按公司的岗位序列理出来，基于岗位序列把岗位等级做出来，每一等级要跟市场薪酬进行对接，设定完等级之后要有一个基本定义，看看对标的公司，他们的薪酬多少钱（市场上是40万，我给不到40万就招不到人）。
2. 然后是你要去写岗位等级标准，我们一般不建议用胜任能力模型做。一个公司的任职资格体系怎么搭，里面核心的点是基于岗位等级对应的标准是什么，什么情况下可以评为助理、专员、高级专员，基于什么样的条件和工作结果来认定，这是任职资格里做的事情。
06薪酬调查与岗位等级标准
固定工资里，最重要的动作一个是薪酬调查，一个是任职资格。薪酬调查的核心思想其实就是要跟市场上的薪酬数据做对接，有以下几种办法：
1. 在市场上找一个调查报告，看看同行业公司给多少钱。
2. 第二种方法是自己调查，真正对岗位薪酬比较了解的人是公司招聘负责人，招聘的人天天招聘对行情会比较清楚，做薪酬的HR要跟他们在一起，这是薪酬设计的基本思想。
3. 还有一种办法是组织行业内的人自己调查。把各类数据输入进去大家一起做一个调研，这种报告就非常有价值。
07激活个体
基于岗位激励的奖金与绩效设计 ，浮动工资很复杂，既要基于岗位完成时效，还要基于项目来激励设计，都要跟绩效挂钩。
比如，经理们年薪30万，月度工资1.5万，年底考核在什么情况下，可以由1.5万变成1.8万，要把这个规则写清楚。员工的个人绩效奖金：比如，一个员工月薪5000元，HR拿3000元出来作为激励，这里需要设定一个目标，比如员工要完成什么事，达到什么效果，这样才能给多发3000元。
哪些情况下发1000元，哪些情况下发2000元都要有，而且要做得简单。部门经理有三个指标比较合适，员工的只有一个指标，基于这样的指标给他定一个激励方案，干得好就给激励。
至于公司的核心岗位怎么做，这个指标的设定是另外一个层面，指标设计也比较简单：一句话说明岗位和部门存在的价值。比如人力资源的招聘，在公司里满足业绩需要给公司招合适的员工，考核指标就是找牛人。设定一个奖金，招到某一个量给相应的钱；培训就是培养出来多少牛人。
换句话说，HR要明白这个岗位最终输出的是什么，拿到什么结果才是牛的，基于这个结果写KPI，再去给员工设定一个激励方案。HR实际操作时，需要把岗位KPI梳理和奖励方案做出来，这里面包括管理层的梳理和员工梳理。
08激活团队项目制激励
基于项目的激励模式，里面有两种方案，基于短期的项目比较简单，完成一个项目达到某种效果给相应激励。模式就是基于某个结果给多少钱，这个是核心。
操作中要把项目的逻辑出来，判断什么样的项目才是可以被激励的（对公司未来业绩有支撑的，而且需要大家玩命干的项目）可以设定一个项目奖，完成之后给奖励，完不成也可以定一些处罚规则，比如说可以做俯卧撑、平板支撑等。
然后是针对长期的项目，公司有一个研发项目，项目周期特别长，可以考虑允许员工入股，比如项目里的20%是由员工出资的，是风险投资，大家一起来共担，前期是这个项目收益是可以共享的。像地产公司的项目就很好做，一个楼卖多少钱是有算法的，如果收益模糊不清就不建议这么做。
总结下来，项目制与前面是基于岗位的核心关键点不同。项目制是以关键产出为核心的，基于关键产出来定绩效，这样做出来的绩效设计才是比较有意义的。无论是项目还是岗位，最最核心的是关注产出：产出什么就对应什么激励，绩效管理最核心的思想不是只做一个考核，最核心的点是关注“关键产出”。
09绩效薪酬的核心在于牛人得到充分激励
一般情况下技术驱动型的公司，往往对人的依赖性比较强，就是靠人为中心来做。留住牛人有一个好的方法，就是给他一个难以拒绝的薪酬，这个薪酬足够诱惑他，而且对其他公司具有免疫力。
但是前提是针对：创业型或者是高技术型企业，或者是达到一定规模的公司，适合做类似的长期激励。这里有一个很大的挑战：老板愿意不愿意给。对于很多成长型的公司来说，想招一些牛人进来，吸引牛人的一个是固定工资，这个力度不是特别大，奖金力度也不是特别大，股票增值是最OK的。
整个的薪酬设计就是让业绩前1/3的人固定工资涨上去，让他们的奖金多拿，而且能拿到公司的股票；相反之下业绩做得不好的人，固定工资也不涨，奖金也拿不到，最后他可能会离开公司。在公司里，真正对组织业绩有核心价值的人员要有核心激励。
你的宝贝是适合搜索流量还是推荐流量？#淘宝运营#
