【电商直播产业链现状调查：多数主播挣不到钱】要说目前什么行业最火，直播带货肯定是最受关注的领域之一。随着直播带货销售成绩不断创新高，带货主播们纷纷蹿红，这种新业态逐渐走出新高度。但在行业爆发背后，直播带货业内经历了怎样的变革？行业未来将朝着什么方向发展？快速增长的行业规模能否延续？被不少人羡慕的电商直播，是否能不断创造财富奇迹？请看记者的调查。
前不久，“口红一哥”李佳琦再次登上网络热搜，只不过这次不是因为网络直播销售业绩，而是作为特殊人才落户上海。如今，热闹非凡的直播产业，吸引了大众、明星乃至各领域精英争相涌入，直播带货这趟“快车”已经对市场和经济产生越来越大的影响。
在直播带货多彩炫目的“滤镜”背后，资本如何开展商业运作？直播间里又有什么操作“门道”？带着读者对这个行业的好奇和疑问，记者近期展开了调查采访。
多数主播挣不到钱
于海宁，播音主持专业科班出身、研究生学历，担任过电视台主持人，形象、口才、综合能力都很不错。可即便如此，直播带货3个多月来，她还是真切体验到了新主播的“痛苦”。
“直播行业的头部效应很强，一些厂家就算亏本也要挤到知名主播的直播间，新主播想获得人气和流量非常难。”于海宁告诉记者，她的“宁后Carmen”淘宝直播间现有3600多个粉丝。跟她一同签约机构的15个主播，现在只剩下三四个了。做直播能不能成功，三五个月就能见分晓，人员更新节奏非常快。
于海宁所说的机构是指MCN(多频道网络产品形态)机构，一种把专业内容和生产联合起来，利用资本支持，保障内容持续输出，从而实现稳定变现的商业模式。“现在直播平台上，大多数带货主播更愿意签约MCN机构。”于海宁说。
据她介绍，主播与机构佣金基本是对半分成，机构主要负责对接供应链、提供线下场地、为主播配备助理和运营，提供的是资金、人员和行业资源。主播会参与选品，在直播中讲解并及时互动，把控节奏，主要投入的是时间、经验及综合能力。
“一个人根本玩不转，必须依靠团队。”于海宁感叹，直播带货涉及商家、机构、平台、主播等多方主体，包括前期的选品、直播环境搭建、流程脚本设计、主播讲品互动、流量运营、售后服务等，整个产业链比较长、环节多，哪一环掉链子都会影响结果。
以拍摄搞笑短视频为业的河南小伙任豪从一开始就认识到了团队的重要性。去年，他说动5个好友成立6人直播小团队，分别负责剪辑、拍摄、营销、直播等工作，在抖音开设“吃货姐妹”账号，做起了直播带货。“主要带货零食和水果，商家都以河南本地为主。账号流量不算大，很少有企业主动找上门，大多还得靠我们自己主动寻找商家。”任豪说，一年过去了，如今账号已拥有近25万粉丝，前不久带货一款蛋黄酥，一场直播就卖出8000多单。
谈到主播收入，任豪告诉记者，直播看上去热闹，但实际收入并没有外界传说的那么高。他算了一笔账，一场直播佣金一般为销售额的20%至30%，其中，直播平台要扣除6%左右服务费，电商平台再扣除10%左右，最后主播拿到手中的钱可能不到10%。“真正赚钱的主播并不多，大部分主播还处于不赚不赔甚至是赔钱状态。”任豪说。
相比之下，一些有流量基础的博主直播带货就容易多了。“一级公共营养师、美容师、健康管理师、陕西省养生协会副会长、知名健康养生博主”——这是拥有420多万粉丝的张淋琳在新浪微博上的认证头衔。她告诉记者，2016年，她在映客直播时，1个小时结束后，6部手机都被好友“加爆”了。由于她直播的健康养生信息深受观众喜爱，因此粉丝忠诚度很高。
“我带货的产品有的是厂家主动推介给我的，有的是我主动找厂家联系的。不论哪种方式，我都会以专业态度筛选。价格虽然不会比其他渠道便宜，但我会给客户提供售前及售后的专业辅导，用专业知识和服务为产品增值。”张淋琳说，这种精准、专业化的带货模式让她从来不怕“掉粉”，一场直播下来实现10万元以上成交额很简单，平均每人消费可达600元到800元。
西南财经大学教授、西财智库首席研究员汤继强认为，客观而言，直播带货行业符合现代商业发展规律，大大降低了交易成本，为客户提供良好体验，最大化实现商品价值。直播带货不仅可以刺激内需，同时作为一种销售渠道，可以让客户成为粉丝，保障产销链条，易实现长期复购。
系列问题浮出水面
“等了一个月都没发货，实在等不及了，咨询店家，才发现店铺已经关闭，客服也消失了……”一位网友在网络上这样吐糟自己的直播购物经历。6月29日，中国消费者协会发布“6·18”消费维权舆情分析报告显示，监测期内共收集有关直播带货类吐槽信息112384条。“槽点”包括部分主播特别是“明星主播”在直播带货过程中涉嫌存在夸大宣传产品功效或使用极限词，产品货不对板，平台主播向网民兜售“三无”产品、假冒伪劣商品，直播粉丝数据、销售量数据造假等违规问题。
“电商直播改变了传统消费者和企业之间的关系，让‘人’找‘货’变成了‘货’找‘人’。”中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为，在市场上存在大量同质化产品的情况下，直播可以帮助消费者筛选，更快捷地匹配供需关系，有助于拉动消费。但与此同时，监管滞后、行业门槛低带来的产品质量差、售后服务跟不上、乱收费等问题也逐渐浮出水面。
深耕电商领域多年的奥利给传媒MCN创始人张浩也认同这一观点，“目前很多厂家绕过经销商等传统中间渠道自己开播卖货，他们有很强的议价权，推出大量‘9.9元包邮’‘6.9元包邮’的低价产品，可质量却无法保障，导致一些消费者购买低价劣质商品后无法退货退款，一定程度上影响了行业健康发展”。
除此之外，张浩介绍，“坑位费+佣金”是目前众多带货主播采用的收费模式，其中坑位费一般在几万元到几十万元不等，企业交了坑位费才能获得被带货的资格，但大部分主播无法保证销售额，导致很多企业交了坑位费但销售情况不佳。不难想象，企业坑位费成本最终还是会转嫁到消费者身上，长此以往，不仅不利于整个行业发展，还会产生更多低质低价产品。
