化无形为有形，找出客户隐藏的欲望
一旦你弄清影响客户决策的主要因素，销售就会变得更容易。客户需求产生购买欲，而不会降低价格和人为压力。但有一点非常有趣：客户的欲望往往隐藏在潜意识里，是看不见摸不着的东西。
作为销售员，你的工作就是将这些无形的东西化为有形的决策依据。
情绪化的大脑
几年前，神经学家安东尼奥·达马西奥揭开了一个惊天的秘密。
如果一个人的大脑中产生感情的部分受损，那么他不但无法感知到诸如爱、妒忌或者骄傲等感情，而且连吃汉堡或鸡肉沙拉之类的小事都无法做出决断。
理性的思维如果没有情感因素掺入其中，就不具备做出决定的能力。
我们购买东西，不仅仅是出于理性，更多的是感情因素在起作用。在我的培训中，我请参与者画出两列表格，左侧写出他们最近的大宗消费，比如买车、买房、买珠宝等，右侧写下他们认为自己购买的原因。
刚开始，答案如我预料的那样过于简单了。例如，一位参加培训的年轻人告诉我，他买了一个新的LV手提包是因为他需要包装文件。我问他为什么不买一个背包，那样可以装更多东西。
“而且价格上更便宜。”我带着玩笑的口气对他说。
他露出了笑容，并且承认自己经常出差。“我需要别人高看我一眼，”他说，“让他们认为我是一个大人物。”
随后，一位名叫马里奥的男士声称出于未来投资的考虑，他买了一家意大利餐厅送给父亲。在我的几个问题的追问下，他说出了真正的原因。他父亲从来不相信他能够成功，马里奥是想证明父亲对自己的判断是错误的。
无论我们是否意识到这一点，每个人做出的任何决定都是带有情感因素的。我不会责备那些认为自己的理性多于情感的人。毕竟，我没有告诉大家为什么15年前我又重新装修了自己的家。
当朋友们问起我为什么装修时，我对他们说：“因为ELEGANTE家私正在搞促销。”
但实际上，只有我最好的朋友科琳和ELEGANTE的销售员知道我购买硬木地板、加厚的长沙发以及最新风格艺术装饰品的真正原因。
曾几何时，当我在ELEGANTE闲逛时，我会感到心碎、羞愧和孤独。我所需要的是一支永不熄灭的蜡烛，帮我驱散房间内离婚的气息。如果能够自己在店里找到一支蜡烛，我是绝不会张口问销售员的。然后，我遇到了托丽，她是一位如同摇滚明星一般的销售员。她仅仅通过询问和倾听我的话，就发现了我购买蜡烛的真实原因。
销售员认为客户很难对付，但实际上客户很容易被人左右。一个小时后，托丽已经帮助我重新设计了家居风格。毫不夸张地说，她重新规划了我的生活。如果托丽当天只是问我要买什么东西，那么她只能做成一笔20美元蜡烛的生意。然而，她发现了我的核心需求，从而成功地卖给我价值4万美元的家具（价值20美元的蜡烛反而成了附赠品）。
当大家开始用心阅读本章的内容之前，我想花一点时间澄清几个概念。这几个词语我会不断交替使用：“核心需求”“第三层需求”“情感需求”和“主导性消费动机”。
《哈佛商业评论》最新的一篇文章将上述几种需求称为“高强需求”。它们的含义是相同的：深层的情感因素是驱使一个人做出决定的根本原因。在后面的叙述中，我会将这一理论称为“WIFM”（What's in it for me? ），意思是客户需要知道，“这对我有什么用？”
怎样才能做到像托丽那样直击客户的核心需求呢？首先，你要了解人类共同的几种核心需求。
一旦你弄清影响客户决策的主要因素，销售就会变得更容易。客户需求产生购买欲，而不会降低价格和人为压力。但有一点非常有趣：客户的欲望往往隐藏在潜意识里，是看不见摸不着的东西。
作为销售员，你的工作就是将这些无形的东西化为有形的决策依据。
情绪化的大脑
几年前，神经学家安东尼奥·达马西奥揭开了一个惊天的秘密。
如果一个人的大脑中产生感情的部分受损，那么他不但无法感知到诸如爱、妒忌或者骄傲等感情，而且连吃汉堡或鸡肉沙拉之类的小事都无法做出决断。
理性的思维如果没有情感因素掺入其中，就不具备做出决定的能力。