众所周知，目前淘内最大的两块免费流量：搜索流量、推荐流量。我在平时跟很多商家聊天，发现几乎所有的商家都有一个痛点，就是什么流量都想要，这里甚至包括很多大商家。
有些商家测款之后看到数据OK，就开始推广。有些商家希望先把搜索做起来，开始直通车关键词拉搜索流量。有的商家偏爱首页流量，就开始用定向去推广期待首页流量有一个大的爆发。
但是这里有一个问题，什么样的产品适合首页流量，什么样的产品适合搜索流量？所以这篇文章是希望可以清晰地告诉大家，你的产品到底适合运营什么样的流量。这样当你测完款之后就会在运营方向上是明确的。
第二点是数据PK，我在做搜索的时候该怎么给自己定目标。
这里会有几个问题，就是你确定了自己的产品适合做搜索，肯定要有一个判断标准，那么这个判断标准是什么？很多商家是迷糊的。
我平时说的最多的一句话就是：数据没有绝对值，只有相对值，把竞品找出来做数据PK，或者说对比，你的数据好不好不是你看着好就是好的，在市场中的表现是什么样的你清楚吗？你知道了自己的产品是OK的，那么你该怎么给自己定目标呢？
我要先和大家聊一聊你测出来的款到底该运营哪部分流量。
我们都知道四率：点击率，转化率，收藏率，加购率。往往很多商家在平时的运营过程中会一直聚焦点击率和转化率。却很多时候很多商家会忽略收藏率和加购率的重要性。
大家都知道新品前期由于销量不高，人群不精准导致点击率和转化率表现不好，这个时候很多商家就会认为自己选品有问题。所以这个时候收藏率和加购率这两个指标的数据反馈对我们来说就尤为重要。接下来我会从三个角度（买家的角度、平台的角度、商家的角度）给大家分析收藏率和加购率这个两个指标。
从消费者的角度
收藏：
（先互动）大家平时逛淘宝什么情况下会放入收藏夹，什么时候回放入购物车。
1、喜欢，但是暂时买不起（经济实力不够）：
我们有一些店铺做高客单女鞋，我们在和客户沟通的时候发现平时买几十块钱的客户，看到我们的鞋子而且喜欢。但是因为经济实力不允许，通常这些客户会把这些产品放在收藏夹。收藏夹有一个特别有趣的名称——“心愿单”，大家理解一些这三个字，希望将来有能力能实现自己之前的心愿。
2、喜欢，但是暂时不需要：
有一次，我在和一些朋友沟通的时候，聊到这一点，马上就有一个朋友已告奋勇的说，我这个月底准备回老家看望家里的老人，想给老人带一些礼物，我平时空下来的时候都会到淘宝上逛逛，感觉适合老人的就放在收藏夹，现在买还早，将来快回去的时候在决定买哪些。
我还有一些做全屋定制以及高客单家具的朋友，他们说，我们有一些客户，刚摇到号，还没有开始交首付，就已经逛淘宝，思考将来房子装修成什么样子了，距离成交还很远，这种一般都是放在收藏夹。
3、喜欢，但是自己hold不住：
大家试想一个这样的场景，一个平时穿OL的女性，如果遇到一个很不适合自己但是又很好看的时髦的连衣裙，女性嘛，都爱美，看到漂亮衣服谁不喜欢呢，但是喜欢归喜欢，很难穿到自己身上，这种一般都是放在收藏夹。这种场景还有很多我就不多赘述了。
购物车：
1、要买了，有同款，还需要比一比价格；
做女装的朋友很多都记得在14、15年的时候在杭州四季青服装第一街。有一个市场叫意法。在这个市场的二楼，有专门的女装分销模式的档口，那生意真的是一个红火。
但是在今年的上半年这种模式已经彻底消失了，大家想想为什么。女装，典型的非标品类目，这些档口的这种分销模式活生生的把女装做成了标品，一样的产品，一样的价格，一样的款式，一样的图片。还有比这更标准化的吗？消费者遇到这种情况该怎么办？可能最终会选择一个优惠券大的成交，也有可能最终干脆就不成交了。
2、要买了，决定要买这个东西，还需要对比一下款式；
比如，你要买一台空调，买空调已经想好了，就是拿不定主意买格力的还是买海尔的。
先放购物车比较一下吧。
3、要买了，放在购物车和别的东西一起付款；
所以我们可以从上面的分析总结得出：收藏和加购两个指标的反馈区别在于消费者距离成交距离的远近，收藏距离成交距离远一些。加购距离成交距离更近一些。加入购物车更接近转化率的提升。加入购物车是满足购物需求，放入收藏夹是感兴趣满足的是逛街的需求。
从平台的角度
我们都知道淘宝APP的最大流量来源：搜索和首页；
