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第271期：用时约6分1559字

[消费创业]消费品创业的选择 【中】

推荐：本文一部分内容接着上一期的内容，并且告诉你为什么用户会持续买单，当然理由和原因会有很多，只从五个方面带你窥见一斑。

3用户识别路径：品类>品牌：人类大脑的识别模式，而品牌是品类及其特性的代表，所以从用户视角出发，一般先识别品类，后识别品牌。创造新品类对用户的教育成本很高，不适合创业公司去做，

4警惕细分陷阱，大品类中做差异化：需要警惕入小而美的细分场景，创业做在大品类中做差异化，做微创新是创新品牌较合适的路径，在成熟的品类中，做用户定位、核心需求、使用场景、外观设计的差异化组合。至少品类的单品的链接要能月销1万+以及更高，在线下要能在便利店、中小标超稳定存活才可以。

5、选择增长品类：从宏观上，可以参考各种年报、行业协会内部数据、生意参谋数据，辅助验证可以调研工厂、原料商、渠道商。要注意两点，一是，往往是已形成的结果数据，当正式入局时，可能会进入竞争的红海。二是，识别增长要下钻到单品所处的子类目，并拆解增长背后的原因是什么。即便一级类目的整体在下滑，但是新品类的替换还有可能增长。如果看线上数据，因为很多类目体量小，受内外的影响造成的波动会比较大，值得长期考虑影响的持续性。

6、品类的扩张：强势品类进攻弱势品类：形成专家品牌印象的品类，比如电器、手机。弱势品类，往往是单价低、购买频率低、顾客容易自行判断质量、或者属于个人私密消费品而不需要品牌彰显价值，这些品类难以打造专家形象，比如拖鞋、纸杯、多数水果，也是创业者需要避开的。品牌可以通过强势品类建立专家形象，再往弱势品类切。

7、常识：外部信息在各种加工后常常会产生对判断的干扰，对于消费品，我们其实最后要回归常识判断一轮。

二、 Why：用户为何持续买单

1、消费品的点线面：每个消费品领域的产品经理，从第一天开始都想做出爆款，我之前所在的云集也是以孵化爆款为特色的，一个爆款单品往往是好几个势能点的累加，推动产品变革的主要有两股力量，一股来自供给侧，一股来自需求侧，新产品往往来自于从用户侧的洞察，但是供给侧的推动也创造出如苹果手机，这样站在用户之上的产品。由点到线，再到店铺、品牌维度“面”上的经营，对于初创公司来说，有的通过MVP模型的测试迭代，优化每个产品细节，提高存活率。

2、用户需求的洞察：做用户调研，定性和定量地分析，问卷、小组访谈等形式，但是通常会遇到两个主要问题，一是样本量小，二是引导性地提问收到的答案，可能不是用户自然选择的结果。能站在消费者之上的产品经理，需求不来自于调研，不来自于竞对，更多来源于对目标群体的观察，观察用户的生活，和用户的聊天，通过强大的同理心，真正创作出在用户之上的产品。

3、发挥爆款单品威力：消费品牌应该先从满足需求的最大公约数所诞生的单品出发，发挥爆款单品威力。特别对于创业公司，爆款单品不但从生产层面提高规模效应，还是从渠道销售层面，提高用户渗透都有非常重要的意义。

将不同类目做划分，对于销售分散度低的，通常会是店铺逻辑，不论线上线下，用户更有逛的概念，如果销售分散度高的，通常是单品逻辑，在这两种大逻辑下，爆款单品有不同作用：店铺逻辑：提高渠道渗透、建立品牌印象、店铺引流。单品逻辑：提高渠道渗透、建立规模壁垒、提供现金牛。

4、定价的差异化：快消品很多是属于基础品类，单价低的如饮料、速食面，几元的差异就能产生很大的区隔。不同品类的价格分布差异很大，中国人口收入结构向M型社会迁移，会在一些可升级类目加剧高低端分化，也给了一些品类高端定价空间

5、长期触达的价值：在中国这样一个有足量供给，新品牌迭出的国度，让用户忠诚于一个品牌是，创新品牌在SKU较少的时候，很多一上来搞各种会员体系、会员日活动，其实大部分是没什么用的。创新品牌应该考虑的是，在产品和用户的每一次接触，都能让用户觉得靠谱或者有惊喜感，以形成稳定的心智。

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