我们购买东西，不仅仅是出于理性，更多的是感情因素在起作用。在我的培训中，我请参与者画出两列表格，左侧写出他们最近的大宗消费，比如买车、买房、买珠宝等，右侧写下他们认为自己购买的原因。
刚开始，答案如我预料的那样过于简单了。例如，一位参加培训的年轻人告诉我，他买了一个新的LV手提包是因为他需要包装文件。我问他为什么不买一个背包，那样可以装更多东西。
“而且价格上更便宜。”我带着玩笑的口气对他说。
他露出了笑容，并且承认自己经常出差。“我需要别人高看我一眼，”他说，“让他们认为我是一个大人物。”
随后，一位名叫马里奥的男士声称出于未来投资的考虑，他买了一家意大利餐厅送给父亲。在我的几个问题的追问下，他说出了真正的原因。他父亲从来不相信他能够成功，马里奥是想证明父亲对自己的判断是错误的。
无论我们是否意识到这一点，每个人做出的任何决定都是带有情感因素的。我不会责备那些认为自己的理性多于情感的人。毕竟，我没有告诉大家为什么15年前我又重新装修了自己的家。
当朋友们问起我为什么装修时，我对他们说：“因为ELEGANTE家私正在搞促销。”
但实际上，只有我最好的朋友科琳和ELEGANTE的销售员知道我购买硬木地板、加厚的长沙发以及最新风格艺术装饰品的真正原因。
曾几何时，当我在ELEGANTE闲逛时，我会感到心碎、羞愧和孤独。我所需要的是一支永不熄灭的蜡烛，帮我驱散房间内离婚的气息。如果能够自己在店里找到一支蜡烛，我是绝不会张口问销售员的。然后，我遇到了托丽，她是一位如同摇滚明星一般的销售员。她仅仅通过询问和倾听我的话，就发现了我购买蜡烛的真实原因。
销售员认为客户很难对付，但实际上客户很容易被人左右。一个小时后，托丽已经帮助我重新设计了家居风格。毫不夸张地说，她重新规划了我的生活。如果托丽当天只是问我要买什么东西，那么她只能做成一笔20美元蜡烛的生意。然而，她发现了我的核心需求，从而成功地卖给我价值4万美元的家具（价值20美元的蜡烛反而成了附赠品）。
当大家开始用心阅读本章的内容之前，我想花一点时间澄清几个概念。这几个词语我会不断交替使用：“核心需求”“第三层需求”“情感需求”和“主导性消费动机”。
《哈佛商业评论》最新的一篇文章将上述几种需求称为“高强需求”。它们的含义是相同的：深层的情感因素是驱使一个人做出决定的根本原因。在后面的叙述中，我会将这一理论称为“WIFM”（What's in it for me? ），意思是客户需要知道，“这对我有什么用？”
怎样才能做到像托丽那样直击客户的核心需求呢？首先，你要了解人类共同的几种核心需求。
俊美的相貌是靠什么修成的？
丁嘉丽问我，许多电影明星都想相貌好，花几万、几十万买化妆品，她们能不能把相貌化妆好?不能。心清净、心念好，相貌就好;心念不好，不但相貌不好，身体有异味，不管怎么化妆，也没有办法掩饰。真正有大福德的人不需要化妆，不需要用任何化妆品，他相貌自然好，身上自然有一股清香。
相貌是福德修成的，不是化妆能够化得出来的，那是化妆化不出来的，所以只要你认真断恶修善，不杀生，不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒，不两舌，不恶口，不绮语，相貌自然俊美庄严，多做好事，行善积德，认真修行，你这个色身相好一定可以获得，不必去求，自自然然就获得。
相貌会变、体质会变，怎么变?去美容，去化妆，那个变不了的，还会起副作用，还会带来很多麻烦。要想相好，佛告诉我们一个原理，“相随心转”，你心变了，相就变了，不但相变了，体质也变了。
心善、行善、语善，我们的相貌就善、身体就善，没有一样不善。如果你常常存着恶心，专门找人的麻烦、专门看别人的缺点，你的心恶、行恶、言恶，最后变成你自己相貌也恶、身体也恶，你说这个多划不来!