作为商家你更喜欢运营首页流量还是更喜欢运营搜索流量呢？接下来我和大家一起来分析一下首页流量和搜索流量的区别在哪里？
搜索流量：搜索是消费者带着需求去找满足的。对于平台而言谁家的产品能更准确的满足消费者需求谁家的产品就是好产品。所以这个时候对转化率的要求就很高。
新品前期成交能力比较弱，这个时候商家在测款期对加购率这个更接近。在这里我要告诉大家转化率的指标就尤为重要了。一个知识点，就是搜索词分析里面每个关键词都有一个指标：转化率。这个是指平台的转化率，并不是平均转化率。所以搜索的目的就是为了成交。
总结：能展现给搜索客户的产品，需要你的关键词转化率和销售额达到行业标准或者超越竞品的数据。
推荐流量：首页有一个特点就是满足逛街需求的消费者，一直翻着首页猜你喜欢的消费者通常都是爱逛的，如果说搜索是等着消费者来搜索成交的话，那么首页的产品就是让消费者在逛的时候产生需求，在逛的时候激发消费者潜在需求。
所以首页的分发流量的产品一定要能逛的起来。所以收藏率这个反馈指标在这个时候就尤为重要了。只是收藏够吗？当然不够！大家想，淘宝是一个电商平台，一切都是为了奔着成交去的，如果你的产品大家都喜欢看，没有人能激发购买需求，那肯定是不行的。所以加购率这个指标也很重要。
总结：能出现在首页，得到首页流量的产品，首先要能满足消费者逛的需求（个性化），其次要有激发消费者购买欲的能力。
从商家的角度
如果你测试出来的款式的反馈数据来看：
1、加购率远大于收藏率（要满足行业优秀水平）：这个时候就很适合做搜索流量；
2、收藏率和加购率两个指标都不错（同时处于行业优秀水平）：这个时候就很适合做首页流量；
搜索和推荐流量的不同逻辑
淘宝的搜索流量，个人感觉就是词根权重和标签，当然了赛马是机制，这个暂且不谈先，从某种层面来说，词根权重决定了你的宝贝展现的排名，具体维度有成交数据，转化数据，收藏加购数据，点击数据等等！而标签进一步决定了什么人能看到（没有千人千面之前，这个是唯一因素，搜索词根大家看到的都一样），其实基于搜索的标签这个场景个人理解就是对搜索流量的进一步精细和细分！
推荐机制的流量，他不像搜索的对象是词汇，他的作用对象是人群（当然是基于兴趣标签的），通过平台获取用户的数据来进行猜测你感兴趣的商品是什么，然后再把符合的商品推荐给你，平台获取你数据的路径一般都是采用数据追踪的模式，渠道包括但不局限于站内站外搜索（这个站外的话需要APP有追踪你数据的权限，现在的应用大多数都有，但是测试过苹果手机会提示你是否愿意让这个应用追踪你的数据信息），浏览内容，点击内容，结合用户信息等等！
这两个流量的一些公认特点，搜索流量转化高些比较精准，但是比较难获取一些，就是低曝光高点击高转化难获取（标准情况下），而推荐流量本身就是系统猜出来的流量，具有一定的误差性，不可控性，简言之就是高曝光低转化低点击！
众所周知，目前淘内最大的两块免费流量：搜索流量、推荐流量。我在平时跟很多商家聊天，发现几乎所有的商家都有一个痛点，就是什么流量都想要，这里甚至包括很多大商家。
有些商家测款之后看到数据OK，就开始推广。有些商家希望先把搜索做起来，开始直通车关键词拉搜索流量。有的商家偏爱首页流量，就开始用定向去推广期待首页流量有一个大的爆发。
但是这里有一个问题，什么样的产品适合首页流量，什么样的产品适合搜索流量？所以这篇文章是希望可以清晰地告诉大家，你的产品到底适合运营什么样的流量。这样当你测完款之后就会在运营方向上是明确的。
第二点是数据PK，我在做搜索的时候该怎么给自己定目标。
这里会有几个问题，就是你确定了自己的产品适合做搜索，肯定要有一个判断标准，那么这个判断标准是什么？很多商家是迷糊的。
我平时说的最多的一句话就是：数据没有绝对值，只有相对值，把竞品找出来做数据PK，或者说对比，你的数据好不好不是你看着好就是好的，在市场中的表现是什么样的你清楚吗？你知道了自己的产品是OK的，那么你该怎么给自己定目标呢？
我要先和大家聊一聊你测出来的款到底该运营哪部分流量。
我们都知道四率：点击率，转化率，收藏率，加购率。往往很多商家在平时的运营过程中会一直聚焦点击率和转化率。却很多时候很多商家会忽略收藏率和加购率的重要性。