在由平台、MCN、商家和主播组成的直播带货生态链上，马太效应正逐步显现。盘和林表示，如今一些头部主播基本掌控了超过80%的流量，而其他绝大多数主播只能去争夺剩下的20%。虽然说头部主播能够为产品背书，但其也会对厂家征收更高佣金、要求更低价格，实际上商家并没有获利太多。
“这个行业目前看似门槛低，但能赚钱的参与者只有1%，99%都是不赚钱甚至赔钱。”创客街科技投资有限公司董事长、直播行业天使投资人莫嵘说，目前的行业赢家主要是主流直播平台、带货能力强的直播团队、特殊的大流量网红以及部分产品性价比高的商户。莫嵘认为，随着直播带货火热发展，其对实体商业也可能带来冲击，在这方面还需要做一些前瞻性的谋划。
主播们也对行业问题感受很深。“目前直播带货门槛还是太低，个人和商家想要进入直播带货圈非常容易。”任豪认为，当前直播平台对产品质量普遍缺乏明确的准入门槛和规范标准，“三无”产品和小作坊产品趁机进入，导致行业乱象不断。
规范发展空间广阔
VR直播卖房、“脱口秀+直播+情景剧”、直播综艺……记者调查发现，当前在直播带货领域，内容和形式的创新越来越丰富。“毫无疑问，直播带货前途光明。这是一个很好的商业模式，甚至可以与20年前电商时代发展前期比拟。而且目前行业已从鱼龙混杂阶段逐步趋向规范，尤其是平台管理，一天比一天规范。”莫嵘认为，在行业成长中要对参与者多一些包容，让市场机制起到应有作用。
目前，多地也在加速布局直播产业。比如，四川出台全国首个省级直播行业发展计划，计划在2022年实现直播带货销售额100亿元；安徽发布《关于促进线上经济发展的意见》，提出大力发展直播带货，鼓励开展社交电商、社群电商等智能营销新业态。
“当前多地在积极推动电商直播，但是否适合还有待进一步观察，每个地区、每个行业，还得因地制宜。”武汉迅视达文化传媒有限公司创始人阿杜认为，商家也需要保持冷静，根据自身需要策划直播，不能为了一点销量就自乱阵脚打价格战，这将扰乱整个行业的生态环境。
“直播带货的发展方向应该坚持以价值观引导为主，在网络直播良莠不齐的现状下，坚守底线，打击恶性竞争，传导正确的竞争意识。”汤继强建议，应加强直播带货各主体的责任感，严格审核准入机制，监管交易合法性，严审线上商家资质，督促主播和直播平台在带货过程中诚信规范经营。
值得注意的是，在规范行业发展方面，已有相关机构在行动。近日，中国广告协会发布《网络直播营销行为规范》，这是国内首个关于网络直播营销的专门规范，对电商直播的健康发展无疑具有指导意义。
不断涌现的行业新动向也令人们对其充满信心。于海宁说，目前直播带货正走向精细化，通过释放明星效应、内容制作、营造参与感、优化直播场景等方式不断升级，更多触达用户非计划性购物需求。下一阶段的直播电商，将会给消费者带来兼容娱乐社交的更优购物体验。
多位业内人士认为，直播带货即将进入更具吸引力的下半场。“随着越来越多商家进入，直播平台策略、主播套路、MCN玩法都被熟悉了解，商家将开始掌握主动权，在直播领域唱主角。”阿杜说，VR等新技术的应用也将带来“云逛街”等新的直播形式，进一步把消费者的双腿双手解放出来，引领新购物潮流。
在张淋琳看来，把知识和交易有效结合，精准面向客户传递专业信息应该是直播带货的一个重要方向。拼低价、泛流量的带货模式不可持续，更多的是一锤子买卖，有专业内容支撑才能走得长远。
“未来将有更多有实力的参与者进入行业，尤其是大品牌生产商，因此竞争肯定会更激烈。同时，直播团队的重要性也会越发凸显，单打独斗的机会越来越小，具备综合实力的团队才有机会。”莫嵘说。
对于团队作战这一点，任豪也很赞同，即使很多商家也开始加入直播，但并不是所有工厂都具有直播能力。专业直播团队更懂市场、懂消费者、懂营销，知道如何拉近产品与消费者的距离，未来还有更大想象空间。
盘和林认为，目前的电商直播带货依然停留在最终产品的销售上，未来这个产业链环节可以逐步上移，进入中间产品领域，帮助企业进行原材料采购和中间产品销售，建成一个中间产品交易平台，这样有助于“润滑”产业链各个环节的传动，降低交易成本，带动产业链整体发展，提升产业链整体生产效率。链接: https://t.cn/A6yOTlc7
前不久，“口红一哥”李佳琦再次登上网络热搜，只不过这次不是因为网络直播销售业绩，而是作为特殊人才落户上海。如今，热闹非凡的直播产业，吸引了大众、明星乃至各领域精英争相涌入，直播带货这趟“快车”已经对市场和经济产生越来越大的影响。
在直播带货多彩炫目的“滤镜”背后，资本如何开展商业运作？直播间里又有什么操作“门道”？带着读者对这个行业的好奇和疑问，记者近期展开了调查采访。
多数主播挣不到钱
于海宁，播音主持专业科班出身、研究生学历，担任过电视台主持人，形象、口才、综合能力都很不错。可即便如此，直播带货3个多月来，她还是真切体验到了新主播的“痛苦”。
“直播行业的头部效应很强，一些厂家就算亏本也要挤到知名主播的直播间，新主播想获得人气和流量非常难。”于海宁告诉记者，她的“宁后Carmen”淘宝直播间现有3600多个粉丝。跟她一同签约机构的15个主播，现在只剩下三四个了。做直播能不能成功，三五个月就能见分晓，人员更新节奏非常快。
于海宁所说的机构是指MCN(多频道网络产品形态)机构，一种把专业内容和生产联合起来，利用资本支持，保障内容持续输出，从而实现稳定变现的商业模式。“现在直播平台上，大多数带货主播更愿意签约MCN机构。”于海宁说。
据她介绍，主播与机构佣金基本是对半分成，机构主要负责对接供应链、提供线下场地、为主播配备助理和运营，提供的是资金、人员和行业资源。主播会参与选品，在直播中讲解并及时互动，把控节奏，主要投入的是时间、经验及综合能力。