怎样才能青春永驻?
今天科学给我们证实了，不但我们这个身受心理支配，一切万物都受心理支配。所以你要想得长寿，要想青春永驻，绝对不是药物，不是求神求鬼，不是美容能做得到的，而是你自己心念改变你自己体质。
现在有人提出吃什么药、用什么方法来改变体质，那都是骗人的，那是治标，不是治本。能改变体质最重要的是心念，明白这个道理，我们才不会受别人欺骗。
所以对身体滋养滋补，什么最补?清净心最补，世间什么样的补品都比不上清净心。清净心能保证你百病不生、精神饱满、青春永驻、长生不老，你看多好!
我们这个肉身是受心理的主宰、支配，如果你能观察到这个地方，你就有相当深度了，然后你必定会想到，我们一个善念，身体会健康;一个恶念，身体会有毛病;如果是清净念，这身体可以长命百岁，可以青春永驻。
不杀生（包括不堕胎），不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒，相貌就会越变越好看，若再不恶口，不两舌，不绮语，不贪婪，不怨恨，不发脾气，不愚痴，不傲慢，不怀疑，相貌就会好看俊美庄严！！！
丁嘉丽问我，许多电影明星都想相貌好，花几万、几十万买化妆品，她们能不能把相貌化妆好?不能。心清净、心念好，相貌就好;心念不好，不但相貌不好，身体有异味，不管怎么化妆，也没有办法掩饰。真正有大福德的人不需要化妆，不需要用任何化妆品，他相貌自然好，身上自然有一股清香。
相貌是福德修成的，不是化妆能够化得出来的，那是化妆化不出来的，所以只要你认真断恶修善，不杀生，不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒，不两舌，不恶口，不绮语，相貌自然俊美庄严，多做好事，行善积德，认真修行，你这个色身相好一定可以获得，不必去求，自自然然就获得。
相貌会变、体质会变，怎么变?去美容，去化妆，那个变不了的，还会起副作用，还会带来很多麻烦。要想相好，佛告诉我们一个原理，“相随心转”，你心变了，相就变了，不但相变了，体质也变了。
心善、行善、语善，我们的相貌就善、身体就善，没有一样不善。如果你常常存着恶心，专门找人的麻烦、专门看别人的缺点，你的心恶、行恶、言恶，最后变成你自己相貌也恶、身体也恶，你说这个多划不来!
怎样才能青春永驻?
今天科学给我们证实了，不但我们这个身受心理支配，一切万物都受心理支配。所以你要想得长寿，要想青春永驻，绝对不是药物，不是求神求鬼，不是美容能做得到的，而是你自己心念改变你自己体质。
现在有人提出吃什么药、用什么方法来改变体质，那都是骗人的，那是治标，不是治本。能改变体质最重要的是心念，明白这个道理，我们才不会受别人欺骗。
所以对身体滋养滋补，什么最补?清净心最补，世间什么样的补品都比不上清净心。清净心能保证你百病不生、精神饱满、青春永驻、长生不老，你看多好!