大家都知道新品前期由于销量不高，人群不精准导致点击率和转化率表现不好，这个时候很多商家就会认为自己选品有问题。所以这个时候收藏率和加购率这两个指标的数据反馈对我们来说就尤为重要。接下来我会从三个角度（买家的角度、平台的角度、商家的角度）给大家分析收藏率和加购率这个两个指标。
从消费者的角度
收藏：
（先互动）大家平时逛淘宝什么情况下会放入收藏夹，什么时候回放入购物车。
1、喜欢，但是暂时买不起（经济实力不够）：
我们有一些店铺做高客单女鞋，我们在和客户沟通的时候发现平时买几十块钱的客户，看到我们的鞋子而且喜欢。但是因为经济实力不允许，通常这些客户会把这些产品放在收藏夹。收藏夹有一个特别有趣的名称——“心愿单”，大家理解一些这三个字，希望将来有能力能实现自己之前的心愿。
2、喜欢，但是暂时不需要：
有一次，我在和一些朋友沟通的时候，聊到这一点，马上就有一个朋友已告奋勇的说，我这个月底准备回老家看望家里的老人，想给老人带一些礼物，我平时空下来的时候都会到淘宝上逛逛，感觉适合老人的就放在收藏夹，现在买还早，将来快回去的时候在决定买哪些。
我还有一些做全屋定制以及高客单家具的朋友，他们说，我们有一些客户，刚摇到号，还没有开始交首付，就已经逛淘宝，思考将来房子装修成什么样子了，距离成交还很远，这种一般都是放在收藏夹。
3、喜欢，但是自己hold不住：
大家试想一个这样的场景，一个平时穿OL的女性，如果遇到一个很不适合自己但是又很好看的时髦的连衣裙，女性嘛，都爱美，看到漂亮衣服谁不喜欢呢，但是喜欢归喜欢，很难穿到自己身上，这种一般都是放在收藏夹。这种场景还有很多我就不多赘述了。
购物车：
1、要买了，有同款，还需要比一比价格；
做女装的朋友很多都记得在14、15年的时候在杭州四季青服装第一街。有一个市场叫意法。在这个市场的二楼，有专门的女装分销模式的档口，那生意真的是一个红火。
但是在今年的上半年这种模式已经彻底消失了，大家想想为什么。女装，典型的非标品类目，这些档口的这种分销模式活生生的把女装做成了标品，一样的产品，一样的价格，一样的款式，一样的图片。还有比这更标准化的吗？消费者遇到这种情况该怎么办？可能最终会选择一个优惠券大的成交，也有可能最终干脆就不成交了。
2、要买了，决定要买这个东西，还需要对比一下款式；
比如，你要买一台空调，买空调已经想好了，就是拿不定主意买格力的还是买海尔的。
先放购物车比较一下吧。
3、要买了，放在购物车和别的东西一起付款；
所以我们可以从上面的分析总结得出：收藏和加购两个指标的反馈区别在于消费者距离成交距离的远近，收藏距离成交距离远一些。加购距离成交距离更近一些。加入购物车更接近转化率的提升。加入购物车是满足购物需求，放入收藏夹是感兴趣满足的是逛街的需求。
从平台的角度
我们都知道淘宝APP的最大流量来源：搜索和首页；
作为商家你更喜欢运营首页流量还是更喜欢运营搜索流量呢？接下来我和大家一起来分析一下首页流量和搜索流量的区别在哪里？
搜索流量：搜索是消费者带着需求去找满足的。对于平台而言谁家的产品能更准确的满足消费者需求谁家的产品就是好产品。所以这个时候对转化率的要求就很高。
新品前期成交能力比较弱，这个时候商家在测款期对加购率这个更接近。在这里我要告诉大家转化率的指标就尤为重要了。一个知识点，就是搜索词分析里面每个关键词都有一个指标：转化率。这个是指平台的转化率，并不是平均转化率。所以搜索的目的就是为了成交。
总结：能展现给搜索客户的产品，需要你的关键词转化率和销售额达到行业标准或者超越竞品的数据。
推荐流量：首页有一个特点就是满足逛街需求的消费者，一直翻着首页猜你喜欢的消费者通常都是爱逛的，如果说搜索是等着消费者来搜索成交的话，那么首页的产品就是让消费者在逛的时候产生需求，在逛的时候激发消费者潜在需求。
所以首页的分发流量的产品一定要能逛的起来。所以收藏率这个反馈指标在这个时候就尤为重要了。只是收藏够吗？当然不够！大家想，淘宝是一个电商平台，一切都是为了奔着成交去的，如果你的产品大家都喜欢看，没有人能激发购买需求，那肯定是不行的。所以加购率这个指标也很重要。
总结：能出现在首页，得到首页流量的产品，首先要能满足消费者逛的需求（个性化），其次要有激发消费者购买欲的能力。
从商家的角度
如果你测试出来的款式的反馈数据来看：
1、加购率远大于收藏率（要满足行业优秀水平）：这个时候就很适合做搜索流量；