“一个人根本玩不转，必须依靠团队。”于海宁感叹，直播带货涉及商家、机构、平台、主播等多方主体，包括前期的选品、直播环境搭建、流程脚本设计、主播讲品互动、流量运营、售后服务等，整个产业链比较长、环节多，哪一环掉链子都会影响结果。
以拍摄搞笑短视频为业的河南小伙任豪从一开始就认识到了团队的重要性。去年，他说动5个好友成立6人直播小团队，分别负责剪辑、拍摄、营销、直播等工作，在抖音开设“吃货姐妹”账号，做起了直播带货。“主要带货零食和水果，商家都以河南本地为主。账号流量不算大，很少有企业主动找上门，大多还得靠我们自己主动寻找商家。”任豪说，一年过去了，如今账号已拥有近25万粉丝，前不久带货一款蛋黄酥，一场直播就卖出8000多单。
谈到主播收入，任豪告诉记者，直播看上去热闹，但实际收入并没有外界传说的那么高。他算了一笔账，一场直播佣金一般为销售额的20%至30%，其中，直播平台要扣除6%左右服务费，电商平台再扣除10%左右，最后主播拿到手中的钱可能不到10%。“真正赚钱的主播并不多，大部分主播还处于不赚不赔甚至是赔钱状态。”任豪说。
相比之下，一些有流量基础的博主直播带货就容易多了。“一级公共营养师、美容师、健康管理师、陕西省养生协会副会长、知名健康养生博主”——这是拥有420多万粉丝的张淋琳在新浪微博上的认证头衔。她告诉记者，2016年，她在映客直播时，1个小时结束后，6部手机都被好友“加爆”了。由于她直播的健康养生信息深受观众喜爱，因此粉丝忠诚度很高。
“我带货的产品有的是厂家主动推介给我的，有的是我主动找厂家联系的。不论哪种方式，我都会以专业态度筛选。价格虽然不会比其他渠道便宜，但我会给客户提供售前及售后的专业辅导，用专业知识和服务为产品增值。”张淋琳说，这种精准、专业化的带货模式让她从来不怕“掉粉”，一场直播下来实现10万元以上成交额很简单，平均每人消费可达600元到800元。
西南财经大学教授、西财智库首席研究员汤继强认为，客观而言，直播带货行业符合现代商业发展规律，大大降低了交易成本，为客户提供良好体验，最大化实现商品价值。直播带货不仅可以刺激内需，同时作为一种销售渠道，可以让客户成为粉丝，保障产销链条，易实现长期复购。
系列问题浮出水面
“等了一个月都没发货，实在等不及了，咨询店家，才发现店铺已经关闭，客服也消失了……”一位网友在网络上这样吐糟自己的直播购物经历。6月29日，中国消费者协会发布“6·18”消费维权舆情分析报告显示，监测期内共收集有关直播带货类吐槽信息112384条。“槽点”包括部分主播特别是“明星主播”在直播带货过程中涉嫌存在夸大宣传产品功效或使用极限词，产品货不对板，平台主播向网民兜售“三无”产品、假冒伪劣商品，直播粉丝数据、销售量数据造假等违规问题。
“电商直播改变了传统消费者和企业之间的关系，让‘人’找‘货’变成了‘货’找‘人’。”中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为，在市场上存在大量同质化产品的情况下，直播可以帮助消费者筛选，更快捷地匹配供需关系，有助于拉动消费。但与此同时，监管滞后、行业门槛低带来的产品质量差、售后服务跟不上、乱收费等问题也逐渐浮出水面。
深耕电商领域多年的奥利给传媒MCN创始人张浩也认同这一观点，“目前很多厂家绕过经销商等传统中间渠道自己开播卖货，他们有很强的议价权，推出大量‘9.9元包邮’‘6.9元包邮’的低价产品，可质量却无法保障，导致一些消费者购买低价劣质商品后无法退货退款，一定程度上影响了行业健康发展”。
除此之外，张浩介绍，“坑位费+佣金”是目前众多带货主播采用的收费模式，其中坑位费一般在几万元到几十万元不等，企业交了坑位费才能获得被带货的资格，但大部分主播无法保证销售额，导致很多企业交了坑位费但销售情况不佳。不难想象，企业坑位费成本最终还是会转嫁到消费者身上，长此以往，不仅不利于整个行业发展，还会产生更多低质低价产品。
在由平台、MCN、商家和主播组成的直播带货生态链上，马太效应正逐步显现。盘和林表示，如今一些头部主播基本掌控了超过80%的流量，而其他绝大多数主播只能去争夺剩下的20%。虽然说头部主播能够为产品背书，但其也会对厂家征收更高佣金、要求更低价格，实际上商家并没有获利太多。
“这个行业目前看似门槛低，但能赚钱的参与者只有1%，99%都是不赚钱甚至赔钱。”创客街科技投资有限公司董事长、直播行业天使投资人莫嵘说，目前的行业赢家主要是主流直播平台、带货能力强的直播团队、特殊的大流量网红以及部分产品性价比高的商户。莫嵘认为，随着直播带货火热发展，其对实体商业也可能带来冲击，在这方面还需要做一些前瞻性的谋划。
主播们也对行业问题感受很深。“目前直播带货门槛还是太低，个人和商家想要进入直播带货圈非常容易。”任豪认为，当前直播平台对产品质量普遍缺乏明确的准入门槛和规范标准，“三无”产品和小作坊产品趁机进入，导致行业乱象不断。
规范发展空间广阔
VR直播卖房、“脱口秀+直播+情景剧”、直播综艺……记者调查发现，当前在直播带货领域，内容和形式的创新越来越丰富。“毫无疑问，直播带货前途光明。这是一个很好的商业模式，甚至可以与20年前电商时代发展前期比拟。而且目前行业已从鱼龙混杂阶段逐步趋向规范，尤其是平台管理，一天比一天规范。”莫嵘认为，在行业成长中要对参与者多一些包容，让市场机制起到应有作用。
目前，多地也在加速布局直播产业。比如，四川出台全国首个省级直播行业发展计划，计划在2022年实现直播带货销售额100亿元；安徽发布《关于促进线上经济发展的意见》，提出大力发展直播带货，鼓励开展社交电商、社群电商等智能营销新业态。
“当前多地在积极推动电商直播，但是否适合还有待进一步观察，每个地区、每个行业，还得因地制宜。”武汉迅视达文化传媒有限公司创始人阿杜认为，商家也需要保持冷静，根据自身需要策划直播，不能为了一点销量就自乱阵脚打价格战，这将扰乱整个行业的生态环境。