我们这个肉身是受心理的主宰、支配，如果你能观察到这个地方，你就有相当深度了，然后你必定会想到，我们一个善念，身体会健康;一个恶念，身体会有毛病;如果是清净念，这身体可以长命百岁，可以青春永驻。
不杀生（包括不堕胎），不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒，相貌就会越变越好看，若再不恶口，不两舌，不绮语，不贪婪，不怨恨，不发脾气，不愚痴，不傲慢，不怀疑，相貌就会好看俊美庄严！！！
俊美的相貌是靠什么修成的？
丁嘉丽问我，许多电影明星都想相貌好，花几万、几十万买化妆品，她们能不能把相貌化妆好?不能。心清净、心念好，相貌就好;心念不好，不但相貌不好，身体有异味，不管怎么化妆，也没有办法掩饰。真正有大福德的人不需要化妆，不需要用任何化妆品，他相貌自然好，身上自然有一股清香。
相貌是福德修成的，不是化妆能够化得出来的，那是化妆化不出来的，所以只要你认真断恶修善，不杀生，不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒，不两舌，不恶口，不绮语，相貌自然俊美庄严，多做好事，行善积德，认真修行，你这个色身相好一定可以获得，不必去求，自自然然就获得。
相貌会变、体质会变，怎么变?去美容，去化妆，那个变不了的，还会起副作用，还会带来很多麻烦。要想相好，佛告诉我们一个原理，“相随心转”，你心变了，相就变了，不但相变了，体质也变了。
心善、行善、语善，我们的相貌就善、身体就善，没有一样不善。如果你常常存着恶心，专门找人的麻烦、专门看别人的缺点，你的心恶、行恶、言恶，最后变成你自己相貌也恶、身体也恶，你说这个多划不来!
怎样才能青春永驻?
今天科学给我们证实了，不但我们这个身受心理支配，一切万物都受心理支配。所以你要想得长寿，要想青春永驻，绝对不是药物，不是求神求鬼，不是美容能做得到的，而是你自己心念改变你自己体质。
现在有人提出吃什么药、用什么方法来改变体质，那都是骗人的，那是治标，不是治本。能改变体质最重要的是心念，明白这个道理，我们才不会受别人欺骗。
所以对身体滋养滋补，什么最补?清净心最补，世间什么样的补品都比不上清净心。清净心能保证你百病不生、精神饱满、青春永驻、长生不老，你看多好!
我们这个肉身是受心理的主宰、支配，如果你能观察到这个地方，你就有相当深度了，然后你必定会想到，我们一个善念，身体会健康;一个恶念，身体会有毛病;如果是清净念，这身体可以长命百岁，可以青春永驻。
不杀生（包括不堕胎），不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒，相貌就会越变越好看，若再不恶口，不两舌，不绮语，不贪婪，不怨恨，不发脾气，不愚痴，不傲慢，不怀疑，相貌就会好看俊美庄严！！！
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相貌是福德修成的，不是化妆能够化得出来的，那是化妆化不出来的，所以只要你认真断恶修善，不杀生，不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒，不两舌，不恶口，不绮语，相貌自然俊美庄严，多做好事，行善积德，认真修行，你这个色身相好一定可以获得，不必去求，自自然然就获得。
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心善、行善、语善，我们的相貌就善、身体就善，没有一样不善。如果你常常存着恶心，专门找人的麻烦、专门看别人的缺点，你的心恶、行恶、言恶，最后变成你自己相貌也恶、身体也恶，你说这个多划不来!
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今天科学给我们证实了，不但我们这个身受心理支配，一切万物都受心理支配。所以你要想得长寿，要想青春永驻，绝对不是药物，不是求神求鬼，不是美容能做得到的，而是你自己心念改变你自己体质。
现在有人提出吃什么药、用什么方法来改变体质，那都是骗人的，那是治标，不是治本。能改变体质最重要的是心念，明白这个道理，我们才不会受别人欺骗。
所以对身体滋养滋补，什么最补?清净心最补，世间什么样的补品都比不上清净心。清净心能保证你百病不生、精神饱满、青春永驻、长生不老，你看多好!
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不杀生（包括不堕胎），不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒，相貌就会越变越好看，若再不恶口，不两舌，不绮语，不贪婪，不怨恨，不发脾气，不愚痴，不傲慢，不怀疑，相貌就会好看俊美庄严！！！
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