2、收藏率和加购率两个指标都不错（同时处于行业优秀水平）：这个时候就很适合做首页流量；
搜索和推荐流量的不同逻辑
淘宝的搜索流量，个人感觉就是词根权重和标签，当然了赛马是机制，这个暂且不谈先，从某种层面来说，词根权重决定了你的宝贝展现的排名，具体维度有成交数据，转化数据，收藏加购数据，点击数据等等！而标签进一步决定了什么人能看到（没有千人千面之前，这个是唯一因素，搜索词根大家看到的都一样），其实基于搜索的标签这个场景个人理解就是对搜索流量的进一步精细和细分！
推荐机制的流量，他不像搜索的对象是词汇，他的作用对象是人群（当然是基于兴趣标签的），通过平台获取用户的数据来进行猜测你感兴趣的商品是什么，然后再把符合的商品推荐给你，平台获取你数据的路径一般都是采用数据追踪的模式，渠道包括但不局限于站内站外搜索（这个站外的话需要APP有追踪你数据的权限，现在的应用大多数都有，但是测试过苹果手机会提示你是否愿意让这个应用追踪你的数据信息），浏览内容，点击内容，结合用户信息等等！
这两个流量的一些公认特点，搜索流量转化高些比较精准，但是比较难获取一些，就是低曝光高点击高转化难获取（标准情况下），而推荐流量本身就是系统猜出来的流量，具有一定的误差性，不可控性，简言之就是高曝光低转化低点击！
28亿存款质押案后 还有8亿被扣？渤海银行涉事员工已失联 材料印鉴涉嫌伪造
近日，渤海银行28亿元存款在企业储户不知情的情况下被质押担保一事持续发酵。据江苏省相关部门初步调查发现，这些办理贷款担保质押业务材料上的印鉴都涉嫌伪造，进一步的事实，有待相关部门的核实与披露。
据知情人士透露，渤海银行南京分行营业部总经理助理管鹏程目前已失联。管鹏程个人电话及公司座机电话均未能接通。
目前，涉事双方均称已向警方报案，但案件尚未有最新进展。外界认为，若渤海银行确实存在济民可信所述情形，则该银行或涉嫌挪用资金罪或违法发放贷款罪。
储户8亿存款再被划扣？
今年8月，江西知名药企济民可信集团(下称济民可信)意外发现，其下属两家子公司山禾药业与恒生制药存入渤海银行南京分行的28亿元存款在企业不知情的情况下遭到质押，并为第三方公司华业石化提供融资担保。
另外未被质押的5亿元，则是因为8月19日银行柜台给山禾药业法定代表人於江华打电话核实意愿时，被企业明确否认，而未能办成。
截至目前，由于8月25日华业石化有5亿元贷款到期未还，渤海银行南京分行从济民可信子公司的存款中强行划扣4.5亿元(另外5000万元从华业石化账面余额划走)，济民可信另有23亿元仍处于质押状态。
据济民可信相关人员透露，其在渤海银行南京分行的存款是该集团用于项目建设的专项费用，而资金的质押则直接导致了该项目的暂停。
据济民可信消息，事件暴露后，渤海银行南京分行营业部总经理助理管鹏程登门拜访，给出了解决方案。令人诧异的是，该负责人竟然建议济民可信继续用山禾药业5亿元存款，为华业石化从渤海银行贷款提供存单质押。他还告诫称，如果济民可信不做担保，华业石化逾期后，银行还是会拿济民可信的存单代付。若济民可信选择报警，公司28亿元存单将全部冻结，存单和钱都拿不走。
此外，济民可信相关人员向央广网记者透露，济民可信在11月下旬，将陆续有三笔存款到期，存款总额为8亿元。他们非常担心在这笔存款在到期的时候，不仅可能取不出来，还可能再次被银行强行划扣。
渤海银行回应：以公告为准
针对该事件，渤海银行官网于10月24日发布声明回应。
针对近日有关媒体对渤海银行南京分行有关报道，分行声明如下：
在与相关企业日常业务办理过程中，我分行发现企业间异常行为，已向公安机关报案，依法寻求司法解决。
我们郑重承诺，将一如既往坚决维护客户合法权益，保障客户资金安全，维护金融秩序稳定。
此外，渤海银行相关人士在10月26日回应《证券日报》采访时表示：“目前一切以公告为准。”
涉事企业“六问”渤海银行
针对渤海银行南京分行发布的声明，济民可信于10月24日晚间向该行连发“六问”：
一问：犯罪行为正在发生时，为何当时不报警？
8月19日，案发当日济民可信获知有人正在银行柜台冒充该集团人员办理存款质押手续时，财务人员致电渤海银行南京分行要求立刻报警，然而渤海银行南京分行并没有履行该职责。8月21日至8月26日，济民可信多次与渤海银行南京分行交涉，并表明该集团及子公司从未办理也从未授权他人办理存款质押，渤海银行南京分行在明知质押担保过程可能存在犯罪行为时，依然没有报警。多次交涉无果后，济民可信于9月3日向无锡警方报警。