“直播带货的发展方向应该坚持以价值观引导为主，在网络直播良莠不齐的现状下，坚守底线，打击恶性竞争，传导正确的竞争意识。”汤继强建议，应加强直播带货各主体的责任感，严格审核准入机制，监管交易合法性，严审线上商家资质，督促主播和直播平台在带货过程中诚信规范经营。
值得注意的是，在规范行业发展方面，已有相关机构在行动。近日，中国广告协会发布《网络直播营销行为规范》，这是国内首个关于网络直播营销的专门规范，对电商直播的健康发展无疑具有指导意义。
不断涌现的行业新动向也令人们对其充满信心。于海宁说，目前直播带货正走向精细化，通过释放明星效应、内容制作、营造参与感、优化直播场景等方式不断升级，更多触达用户非计划性购物需求。下一阶段的直播电商，将会给消费者带来兼容娱乐社交的更优购物体验。
多位业内人士认为，直播带货即将进入更具吸引力的下半场。“随着越来越多商家进入，直播平台策略、主播套路、MCN玩法都被熟悉了解，商家将开始掌握主动权，在直播领域唱主角。”阿杜说，VR等新技术的应用也将带来“云逛街”等新的直播形式，进一步把消费者的双腿双手解放出来，引领新购物潮流。
在张淋琳看来，把知识和交易有效结合，精准面向客户传递专业信息应该是直播带货的一个重要方向。拼低价、泛流量的带货模式不可持续，更多的是一锤子买卖，有专业内容支撑才能走得长远。
“未来将有更多有实力的参与者进入行业，尤其是大品牌生产商，因此竞争肯定会更激烈。同时，直播团队的重要性也会越发凸显，单打独斗的机会越来越小，具备综合实力的团队才有机会。”莫嵘说。
对于团队作战这一点，任豪也很赞同，即使很多商家也开始加入直播，但并不是所有工厂都具有直播能力。专业直播团队更懂市场、懂消费者、懂营销，知道如何拉近产品与消费者的距离，未来还有更大想象空间。
盘和林认为，目前的电商直播带货依然停留在最终产品的销售上，未来这个产业链环节可以逐步上移，进入中间产品领域，帮助企业进行原材料采购和中间产品销售，建成一个中间产品交易平台，这样有助于“润滑”产业链各个环节的传动，降低交易成本，带动产业链整体发展，提升产业链整体生产效率。链接: https://t.cn/A6yOTlc7
【直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌】直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌
文 | 华商韬略 吴苏
直播带货风口，在董明珠这里，体现得淋漓尽致。
第一次直播，董明珠仅拿下23万元成交额，但随后，平台流量倾斜、网红助阵加持，让董明珠的“成绩单”一次次令人刮目相看。
2020年董明珠前四场直播，销售额分别为23万元、3.1亿元、7.03亿元、65.4亿元，到618这一天，格力电器提供的数据显示，当天全渠道直播销售总额高达102.7亿元。媒体算了一笔账，董明珠五场直播累计销售额超过178亿元。
董明珠被誉为“带货女王”，但同时也被质疑让经销商替其刷单，在网络传得沸沸扬扬。对此，董明珠回应称：“那不可能！他（指经销商）买回家干什么，堆仓库里啊，任何一个人不能拿金钱开玩笑，我也不可能让他那样做，因为那样没有价值。”
董明珠否认刷单，从另一个角度却说明，人们对直播带货的天价销售额，抱持不是特别信任的态度。
归根到底，与直播带货乱象丛生有关。
直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌
【1】
在这个生态里，商家涌入，主播层出不穷，明星造势，总裁站台，单场直播带货销售额破亿的消息此起彼伏，形成了一场“带货大合唱”，进一步刺激品牌方、MCN机构、平台乃至背后的资本方，纷纷砸钱进场。
但与此同时，“扒皮”与骗局齐飞，一不小心，你就会是被收割的那一个。
在这一方面，拥有孵化主播和签约主播的MCN机构，最受行业诟病。
在平台与品牌方中间，MCN是二者的纽带，有遍地开花之势，仅2019年一年，中国MCN机构数量就突破2万家，远超之前三年机构数量的总和。而且，据业内人士估计，今年还将有1万家机构入局。
为何有这么多MCN机构涌来？不是为了打造出下一个李佳琦或者薇娅，而是在数据层面大做文章。
很多主做电商带货的直播间，有一个特点，那就是数据奇高，动不动就几千万点赞，观看人数少则数十万，多则数百万甚至上千万。
真有这么多人，成天守着直播间，看人做广告，然后下单买买买？业内人士透露，直播间很多都是“假人”，数据也是刷的。
至于刷数据，成本也不高。传统的方法是，用几百根数据线连着几百台手机，每一台都插着手机卡，另一端连着带有集线器的电脑，一键让所有手机同步操作。通过这样的操作，能够自动打开APP，搜索某某主播，进入其直播间，点赞、送礼物、评论、下单、付款一条龙，行云流水般完成。
直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌
【2】
数据有了，MCN便可以利用数据来增长粉丝，对外接“带货单”，直播带货的时候，又把直播间的人气刷起来。也就是说，可以“恰饭”了！
最开始，依靠粉丝数和直播间人气，按照一定比例换算成商单价格，品牌方比较接受这种算法。但慢慢地，商家发现，粉丝数和直播间人气越来越带不动销售。
对于MCN机构来说，如果直播很热闹，却没人下单，零成交，一切不就暴露了？于是，在此基础上，予以“骗术升级”。
当商家担心销量，MCN可以保证固定的销售额，还可以签下合同。比如，一家MCN和商家合作带货，商家需要付10万元的服务费，合同上注明，以产投比即ROI为1的形式带货，达不到比例，10万元全额退款，不收取佣金，如果达到要求，佣金比例为20%。
很多MCN的数据是假的，带不动货，那为何MCN敢签约？答案是，MCN全程造假。
直播时，MCN刷数据，维持直播间人气和热度，也会在直播间找人拍下10万元的商品。这样一来，合同保证的销量完成，2万元佣金到手。
请注意，MCN拍下商品的这10万元，是商家的10万元服务费。惠州市反诈骗中心提到这一案例时直言：“这就相当于白拿了20%销量的佣金2万元。”
但是，MCN并非只赚这些佣金，对于10万元买回来的商品，MCN会分批次，在发货前、物流运输途中、到货后，把商品退给商家。行业标准直播退货比例为30%至50%，这样又有3-5万元退回MCN的口袋。
至此，还有一半5万元的商品，MCN以团购、社区分销等方式卖掉，或者直接转给一些电商平台的店铺，这样MCN又能返款2万元。
对于这一“套路”，惠州市发诈骗中心称：“一次直播下来，诈骗分子纯赚5-6万不成问题，商家支出12万元只卖了5万的货，至于后续的销量、知名度，一点作用也起不到。”
直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌
【3】
不少网友认为，MCN很多都是腰部主播，找一些全网爆红的头部主播，可信度是不是很高？
头部主播的问题在于，影响力对商家来说意味着“高门槛”，不仅产品价格要历史或者全网最低价，主播的坑位费也不低，佣金更要给。结合起来，商家直播带货的利润变得相当低。
据第一财经报道，有商家和李佳琦合作5次，亏了三次，双十一当天更是亏掉50万。
巨额服务费加佣金的直播带货方式，更多是针对知名品牌等“金主”，而中小型商家，有一整套收割方案。
对于中小型商家，坑位费一晚收500到1000元不等，但销量不做任何担保，这对于大批服装店、小吃店或者农副产品公司来说，诱惑力很大。
殊不知，有很多MCN瞄准了坑位费。一个主播一晚上可以口播展示30件商品，每件500元坑位费，一晚就可以赚1.5万元，一个拥有100个账号的MCN，一晚能进账150万元。
直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌
有了100个账号，有些MCN还能够入驻政府当地扶持的科技园区，租金价格享受优惠政策，还有税收减免。
如果嫌500元坑位费没效果，MCN还会打出“0坑位费”的招牌，以测评产品的名义为商家推广，实则在各个关节，要求商家寄送多件、多套产品。骗取各类商品后，MCN专门到一些二手交易平台，或者自己开微店、淘宝店，甚至直接在朋友圈兜售。
如果说，刷量刷单、赚佣金赚商品，算是MCN初级玩法的话，把MCN做成金融机构，当属中级玩法。
和商家谈合作时，有些MCN会将ROI谈得很高，依然采用“服务费+佣金”的合作方式，但会设定期限，比如会要求商家给自己一个月期限，完成业绩对赌，但服务费是50万到几百万不等，完不成就退还所有服务费。
这一招，同样颇具诱惑力，但当商家将服务费打过去后，产品迟迟没有出现在直播间，至于那50万服务费，被MCN拿去买理财产品或者P2P。
有的MCN玩得比较猛，会养大批销售，拉来的服务费转手贷款给别人。和一位商家一个月合作期限到期，这些MCN会将款项退款给商家，但销售拉来的贷款积累成“资金池”，MCN变身为放贷机构。
当然，高级玩法，是资本市场收割。
比如，老牌鞋企“星期六”蹭上李子柒，25个交易日出现16个涨停，实控人张泽民夫妇套现金额超5亿元。赚得盆满钵满后，星期六公开澄清，李子柒并不是旗下艺人。
而5月11日，梦洁股份宣布与薇娅达成合作，股价也是一路飙升，迎来8个涨停。这个过程中，梦洁家纺二股东武进开始减持公司股份，加上其他董事、总经理，累计减持将近2%，套现1亿。
但是，5月22日晚，梦洁股份公告显示，与薇娅直播间的7次合作，总销售额不到1500万元。显然，与薇娅合作，不是为了卖货，而是收割中小散户。
不难看出，在直播带货这个生意场中，几乎每一个环节都有“陷阱”，即便如此，掺假的繁荣推动着风口滚滚向前。毕竟，不管是MCN，还是商家和品牌方，谁都希望自己是那个抓住风口的人。
文 | 华商韬略 吴苏
直播带货风口，在董明珠这里，体现得淋漓尽致。
第一次直播，董明珠仅拿下23万元成交额，但随后，平台流量倾斜、网红助阵加持，让董明珠的“成绩单”一次次令人刮目相看。
2020年董明珠前四场直播，销售额分别为23万元、3.1亿元、7.03亿元、65.4亿元，到618这一天，格力电器提供的数据显示，当天全渠道直播销售总额高达102.7亿元。媒体算了一笔账，董明珠五场直播累计销售额超过178亿元。
董明珠被誉为“带货女王”，但同时也被质疑让经销商替其刷单，在网络传得沸沸扬扬。对此，董明珠回应称：“那不可能！他（指经销商）买回家干什么，堆仓库里啊，任何一个人不能拿金钱开玩笑，我也不可能让他那样做，因为那样没有价值。”
董明珠否认刷单，从另一个角度却说明，人们对直播带货的天价销售额，抱持不是特别信任的态度。
归根到底，与直播带货乱象丛生有关。
直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌
【1】
在这个生态里，商家涌入，主播层出不穷，明星造势，总裁站台，单场直播带货销售额破亿的消息此起彼伏，形成了一场“带货大合唱”，进一步刺激品牌方、MCN机构、平台乃至背后的资本方，纷纷砸钱进场。
但与此同时，“扒皮”与骗局齐飞，一不小心，你就会是被收割的那一个。
在这一方面，拥有孵化主播和签约主播的MCN机构，最受行业诟病。
在平台与品牌方中间，MCN是二者的纽带，有遍地开花之势，仅2019年一年，中国MCN机构数量就突破2万家，远超之前三年机构数量的总和。而且，据业内人士估计，今年还将有1万家机构入局。
为何有这么多MCN机构涌来？不是为了打造出下一个李佳琦或者薇娅，而是在数据层面大做文章。