济民可信问道，渤海银行南京分行到底是什么时候报的案？
二问：这是“坚决维护客户合法权益”的方案？
渤海银行南京分行在24日发表的声明中表示：坚决维护客户合法权益，保障客户资金安全。
而根据济民可信提供的录音材料，8月21日晚，渤海银行南京分行营业部总经理助理管鹏程在给予济民可信的所谓“解决方案”中表示，“不，你肯定会笑，说现在出现这种情况，我怎么还能继续给质押？一旦25号他续不上，您这边一旦不给他做，还不了了，逾期，我们银行代付，第一时间，就会拿你们存单，你那边报警，好，那整个存单28亿全部冻结，你存单也拿不走，钱也拿不走。”管鹏程在表示歉意的同时，也提出，希望能够允许银行继续用山禾药业5亿元存款，为华业石化从渤海银行贷款提供存单质押。
济民可信反问：“再让我集团被骗一次，就是贵行‘一如既往坚决维护客户合法权益’的方案？”
三问：强行划扣4.5亿元，是保障客户资金安全？
8月24日，济民可信向渤海银行南京分行送达书面通知函，明确告知该行多位负责人：从未将存款转为纸质存单，也没有为他人办理过任何质押业务；要求贵行必须保障我集团存款安全和自由提取，不得进行任何违法划扣和其他违规违法操作。
济民可信接着问道，“在明确知晓我集团合法存款权益遭受不法侵害、贵行有关人员涉嫌刑事犯罪的情况下，贵行为何还在8月25日强行划扣了我集团4.5亿元存款？”
四问：渤海银行南京分行与华业石化究竟是何关系？
8月21日，济民可信与渤海银行南京分行正面交涉，该行胡兆锋、管鹏程两位负责人带来了与济民可信素不相识的另外二人，并介绍此二人为华业石化的负责人。
交涉过程中，华业石化资金部总监董某承认：从未与济民可信任何人员有过任何接触，并表示与渤海银行南京分行早有沟通，还描述了如何在济民可信不知情的情况下将该集团存款办理质押的细节。管鹏程还称，在与华业石化人员同来交涉地点途中，双方已经商量好如何弥补过错。
“贵行与华业石化之间是什么关系？是否属于企业间异常行为？”济民可信再次发问。
五问：贵行如此操作是在维护金融秩序？
济民可信提供的录音显示，管鹏程承认，“银行，或多或少一个是从印章上，所以这个你只要达到80%，85%以上就可以通过了，也没有打到法人(打电话给法人核实)，这个是我们行的一个漏洞。”
济民可信发出提问，“80%相似度的假公章就能蒙混过关，不联系企业、不依规定面签质押合同，就将济民可信的巨额存款给第三方贷款做质押担保，这是否符合贵行的规范业务流程？”
六问：贵行出具虚假询证函目的何在？
济民可信透露，2021年3月，无锡方盛会计师事务所对集团子公司山禾药业进行例行调查时，向贵行发出询证函，在函中“山禾药业在渤海银行的7笔存款共计10.1亿不存在冻结、担保或其他使用限制”的内容下，贵行回复“经本行核对，所函证项目与本行记载信息相符”。
而事实上，贵行营业部总经理胡兆锋8月21日却向我集团承认：我集团每笔存款存入后的几天内即遭质押。
“那，贵行出具虚假询证函目的何在？”济民可信问道。
贷款方“华业石化”系假央企
另外值得注意的是，此次事件的贷款方华业石化南京有限公司(即“华业石化”)是什么来头？
天眼查数据显示，华业石化成立于2019年3月1日，注册资本为5亿元，系江苏华之业能源发展有限公司(下称“江苏华之业”)的全资子公司，后者成立于2021年7月，是中国石油集团的孙公司。
然而，中石油官网在今年9月23日曾发布《关于北京华昌置业有限公司未设立下属企业的声明》，声明指出，公司发现不法分子冒用北京华昌置业有限公司的名义虚假注册了江苏华之业能源发展有限公司、山东国油华锦石油科技有限公司和国化实业集团(河南)有限公司。
北京华昌置业有限公司郑重声明：公司未对外进行任何股权投资和设立下属企业，并已向公安机关报案进行维权，追究相关当事人的法律责任。
可见，华业石化是一个十足的假央企。
储户资金原计划用于新冠药物研发
11月2日，济民可信集团的相关负责人对红星资本局透露，按照原来的计划，在存入渤海银行南京分行的33亿元中，一部分将用于旗下两家子公司流动资金，另一部分用于研发新冠病毒特异性中和抗体注射液及相关项目建设。