很多主做电商带货的直播间，有一个特点，那就是数据奇高，动不动就几千万点赞，观看人数少则数十万，多则数百万甚至上千万。
真有这么多人，成天守着直播间，看人做广告，然后下单买买买？业内人士透露，直播间很多都是“假人”，数据也是刷的。
至于刷数据，成本也不高。传统的方法是，用几百根数据线连着几百台手机，每一台都插着手机卡，另一端连着带有集线器的电脑，一键让所有手机同步操作。通过这样的操作，能够自动打开APP，搜索某某主播，进入其直播间，点赞、送礼物、评论、下单、付款一条龙，行云流水般完成。
直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌
【2】
数据有了，MCN便可以利用数据来增长粉丝，对外接“带货单”，直播带货的时候，又把直播间的人气刷起来。也就是说，可以“恰饭”了！
最开始，依靠粉丝数和直播间人气，按照一定比例换算成商单价格，品牌方比较接受这种算法。但慢慢地，商家发现，粉丝数和直播间人气越来越带不动销售。
对于MCN机构来说，如果直播很热闹，却没人下单，零成交，一切不就暴露了？于是，在此基础上，予以“骗术升级”。
当商家担心销量，MCN可以保证固定的销售额，还可以签下合同。比如，一家MCN和商家合作带货，商家需要付10万元的服务费，合同上注明，以产投比即ROI为1的形式带货，达不到比例，10万元全额退款，不收取佣金，如果达到要求，佣金比例为20%。
很多MCN的数据是假的，带不动货，那为何MCN敢签约？答案是，MCN全程造假。
直播时，MCN刷数据，维持直播间人气和热度，也会在直播间找人拍下10万元的商品。这样一来，合同保证的销量完成，2万元佣金到手。
请注意，MCN拍下商品的这10万元，是商家的10万元服务费。惠州市反诈骗中心提到这一案例时直言：“这就相当于白拿了20%销量的佣金2万元。”
但是，MCN并非只赚这些佣金，对于10万元买回来的商品，MCN会分批次，在发货前、物流运输途中、到货后，把商品退给商家。行业标准直播退货比例为30%至50%，这样又有3-5万元退回MCN的口袋。
至此，还有一半5万元的商品，MCN以团购、社区分销等方式卖掉，或者直接转给一些电商平台的店铺，这样MCN又能返款2万元。
对于这一“套路”，惠州市发诈骗中心称：“一次直播下来，诈骗分子纯赚5-6万不成问题，商家支出12万元只卖了5万的货，至于后续的销量、知名度，一点作用也起不到。”
直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌
【3】
不少网友认为，MCN很多都是腰部主播，找一些全网爆红的头部主播，可信度是不是很高？
头部主播的问题在于，影响力对商家来说意味着“高门槛”，不仅产品价格要历史或者全网最低价，主播的坑位费也不低，佣金更要给。结合起来，商家直播带货的利润变得相当低。
据第一财经报道，有商家和李佳琦合作5次，亏了三次，双十一当天更是亏掉50万。
巨额服务费加佣金的直播带货方式，更多是针对知名品牌等“金主”，而中小型商家，有一整套收割方案。
对于中小型商家，坑位费一晚收500到1000元不等，但销量不做任何担保，这对于大批服装店、小吃店或者农副产品公司来说，诱惑力很大。
殊不知，有很多MCN瞄准了坑位费。一个主播一晚上可以口播展示30件商品，每件500元坑位费，一晚就可以赚1.5万元，一个拥有100个账号的MCN，一晚能进账150万元。
直播带货局中局，扒皮与骗局齐飞，万家公司“围猎”品牌
有了100个账号，有些MCN还能够入驻政府当地扶持的科技园区，租金价格享受优惠政策，还有税收减免。
如果嫌500元坑位费没效果，MCN还会打出“0坑位费”的招牌，以测评产品的名义为商家推广，实则在各个关节，要求商家寄送多件、多套产品。骗取各类商品后，MCN专门到一些二手交易平台，或者自己开微店、淘宝店，甚至直接在朋友圈兜售。
如果说，刷量刷单、赚佣金赚商品，算是MCN初级玩法的话，把MCN做成金融机构，当属中级玩法。
和商家谈合作时，有些MCN会将ROI谈得很高，依然采用“服务费+佣金”的合作方式，但会设定期限，比如会要求商家给自己一个月期限，完成业绩对赌，但服务费是50万到几百万不等，完不成就退还所有服务费。
这一招，同样颇具诱惑力，但当商家将服务费打过去后，产品迟迟没有出现在直播间，至于那50万服务费，被MCN拿去买理财产品或者P2P。
有的MCN玩得比较猛，会养大批销售，拉来的服务费转手贷款给别人。和一位商家一个月合作期限到期，这些MCN会将款项退款给商家，但销售拉来的贷款积累成“资金池”，MCN变身为放贷机构。
当然，高级玩法，是资本市场收割。
比如，老牌鞋企“星期六”蹭上李子柒，25个交易日出现16个涨停，实控人张泽民夫妇套现金额超5亿元。赚得盆满钵满后，星期六公开澄清，李子柒并不是旗下艺人。
而5月11日，梦洁股份宣布与薇娅达成合作，股价也是一路飙升，迎来8个涨停。这个过程中，梦洁家纺二股东武进开始减持公司股份，加上其他董事、总经理，累计减持将近2%，套现1亿。
但是，5月22日晚，梦洁股份公告显示，与薇娅直播间的7次合作，总销售额不到1500万元。显然，与薇娅合作，不是为了卖货，而是收割中小散户。
不难看出，在直播带货这个生意场中，几乎每一个环节都有“陷阱”，即便如此，掺假的繁荣推动着风口滚滚向前。毕竟，不管是MCN，还是商家和品牌方，谁都希望自己是那个抓住风口的人。
【买鹅收到鸭！直播带货频翻车，这事归哪个“法”管？】随着直播带货的兴起，货不对板、质量堪忧、售后维权难等投诉逐渐增多。业内人士透露，直播间刷单炒信已形成一条黑色产业链；一些主播带货前不看商品质量，和商家一起欺骗消费者，而平台为了保流量则睁一只眼闭一只眼。当前针对直播带货还存在缺乏监管、处罚力度不够等问题。
号称卖的是“草原鹅”，到货后才发现是普通鸭；热销的阳澄湖大闸蟹其实是口感并不相同的“状元蟹”；主播在直播里称推荐的产品获得“诺贝尔化妆学奖”……
受疫情影响，今年的直播带货又火了一把。而抛开滤镜、卸掉美颜后的一些网红单品在到达消费者手上后，出现货不对板、质量堪忧、售后维权难等广受诟病的问题。直播带货频频“翻车”，主播、商家、平台，谁来担责？直播带货中的乱象如何规范和监管？
80克的蛋黄酥到手变45克
6月3日，有网友在社交媒体发文称，在一知名网红直播间看到其展示的蛋黄酥个大饱满、色泽光鲜，但该网友购买后收到的实物却是“卖家秀与买家秀的区别”：货不对板，大小严重缩水。
对此，商家解释称，6月3日售卖的是45克/颗定制款，与常规款80克/颗不同，价格也便宜了许多。不少网友并不买账，有人评论认为该直播存在虚假宣传，称收到的蛋黄酥不仅外皮破碎且味道不好，找到客服投诉后也没有下文。目前该商品在淘宝店铺上已下架。
此类事件并非个例。记者在互联网投诉平台发现，针对直播带货的投诉包括品质没有保障、虚假宣传、一直不发货、售后退款难等问题。来自中消协5月发布的《“五一”小长假消费维权舆情分析报告》显示，监测期内，共收集网络购物类负面信息66798条，网红带货、直播带货成为网络购物新方式，虚假发货、商品质量问题、售后服务问题反映较为集中。
湖南的沈女士经常通过直播买鲜花。她告诉记者，主播会通过下架商品，换个店家或新的链接等方式，使消费者看不到之前的评价，“只能去直播间发言，有的主播让找客服售后，有的主播装作看不见，而有的还会说些难听的话，说你是来捣乱的。”上海的张女士则遭遇一家卖鞋的直播间迟迟不发货，售后客服则玩起了消失。
防范、取证、监管都有难度
据第45次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2020年3月，电商直播用户规模达2.56亿，占网购用户的37.2%。
北京市法学会电子商务法治研究会会长、中国消费者协会专家委员会成员邱宝昌认为，互联网的聚集效应、粉丝效应、放大效应使网红主播带货推销商品的作用远超名人代言的广告效果。
“如果对直播带货不加以合理引导与规范，会对市场秩序有很大影响。”邱宝昌指出，一些刷评论、利用无理由退货刷单虚标成交量等行为屡禁不止。
夏雨(化名)在深圳从事MCN机构与商家品牌对接服务。他告诉记者，MCN机构以网红粉丝量、以往带货数据、活跃度等与商家谈合作报价，一般是先收“坑位费”，再加分成比例。
“交10万元的‘坑位费’就保证卖10万元的货，但是不保证退货率。”夏雨说，“有一条黑色产业链专门刷人气和刷单。本质上赚的就是商家的品牌推广钱，然后以带货为幌子让商家入局。”
记者在电商平台和QQ群里都发现有提供刷单服务的交易，业务多样，分门别类“明码标价”。“各种直播间业务，一手价格，低于市场价，真人粉丝互动，刷动态评分……”“真人慢刷粉丝1000个130元，热门播放量每1000个3元，真人评论4元10个”。
种种乱象的背后反映出直播带货缺乏监管、处罚力度不够等问题。中国政法大学传播法研究中心副主任朱巍表示，有主播带货前不看商品质量，和商家一起欺骗消费者，“即便事后发现做了封号处罚，也可以很快换个号卷土重来，而平台为了确保流量则睁一只眼闭一只眼。”
北京志霖律师事务所律师赵占领也指出，主播和商家法律意识薄弱，违法成本较低。此外，直播具有即时性，事前很难防范，事中也很难取证，更多的是事后通过举报、投诉等解决，监管起来也有难度，缺少监管手段和经验。
目前缺乏明确的法律规范和界定
直播带货涉及主播、商家以及平台等多个主体，出现售后问题，消费者到底该找谁？
多位受访专家表示，目前，直播带货没有明确的法律规范和界定，业界也有不同解读。
赵占领认为，直播带货本身虽没有明确的法律定义，但是按照直播带货的表现形式来看，符合电子商务法中所规定的电子商务的概念，受电子商务法、消费者权益保护法和广告法等约束。
直播带货“翻车”，主播有没有责任？赵占领分析了主播承担法律责任的两种情况：“一是为自己经营的产品宣传，这种情况下，其角色是产品销售者，若宣传内容虚假，则涉嫌构成欺诈，需承担假一赔三的法律责任；二是为其他商家做宣传，这种情况下，其角色是广告经营者及广告发布者，需要对作为广告主的商家广告内容的真实性、合法性尽到审查义务，否则对此承担连带责任。”
在朱巍看来，现有的电子商务法没有区分网络服务提供者和电子商务平台经营者。他认为，直播平台表面上是网络服务提供者，但在实际操作中，一定程度上可转化为电子商务平台经营者，主播身份也从网络服务使用者成为平台内经营者。
“但这一部分在法律上并没有明确规定，销售行为中的宣传是否算广告行为、平台责任如何划定也有争议。”朱巍建议，市场监督管理部门应牵头制定具体的实施规范，将社交电商、直播电商等新业态纳入，按类别详细划分，对平台进行分类监管。
今年4月，58名网络主播被禁止5年内在全行业注册和直播，黑名单制度成为拉紧行业规范的第一道防线。6月5日，国家网信办、全国“扫黄打非”等8部门表示将启动为期半年的网络直播行业专项整治和规范管理行动，其中包括对网络直播带货管理规则的探索和实施。
近日，中商联媒体购物专业委员会将牵头起草行业内首部全国性社团标准《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务体系评价指南》两项标准，或使直播带货有规可循，迎来标准化发展。
“在法律出台之前，行业制定规范和标准规范从业者行为是好的开始。”邱宝昌表示，“但是更需要法律的强制力，不断完善修订相应的法律法规，使之能适应技术的发展和交易形式的变化。”链接: https://t.cn/A6LMT4O6