“我们针对这个项目准备了20多亿元的资金，然后我们根据这个项目的推进节点对资金进行了安排，差不多到项目建设节点的时候，存款也到期了，可以付出去。”上述人士称。
据健康时报网9月8日报道，济民可信集团自主研发的新冠病毒特异性中和抗体注射液(项目代号：JMB-2002)已完成I期临床试验。
“我们本来打算在9月底开工建设生物大分子药物生产基地——可以生产中和抗体，也可以生产别的生物大分子药物，现在受到影响只能延期。两家子公司需要的流动资金也是集团统一调配在支持它们的正常运作。”济民可信的相关人士对红星资本局说。
近日，渤海银行28亿元存款在企业储户不知情的情况下被质押担保一事持续发酵。据江苏省相关部门初步调查发现，这些办理贷款担保质押业务材料上的印鉴都涉嫌伪造，进一步的事实，有待相关部门的核实与披露。
据知情人士透露，渤海银行南京分行营业部总经理助理管鹏程目前已失联。管鹏程个人电话及公司座机电话均未能接通。
目前，涉事双方均称已向警方报案，但案件尚未有最新进展。外界认为，若渤海银行确实存在济民可信所述情形，则该银行或涉嫌挪用资金罪或违法发放贷款罪。
储户8亿存款再被划扣？
今年8月，江西知名药企济民可信集团(下称济民可信)意外发现，其下属两家子公司山禾药业与恒生制药存入渤海银行南京分行的28亿元存款在企业不知情的情况下遭到质押，并为第三方公司华业石化提供融资担保。
另外未被质押的5亿元，则是因为8月19日银行柜台给山禾药业法定代表人於江华打电话核实意愿时，被企业明确否认，而未能办成。
截至目前，由于8月25日华业石化有5亿元贷款到期未还，渤海银行南京分行从济民可信子公司的存款中强行划扣4.5亿元(另外5000万元从华业石化账面余额划走)，济民可信另有23亿元仍处于质押状态。
据济民可信相关人员透露，其在渤海银行南京分行的存款是该集团用于项目建设的专项费用，而资金的质押则直接导致了该项目的暂停。
据济民可信消息，事件暴露后，渤海银行南京分行营业部总经理助理管鹏程登门拜访，给出了解决方案。令人诧异的是，该负责人竟然建议济民可信继续用山禾药业5亿元存款，为华业石化从渤海银行贷款提供存单质押。他还告诫称，如果济民可信不做担保，华业石化逾期后，银行还是会拿济民可信的存单代付。若济民可信选择报警，公司28亿元存单将全部冻结，存单和钱都拿不走。
此外，济民可信相关人员向央广网记者透露，济民可信在11月下旬，将陆续有三笔存款到期，存款总额为8亿元。他们非常担心在这笔存款在到期的时候，不仅可能取不出来，还可能再次被银行强行划扣。
渤海银行回应：以公告为准
针对该事件，渤海银行官网于10月24日发布声明回应。
针对近日有关媒体对渤海银行南京分行有关报道，分行声明如下：
在与相关企业日常业务办理过程中，我分行发现企业间异常行为，已向公安机关报案，依法寻求司法解决。
我们郑重承诺，将一如既往坚决维护客户合法权益，保障客户资金安全，维护金融秩序稳定。
此外，渤海银行相关人士在10月26日回应《证券日报》采访时表示：“目前一切以公告为准。”
涉事企业“六问”渤海银行
针对渤海银行南京分行发布的声明，济民可信于10月24日晚间向该行连发“六问”：
一问：犯罪行为正在发生时，为何当时不报警？
8月19日，案发当日济民可信获知有人正在银行柜台冒充该集团人员办理存款质押手续时，财务人员致电渤海银行南京分行要求立刻报警，然而渤海银行南京分行并没有履行该职责。8月21日至8月26日，济民可信多次与渤海银行南京分行交涉，并表明该集团及子公司从未办理也从未授权他人办理存款质押，渤海银行南京分行在明知质押担保过程可能存在犯罪行为时，依然没有报警。多次交涉无果后，济民可信于9月3日向无锡警方报警。
济民可信问道，渤海银行南京分行到底是什么时候报的案？
二问：这是“坚决维护客户合法权益”的方案？
渤海银行南京分行在24日发表的声明中表示：坚决维护客户合法权益，保障客户资金安全。
而根据济民可信提供的录音材料，8月21日晚，渤海银行南京分行营业部总经理助理管鹏程在给予济民可信的所谓“解决方案”中表示，“不，你肯定会笑，说现在出现这种情况，我怎么还能继续给质押？一旦25号他续不上，您这边一旦不给他做，还不了了，逾期，我们银行代付，第一时间，就会拿你们存单，你那边报警，好，那整个存单28亿全部冻结，你存单也拿不走，钱也拿不走。”管鹏程在表示歉意的同时，也提出，希望能够允许银行继续用山禾药业5亿元存款，为华业石化从渤海银行贷款提供存单质押。