号称卖的是“草原鹅”，到货后才发现是普通鸭；热销的阳澄湖大闸蟹其实是口感并不相同的“状元蟹”；主播在直播里称推荐的产品获得“诺贝尔化妆学奖”……
受疫情影响，今年的直播带货又火了一把。而抛开滤镜、卸掉美颜后的一些网红单品在到达消费者手上后，出现货不对板、质量堪忧、售后维权难等广受诟病的问题。直播带货频频“翻车”，主播、商家、平台，谁来担责？直播带货中的乱象如何规范和监管？
80克的蛋黄酥到手变45克
6月3日，有网友在社交媒体发文称，在一知名网红直播间看到其展示的蛋黄酥个大饱满、色泽光鲜，但该网友购买后收到的实物却是“卖家秀与买家秀的区别”：货不对板，大小严重缩水。
对此，商家解释称，6月3日售卖的是45克/颗定制款，与常规款80克/颗不同，价格也便宜了许多。不少网友并不买账，有人评论认为该直播存在虚假宣传，称收到的蛋黄酥不仅外皮破碎且味道不好，找到客服投诉后也没有下文。目前该商品在淘宝店铺上已下架。
此类事件并非个例。记者在互联网投诉平台发现，针对直播带货的投诉包括品质没有保障、虚假宣传、一直不发货、售后退款难等问题。来自中消协5月发布的《“五一”小长假消费维权舆情分析报告》显示，监测期内，共收集网络购物类负面信息66798条，网红带货、直播带货成为网络购物新方式，虚假发货、商品质量问题、售后服务问题反映较为集中。
湖南的沈女士经常通过直播买鲜花。她告诉记者，主播会通过下架商品，换个店家或新的链接等方式，使消费者看不到之前的评价，“只能去直播间发言，有的主播让找客服售后，有的主播装作看不见，而有的还会说些难听的话，说你是来捣乱的。”上海的张女士则遭遇一家卖鞋的直播间迟迟不发货，售后客服则玩起了消失。
防范、取证、监管都有难度
据第45次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2020年3月，电商直播用户规模达2.56亿，占网购用户的37.2%。
北京市法学会电子商务法治研究会会长、中国消费者协会专家委员会成员邱宝昌认为，互联网的聚集效应、粉丝效应、放大效应使网红主播带货推销商品的作用远超名人代言的广告效果。
“如果对直播带货不加以合理引导与规范，会对市场秩序有很大影响。”邱宝昌指出，一些刷评论、利用无理由退货刷单虚标成交量等行为屡禁不止。
夏雨(化名)在深圳从事MCN机构与商家品牌对接服务。他告诉记者，MCN机构以网红粉丝量、以往带货数据、活跃度等与商家谈合作报价，一般是先收“坑位费”，再加分成比例。
“交10万元的‘坑位费’就保证卖10万元的货，但是不保证退货率。”夏雨说，“有一条黑色产业链专门刷人气和刷单。本质上赚的就是商家的品牌推广钱，然后以带货为幌子让商家入局。”
记者在电商平台和QQ群里都发现有提供刷单服务的交易，业务多样，分门别类“明码标价”。“各种直播间业务，一手价格，低于市场价，真人粉丝互动，刷动态评分……”“真人慢刷粉丝1000个130元，热门播放量每1000个3元，真人评论4元10个”。
种种乱象的背后反映出直播带货缺乏监管、处罚力度不够等问题。中国政法大学传播法研究中心副主任朱巍表示，有主播带货前不看商品质量，和商家一起欺骗消费者，“即便事后发现做了封号处罚，也可以很快换个号卷土重来，而平台为了确保流量则睁一只眼闭一只眼。”
北京志霖律师事务所律师赵占领也指出，主播和商家法律意识薄弱，违法成本较低。此外，直播具有即时性，事前很难防范，事中也很难取证，更多的是事后通过举报、投诉等解决，监管起来也有难度，缺少监管手段和经验。
目前缺乏明确的法律规范和界定
直播带货涉及主播、商家以及平台等多个主体，出现售后问题，消费者到底该找谁？
多位受访专家表示，目前，直播带货没有明确的法律规范和界定，业界也有不同解读。
赵占领认为，直播带货本身虽没有明确的法律定义，但是按照直播带货的表现形式来看，符合电子商务法中所规定的电子商务的概念，受电子商务法、消费者权益保护法和广告法等约束。
直播带货“翻车”，主播有没有责任？赵占领分析了主播承担法律责任的两种情况：“一是为自己经营的产品宣传，这种情况下，其角色是产品销售者，若宣传内容虚假，则涉嫌构成欺诈，需承担假一赔三的法律责任；二是为其他商家做宣传，这种情况下，其角色是广告经营者及广告发布者，需要对作为广告主的商家广告内容的真实性、合法性尽到审查义务，否则对此承担连带责任。”
在朱巍看来，现有的电子商务法没有区分网络服务提供者和电子商务平台经营者。他认为，直播平台表面上是网络服务提供者，但在实际操作中，一定程度上可转化为电子商务平台经营者，主播身份也从网络服务使用者成为平台内经营者。
“但这一部分在法律上并没有明确规定，销售行为中的宣传是否算广告行为、平台责任如何划定也有争议。”朱巍建议，市场监督管理部门应牵头制定具体的实施规范，将社交电商、直播电商等新业态纳入，按类别详细划分，对平台进行分类监管。
今年4月，58名网络主播被禁止5年内在全行业注册和直播，黑名单制度成为拉紧行业规范的第一道防线。6月5日，国家网信办、全国“扫黄打非”等8部门表示将启动为期半年的网络直播行业专项整治和规范管理行动，其中包括对网络直播带货管理规则的探索和实施。
近日，中商联媒体购物专业委员会将牵头起草行业内首部全国性社团标准《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务体系评价指南》两项标准，或使直播带货有规可循，迎来标准化发展。
“在法律出台之前，行业制定规范和标准规范从业者行为是好的开始。”邱宝昌表示，“但是更需要法律的强制力，不断完善修订相应的法律法规，使之能适应技术的发展和交易形式的变化。”链接: https://t.cn/A6LMT4O6
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