济民可信反问：“再让我集团被骗一次，就是贵行‘一如既往坚决维护客户合法权益’的方案？”
三问：强行划扣4.5亿元，是保障客户资金安全？
8月24日，济民可信向渤海银行南京分行送达书面通知函，明确告知该行多位负责人：从未将存款转为纸质存单，也没有为他人办理过任何质押业务；要求贵行必须保障我集团存款安全和自由提取，不得进行任何违法划扣和其他违规违法操作。
济民可信接着问道，“在明确知晓我集团合法存款权益遭受不法侵害、贵行有关人员涉嫌刑事犯罪的情况下，贵行为何还在8月25日强行划扣了我集团4.5亿元存款？”
四问：渤海银行南京分行与华业石化究竟是何关系？
8月21日，济民可信与渤海银行南京分行正面交涉，该行胡兆锋、管鹏程两位负责人带来了与济民可信素不相识的另外二人，并介绍此二人为华业石化的负责人。
交涉过程中，华业石化资金部总监董某承认：从未与济民可信任何人员有过任何接触，并表示与渤海银行南京分行早有沟通，还描述了如何在济民可信不知情的情况下将该集团存款办理质押的细节。管鹏程还称，在与华业石化人员同来交涉地点途中，双方已经商量好如何弥补过错。
“贵行与华业石化之间是什么关系？是否属于企业间异常行为？”济民可信再次发问。
五问：贵行如此操作是在维护金融秩序？
济民可信提供的录音显示，管鹏程承认，“银行，或多或少一个是从印章上，所以这个你只要达到80%，85%以上就可以通过了，也没有打到法人(打电话给法人核实)，这个是我们行的一个漏洞。”
济民可信发出提问，“80%相似度的假公章就能蒙混过关，不联系企业、不依规定面签质押合同，就将济民可信的巨额存款给第三方贷款做质押担保，这是否符合贵行的规范业务流程？”
六问：贵行出具虚假询证函目的何在？
济民可信透露，2021年3月，无锡方盛会计师事务所对集团子公司山禾药业进行例行调查时，向贵行发出询证函，在函中“山禾药业在渤海银行的7笔存款共计10.1亿不存在冻结、担保或其他使用限制”的内容下，贵行回复“经本行核对，所函证项目与本行记载信息相符”。
而事实上，贵行营业部总经理胡兆锋8月21日却向我集团承认：我集团每笔存款存入后的几天内即遭质押。
“那，贵行出具虚假询证函目的何在？”济民可信问道。
贷款方“华业石化”系假央企
另外值得注意的是，此次事件的贷款方华业石化南京有限公司(即“华业石化”)是什么来头？
天眼查数据显示，华业石化成立于2019年3月1日，注册资本为5亿元，系江苏华之业能源发展有限公司(下称“江苏华之业”)的全资子公司，后者成立于2021年7月，是中国石油集团的孙公司。
然而，中石油官网在今年9月23日曾发布《关于北京华昌置业有限公司未设立下属企业的声明》，声明指出，公司发现不法分子冒用北京华昌置业有限公司的名义虚假注册了江苏华之业能源发展有限公司、山东国油华锦石油科技有限公司和国化实业集团(河南)有限公司。
北京华昌置业有限公司郑重声明：公司未对外进行任何股权投资和设立下属企业，并已向公安机关报案进行维权，追究相关当事人的法律责任。
可见，华业石化是一个十足的假央企。
储户资金原计划用于新冠药物研发
11月2日，济民可信集团的相关负责人对红星资本局透露，按照原来的计划，在存入渤海银行南京分行的33亿元中，一部分将用于旗下两家子公司流动资金，另一部分用于研发新冠病毒特异性中和抗体注射液及相关项目建设。
“我们针对这个项目准备了20多亿元的资金，然后我们根据这个项目的推进节点对资金进行了安排，差不多到项目建设节点的时候，存款也到期了，可以付出去。”上述人士称。
据健康时报网9月8日报道，济民可信集团自主研发的新冠病毒特异性中和抗体注射液(项目代号：JMB-2002)已完成I期临床试验。
“我们本来打算在9月底开工建设生物大分子药物生产基地——可以生产中和抗体，也可以生产别的生物大分子药物，现在受到影响只能延期。两家子公司需要的流动资金也是集团统一调配在支持它们的正常运作。”济民可信的相关人士对红星资本局说。
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